Joaquim Dib Cohen

Projeto Memória Petrobras

Entrevistado por Inês Gouvea e Márcia de Paiva

Depoimento de Joaquim Dib Cohen

Rio de Janeiro, 03/11/2008

Realização Museu da Pessoa

Depoimento MPET_TM_03_Comercialização

Transcrito por Denise Yonamine

P/1 – Pra gente começar vou pedir pra que você diga seu nome completo, o local e a data do seu nascimento.

R – Bom, meu nome é Joaquim Dib Cohen, local de nascimento Rio de Janeiro, o que mais você perguntou?

P/1 – A data do nascimento.

R – Data do nascimento, tem que revelar assim em público? (risos) 26 de abril de 1955.

P/1 – É um nome diferente, né, você pode contar um pouco pra gente?

R – É, aliás sou conhecido por Dib, né, é o nome do meio, né, que muita gente acha que é até sobrenome, mas não, o sobrenome é Cohen, Dib é o nome do meio, e na realidade, meu nome era pra ser só Dib Cohen. E muito interessante, meu pai quando eu nasci queria homenagear o meu avô, que era um imigrante que veio da Palestina, judeu da Palestina e o nome dele era Dib Cohen, mas chegou aqui no Brasil não falava português, só falava árabe, hebraico, não sei o quê, ele adotou o nome de Joaquim pra facilitar, era comerciante, aí ficou Joaquim Cohen, aí quando nasci meu pai “Dib Cohen, pô”, queria homenagear o pai dele, mas, então achou que eu não gostar do Dib Cohen, aí registrou sem a minha mãe saber, Joaquim Dib Cohen, minha mãe pensou que meu nome era Dib Cohen e fui pra escola no Primário com o nome Dib Cohen. Na escola Dib Cohen, eu não sabia, pra mim era Dib, quando eu fui passar pro Ginásio e tinha que fazer uma prova (popular?) de admissão, que aí tinha que apresentar certidão de nascimento, aí que eu fui descobrir, com 11 anos de idade que eu descobri que meu nome era Joaquim Dib Cohen, né? Nada contra o Joaquim, que hoje é um nome famoso, né, mas na época, pô, na escola, pô, começaram a gozar de mim, Joaquim, “pô, português”, não sei o quê, eu fiquei meio assim (risos), foi super interessante. Mas mesmo assim, desde lá até hoje, não tenho nenhum problema com nome, mas sempre me conheceram por Dib, as vezes, tem gente quando eu falo que meu nome é Joaquim Dib, as vezes, nem sabe, né, então Dib é meu nome de guerra, trabalhar como Dib daqui pra frente então.

P/2 – E o senhor sabe se Dib é um nome comum?

R – Dib é um nome, é, é um nome de origem árabe. Aliás uma coisa, voltando ao nome, né, uma vez fui fazer uma entrevista antes de entrar na Petrobras, até fui na Esso, quando o cara olhou meu nome Joaquim Dib Cohen, Joaquim português, Dib árabe e Cohen judeu, ele falou assim “o quê que você é afinal?”, eu falei “são três povos que negociam, então são três comerciantes”. Mas Dib é um nome de origem árabe, ele significa lobo, e Joaquim é um nome, apesar de ser português é um nome hebraico, de origem hebraica, significa ‘deus o erguerá’, e Cohen vem dos sacerdotes, quando foi fundado o Estado de Israel, quer dizer, uma...

P/1 – Uma das doze tribos?

R – Não, não é uma das doze tribos, eles eram os que ficavam por conta do templo, eram os Cohen que tomavam conta do templo, descendente de Arão que era o irmão de Moisés, só que agora não tem valor nenhum agora Cohen só abençoa o povo, tinha que ter nascido há dois mil anos atrás (risos).

P/1 – É parente do pianista ou não?

R – Tem um parentesco, até descobri recentemente que ele foi dar um concerto lá em Chipre e eu pude ver, eu conhecendo um amigo, que também é primo dele, eu vi que a gente é primo, do primo, do primo, viemos de uma região lá de Israel, de (Isfat?), (Isfat?), é uma cidade do Norte de Israel e as famílias vieram da mesma região, não é um primo de primeiro grau, é de terceiro ou quarto grau, mas da mesma região.

P/1 – Dib, a nossa conversa hoje tem o objetivo que é tratar da comercialização, mas antes disso eu queria que você contasse um pouco pra gente da sua formação e quais eram as suas expectativas no momento em que você decidiu, optava, então por uma formação profissional, né?

R – É, vamos lá. Eu, minha vida é um pouco complexa... deixa eu voltar antes, pré Petrobras, né? Eu sempre quis ser engenheiro, né, sempre gostei de Matemática, Física, aficcionado por números e comecei a faculdade de engenharia, UFRJ, eu tava no terceiro ano da faculdade, não, tem que voltar um pouquinho, ta? Eu tinha antes de começar a faculdade, cheguei até passar um ano em Israel estudando, iria fazer a faculdade lá, mas aí teve o ano que teve a guerra e acabei voltando e fiz a faculdade na UFRJ onde eu tinha passado no vestibular e tinha trancado a matrícula. Eu comecei e não sabia que engenharia, engenharia você começa pelo básico, quando chegou no terceiro ano você tinha que optar que engenharia você iria seguir. E eu comecei a não gostar, achei aquele negócio tava técnico demais, apesar de gostar de números, achei que tava muito técnico (interrupção). Então como eu tava falando, eu tava no segundo ano da faculdade e tinha que optar e eu comecei, e teve feira de engenharia naval, aí eu comecei a olhar aqueles equipamentos e comecei a achar derivado, integral, aqueles números, séries, eu falei “não, ta matemática demais, gosto de matemática, mas não tanto”. Eu comecei a me interessar muito pelo lado humano, lado das Ciências Humanas, Ciências Exatas, mas com comportamento, com um comportamental no meio, ta, um pouco de psicologia, um pouco de sociologia. E aí na época surgiu uma coisa que foi a salvação pra mim, na UFRJ tinha há três anos começado o curso de Engenharia de Produção e ele tinha acabado de ser reconhecido naquele ano que eu tinha que decidir, 1976 que eu tive que optar que engenharia fazer e tinha acabado de ser reconhecida pelo MEC como curso efetivo. E eu fui ver as cadeiras e elas não tinham (que ver?), porque tinha lado de engenharia, lado de matemática, física, construção, materiais e tinha parte de sociologia do trabalho, de ergonomia, de economia, não de comércio, mas tinha de organização do trabalho, toda aquela parte que liga o homem técnico ao homem social. E eu me interessei muito, foi a melhor coisa que eu fiz, foi uma sorte, eu optei por Engenharia da Produção, naquela época a minha turma eram 30 pessoas, hoje eu sei que as turmas da UFRJ são de 100 pessoas, a Engenharia de Produção é uma das mais difíceis de entrar, uma das mais concorridas. No inicio quando a minha turma se formou era muito difícil ainda até mostrar pro público, mostrar pros empresário ou na procura de emprego o quê que a gente era. Então a gente falava, pô, Engenharia de Produção, pô, ah, engenharia operacional, não, não é operacional é uma engenharia completa, cinco anos de formação e tudo mais. E a gente começou a trabalhar e aí cada um de nós da minha turma e das turmas anteriores, eu fui a terceira turma a se formar, a gente tinha um trabalho enorme de divulgar a Engenharia de Produção no Rio de Janeiro, São Paulo já tava começando também, mas era a única faculdade aqui. No exterior já existia isso como uma coisa natural, nos outros países, né, Estados Unidos, Europa e foi muito interessante isso, foi um trabalho bastante e realmente eu me encontrei. Hoje em dia tudo que eu fiz eu usei muito, do que eu aprendi na Engenharia de Produção eu costumo citar muito, na minha época pulando um pouquinho, mas falar em termos de gerenciamento de pessoas e sistemas, né, porque o Homem ele é sujeito a erros, Homem tem falhas, o Homem, apesar de ser uma máquina pensante, máquina, eu acho, perfeita que existe e você tem que criar sistemas que evitem que o Homem correta erro. Então por exemplo, um exemplo que eu acho ótimo disso é o que eu aprendi na Engenharia de Produção que fica na minha cabeça o tempo todo, é o caso da guilhotina, né, uma gráfica, né, tem uma guilhotina pra cortar papel. E antigamente o que é que acontecia, o cara botava os papéis, né, apertava o botão volta e meia esquecia a mão lá e uns quatro dedos fora, né? O quê que engenheiro de produção fez olhando pra máquina, olhando pro homem e falou “vai esquecer o dedo”, isso é humano, esquecimento e tal. Aí ele inventou lá um outro dispositivo, então o cara botava as folhas, apertava o botão aqui e tinha que apertar o botão do outro lado, então ele tinha que usar as duas mãos e longe pra não poder apertar com uma só pra cortar o papel, então eles nunca esqueciam o dedo lá. Então essas coisas a gente tinha que olhar e ia tendo... porque você culpar uma pessoa que bateu com o carro, que errou num relatório, que errou num projeto, eles culpam sempre o sistema de não ter sido capaz de rechecar se aquele negócio ta errado ou se aquele negócio tem fundamento, se não tem, então tem que ter muito isso de o sistema vigiando o Homem, mas o Homem que cria o sistema, ta, então não vamos tirar razão, mas evitar que o Homem tenha, não existe o Homem perfeito, não existe Homem que não falha. Então no trabalho quando ta gerenciando pessoas tem que entender a pessoa pode errar, pode errar num número, pode errar fazer uma operação, principalmente, operações de comércio,o cara pode dar o número errado e errar na hora, como é que você evita que o cara dê o número errado, aí tem o sistema de check list, sistemas que a gente vai aprimorando. Então eu lidava muito, eu sempre procurei lidar muito o Homem com o sistema, o sistema com o Homem, é uma visão que eu aprendi na faculdade que me traz até hoje no dia a dia e em qualquer coisa que eu faça. Então... eu sou muito contador de história, você vão reparar isso, mas eu sou conhecido como Forest Gump, que eu vivo contando histórias do passado e pegando exemplos assim, até exemplos bíblicos até pra...

P/1 – E como é que foi a entrada na Petrobras Dib?

R – Bom, minha entrada na Petrobras vamos lá, foi uma coisa... você queria entrar na Petrobras, eu mal conhecia a Petrobras. Naquela época a Petrobras tava crescendo, eu entrei em 1979, mas eu em 1976 meu pai faleceu, eu tive que tomar conta da loja do meu pai, estudando, foi meio tumultuado, mas eu segui em frente, fiz um estágio, comecei a fazer estágio. Estava estagiando na (Escava Gilman?) aí tinham duas meninas “ah, pena que tem concurso pra Petrobras dos engenheiros que eram engenheiros de produção de uma turma anterior a minha”, aí eu falei “pô, a Petrobras é bom?” “é um excelente emprego e tal”. Então aquilo ficou na minha cabeça, tava no 4º ano da faculdade, ainda faltavam dois anos pra me formar, mas de lá da (Escava Gilman?) eu arranjei um estágio na Esso, não gostei da (Escava Gilman?), não tava muito legal, fui pra Esso trabalhei quase um ano na Esso como estagiário, depois eles queria até me contratar na área de planejamento e não tinha tido, tava estudando, né, as coincidências do destino, né? Eu tinha, eu tava no ultimo período, então eu tinha uma aula por semana só, que era uma aula de um projeto, então eu trabalhava na Esso quase que tempo integral e as sextas-feiras tinha essa aula. Ia lá na faculdade, revia os amigos e tal, assistia uma aula, falava um pouquinho _____________ tava todo mundo já querendo trabalhar não sei o quê, aquela preocupação, aí um dia chego lá no fundão aí vou lá no, não teve aula o professora faltou, ta bom o professor faltou. Aí fui lá no bloco E, tinha um bar, né, encontro com os amigos ah, ta como é que é? “ih, rapaz todo mundo se inscreveu na Petrobras, hoje é o ultimo dia” “Petrobras ta tendo concurso?” “é, e tal, hoje é o ultimo dia tal, tem que pegar uma declaração que você vai se formar esse ano e tal”, e a inscrição era no centro, né, no (Largo?) São Francisco. Pô, mas foi assim, aquele negócio por uma sorte eu tava ali no bar naquela época, naquele momento, quando falaram eu peguei a declaração fui lá e me inscrevi na Petrobras, me inscrevi pra fazer a prova. E na Esso, ainda tava estagiando na Esso, e ainda tinha feito um concurso pra queria fazer mestrado, não queria trabalhar direto, queria fazer um mestrado e passei no mestrado, ganhei bolsa pro mestrado pra (Copiade?), né, e o resultado da Petrobras veio um pouco depois. E eu na Esso, pedi demissão da Esso, não porque... não pela Petrobras, porque eu queria fazer o mestrado, falei “olha, vou sair, quero fazer mestrado que até depois que eu terminar o mestrado eu posso até voltar”, no que eu ia começar as aulas no mestrado, cheguei lá, fiz a minha inscrição veio o resultado da Petrobras, fiquei na maior dúvida, né, Esso, Petrobras, ________ assim, aí eu falei “ah, não na Petrobras eu vou ficar lá dois anos”, né, faço um curso em dois anos e depois vim fazer mestrado pela própria Petrobras porque a gente sabia que tinha uma possibilidade, teve gente na Petrobras fazendo mestrado, vou fazer isso e depois eu saio da Petrobras vou procurar emprego na área privada, isso foi em 1979, né? Bom, to até hoje lá (risos), esses dois anos viraram quatro, viraram oito...

P/1 – E deu pra fazer o inicio do mestrado?

R – Não, acabei não fazendo o mestrado, acabei desistindo do mestrado, porque o curso da Petrobras, naquela época era um curso, hoje ta (criando?) gente mais rápido, mas naquela época o curso era muito forte, foi um ano de curso, bastante pesado, no nível de um mestrado o curso de formação da Petrobras, né?

P/1 – Na área de Produção também?

R – Não, o curso, agora vamos entrar na história do próprio departamento comercial, né? O curso que eu fiz pra...você entra na Petrobras você já é contratado, mas você faz um curso de um ano de formação, na época era CISUP, era Curso de Importação e Suprimento de Petróleo, esse curso evoluiu, esse curso, hoje, pra você ter uma idéia, hoje é COSUB, Curso de Comércio de Petróleo e Derivados, alguma coisa assim, Comércio de Suprimentos e Petróleo Derivados. Mas na época a Petrobras não exportava, Petrobras praticamente importava petróleo, refinava o petróleo e vendia os derivados, mercado externo era praticamente nulo, isso em 1979. (Produção?) na Petrobras começou na década de 1980 eu vou entrar aí, a gente já tava lá trabalhando na Petrobras, mas basicamente era um mercado de importação de petróleo, o Brasil importava na época 900 mil barris por dia de petróleo, refinava a produção, eram 200 mil barris, era bem pequena, tava caindo até o pessoal na Bahia que tinha produção, era muito pequena, importava de 900 a 700 mil barris, um refino de 1 milhão de barris, 900 a 1 milhão de barris por dia. Então praticamente você tinha que aprender a importar petróleo e fazer suprimento. A Petrobras era uma empresa estatal, monopolista, tinha monopólio em 2004 e ela tinha a responsabilidade de suprir o país. Então a gente entrava com aquela frase na cabeça: o importante é manter o país abastecido, abastecer o país a qualquer custo. Depois a gente melhorava, tentando minimizar os custos ao menor custo, mas o importante era abastecer o país, não tinha aquele lance da rentabilidade ou a lucratividade, que era uma coisa que pra mim, como engenheiro de produção era uma coisa importante, ta no meu sangue, temos que ser lucrativos e a gente tentava ser de alguma maneira, mas ela era, não é que era irrelevante, mas não era tão presente, o suprimento era mais importante do que a rentabilidade. Se tivesse que entregar um botijão de GLP lá no Norte, lá em Roraima, lá na pontinha lá do Brasil, com custo altíssimo pra não faltar GLP lá a gente tinha que entregar. Hoje continua esse espírito de suprimento, de abastecimento...

P/2 – Suprimento abrange também petróleo?

R – Suprimento é tudo, ta? Suprimento é você manter o país abastecido de produtos, petróleo e derivados. Lógico que o petróleo é a tua matéria prima pra produzir os derivados, senão você não abastece. Na época tinham duas refinarias privadas, né, de Ipiranga no Sul e Manguinhos que a gente abastecia, então tinha que manter, você não podia deixar faltar petróleo pras refinarias também que não eram da Petrobras, mas a Petrobras também não podia faltar petróleo. Do petróleo se produzia os derivados e você e você ali tinha uma cadeia de distribuição pelo Brasil inteiro. Era bastante complexo e a gente e eu entrei na Petrobras, eu fiz esse curso de um ano, ao terminar esse curso eu fui, a minha turma era de trinta e poucas pessoas, tinha até uma disputa pra que áreas que iam, tinha área de comércio, tinha de comércio externo, tinha área de suprimento, comércio interno e tal, ficava meio assim. E eu fui trabalhar na divisão de combustíveis, era, na época os primeiros colocados escolhiam, eu escolhi a divisão de combustíveis, uma divisão forte dentro do DECOM – Departamento Comercial, tinha o DECOM. Então eu fui trabalhar na divisão de combustíveis, escolhi pra trabalhar, queria trabalhar na área de estudos, não queria saber, tinha medo de falar no telefone, medo de, me achava tímido, ih, caramba tenho medo de falar com cliente, cliente vai me falar. Mas aí tinha um cara, o Sérgio (Abraman?) que ele era chefe desse setor de estudos, e passou pro setor de suprimento...

P/2 – Sérgio (Abraman?)

R – (Abraman?), aí quando tava indo pra lá ele “não, vou lá no setor de estudos, eu quero fazer estudos, ficar lá atrás de um papel”, chegou e disse “preciso falar contigo” e eu falei ih, caramba, porque eu sabia que ele tinha saído do setor de estudos e tinha ido pro setor de suprimento, tinha acabado de mudar. Aí ele chegou “não, quero que você venha trabalhar comigo” eu falei “cara, mas eu tenho medo de telefone, não sei disso” “não, não se incomoda, vou te ensinar, você veia trabalhar comigo, você tem perfil”. Olha, aquelas coisas que acontecem assim que você depois, né, você pensa como é que eu não tinha pensado nisso antes? Eu nunca mais quis voltar a trabalhar com área de estudos e planejamento assim, sempre trabalhar com a área de suprimento, logística, comércio, né? Foi onde eu aprendi muito ali, então eu fui pra aquela área de... acabei não indo pra área de estudos, fui pra área de suprimento. E ali era, hoje, é eu to avançando, não sei se tem perguntas aí, (eu vou tudo pelas?) perguntas, ta? Mas o que aconteceu ali foi muito interessante, naquela época o departamento comercial, não sei quantas pessoas ele tinha,era um andar, era o décimo nono andar do prédio, do Edise, né, e ele tinha ali dentro dele, você tinha toda a parte de comércio, suprimento, logística, né, que hoje tem abastecimento. Abastecimento hoje tem a área comercial, tem área de logística, tem a área de comércio interno, comércio externo. No setor que eu tava a gente fazia todo comércio interno era feito ali de derivados, na época era entrega, não chegava a ser nenhum comércio, hã, que havia cotas do governo, de CNP pra entrega. Você tinha toda a logística, uma programação de cabotagem, a gente que fazia ali, que programava os navios junto com o trabalho de transporte, então tinha uma linha direta com a (fronap?), pegava o telefone, discutia com eles fazia a programação tudo de cabotagem. Tinha toda parte de programação de navios pro exterior que a gente fazia naquele setor. Então no setor devia ter umas 30 pessoas, mas era um setor que fazia hoje, o fazem 200 pessoas talvez. (interrupção) Bom, só pra ficar bem claro, né, até pra dar uma idéia de dimensão da época, eu não quero ser aquele saudosista lá no meu tempo era assim, nada disso, ta, eu acho que a gente evoluiu, evoluiu muito, algumas coisas a gente perdeu, outras coisas a gente ganhou e a gente tem que comparar, fazer uma sacudidela pra arrumar a casa e ver o quê que eu fazia que era bom vamos voltar a fazer, e o quê que eu to fazendo agora que é ruim, vamos mudar, e o que eu to fazendo agora que é bom vamos ficar com o que é bom. Então eu acho que a gente evoluiu muito, a empresa cresceu demais de lá pra cá, mas dá um detalhe que naquela época o departamento comercial, a Petrobras tinha uma estrutura muito rígida, era época de regime militar, uma estrutura bem hierárquica; você tinha o presidente, intocável, ninguém nem sabia onde ele ficava, né, o presidente era, pô, depois vinha a diretoria também, hoje a gente tem na Petrobras, pô, chegar perto do diretor, quando vê o diretor, pô; os superintendentes, que também era uma pessoa, então você tinha uma hierarquia muito bem rígida e você chegava, tinha o superintendente, depois tinha o chefe de divisão e vinha o chefe de setor e depois vinha o peão, né, a peãozada. E o chefe de setor, eu não sei ao quê que equivale hoje, talvez equivale ao que seja um coordenador hoje, ele tinha uma missão muito forte que hoje o coordenador não tem, porque ele tinha, ele ficava com toda a massa, toda a mão-de-obra, né? E o chefe de divisão falava basicamente com os chefes de setores, um falava... logicamente tinham reuniões e tal grandes e tal, mas era muito mais, chefe de divisão só falava com chefe de setor; superintendente só falava com chefe de divisão e tinham os assistentes. E o departamento naquela época você tinha aquele negócio vamos trazer um pouquinho, a gente também tinha problema com a comunicação, os meios que você tem hoje não tinha naquela época. Então eu tava no departamento comercial, no departamento comercial ele tinha cinco grandes divisões, ta, até pra dar um relato aí de como é que era o departamento comercial. Ele tinha (diplan?) que era a divisão de planejamento; tinha a (dicomb?) que era a divisão de combustíveis; tinha a divisão de comercialização de petróleo; tinha a divisão de suplemento de petróleo; e tinha a divisão de produtos especiais, praticamente cinco grandes grupos, depois tinha a área de serviços de apoio, Rh e tal, que eram áreas, ditas gerais, ta? Mas as grandes divisões elas cuidavam de todo suprimento. O petróleo tinham grandes duas divisões de petróleo, porque o petróleo era o carro chefe do (decom?), como eu te falei a gente importava 900 mil barris por dia e você, basicamente, importava, refinava e entregava, né? Então essa divisão de petróleo tinha a divisão de comercialização, era a única que falava que tinha o comércio externo, a divisão de combustível a gente, praticamente, não importava nem exportava derivados, eventualmente eram uma carga ou outra, eu me lembro até, parodiar uma frase aqui, eu ouvi, pode ser até mentira, mas tinha um chefe de escritório de Nova Iorque na época, o Bernardo, se for mentira depois vocês me corrijam, mas falavam o seguinte, o Bernardo era o chefe do escritório, já (chegava?) no escritório não _________, tinha um escritório lá, tinha uma representação, tinha um cara do financeiro tal, mas era pequenininho o escritório e tinha um cara do comercial lá, que era o Bernardo (Luminstain?), a gente falava “pô, Bernardo temos uma sobra de óleo combustível, gasolina como é que a gente faz pra mandar pros Estados Unidos?” o Bernardo, “ih, manda pra cá isso aí não, isso aqui é uma complicação, o mercado americano, não se mete com isso não, isso aqui”, então era essa coisa que tinha de falar com exterior, aquela ligação, eu... a gente fazia uma ligação pra dentro do Brasil, queria falar com São Paulo ou com a refinaria, com o terminal, você pedia pra telefonista discar, acho que 88, acho que o número era esse, o telefone já atendia que era uma ligação pra falar com, mesmo sendo Petrobras mesmo, mesmo com a empresa, mas falava muito sendo Petrobras “ah, prazo de espera de três horas”, esperava três horas pra falar com São Paulo, pros Estados Unidos, você ligava de manhã pra falar de noite. Então não tinha, se falava muito com Telex, na época era Telex, não tinha computador, nem pensar em terminal, em email, hoje em dia a gente não consegue imaginar como é que se vivia sem isso, né? A gente tinha telefone que não tinha nem DDD e nem DDI, né, pedia a telefonista e esperava horas, não tinha email, era Telex, tudo era Telex, então você batia um Telex, o Telex era conferido e assinado pelo chefe do setor, ia pra uma área de Telex que ficava no vigésimo quarto, vigésimo quinto andar e no final do dia mandava todos os Telex e depois vinha, eles mandavam uma listagem do que foi transmitido. E era assim, a gente recebia mil Telex por dia, quer dizer, toda aquela distribuição. Vivia-se bem, vou dizer uma coisa, eu chegava na Petrobras oito horas da manhã e cinco horas da tarde eu saía, todo mundo funcionava, o sistema (risos). É até interessante imaginar hoje sair as cinco horas da tarde do prédio, tocava até a musiquinha, não sei se alguém já falou nesse projeto memória, chegava de manhã tocava, a musiquinha tocava as oito horas da manhã, tararanana,taranana, tan, tan, “ao sinal oito horas”, aí todo mundo sabia que tinha que começar o trabalho. Aí chegava no outro tararanana, tarana, “ao sinal onze horas e quarenta e cinco minutos e a tarde” “ao sinal 17 horas, cinco horas da tarde”, e cinco horas da tarde, ali no 19 ficava uma fila no elevador que todo mundo saía ao mesmo tempo, não davam conta os elevadores, era uma coisa impressionante. E todo mundo trabalhava, na hora do almoço, nego parava de trabalhar, tirava uma hora de almoço, jogava carta, ia pra fora, almoçar fora ou não ia, porque antes não tinha aquele negócio a urgência era relativa, não era aquele negócio do celular hoje que liga, você vivia sem celular, nego sabia que podia esperar um hora. Quantas coisas inúteis, agora vem um pouco do saudosismo, né, coisas que podem ser adiadas, que são antecipadas porque “ah, não, vou falar com fulano porque tem celular”, o cara ta três horas da manhã “ah, não pode” “não, é importante!” pode não ser importante vai lá é importante. As pessoas passaram a não ter, hoje, talvez aquele senso crítico do quê que é importante ou não, porque ta fácil. Na época como era muito difícil então o cara só ia pedir uma ligação quando era importante.

P/1 – Dib quem eram os clientes que você falou que tinha vergonha?

R – Não, vamos lá, os clientes ali no caso, era mais a minha vergonha, o meu medo, não era nem vergonha, era mais medo, né, que eu acho que vergonha é uma coisa que perdi quando tava no ginásio (risos), mas era mais o medo de você não conhecer e entrar num terreno desconhecido, né? Mas na época era com as próprias áreas da Petrobras, com as áreas de programação, porque a gente tinha os clientes da Petrobras você tinha na época, era o mercado interno (só nas?) grandes distribuidoras, então Esso, Shell, Br distribuidora já estava naquela época, crescendo muito, a Texaco, Atlantic, tinha as grandes distribuidoras. Então toda semana tinha uma reunião do Conselho Nacional de Petróleo com o pessoal do meu setor, que era o setor de suplemento de combustíveis, e que se traziam as cotas do que as distribuidoras queriam de produtos em cada área e ali a gente discutia e saíasse o plano de suprimento. Então a gente, a Petrobras tinha um plano de produção, a gente recebia tudo por papel, por Telex, fazia, tinha tudo, não existia planilha eletrônica, então a planilha era na mão, era um formulário que você batia na mão, fazia a lápis, fazendo conta, tec, tec, tec, tec, um mais um igual a dois e ia vendo quanto tinha de produto quanto não tinha. A cabotagem era um planejamento, a gente programava os navios, porque as refinarias elas estavam no Sul, e na Bahia, né, e tinha o abastecimento do Nordeste, até hoje é assim, então você abastecia por navios. Então tinha (estancagem?) das companhias nos portos, então a gente olhava lá qual era o consumo previsto pra ______________ que botavam o produto ali. Toda semana vinha uma autorização dos estoques que tinham das companhias então você refazia, reprogramava e a programação eu me lembro, era um mapa enorme e pegava o navio ‘x’, navio lá você botava, eu botava assim: um, dois, três, três dias de viagem, dois dias de estoque, três dias de parada, a gente ficava num tom ali quase que um brinquedo de suprimento.

P/1 – Essa era a parte da logística?

R – Essa era a parte que hoje é feita pela logística, naquela época era comercial, era feito por um setor, era o setor de combustíveis que eu trabalhava, que eu fui trabalhar nesse setor. Tinha o planejamento do suprimento, então você tinha toda aquela parte de quanto é que ta (o que nós?) estamos produzindo, quanto é que vai sobrar, quanto é que vai faltar, quanto é que vai transferir de uma refinaria pra outra. Aí começou na década de 1980...

P/2 – E o quê que vai importar?

R – E o quê que vai importar, foi aí que começou na década de 1980, aí vamos, eu entrei talvez no meio da primeira grande crise de petróleo;1980 teve a guerra Irã Iraque em que de repente sumiu do mapa 8 milhões de barris por dia de produção, o preço deu aquela disparada e ficou um caos, o Brasil entrou em recessão, entrou em crise. E eu me lembro muito bem, garoto ainda entrando na Petrobras, novo, aprendendo, ficou pronta a refinaria (REVAP?), ficou pronta em 1980 e aí eles iam partir a refinaria, eu me lembro o superintendente, na época, do Decom era o Armando Guedes Coelho, ah, não, o Armando diz que não tem petróleo, a gente não tinha dinheiro pra comprar petróleo na época. O Brasil tinha falido, teoricamente, né, tava de pires na mão, sem divisas e não tinha petróleo, não tinha dinheiro pra comprar o petróleo pra partir a refinaria. E o mercado aqui deu uma encolhida com a recessão, os preços altos e como é que nós vamos fazer? Como é que nós vamos fazer? Aí que começou, talvez, aí começa a atividade comercial propriamente dita a tomar corpo na Petrobras. Aí começou a criatividade, aí começou, vamos importar mais baratos, exportar os mais caros, nós vamos importar o que é... tentar otimizar os ganhos pra salvar o país. Aí saímos daquele negócio do suprimento, eu tinha muito aquela cabeça quando eu entrei não, a Petrobras tem obrigação de suprir o Brasil como ela é uma companhia estatal, o governo que vai dizer qual é a rentabilidade dela. Então quem tinha que se preocupar em dar dinheiro pra Petrobras era o governo, eu tinha que me preocupar em suprir o país, mas aí quando a gente viu que o governo também não tinha dinheiro eu falei “peraí, então alguma coisa nessa equação não ta fechando”, então a gente tinha que se preocupar também em socorrer o governo que tava sem dinheiro. Então a Petrobras começou a comprar a prazo e pegava o dinheiro que ela tinha, repassava pro governo, o governo repassava depois. Então houve uma célebre, na época foi do presidente (Wiecker?) era o presidente da Petrobras, pra uma comissão de abastecimento, que todo dia tinha uma reunião as dez horas da manhã, a gente ia lá pra essa reunião pra discutir quanto que a gente podia comprar de petróleo. Era uma recessão tremenda, porque você tinha... quanto é que eu tenho de dinheiro? Hoje o governo liberou 1 milhão de dólares, então vamos comprar tanto de petróleo, ou o governo não liberou, vamos comprar ‘x’, vai faltar aqui, não vai faltar ali, mas simplesmente pra não faltar, pra não transparecer para o público as dificuldades, mas o Brasil tava realmente numa situação difícil. Aí começou a criatividade, pô, não tenho dinheiro pra partir a refinaria, mas eu to com excesso de capacidade de refino, porque eu tenho uma retração no mercado, então de repente tinha mais refino do que o mercado. Aí começamos os contratos de refino, nós fizemos na época dois contratos de refino, um com a Nigéria, outro com a Costa do Marfim, vinha o petróleo destes países, a gente refinava os petróleos e depois devolvia os derivados, e ganhava uma margem. Então a gente começou a ganhar dinheiro na troca de petróleo por derivados, e ficava com alguns derivados que me interessava, exportava outros, então não havia desembolso, havia troca de papéis. Então _______ uma quantidade de sobra de produto, começou a entrar o programa do álcool naquela época, então começou a entrar álcool, começou a sobrar muita gasolina, começou a sobrar gasolina, começou a exportar gasolina, começou a exportar pros Estados Unidos forte. Na década de 1980 foi uma grande exportação de gasolina pros Estados Unidos, pra África pra tudo quanto é lugar, começou a exportar gasolina pra Austrália, rever as exportações, foi aprendendo...

P/1 – Foram as primeiras exportações? Você entrou e falou antes que você só importavam.

R – Foram, em 1979, 1980 começaram as primeiras exportações, talvez a nível constante, consistente, pode ter tido alguma outra anterior, esporádica, mas a nível consistente, porque começou a haver sobra de mercado interno, então a gente começou a exportar. E começou a vir alguma importação de produtos como GLP, _______ de petróleo que começou a ter um aumento do consumo por causa, ainda tava subsidiado, então começou a ter alguma importação, mas ainda em nível pequeno, a gente começou a exportar muita gasolina, querosene, a gente começou a exportar muito derivado também, porque a ordem do governo era fazer divisas, então exportava. Começamos a aprender naquela época, carta de crédito, pô, fomos exportar uma vez pra Austrália, levava 40 dias de viagem no navio. Bom, aí exportamos a carga chegou lá no destino e o cara ainda não tinha confirmado a carta de crédito, pô, você faz 40 dias de viagem no navio e não confirma carta de crédito, isso eu tava nessa época, eu tava como sub-chefe, tinha o chefe de setor, eu era o segundo chefe de setor de suprimento que era o (Secomb?). O Armando já tinha me convidado pra lá já tinha saído, já tinha ido pra uma outra área e a gente fazia isso, então a gente tinha aquele suprimento de tentar gerar exportação ao máximo pra gerar dinheiro, gerar divisas para o país que era, a conta muito que a gente fazia naquela época era conta de balanço social, qualquer problema tinha um balanço empresarial e balanço social. Balanço social era quanto é que você estava gerando de divisas, então ________ podia ter um prejuízo empresarial, podia ta perdendo em, acho que era Cruzeiros na época, sei lá, em Cruzeiro, mas em dólares eu tava trazendo mais dólares, então a gente submetia a aprovar esses projetos, o balanço social era mais importante até do que o empresarial. E fomos gerando muita exportação, muito ganho, se eu exportasse um óleo combustível de baixo teor de enxofre, importasse um óleo combustível de alto teor e gerasse com isso dois dólares por barril, pô, maravilha tava gerando, gerando divisas. Aí foi quando começou o comércio externo a se formar também, eu fazia nessa época, eu tava como responsável pela programação dos navios de exportação, eu tava lá no suprimento, tava trabalhando com suprimento, mas responsável pela programação dos navios de importação, exportação. Então comecei a lidar muito com o pessoal, tinha um setor, não era uma divisão, um setor de comércio externo, o negócio começou a crescer, crescer esse setor acabou virando uma divisão.

P/1 – Isso já no inicio da década de 1980?

R – Inicio da década de 1980, isso aí foi em 1981, 1982, ta? Até 1983 esse setor era um setor de comércio externo e derivados acabou virando uma divisão de comércio externo de derivados, tal o aumento da atividade. Na época tinha uma confusão Interbras também fazia separado, aí tinha uma briga de quem fazia o quê, entre Petrobras, Interbras na década de 1980 foi quando depois acabou se juntando as duas e... antes de acabar a Interbras ainda, né, houve uma decisão do próprio presidente (Weicker?) da Petrobras de acabar com a área de comércio externo da Interbras de derivados, trazer tudo pra dentro da Petrobras, então passou tudo a ser feito pela Petrobras, isso em 1982, 1983, e ficou tudo na Petrobras.

P/1 – Dib você falou dessa necessidade de gerar divisas, né, foi desse momento também a dinamização dos contratos de contrapartida não é?

R – Foi, exatamente, foi a grande, a gente tinha na época, como a gente exportava muito petróleo, a produção de petróleo era muito pequena ainda tava vindo de outros países... só um fato interessante, eu me lembro que o (Weicker?) ainda presidente ele anunciou que o plano, foi quando a Petrobras dividiu, né, antigamente tinha o (Dexpro?) Departamento de Exploração e Produção, aí dividiu em três departamentos: perfuração, exploração e produção, né? Foi na época do (Weicker?) que ele criou isso e botou a meta de produzir 500 mil barris por dia, né? A gente falou “pô, esse cara é maluco, 500 mil barris, onde é que vai encontrar petróleo aqui no Brasil e produzir 500 mil barris?”, chegou antes da data prevista, né? Hoje a gente ta aí com meta de 4 milhões de barris. Mas a contrapartida surgiu por a gente importar muito petróleo e dos árabes como o Iraque, o Irã, como Arábia Saudita e a indústria nacional também tava, acho que o Geisel era o presidente da república nessa época, ele começou a criar aquele negócio das exportações, exportar é o que importa, né, era o grande slogan da época, vamos exportar, gerar divisas, todo o país tava voltado pra gerar divisas, pra ... então a gente importava carro quebrado e vendia carro melhor, tudo pra ganhar dinheiro, exportar tudo e ele começou a desenvolver. Então teve esses comércios, teve aqueles planos de incentivar a exportação e começou, em contrapartida também, força de aumentar as exportações; a Interbras desempenhava um grande papel nesse ponto, que ela ficava na ponta da exportação dos produtos e a Petrobras trazendo o petróleo. Então quer dizer, importava petróleo do Iraque e tava pagando, teoricamente, o petróleo com carro, com trigo, com alguma mercadoria, com obras da Mendes Junior, teve muitos casos desse tipo. Então foi quando a gente cresceu tinha um setor, que era o Setor de Contrapartida ficava só cuidando vendo como é que tava o balanço de divisas desse negócio de entrada e saída, eu não cheguei a trabalhar com essa área não, eu até tenho nessa época, né? No final de 1983 começou também a ter o plano de gás natural, começou a surgir o gás natural também começou a entrar na matriz. Então muito bem cheguei a ser convidado pra trabalhar no comércio externo, mas o meu chefe não me deixou, né, porque achava que eu tava bem no suprimento, isso em 1983. Aí logo depois criaram uma divisão de gás no Departamento Comercial, contando minha história aí, não sei se... aí tinha uma divisão com três setores, eu tinha quatro anos de empresa aí o chefe da divisão, chefe faleceu, Gil Dias, me convidou pra ser chefe de um dos setores, de gás natural. Aí olhei pra aquilo “cara, o quê que é gás?”, não tenho a menor idéia, hoje todo mundo sabe, mas na época o gás tava começando no Brasil, localizado na Bahia, Sergipe, Rio de Janeiro tava começando a falar em Bacia de Campos, primeiro gasoduto, tinha começado a entrar em produção na época, em 1983, 1984, primeiro campo Garoupa, Campos tava entrando ali. Aí eu fui convidado, chefia não se recusava, né, fiquei meio assim, eu gostava do que tava fazendo, mas eu fui lá e fiquei como chefe do Setor de Suprimento de gás praticamente oito anos. Aí foi uma experiência de mercado interno, minha parte eu digo, a minha parte de abstrair, a minha experiência de abstrair na empresa. Fui trabalhar no gás natural, sai totalmente do comércio de derivados, mas usando a minha experiência um pouquinho de refino que eu tinha aprendido lá e como chefe de setor. E o meu objetivo era implementar todo o sistema de gasodutos, na época no Brasil sobre a égide do monopólio do transporte com a comercialização. Então Bacia de Campos chegava o gás, Bacia de Campos ele vinha pra Reduc, a Reduc processava o gás, entregava pra sede pra distribuir aqui e tinha as indústrias que a Petrobras fornecia. Então eu tinha a responsabilidade de implementar os projetos no Rio, na Bahia, Sergipe, Espírito Santo, Nordestão, na época a gente criou esse projeto que era de... vinha de Natal ________ até Pernambuco, até Recife e o meu setor ele era um setor de suprimento e foi uma experiência muito interessante. Tive uma experiência que eu pude usar um pouco da minha engenharia de produção, porque lhe dava com indústrias, aí já não tinha mais nenhum medo de falar com indústrias, mais nenhum medo, aliás até já tava (contando?), nessa época já era totalmente desinibido, sem vergonha, eu chegava pra todo mundo aí brigava quando eles não ligavam, eu falei “olha, você tem que ser chato, se o cliente não achar que você é chato tem algum problema”, o cara de suprimento é aquele cara que é chato porque ele ta sempre vendo lá. E a gente começou no Rio de Janeiro então tinham indústrias a (Cosigua?), CSN, a Siderúrgica Barra Mansa, companhia de vidros, então entregava tinha Santa Cruz, Casa da Moeda, então a gente começou a fazer vários projetos de entrega de gás e tinha, a gente tentava (incentivar?) o gás começou a chegar no Rio de Janeiro e o mercado não estava desenvolvido, então você tava queimando lá na Bacia de Campos pra produzir o óleo, né, porque ia pro (flair?), você canalizou esse gás e voltou pro Rio, mas tinha que ter mercado pra consumir, a sede ainda tava muito no iniciozinho da comercialização, muito fraca, tinha uma briga forte entre o Estado e a Petrobras, o governo federal, na época do Brizola... Ah, não, o Brizola queria ter distribuição, o governo federal não queria, ele começou a implantar o gás, aí a gente fez contratos com grandes companhias, consumidores (pulmão?) porque a gente não tinha muita certeza também...

P/2 – Consumidor de quê?

R – Consumidor de pulmão, o quê que é o consumidor pulmão? Exemplo como é o nosso pulmão, você entra e sai, ou seja, consumidores que podiam entrar e sair do gás a qualquer hora, eles pagavam um preço privilegiado, um preço com desconto, mas se eu quisesse que ele consumisse, eu pagava a adaptação dele pra consumir um milhão de metros cúbicos, por exemplo, mas eu podia entregar pra ele só cem, mas se fosse consumir um milhão ele tinha que ta pronto pra consumir um milhão, ele ia pagar um preço mais baixo. E começamos essa corrida aí era visita a indústria, visita obras de adaptação, dava incentivo pro cara se você entrar em um mês você ganha tanto a gente fazia até uma liquidação do projeto lá, muito interessante. Foi o comércio era uma parte que na época a Petrobras ainda tava sob forte negócio do monopólio, quer dizer, não tinha quase, o comércio interno era entrega não era comércio. Tinha o comércio externo que tava com o mercado competitivo e o gás era um mercado competitivo, porque o cara, só que o meu concorrente não era outras empresas, meu concorrente era eu mesmo com óleo combustível, então o cara podia consumir gás ou óleo combustível, mas quem distribuía óleo combustível era a minha distribuidora, então não podia tirar o dela. Então era uma coisa meio complicada.

P/2 – Aí vocês que procuravam os clientes?

R – A gente procurava os clientes e tinha um setor de comercialização, eu tava como chefe do setor de suprimento, mas a gente trabalhava junto, procurava os clientes e tentava implementar o negócio mais rápido. Muita briga porque as vezes o cliente atrasava, aí tentava botar a culpa na Petrobras que não queria perder o incentivo. Mas fomos implantando, o negócio foi crescendo e foi um negócio muito interessante, às vezes tinha parada num compressor, caía sei lá, 500 mil metros cúbicos de gás de repente, então a gente criou uma central de supervisão em que a gente estabeleceu prioridade, corte em cada cliente. Então um trabalho muito, muito, muito bacana foi um trabalho que eu aprendi muito, processos industriais, vidro como é que precisa do combustível mais limpo, cerâmica, é interessante a gente ia lá pro Nordeste via aquela cerâmica (Brenan?), daquele Francisco (Brenan?), que é uma arte. Tinha gás em cada lugares bem remotos, mas foi muito interessante. Hoje é uma indústria, hoje o negócio gás cresceu pra caramba, né, mas, hoje tem e termelétrica, mas naquela época era bem artesanal.

P/1 – Mas a (Ceg?) era um cliente...

R – A (Ceg?) na época era um cliente da Petrobras como a Comgás era um cliente, ta, isso foi antes da constituição, antes da Constituinte em 1988, era um cliente, ela tinha um contrato que ela nunca assinou, na época, não vou falar dos recentes, falar isso aí de 1983 a 1991, ta, que eu tava com gás natural. Ela lançava o contrato aí por algum motivo não pagava e dizia que não ia pagar, quero ver se a Petrobras tinha coragem de cortar, tinha umas brigas. A Petrobras não tinha coragem de cortar porque ia faltar gás pro consumidor que não tinha nada a ver com a briga política. Aí o governador (jogava?) dinheiro pro outro lado, não vou entrar no mérito político, não interessa, mas era uma constante briga pra pagar, então a (Ceg?) era um cliente como a (Cosiga?) era um cliente, como CSN era um cliente, como a (Cispe?) era um cliente, era um cliente que a gente fornecia, a gente media e faturava pra eles.

P/2 – Dib deixa eu te perguntar também uma coisa. Essa entrada do gás, né, pra ser comercializado pela Petrobras ela, eu não gosto dessa palavra, ela alavancou também muito os negócios da empresa que até então, enfim não tinha esse comércio?

R – Eu não sei, era uma área, era uma coisa que era muito trabalhosa, mas era um volume pequeno perto das atividades da empresa, nesse primeiro momento, ta? Porque ela era uma atividade que representava, a gente costumava até brincar que dava o trabalho de 100%, mas representava 2%, 3% da matriz da Petrobras, chegou a 5%. E a gente era uma coisa muito complicada, ele tava alavancando a engenharia porque tinha toda a parte de obras, oleodutos, gasodutos e tudo mais. As indústrias, você tinha uma aproximação com as indústrias Petrobras, mas dentro do Departamento Comercial era uma atividade tipo... marginal, a gente era visto como... os caras, eu tinha muito mais ligação com o pessoal de exploração e produção do que com o pessoal de comercial. Porque a gente ficava até separado porque tava lidando, era comércio, faturava e tudo (entrava a área financeira?). Mas tem até uma passagem que foi muito interessante, eu conhecia o diretor de exploração e produção, né, que era o (De Luca?) e o Alvarenga, Mauricio Alvarenga que era o diretor comercial, que era o meu diretor, né? Um belo dia to entrando no prédio aí ta o (de Luca?) “ô, Dib como é que vai?”, me abraçando, aí o Alvarenga do lado dele disse “quem é ele?”, interessante, meu diretor não me conhecia, mas era isso, porque ficava como se fosse a parte, ele tinha muito de atividade de exploração em uma atividade de comercialização, porque o comércio tava preocupado com petróleo, grande volume de petróleo, derivados, exportação, importação, tinha todos aqueles negócios, mercado interno crescendo, entregas, cabotagem, navios. Mas o gás veio crescendo... em 1988 com a Constituinte, com a Constituinte houve uma mudança que ela botou, erroneamente, ao meu ver, botou o monopólio do gás era do Estado e não da União. Mas ele tava pensando na distribuição de gás canalizado pra residência, acabaram, as distribuidoras acabaram usando aquilo como um álibi, um artifício pra poder dizer não, quem tem que distribuir gás é o Estado. E o Estado _________ do Rio, São Paulo, começou em outros estados também, a Petrobras criou até empresas estaduais depois pra distribuição até. Aí começou, foi aí que eu achei que tava na hora de sair do gás, depois de implantarem o sistema, estarem trabalhando no faturamento, a gente fez mil sistemas lá. Aí comecei a ver que o negócio começou a ficar político demais, porque começou a briga do Estado de São Paulo contra o Estado do Rio de Janeiro então era o governador de São Paulo fazendo chacota do diretor da Petrobras, o governador do Rio brigando com o governador de São Paulo, aquela briga de partido, briga de governos, muito complicado. E começou __________ porque você via que não decidia mais, não a empresa vai passar a ser distribuição do estado, começou a ficar um negócio político e eu falei “perai, acho que não é mais o que eu to querendo não”, eu sempre me lembrava daquele sonho de ser comércio externo, na época que eu fui candidato, mas não fui, porque o meu chefe não deixou, fiquei puxa devia ter ido, porquê que eu não fui, hoje eu seria sei lá, estaria morando fora, mas eu gostava de... tinha, aquela visão de morar no exterior, de conhecer coisas novas e foi em 1992, inicio de 1992, eu cheguei um dia pro chefe da divisão de gás natural falei olha, não, passei na porta do chefe da divisão de comércio externo, de derivados, que era o Rogério (Manso?) depois veio ser diretor e falei “oi (Manso?) tudo bem?”, ele tinha sido meu colega, entrou na mesma turma da Petrobras, né? “Ah, tudo bem”, tal, aí eu falei “Como é que está aí?” “ah, ta assim, assado” fiquei conversando um pouco e falei “não tem um lugar pra mim aí não?” ai ele olhou pra mim “pô, pra você sempre tem lugar! Só não tem uma chefia” “não, não quero uma chefia não, eu quero saber se eu posso, se você me acolhe aí”, na mesma hora cheguei lá e falei “ó, quero sair daqui, larguei a chefia de setor, larguei gratificação, pra você o estado que tinha de tão cheio que eu tava, né?

P/1 – Foram oito anos?

R – Foram oito anos. E aquilo tava me incomodando, aquele negócio muito político, não é que eu não gostasse de política, política depois você acaba aprendendo, mas eu tava querendo voar mais alto. E foi uma época muito difícil na Petrobras, essa época de início da década de 1990 tava mais difícil para os funcionários da Petrobras. A gente fala, tava conversando agora pouco, né, que o pessoal de hoje não sentiu a época de restrições, restrições nos salários, nossos salários foram salários chegaram a pontos muito baixos, mesmo chefe, não chefe, tava muito difícil você ser, ta completando o teu orçamento. O mês acabava antes do salário, o salário acabava antes de acabar o mês, né, tinha que cortar o mês. Então tinha essa luta de ta com os filhos crescendo, idade escolar, então aquele negócio, aí falei não, vou mudar de área tem que ver novos horizontes e foi aí que eu sai e fui pra aquele negócio, né, tem um muro na sua frente você saber... eu sabia que não ia passar, melhor você voltar atrás e pegar um outro caminho. E essa não chefia de setor, porém foi muito rápido, porque lá começou a ter viagem pro exterior, comecei a ter e logo depois fui morar fora. Bom, fui trabalhar com o (Manso?), fui ser peão lá no comércio externo, outro mundo, outra fase na minha vida na Petrobras, né?

P/2 – Esse comércio externo ele já tinha um mapeamento?

R – Já tava crescendo. Na época tava o seguinte, o comércio externo ele ainda tinha separação de comércio externo de derivados, tinha o comércio externo de petróleo, eram divisões separadas, ta, tem uma divisão de derivados e uma divisão de petróleo. Divisão de derivados incluía também produtos especiais era, tinham três setores, né, vamos dizer quatro, três grandes um que era óleo combustível e gás liquefeito de petróleo, GLP; um outro setor que era de produtos claros que era gasolina, diesel, nafta, querosene (de aversão?); ta em um outro setor de produtos especiais que era parafina lubrificante, (hexanos?), tal; e tinha um quarto setor que era o setor de documentação, então toda a parte de carta de crédito, de BL, toda a parte de documentação era esse quarto setor. Eu fui trabalhar no setor de GLP e óleo combustível que era o (Secig?) Setor de Administração... não sei nem o que era (Secig?), mas __________ de GLP e óleo combustível, de industriais e gás, alguma coisa. E eu fui trabalhar com GLP e foi uma coisa que era muito interessante, a gente começou com o GLP, o GLP era um produto, acho que essa época aí começou, o comércio já tinha aumentado, a Petrobras já tava, tinha desabrochado, tinha descoberto que ela tinha que crescer mais pro exterior, tava havendo um aumento da produção, tava havendo um aumento do comércio e ela tinha dinheiro nisso e precisava trazer o (expertize?) disso. Então tinha o escritório em Londres, escritório em Nova Iorque, em Nova Iorque, é, e dois escritórios tavam crescendo, tinha dois, três caras de comercialização nesses escritórios. Então foi quando, e o GLP é um produto que eu peguei, o GLP era um produto que ainda era feito muito aqui pelo Brasil, como é que era feito no Brasil? Era feito muito feito assim em atacado, a gente contratava uma grande companhia pra fazer toda a importação de GLP que a gente era importador. Foi quando a gente começou a trabalhar, foi quando eu entrei a idéia, não, vamos revolucionar esse GLP e aí foi muito interesse que eu comecei, começando a trabalhar dentro do setor, né, e fomos vendo assim o quê que a gente podia mudar. Então a gente começou a dar força ao escritório de Londres, tinha (trade?) o Arnaldo, tinha (trade?) em Nova Iorque que era o Alberto e tava eu e a Jaqueline aqui no Rio fazendo, a gente começou a... vamos parar de comprar de representante aqui no Brasil, vamos parar de comprar de (broker?), aí começamos a não comprar de (broker?) e começamos a comprar lá fora, tinha os contratos com a Arábia Saudita, aí começamos a partir pra navios, foi uma evolução! A gente foi aprendendo, foi conhecendo. Eu me lembro a primeira vez que eu tava com, tinha que tomar uma posição, naquela época se tinha medo de tomar risco, não existia nem essa palavra, mas tomar uma posição de GLP você, a gente pegou um navio, tava muito barato no mercado, a gente fretou o navio. A gente tinha só 50% da carga dele, você tinha 20 mil, o navio era de 40 mil, aí fiz a conta e falei “olha, na pior das hipóteses o navio vai custar tanto se ele vier com outra. Vamos ter que completar o navio comprando em pedaço” a gente nunca tinha feito isso, a gente só comprava o navio inteiro de um cara só, então será que pode comprar em pedaço? Será que não pode? Fomos no mercado e aí a gente descobriu que o mercado era enorme, a gente começou a descobrir, a gente começou a ver as coisas. Porque essa coisa do comércio externo, ele, ninguém ensina, não tem ensinamento, não tem livro, como fazer? O que fazer? O pulo do gato não ta escrito, você aprende fazendo, um dia você vai lá pergunta pra um, pergunta pra outro e descobre ah tem um aqui, ah, tem outro ali! Aí, isso não existe, vamos procurar outro que existia e fechamos o navio, foi um lucro fabuloso naquele navio.

P/2 – Conseguiram completar?

R – Conseguimos completar o navio, a gente comprou aquele navio e vieram seis embarcadores no navio, um que foi metade e a outra metade foi em cinco caras diferentes, cinco mil de cada um, um pouquinho de cada um e a gente viu que era possível porque o Arábia Saudita carregava parcelas pequenas, então tinha um medo, não se a gente contrariar os sauditas eles vão cortar nosso contrato, aquele pavor de... vamos ser certinho, aquele filho, eu costumo dizer tem a história, histórias que eu to, né, tem o filho que chora e o filho bonzinho, né? O filho que chora, ah, ué, ué, ué, consegue tudo, a mãe dá mamadeira, dá biscoito, dá tudo; e o bonzinho, ah ele é tão bonzinho e não consegue nada. E a gente era o bonzinho, a Petrobras era o filho bonzinho, ela comprava e pagava tudo certinho, tinha um medo tremendo de contrariar, de pegar um navio lá da Arábia Saudita vender pra alguém e ganhar dinheiro “não se o cara souber que eu to ganhando dinheiro com ele, ele vai cortar o meu contrato!” Então tinha um medo tremendo. Quando a gente viu que, e um monte de gente ganhando dinheiro em cima disso, um monte de (trade?), companhia de (trading?), companhias mais arriscaram.

P/1 – Mas antes vocês compravam aqui, de representantes aqui no Brasil?

R – Aqui no Brasil, tinha contratos com a Arábia Saudita, eram representantes de grandes companhias que ficavam aqui no Brasil e faziam essa comercialização em atacado, ta? Então o cara fechava algum contrato com a gente, “olha eu te entrego 500 mil toneladas/ano de GLP, te ponho num navio, tal na tua porta!”, muito bom, né, pum, “ta aqui a conta”, só que nessa conta você tava pagando, todo o lucro do cara, mais os custos e você não conhecendo nada do mercado. A gente viu que mesmo que a gente até pagasse mais caro, se fosse o caso, mas não foi, muito pelo contrário, pagava menos, você ao estar comprando em vários você conhecia o mercado, sabia onde é que tava preço, sabia onde é que, quem tinha o melhor preço, quem tinha melhor condição de entrega. A gente começou a ver isso e muitas vezes a gente comprava de um e via que a carga do outro tava mais barata, vendia pra um outro e comprava um outro mais barato, podia até perder na venda daquela que tinha comprado antes, eu perdia naquela, mas eu comprava uma outra com 20 de desconto, então ganhava 10, então a gente começou a fazer muito isso, começou a aumentar, aumentar, aumentar e começamos a vender pro Japão, começamos a fazer contrato com a Arábia Saudita, ele tinha flexibilidade pra todo mundo, a gente tinha um bom relacionamento com todo mundo, porque não?

P/1 – Aí vocês vendiam o GLP?

R – GLP, a gente comprava o GLP na Arábia Saudita, vendia pro Japão, por exemplo, começamos a fazer operações de (trading?), (offshore?) e como a gente precisava de GLP no Brasil eu comprava da Nigéria que tinha uma carga de alguém que tava sobrando, então tinha uma carga mais barata, ou comprava da Argentina. Então como eu te falei, eu entrei na Petrobras, eu entrei no comércio externo em 1992, comecei a trabalhar com GLP e foi só aprendizado, depois eu tive em 1993, final de 1993, eu fiz uma ou duas viagens pro exterior nessa época, fiz um curso em Boston, um curso ótimo de (trading?) de petróleo, aprendi muito coordenação de (trading?) foi ótimo esse curso. E depois em 1993 eu fui pra um, chama de (short _____?) é uma missão de curta duração de quatro meses pra Nova Iorque, na época o escritório_______________ de engenharia em Nova Iorque e, pô, era uma briga, né, naquela época pra alguém ir pro exterior, pô, ficava ali todo mundo eu quero, eu quero, eu quero. Mas foi uma experiência sensacional pra mim que eu fui lá fiz GLP lá também, mas fiz outros, fiz gás de (imersão?), fiz parafina, fiz outros produtos e aquela vivência de escritório no exterior, foi a minha primeira vivência num escritório do exterior. Daí você ia almoçar com os clientes, você conhecia, você ouvia, você lia, você tava com outros parceiros na mesa da Petrobras, (trading?), então você tinha um aprendizado enorme.

P/1 – Dib aí eram, essas negociações, nesse mesmo esquema que você tava contando aqui, que você compravam...?

R – É tinha o seguinte, a coordenação sempre foi da sede, a sede coordenava, eu saia daqui, eu sai desse setor de GLP fui pra Nova Iorque, então eu falava com o Brasil todo dia, né, to precisando de tanto, to precisando de tanto, tal e eu ia ao mercado, levantava todos os preços e discutia, a gente fechava qual era a melhor carga pra importar pro Brasil ou pra exportar do Brasil. Aí tinha todo o procedimento, a gente aprendia a fechar a carga, todos, tava no mercado o tempo inteiro. Talvez mesmo quando não tinha nada pra comprar ou pra vender você tava conversando com os clientes, tava vendo os reports, tava vendo o mercado. Então a gente começou a ter esse conhecimento de mercado, ainda eu diria, vamos dizer assim, a gente ainda ta evoluindo, esse processo de evolução do mercado externo ele é constante, ainda estamos muito longe do que eu consideraria ideal, mas que a Petrobras ainda é uma empresa que eu diria muito bairrista, vamos botar assim, né? Ela ainda ta no sistema ainda muito pra suprir o Brasil, não empresa, apesar dela estar se internacionalizando, ela não é uma empresa internacional, ela ta caminhando a passos largos, mas ela ainda não é uma empresa de cunho internacional, se você comparar com uma empresa BP, Shell, que tão no mundo inteiro elas têm mentalidades diferentes, cada unidade tem a sua grande atribuição. A Petrobras ainda ta muito ligada, o Brasil e o exterior.

(interrupção – troca de fita)

P/1 – É o seguinte Dib você ta falando de toda essa dinâmica de mercado e você havia falado em relação a isso no Brasil, né, como isso ainda era incipiente até um determinado momento, mas eu fiquei pensando numa coisa, a necessidade de consumo crescia de um lado, né, por outro lado você tem a área de comercialização se relacionando tanto com as refinarias, quanto com toda a logística de distribuição que era feita pela (Fronape?) e tal. Quem determinava o que ia ser produzido: a necessidade de consumo ou a comercialização já dava conta de criar nova necessidade de consumo?

R – Bom vamos lá, acho que tem dois (organina?) você produz porque vende, você vende porque produz. O processo de crescimento do Brasil, eu vou olhar nesse tempo, também porque a gente tava olhando muito negócio de mercado, foi um processo meio diferente dos demais países, ta? Enquanto em outros países você criava até a necessidade consumo através até de introdução de novos produtos o Brasil ele vinha muito, o Brasil ele ia por soluços, né? Se lembrar bem na década de 1980, 1990, era plano atrás de plano, crise atrás de crise, Plano Cruzado, Plano Collor, plano não sei o quê, então era plano. E restrições e o Brasil vinha muito daquelas coisas de o governo era muito influente na economia, ainda é, né? O Brasil era um país que se dizia capitalista, mas acho que ele era mais socialista, mais o Estado tinha uma presença mais forte até que em países comunistas, vamos botar assim. Então ele era, a demanda era muito ditada de cima pra baixo e não de baixo pra cima, então não havia um mercado efetivamente. O Brasil tava crescendo, na década de 1970 ele cresceu muito, década de 1980, década de 1990 era uma década parada, houve um em substituição de produtos, o mercado automobilístico foi deteriorando, depois agora que voltou a melhorar, recentemente, né? A indústria automobilística foi caindo e entrou o álcool substituindo a gasolina, então, a gente, a Petrobras é muito vai na valsa, ela é muito na conseqüência e não na causa. Tinha o gás natural substituindo o óleo combustível, então você exportava mais o óleo combustível, você tinha o álcool substituindo a gasolina, então você exportava a gasolina e tinha um consumo exarcebado de GLP por força de um preço altamente subsidiado. Então o GLP era um preço que era um produto altamente subsidiado pelo governo, no caso tinha aquele preço derivados, tinha uma distorção dos preços que incentivavam essa distorção do consumo. Então começava assim existia a conta petróleo então era o subsidio cruzado então a gasolina era mais cara, o diesel e o GLP mais barato, então o preço da gasolina cobria o diesel e o GLP, mas o consumo de gasolina começou a cair por conta do álcool, começou a faltar, então o governo começou a ter um déficit muito grande para com a Petrobras na década de 1990, começou a ____ petróleo ficou uma conta monstruosa. A Petrobras começou a ter problema de caixa, problema de dificuldade por conta dessa conta que tava cada vez mais negativa, o governo devendo mais e não tendo dinheiro pra pagar. Então no mercado interno era assim. Agora pra fora você, o mercado acontecia muito mais naturalmente eram outras fontes de energia, competição de mercado, era, você aumentava o preço tinha um efeito, uma elasticidade, o Brasil também tinha, mas era muito menor. E tinha uma distorção de consumo, o GLP, por exemplo, como ele era muito barato nego usava GLP pra carro direto, em carro, empilhadeira, coisas que...ele tava tendo subsidio pra cozinha. Tanto é que quando houve o aumento do GLP, quando acabou o subsidio, quando o governo liberou o preço do petróleo, o GLP subiu ao preço do petróleo de uma certa maneira, mais quando ele acabou, soltou o preço a demanda caiu tremendamente. Aquela demanda que era, digamos assim a não oficial, a não de legal parou, porque começou a ficar caro pra eles, e aí reduziu muita importação do GLP, a gente importava naquela época em 1995, 1996, importava, chegou a importar 3 milhões de toneladas/ano de GLP, a gente importava muito GLP, eu fazia essa importação, eu coordenava GLP, era muito GLP importado da Arábia Saudita, você tinha do Kuwait, você tinha do Irã, você tinha da Nigéria, da Europa, Argentina a gente começou a fazer muito importação da Argentina.

(interrupção do áudio)

R – Não dá pra comparar muito o mercado, né? O mercado no Brasil é uma coisa meio complicada de falar, você fala mercado competitivo você libera as margens, hoje não está tão liberada o que tem de monopólio, oligopólio. Voltando aqui então, eu estava naquela parte da minha missão em Nova York e foi uma experiência muito incrível em termos de aprendizado lidar com pessoas, você sentir um pouco... Acho que foi a grande mudança na minha visão como homem, como profissional, como petroleiro na Petrobras, eu tentei trazer isso depois pra cá e seguir, a gente segue até hoje na sociedade competitiva, sociedade de você ter lucratividade, entendeu? Você visar o lucro e não visar só o... Mas cuidando do social como uma coisa importante, mas aquele negócio “vamos ser competitivos, vamos tentar melhorar, o que eu posso melhorar, onde é que está o pulo do gato? Tem gente ganhando dinheiro onde é que está”? Então isso aí começou. Aí eu voltei de Nova York em 94 e continuei trabalhando com GLP e depois eu fui... Surgiu uma vaga na área de diesel pra ser coordenador da atividade de diesel de mercado externo que era outro setor, setor de produtos claros...

P/1 – Isso aqui no Brasil?

R – Aqui no Brasil, isso foi em 95, eu queria mudar também porque eu tinha feito GLP por três anos, aí eu comecei... Aí eu aprendi na Petrobras, ela tem um problema que ela não traça a tua carreira, você que acaba traçando ela e eu desde aquela vez que saí do gás eu falei: “chega” eu falei: “daqui pra frente eu tenho que traçar a minha carreira” aí comecei a brigar pra estar mudando de posição e de lá pra cá inconsciente ou não, eu acho que estou ficando quatro anos em cada lugar, dentro do comercial agora que eu mudei pra outra área, mas sempre dentro da gama são empresas diferentes, nixos diferentes, você traz conhecimento de um lado e bota pra outro. E o diesel foi uma experiência muito interessante, porque eu fui trabalhar com diesel aqui em 95 quando teve talvez a pior greve da Petrobras foi em 95 e me pegou em cheio, eu fiquei lá... Acho que foi um ano que eu fiquei trabalhando com diesel e a greve parou todas as refinarias do Brasil, todas as refinarias do Brasil pararam e a gente tinha a missão de abastecer o país o monopólio ainda não tinha acabado e mesmo sem monopólio a gente tinha a missão de ter aquela educação de: “não o Brasil não pode parar por causa da Petrobras” mesmo que a Petrobras não tivesse obrigação, porque a obrigação seja do governo hoje em dia, cada funcionário da Petrobras do meu tempo, eu lembro... Agora não se faltar o diesel em São Paulo a culpa não vai ser do governo que não deu preço, que não deu incentivo vai ser da Petrobras e vem aquela campanha toda contra a Petrobras. Mas em 95 a gente tinha o monopólio e tinha a obrigação de abastecer o país e a gente como... Eu não era gerente, eu não estava como gerente, eu estava como responsável pela área de atividade de conservação de diesel, eu estava com a responsabilidade, então a gente começou a importar diesel do mundo inteiro e diesel era um produto que a falta dele aqui era o pior deles, né? Porque era um maior consumo, olha a gente comprou o diesel todo, aparecia na água a gente comprava ligava pro cara do México e falava: “e aí você tem algum diesel aí pro Brasil”? “ah não, eu estou com um aqui no navio, mas estou comprando pra mim” “quanto é que você quer vender”? “ah não estou vendendo” “qual é o teu preço”? E a gente acabava comprando e o mercado de diesel internacional deu um pulo. Então eu já estava trabalhando o mercado futuro, tinha algumas operações de Red, mas deu um pulo, o preço do diesel subiu lá em cima, compramos diesel dos Estados Unidos, Europa, da Índia, da índia não a índia não tinha refinaria ainda, de Singapura, de Trinidad Tobago e tudo enquanto é lugar Venezuela e eu ficava como coordenador logicamente tinha um trailer de diesel, agora já era... Já tinha se mudado pra Houston, o escritório de Nova York tinha fechado e tinha mudado pra Houston. Então tinha um trailer em Houston, tinha um trailer em Londres em Singapura a gente ainda não tinha, mas a gente... E eles traziam informações e eu tinha informações da América do Sul, Argentina, Venezuela, Caribe e tal juntavam e: “vamos fechar essa, vamos fechar aquela, não vamos tentar barganhar” e fomos fechando uma casa atrás da outra.

P/1 – Foi essa demanda brasileira que aumentou o preço?

R – Foi, a demanda brasileira aumentou o preço internacional. Foi impressionante, porque foi uma época que, vamos dizer assim, no extremo a gente aprende, né? Pelo fato da gente ter essa necessidade enorme de comprar, foram três milhões de metros cúbicos de diesel em um mês, então era um volume grande e a gente viu coisas que a gente não imaginava que pudesse ter quem produzia diesel. Então a gente descobriu muita coisa, um custo altíssimo pra Petrobras, um custo altíssimo pro país, a gente importou muito diesel e de repente assim como veio acabou a greve, né? Acabou a greve e as refinarias começaram a voltar a produzir e tinham muitas cargas que já tinham sido compradas, porque você não sabia se a greve ia acabar hoje ou amanhã a daqui a um mês.

P/1 – Isso foi em 95?

R – Foi em 95, então tinha muita carga e estava chegando, estava vindo pro Brasil e aí as refinarias começaram a produzir e não tinha como receber aquelas cargas, aí tinha que revender. Aí foi o reverso, aí fui aprender a vender produto tinha comprado, comprar era mole, agora e vender o produto e cancelar carga, tinha carga que a gente tinha comprado e o cara não tinha carregado ainda. A gente pagava um pedágio, um pênalti pro cara não carregar, o cara pegava aquele dinheiro, porque o prejuízo de trazer a carga pro Brasil e ficar encalhado aqui, porque ia ficar parado aqui três meses pra descarregar, porque não ia ter tempo e aí a gente foi vendendo, aí eu vendi um navio pra Cuba comecei vendendo pra Cuba, porque cuba não paga com... Não sei nem como está agora, eu não vou nem falar, mas na época Cuba não pagava com dinheiro, pagava com açúcar só que a gente não queria açúcar, aí...

P/1 – Desculpa, uma pergunta bem ignorante como é que é vender? Vocês pegam o telefone... Como é esse processo?

R – Você conversa com a companhia do exterior, né? Você liga pra várias companhias, você primeiro procura saber, você tem uma informação diária de como está o mercado, o mercado internacional tem um preço base, esse preço base é o preço que prevalece. E tem um prêmio onde escondem em função de alguns fatores como qualidade, se comprar um produto melhor do que aquela qualidade base vai ter um prêmio, se comprar pior vai ter um desconto e da urgência se você precisar do produto mais cedo ou mais tarde do tamanho do lote, lote pequeno você vai pagar mais caro, do teu fator de ignorância também você pode pagar mais caro se você não conhece o preço do cara você pode achar e do teu fator de conhecimento pode acontecer o contrário. E você negocia com, você pega faz uma tomada de preço em várias companhias e tem um preço base e você vai naquelas que tem melhores condições de preço e discute com elas a melhor condição, às vezes até pode não ser só o preço pode ser a condição de entrega, tem navio na posição naquele dia que você precisa um bom... Eu costumo falar pra minha esposa uma coisa barata que você não precisa é muito caro e uma coisa que você precisa não tem preço. Então às vezes você tem um navio pra chegar até o dia dez se só tem uma carga pra chegar dia dez não importa o preço, você tem que pagar por ela, você vai tentar dissimular, fazer o máximo de jogo de teatro, né? Você não precisa e tal blefar e tem uma hora que...

P/1 – Isso pra compra, né? E pra venda?

R – Pra venda é pior, porque na venda se o cara sabe que você tem aquela carga, eles se juntam, eu me lembro que tive muito problema com isso quando contavam história que eu vendia gasolina e aí ninguém te dá uma oferta na carga, você começa a procurar e ninguém te dá uma oferta e o que você vai fazer com aquele produto? Vai deixar o navio parado? Não aparece um cara que te dá uma oferta pode ser lá em baixo aquele preço, você procura vários mercados. Isso recentemente quando eu estava em Houston eu fazia gasolina que eu falava: “não dá pra ficar a mercê do mercado” e foi aí que a gente começou a entrar com tancagem no exterior. A tancagem no exterior te dá algumas vantagens, você está com um produto pra vender e se não tiver nenhuma oferta você pode botar no tanque e depois esperar pra vender no momento oportuno ou melhorar a qualidade através de fazer um blend uma operação de mistura no tanque ou você tem sempre a possibilidade de: “eu quero vender, mas você não é obrigado a vender” então você tem aquela tranqüilidade pra vender melhor. Então isso aumenta o teu poder de barganha.

P/1 – Tem um estoque?

R – Tem um estoque e tem espaço pra colocar o produto.

P/1 – E essa tancagem vocês...

R – Alugamos de terceiros.

P/1 – Alugam?

R – Alugamos, a gente aluga de companhias de terminais, até de outras companhias de petróleo, às vezes você aluga um tanque por um mês ou por dois ou por contrato de longo prazo.

P/1 – E aí no caso mais perto...

R – Do mercado tem tancagem em Nova York, tem em Rotterdam, tem tancagem no Caribe, tem tancagem em Singapura, então você está perto de mercado, então você...

P/1 – Não necessariamente onde vocês têm escritório?

R – Não necessariamente no escritório, não tem nada a ver com o escritório, tem a ver com o mercado consumidor em Nova York ela está lá no Dieese Dienk a tancagem e dali você bombeia direto pro mercado lá de Chicago pro mercado de Op Strike New York e tem gasolina convencional, tem Papiline você tem contrato, você pode fazer várias coisas. E voltando a essa greve foi muito interessante, porque quando parou a gente começou a ter que revender, então a gente começou a ter aquela discussão que nós vamos procurar e a gente começou pelo mercado de Cuba, aí eu não podia fazer, então eu chamei uma companhia e apareceu uma companhia francesa que falou: “vou intermediar a operação, porque eu tenho negócio em Cuba, eu faço a parte do açúcar com uma companhia cubana e te dou em dinheiro o teu negócio” porque a gente não tinha como fazer essa jogada, né? Não naquela época em 95 a gente não tinha como estar trocando porque a gente não tinha como comercializar o açúcar, a gente não tinha trainee como tinha na época da Interbras você podia até fazer isso somava as contrapartidas... Entregava o diesel pegava o açúcar e vendia, mas foi muito engraçado... Aí o preço quando a gente começou a vender, o preço desabou, quando acabou a greve o preço desabou, então foi um prejuízo enorme, prejuízo na compra, porque a gente pagou muito caro e teve que vender, então teve um prejuízo... Aqueles balanços contábeis aí, eu comecei a falar: “já comprei, os recurso está fundado, eu comprei por outras razões, agora tem que vender pelo melhor preço ou eu vendo ou vou deixar o produto parado aqui três meses e três meses o navio parado custa tanto.” Então Ganhei três meses o navio parado vendendo pra terceiros, aprendeu-se muito também, a gente viu que tinha poder de fogo que tinha poder de barganha, tinha conhecimento de mercado. Então a gente começou muito a mirar no que a gente chamava de operação ofshor de conhecimento. Bom, isso foi em 95 e logo depois teve uma mudança e eu voltei pra trabalhar com GLP também, porque a área gerencial do setor foi pra Houston e aí precisou de alguém com conhecimento em GLP, eu voltei pra trabalhar lá numa condição diferente, eu já estava como subchefe de setor foi uma condição boa. E aí fizemos vários projetos crescemos mais ainda em GLP já tínhamos experiência em diesel e passei pra GLP foi muito interessante e isso foi de 95 até 98 e em 97 eu estava na crise de desespero de salário, de dinheiro, eu já estava pensando em tirar meus filhos da escola, do cursinho de inglês. E aí eu sonhava em que me mandassem para outra missão no exterior que era uma forma de ganhar dinheiro naquela época, porque os salários estavam muito achatados com uma pressão tremenda era você ter uma (Saimes?) no exterior, porque você continuava a ganhar o teu salário aqui e ganhava outro lá, entendeu? O salário daqui ficava intacto e você salvava alguma coisa. Aí surgiu um (saiamento?) na Argentina, a Argentina estava crescendo o escritório e eu queria pra longo prazo, mas aí eu fui na Argentina, fui lá e foi muito interessante também, porque foi o boom da Argentina, né? Boom no crescimento, tudo maravilhoso, privatização, mercado livre maravilhoso e tal e foi muito bom, eu passei lá quase cinco meses na Argentina em que eu comercializei todo tipo de produto lá, eu conheci muita gente. Aí veio o negócio do comércio, eu tinha lidado muito no estrangeiro com americano, o americano você “quer, quer é quanto, quanto pum, pum fechou negócio e acabou” na Argentina não, na Argentina é: “quer”? “Não sei” ficava uma semana discutindo se o cara quer ou se não quer e depois preço e depois você consegue vender ou comprar, eles ainda te jogam na cara que você está roubando eles “vocês brasileiros são muito espertos.” Era complicado, eu tinha que fazer amizade e era difícil, a gente... E é muito personalista e depois com o tempo eu comecei a ficar muito amigo dos caras, eles vendiam pra ti, não vendiam pra Petrobras, eu achava até interessante, ele confiava em mim se tivesse outro cara comprando ele não comprava.

P/1 – A Petrobras já estava lá na Argentina?

R – Estava não era a Petrobras que é hoje, ela tinha um escritório na Argentina que chamava Par Petrobras/Argentina, ela tinha algumas áreas de exploração lá que ela estava tentando fazer... Tinha a comercialização, a gente comprava muito petróleo argentino na época foi a época que a Argentina tinha muito petróleo pra exportação, a gente comprava muito petróleo e produtos a comercialização era grande com a gente. Então tinha o escritório lá de training três pessoas, era pequeno três ou quatro pessoas e tinha área de AIP tentando prospectar alguma coisa.

P/1 – A sua família foi com você?

R – Na Argentina não e nem em Nova York, em nova York eu fui quatro meses e fiquei sozinho em Nova York, a minha esposa foi uma vez no carnaval e passou dez dias comigo lá nos quatro meses que eu passei em Nova York e em Nova York quando fui eu não voltei, né? A Argentina eu fui sozinho, mas a Argentina tinha uma vantagem eram duas horas do Brasil, do Rio duas horas e meia. Então eu às vezes vinha passar o final de semana aqui e às vezes minha esposa passava o final de semana lá, então era muito mais tranqüilo, as passagens não eram tão caras na época, a gente conseguia promoção da Varig tinha alguma vantagem. Então era muito conveniente estar no escritório da Argentina e fiquei... Isso aí foi 97, até junho de 97, voltei pra cá e fiquei um ano aqui trabalhando ainda com GLP e em abril de 98 fui convidado pra sair por um período maior quatro anos em Houston.

P/2 – Antes da gente passar pra Houston, eu queria te perguntar da abertura do mercado aqui no Brasil? A quebra do monopólio o que mudou?

R – Aliás, o mercado ele abriu efetivamente, vamos dizer em 2002, apesar da Lei que foi votada em 95, 96, mas essa greve de 95 foi a célebre greve que dali pra frente a opinião pública já... Era muito boato que a greve foi provocada e não sei o que, bom, apesar de ter sido votada ali a quebra do monopólio foi não sei se 96 ou 97 e efetivamente o mercado... Liberaram os preços, mas o mercado só liberou totalmente a partir de 2002 que qualquer empresa poderia importar ou exportar até 2002 ainda era só Petrobras, ta? Já havia uma liberdade de preços na bomba começou a ter mais liberdade de preço na bomba, mas numa liberdade de preço na Petrobras para o distribuidor, ta?

P/2 – Na bomba que você fala é na bomba do posto, né?

R – No posto, o Governo primeiro abriu o preço do posto, mas a Petrobras ainda tinha o preço controlado pelo Governo até 2002, a partir de 2002 o Governo liberou o preço da Petrobras. Então até 2002... Eu não sei se já te contaram a história da medalha, começou a medalha de AIP que pra mim é o grande segredo da Petrobras hoje ser o que ela é, foi que o Governo tinha uma dívida muito grande com a Petrobras, aquela dívida da contra petróleo, né? Em 99, eu já estava em Houston o petróleo deu uma desabada no preço, o petróleo caiu de 20 pra dólares que na época era o preço normal dele caiu pra dez, oito dólares o barril.

P/1 – Por quê?

R – Foi uma jogada da Opep basicamente aconteceu a Arábia Saudita na época, ela queria atingir as cotas e ninguém cumpria e ela era a única que cumpria, ela falou: “ah é? Vamos melar? Então vamos melar o jogo” então ela pegou e começou a produzir lá em cima sem restrição e inundou de petróleo o mercado mundial e o preço desabou, um excesso de oferta de petróleo. Aí em 99 começou a Liga européia começou a se rejuntar pra voltar a subir o preço de novo, então foi um excesso de produção na época. E o que aconteceu em nível de Brasil/Petrobras? A conta petróleo na época... O Governo devia muito a Petrobras e quando caiu o preço como a inflação aqui estava relativamente sobre controle o Governo não abaixou o preço dos derivados na bomba, ela ainda tinha o controle, então o preço continuou o mesmo então a Petrobras começou a ter um superávit o preço do petróleo tinha caído muito. Então ela importava com um valor X e vendia com um valor Y, ela começou a ter... E essa diferença ia pro Governo, na época tudo que era acima do valor de importação da qualidade o Governo recolhia e eu lembro que com esse dinheiro o Governo pagou toda aquela dívida que tinha com a Petrobras, a dívida da Petrobras foi zerada exatamente por causa do mercado internacional e nessa conta petróleo quando ela foi zerada, eu acho que ela se encheu de dinheiro novamente, porque tinha se sacrificado nos anos anteriores e ela começou a investir pesado na Bacia de Campos começou a aumentar os investimentos e passaram em níveis de sei lá um, dois, três milhões pra nível de cinco ou dez milhões. E isso aí aumentou muito a produção e vieram produzir exatamente quando o preço havia subido, já tinha passado a fase dos 40 dólares, os campos aí de Marlin foram descobertos nessa época e desenvolvidos nessa época. E a Petrobras pegou quando estava todo mundo, aí veio o outro lado também favorável como o petróleo estava muito barato ninguém estava procurando petróleo, então as plataformas estavam baratas na época ao contrário do que estava agora há pouco tempo, estava todo mundo procurando estava caríssimo, né? Então estava barato, ela conseguiu produzir a um custo bem mais baixo esse é o pulo aí de aumentar a produção, ela investiu quando ninguém estava investindo é o segredo de mercado, você fazer o que ninguém está fazendo. Bom, eu não sei se estou misturando muito a história da Petrobras com a história comercial, não sei se estou...

P/1 – Não, está ótimo.

R – Então ta bom. Então fomos pra Houston, aí foi a família inteira, eu diria pessoalmente e profissionalmente foi um dos melhores períodos da minha vida. A minha filha tinha dez anos e meu filho tinha 14 quando eu cheguei pro meu filho em casa quando eu soube que ia pra Houston, eu fui comunicado, eu tinha marcado de encontrar com ele no Maracanã pra ver um jogo do Flamengo desses que o Flamengo perdeu provavelmente. Aí fui lá ver o jogo e falo: “Davi...” ele sentou, nós fomos primeiro comer no Rincão Gaúcho churrasco e tal eu falei: “Davi, a gente vai pra Houston mês que vem” ele... De 14 anos, coitado olhou pra mim assim e falou: “Houston? Onde fica isso”? Aí ficou meio assim “pô vai ser legal lá nos estados Unidos, aprender inglês, high school.” Mas quando a gente vai falar pra Marcela, a Marcela minha filha tinha dez anos ela não vai quere ir porque tem escola e não sei o que, eu falei pra minha mulher, porque ela sempre deu força pra eu ir pro exterior, ela gostava muito de viajar e tal. Mas foi muito legal, pra eles foi sensacional, porque foi numa época boa, porque eles chegaram lá e aquela facilidade da vida do americano tudo era fácil de achar casas enormes, comidas enormes Houston é o Itu dos Estados Unidos tudo é grande, né? West Hainer é a maior avenida do mundo, Texas minha filha falava que o Texas... A Nasa estava em Houston e ela dizia: “não, a Nasa está em Houston porque a lua aqui está mais perto da terra, a lua aqui é maior do que qualquer lugar do mundo” olhava pra lua e era um luão, né? Deve ter até algum efeito lá. Mas foi muito interessante, eu fui lá pra fazer outra coisa que não tem nada a ver com o GLP, eu fui fazer gasolina, eu fui ser trade de gasolina em Houston e fui... Talvez eu já tinha... Aquela minha experiência que eu já tinha comentado de mercado internacional de competição, aí eu me completei nesse período de quatro anos lá, três anos e oito meses, né? Eu não completei porque eu comecei realmente a lidar e comecei a ter criatividade, eu sempre fui um cara criador, eu sempre fui um cara de não aceitar as regras básicas. Então eu achei que: “temos que virar a coisa e com gás natural vamos criar formas de melhorar a Petrobras, alguma forma de trazer lucro” talvez por causa da época que meu pai faleceu, eu tive que cuidar da loja na época de... A minha formação básica, então “vamos melhorar o negócio” tudo pode ser melhorado, nada precisa ser continuado. Então eu olhava e aprendia como que era eu sou um bom ouvinte, né? Eu escuto muito, presto atenção sou boa coruja e depois vem o papagaio, eu saio detonando, saio falando, mas eu sou um papagaio coruja, eu falo e escuto. Mas eu gostava muito de criar no GLP mesmo a gente criou essa inovação de melhorar o gás natural tinha criado aquela relação toda no diesel. Aí fui parar na gasolina lá em Houston e a gasolina lá tinha aquele problema que eu falei, a gente exportava gasolina e a gente não tinha tancagem e começou... A gente tinha sempre a expectativa que não ia sobrar tanta gasolina no Brasil, “ah no Brasil vai faltar gasolina” então a gente nunca criou uma estrutura pra exportação forte de gasolina naquele período. Mas nunca se realizava isso pelo contrário o álcool aumentava e o mercado nacional de gasolina estava sempre fraco o Brasil sempre em recessão sempre em dificuldade, no Brasil o mercado não crescia, a verdade era essa começou a crescer agora de uns dois anos pra cá veio essa trombada logo de novo, né? O Brasil está sempre crescendo, ele começou a crescer há cinco anos quando estava todo mundo crescendo, agora vem a trombada de novo, então começou... E vinham às vezes três navios ao mesmo tempo de gasolina exportar e o povo oferecia e eu comecei a ver que lá nos Estados Unidos que era o melhor mercado que a gente tinha no... Era melhor do que vender pra África e nos Estados Unidos naquela época não tinha tanta restrição ainda de qualidade, a gente conseguiu um acordo com o Governo americano que eu também participei das nossas refinarias serem consideradas pro Baseline da gasolina americana. Então tinha um incentivo que eu podia ter um teor de enxofre maior podia ter emissões maiores que eu tinha exportado muita gasolina no passado pra eles, eu fui tratado igual a um refinador americano, nós ganhamos uma briga no W Teol, o AMC iniciou a primeira briga e o Brasil ganhou dos Estados Unidos é uma briga bem interessante que a gente entrou... O americano botou uma Lei lá a partir de 1998 só vai poder exportar gasolina... Vai ter que ter uma qualidade X, mas refinarias que tinha exportado em 90 podiam continuar naquele mesmo volume e vai reduzindo gradativamente a emissão e se esqueceu das refinarias estrangeiras, né? Porque o mercado americano é muito importador, a gente entrou com uma ação conterá os Estados Unidos pra incluir as refinarias estrangeiras. Aí incluíram as refinarias, eu me lembro que ganhamos a causa e incluíram as refinarias brasileiras nesse acordo como se fosse uma refinaria americana, ou seja, podia exportar gasolina com a mesma qualidade que exportava em 90 e ia melhorando a qualidade.

P/1 – Quando você exporta, você tem o petróleo da refinaria tal? Tem essa diferenciação?

R - Qualidade tem, naquela época teria que diferenciar tinha que ter um treque que a gente chama é de onde veio a gasolina lá pra eles poderem diferenciar as refinarias se não fosse eles não iam ter problemas. Então tinha todo um trabalho burocrático lá de complaens, né? Você tinha que estar perfeitamente de acordo com a Lei americana, tinha lá o IPA e vinha auditor fiscalizar e você era multado, tinha todo um trabalho que a gente tinha que seguir, e a gente conseguiu nessa época nesse trabalho conseguiu ter toda essa unificação da qualidade da gasolina brasileira e fizemos um trabalho muito importante aqui no Brasil, aí depois unificou isso aí numa qualidade só e conseguimos montar lá para os Estados Unidos, aí veio... Na época a gente teve que aplicar isso demorava muito o processo, pra você ter uma idéia a gente aplicou... Levou um ano pro IPA aprovar nosso requerimento, apesar da Lei e tudo ter sido emitida e levou um ano pra aprovar, a Statory que é uma empresa da Noruega que estava numa condição semelhante e pegou uma carona aplicou num mês e no mês seguinte já teve a aprovação, eu falei: “pô isso é discriminação” “ah não é porque a gente já conhece.” Os caras vieram aqui no Brasil, os caras do IPA e foi muito gozado nós tivemos uma reunião lá em Houston, aí eu passei pela reunião e tal “não, vamos lá fiscalizar as refinarias” preparamos tudo aqui, os caras tinham que aprovar o nosso projeto pra recepção as refinarias levaram eles pra todas as refinarias pra fiscalizar o laboratório, o coque de refino e tal. Aí perguntaram: “foram pro Brasil? Como é que é o Brasil”? Eu falei: “pô o Brasil é um país normal” “e pode comer lá em qualquer lugar”? Eu falei: “pode, por quê?” aí ele falou: “tem Mcdonald”? Eu falei: “se você quiser comer porcaria tem Mcdonald aqui e lá, mas o bom é comer comida brasileira.” Mas foi um negócio meio... Mas tem que dar um desconto, porque o americano via... O americano texano então, porque o Texas, eu acho que é o único Estado americano que pode separar dos Estados Unidos, né? Na constituição dele que ele pode, porque ele decidiu se anexar aos Estados Unidos e ele tem condição de se ele quiser sair se tiver ruim, ele sai e se separa dos Estados Unidos, os outros não, os outros foram incorporados. Mas a gente começou e teve essa exportação, aí nós começamos a exportar para os Estados Unidos muita gasolina, mas aí os caras... E eu sempre estava vendo assim, a gente sempre estava na mão de duas ou três que tinham tancagem, eu ligava pra ele e: “tem um navio tal com a qualidade tal, você quer”? “Ah não sei se tem espaço, o mercado está muito ruim, eu vou ter que dar um desconto” eu ligava pra outro “ah não posso receber nada” e a gente ficava a mercê dos caras, né? Eu falei: “não é possível” aí eu encontrava um comprador “ah que maravilha encontrei um comprador pra poder pagar” e o cara discutia um centavo pra cá um centavo pra lá, eu conseguia botar o preço e tal e que maravilha “pô eu sou bom, eu sou o melhor, eu consegui vender, eu vendi cinco navios que estavam lá, eu consegui me livrar dos navios” eu falei assim: “isso não está certo, eu estou perdendo dinheiro, eu estou vendendo pra esses caras” eu falei: “cada hora me aparece um, eles estão combinando entre eles” não dava pra combinar, mas você sentia que o cara estava te esquivando, né? A gente tentava “vamos reduzir a exportação e tal” aí o que aconteceu? Uma sorte grande, porque o pessoal tinha muito medo de abrir tanque “vamos alugar tanque”? Aí alugar tanque e se o mercado cair como é que eu faço? Nós vamos perder dinheiro, proteção, risco de preço e tal. E eu olhando pra eles tem que abrir dinheiro blende pode misturar gasolina com outra comprar. Aí tinha um final de ano foi dezembro de 99, eu cheguei lá em 98, quer dizer em 99 estavam indo três navios, que tinham acabado de exportar pra lá e eu ia viajar no final de ano, eu tirei uma semana de férias pra esquiar lá no México. E comecei a ficar preocupado, os navios vão chegar na época que eu estava fora e eu comecei a tentar vender e ninguém queria comprar o navio “ah final de ano eu não posso comprar estou com um estoque que vai virar o ano e não sei o que” isso foi uma coisa muito complicada. Eu falei: “como eu vou fazer com esses navios”? Eu falei: “olha os navios vão ficar parados porque não tem ninguém pra comprar, porque todo mundo viaja e nos Estados Unidos é o seguinte de 15 de dezembro a 30 não acontece nada, ninguém faz nada só em janeiro que eles voltam, vai ficar parado até dia 01 de janeiro, porque ninguém vai comprar nada. Aí “ah não sei o que como vou fazer”? Aí eu liguei para um cara que eu já conhecia, eu já vinha procurando tancagem e tal e liguei para o dono de uma tancagem e falei: “como é que está o teu tanque”? “Eu estou com um mercado lá o tanque está parado” “você está disposto a alugar”? “Ah estou sim, mas eu não tenho nem preço ainda” aí liguei pro Rio e comecei a discutir com o coordenador e falei: “olha, gente é hora de pegar esse tanque, vamos alugar esse tanque, nós alugamos com prazo de um ano e depois a gente renova pra ver se dá ou não dá, eu acho que é a chance de começar a aprender um pouquinho.” Eu fiz um estudo lá depois, o estudo dava quase que empatado, não dava lucro, mas vamos ter que pegar isso ficar com o custo desse navio parado vai ser muito maior. Aí autorizaram eu peguei os três tanques da companhia lá em Nova York, bom e não deu outra fui só pegar os tanques e mandar os navios pra lá e no dia seguinte um dos compradores que disse que não podia comprar falou: “você ainda tem aquela gasolina”? Eu falei: “não, não tenho mais, não vou vender mais” o cara que disse que não podia receber me ligou: “pô estou precisando de gasolina e tal” eu falei: “não, você não tinha preço, agora não tem mais” eu falei: “agora eu estou com um tanque, o navio foi pro tanque” “ah não pelo amor de Deus me vende só uma parte” “não só se eu colocar um preço lá em cima” ele falou: “eu pago.” Aí você vê o tanque já estava sendo pago sem eu usá-lo tanto era o poder de barganha que você tinha, aquele negócio o plano B você precisa ter no comércio, você pode ter uma ótima lábia, mas se você não tiver uma posição de conforto, um Plano B você não consegue. Então foi o que aconteceu foi isso. Aí eu fui lá e comecei a comercializar um tanque e aí chegou a gasolina lá, aí eu vendi uma parte bem cara para aquele cara, mas ele não vendi toda, eu não queira vender pra ele. Eu falei: “deixa ver como é esse mercado” eu fui pra Nova York e comecei a falar com um e com outro e aí comecei a aprender “tem um popiline aqui que precisa da qualidade tal” eu falei: “minha gasolina está muito melhor que a qualidade que eles precisam” eu comprei uma gasolina pior mais barata e misturei e aí vi lá o blende funcionou, ganhamos dinheiro, vendi em pedaços pequenos. E foi aquele negócio gradativamente fomos aprendendo você primeiro vendia barcaça, depois você vendia em lotes para o oleoduto lá pra vários clientes, eu comecei a pegar clientes pequenos que eu nunca tivesse pensado que existia.

P/1 – Lá em Houston você vendia mais do que comprava?

R – Eu trazia a gasolina do Brasil e mais a gasolina comprada normalmente, eu comecei a trazer gasolina da Europa misturava lá, esse projeto está até hoje lá, foi em 99 que a gente implantou e até hoje a gente faz isso, hoje a nossa gasolina... Depois de 2004, eles baixaram uma restrição que o enxofre lá tem que ser muito baixo nos Estados Unidos, então a nossa gasolina tem um enxofre mais alto vai ser tratada daqui a pouco a gente vai ter uma gasolina pra vender, mas hoje a gente não está conseguindo atender lá, mas aquele projeto continua funcionando sem a gasolina brasileira. Hoje a gente compra gasolina da Europa, do próprio... Refinadores americanos e de outros lugares mistura ali e continua vendendo no mercado, então foi um projeto auto-sustentável (autossustentável) e trouxe conhecimento de mercado, lucratividade. E ali eu comecei a conhecer muito preço de produto, preço de mercado, então quando a gente abriu aqui, você perguntou na abertura aconteceu aqui em 2002 as informações que eu trouxe lá dos Estados Unidos pra essa abertura foram fundamentais, principalmente quando eu vendia carga...

P/1 – Conhecimento de mercado?

R – Conhecimento de preço de mercado e dos preços praticados, quando você vendia um navio inteiro um cara só te comprava e esse cara pegava é igual você vender um boi, vamos dar um exemplo assim pra comparar, né? Pra ficar mais fácil, imagina você vender um boi pra um açougueiro, então você vai vender por um valor X e o açougueiro vai retalhar o boi pra vender em vários pedaços e vai ter uma margem de preços bem maiores, né? Então era isso que a gente fazia, a gente passou a conhecer o mercado e aí foi indo e hoje em dia é uma atividade fundamental, hoje em dia a gente tem tancagem em todos os lugares do mundo, tem tancagem em Singapura, tem tancagem em Rotterdam fui eu que implantei quando estive lá em Londres. Mas foi um projeto a partir de um pioneirismo e por que eu digo que a gente está crescendo? A gente está crescendo a partir de pioneirismos com experiências que estamos implantando e está cada vez melhor temos uma base forte nos Estados Unidos, temos uma refinaria lá agora, isso mudou muito antigamente não tinha refinaria nenhuma, a gente exportava... Fazia como fazem países que tem a produção e exportam porque não tem mercado, ela vende para o primeiro que dá o melhor preço e até um representante local. Então nos Estados Unidos a experiência foi muito grande isso, do ponto de vista pessoal porque eu falei que os meus filhos se deram muito bem adoraram, a minha mulher também adorou, eu ia muito a Nova York viajava muito pelos Estados Unidos, né? E conheci muita gente, conheci muito o mercado, conheci a comercialização, a parte de mercado futuro, mercado de risco que também até a filosofia americana de comercializar foi muito importante isso. E implantando esse projeto de gasolina que foi um projeto fantástico que até hoje...

P/1 – E tinha um nome o projeto?

R – Não teve um nome não, foi tancagem de gasolina mesmo não foi nenhuma parte nova, mas foi uma coisa que depois ele permitiu vir outras coisas que vieram, depois a gente alugou tancagem no Caribe de gasolina também e perdeu-se o medo de tancar produtos, de fazer blende, a gente tinha muito medo de misturar produtos e a gente começou a aprender, eu misturava e ligava lá pro operador de tancagem e falava: “e aí quanto é que deu”? “ah deu tanto” estava melhor do que eu esperava, eu falava: “bota mais um pouquinho de sujeira” tipo você tem que entregar com 92 de tanagem está com 93, bota uma de 91 vai botando que é mais barato e esse produto está no máximo do preço. Bom, seguindo então... Essa foi... A missão nos Estados Unidos foram três anos e meio lá muito rica em termos de trades, gasolina e GLP também a gente conseguiu e mercado futuro também, GLP teve outros ganhos aí, tem 500 histórias pra contar, tem um grande GLP que... Eu vou contar essa rapidinho que foi muito importante também, eu fazia também GLP. GLP era como um apêndice, eu estava fazendo na época que sobrava um tempo, mas teve um belo dia que a gente resolveu importar uma carga dos Estados Unidos pro Brasil de GLP fizemos um acordo com uma companhia que tinha uma tancagem e ela ia fazer uma ponte de refrigeração e ela falou: “você pode carregar ou no quarto trimestre do ano ou o primeiro trimestre do ano, uma carga por trimestre.” Aí a gente fretou um navio, porque o navio é fretado nosso da Petrobras por tempo e mandamos um navio pra lá pra ele ser um dos primeiros navios pra ser carregado no terminal, porque o cara tinha acabado de aprontar. Bom, a hora que chegou no terminal quando o navio ia começar a carregar isso foi em 99, não foi em 98 e quando o navio ia começar a carregar teve a explosão da planta de cactos no México, planta de cactos é uma enorme planta de GLP e abastecia quase todo o México. O nosso navio estava carregando pra trazer o produto pro Brasil, a gente tinha até ido lá fui à inauguração e tal, aí me liga o pessoal do México: “pô eu estou precisando de GLP, você sabe quem tem GLP”? E de Houston pro México eram três dias de viagem, aí eu falei: “eu tenho o produto, mas eu vou levar pro Brasil não sei o que, vai sair caro.” Bom, vendemos com um preço altíssimo pro México, ele estava desesperado precisando daquilo de qualquer jeito, o preço tem um fator urgência, né? Comprei no alto e compramos outra carga pro Brasil de outro lugar, o navio chegou ao México estava ainda viajando, aí conversa com o trade lá “pô, você não tem outra carga” conclusão: esse navio que foi lá trazer uma carga pro Brasil ficou lá seis meses fazendo só Houston/México, eu não sei quantas a gente fez, mas foram umas seis ou sete viagens até que chegasse alguma outra companhia e colocasse um navio lá em posição pra fazer isso. Então foi estar no lugar certo na hora certa, o lucro dessa operação foi muito alto pra gente, eu não me lembro quanto que foi, mas foi muito alto, a gente estava com o navio lá, então eu comprava... Eu tinha um ótimo relacionamento com essa companhia vendedora de GLP, então eu comprava num preço normal de mercado e vendia com preço com prêmio, ele sabia disso e falou: “eu vendo...” ele gostava muito da gente, ele preferia vender pra Petrobras a vender pra uma trade company, detestavam trade company porque ficava sempre esquivando ele. Mas essa é uma operação que se você está posicionado, você condiz com o mercado, o mercado é ousadia e posicionamento. Bom, eu passei meus quatro anos em Houston fazendo esses tipos de operações entre outras e tal com gasolina, GLP, nafta também. Voltei pro Brasil em 2002, no início de 2002 eu fui convidado pra ser gerente de risco do Abaste mercado futuro de petróleo e derivados, eu voltei já tinha feito operações disso. Aí cheguei aqui e comecei num setor, uma gerência média, né? Mas começamos a trabalhar essa gerência e começamos a fazer operações, eu comecei a aprender, eu tive que estudar muito, viajar muito pra aprender o mercado futuro e eu comecei a ver onde podia ir e onde não podia ir.

P/1 – Você pode explicar pra gente mais ou menos como funciona?

R – Como funciona? O mercado futuro basicamente é um mercado derivativo de papel, você tem o petróleo e o mercado físico, eu expliquei essas cargas que a gente estava vendendo, você quando faz uma venda você fixou um preço que está flutuando com o mercado, você vai vender agora o negócio pra entregar daqui a dois meses é flutuação de mercado. Então esse mercado pode cair muito, você vendeu naquele preço você perdeu em relação ao preço atual, então você pode usar um mecanismo de mercado futuro que é você fixar esse preço através de um derivativo, você vende um papel para um Banco ou para outra empresa que vai caminhar no sentido oposto do mercado se o mercado sobe o papel cai se o mercado cai o papel sobe, então isso chama operação de Red é uma operação de fixação de preços, fixação de margem. Então a gente começou a trabalhar muito isso aqui, porque a gente fazia as operações de compra e venda, por exemplo, eu comprei a carga lá de Houston de GLP, eu vou vender pro México vai entregar, vai levar sei lá cinco dias pra carregar e três dias de viagem, vou entregar sei lá duas semanas depois. Depois na hora que entrega o preço na venda é na hora da entrega pode ser que o preço esteja mais alto do que quando carregou, às vezes mais baixo, né? Comprou por um preço e vendeu por outro, então tinha que fazer uma operação de proteção pra que não perdesse essa margem. Então basicamente esse é o mercado futuro, tem o aspecto especulativo também, o mercado aí hoje em dia quantas empresas perderam dinheiro em red cambial e foram especulando sem ter o produto físico, né? Então a operação do mercado futura são essas operações principalmente as operações que têm risco, mas comecei a fazer essas operações, dirigindo tinha um trade de futuro que falava do mercado aqui do Brasil é basicamente do Brasil falava com Bancos, com as Bolsas de Nova York, Bolsa de Londres e tem vários tipos privativos, tem papel, tem soap, tem contratos de mercado futuro, tem opções e isso vai fazendo de tudo aquilo ali uma mesa de operação financeira. Só que eu sentia que a companhia não tinha uma política de risco pra isso, não tinha uma política definida e qual é o risco que eu podia tomar será que posso fazer qualquer coisa? Então vamos vender petróleo, o petróleo está maravilha, vou fixar esse preço se o petróleo der uma subida eu perdi dinheiro se ele cair eu perdi dinheiro. Então era especulação, não tinha uma... Ela dizia assim, não era a política, não estava escrita em lugar nenhum, mas dizia assim: “a gente não faz especulação”, mas o que é especulação e o que não é. Aí fui representante e talvez seja uma grande coisa que me orgulho muito de ter implantado aqui na empresa que foi a política de risco da empresa. Eu consegui convencer na época... Houve uma mudança no Abaste na época ali foi criada a área corporativa que não existia e essa área foi pra área corporativa e o gerente na época me apoiou muito o gerente executivo e a gente tinha uma função diretamente ligada a área executiva, que era essa minha gerência de risco e a gente começou a ver: “pô a gente precisa ter uma política de risco pra empresa.” Fizemos uma tomada de preço e acabamos contratando uma consultora a Mckinsey pra nos ajudar nesse processo e eu já tinha mais ou menos a idéia (ideia) do que eu queira. Bom, fizemos o processo de política de risco em 2005 estabelecendo... A gente dividiu... Começamos com das áreas a sistêmica e a complementar, a sistêmica era tudo que era obrigatório fazer, eu preciso importar, eu preciso exportar de acordo com o sistema e a complementar é aquilo que eu estou agregando valor, eu compro de A pra vender pra B, eu boto gasolina no tanque. Então eu estou criando um risco adicional pro sistema, então nisso daí a gente conseguiu, vamos dizer assim, estabelecer as diferenças e ter uma política de risco, quanto mais medidas que queria tomar com essa área. A área cresceu pra caramba foi tendo uma importância no contexto na área de abastecimento dessa política de risco e eu fiquei nela de 2002 até 2005. Aliás, quando implantou a política eu fui convidado pra ser chefe do escritório de Londres, em dezembro de 2005 eu fui pra Londres já tinha implantado, eu deixei meu filho lá pronto e ficou meu filho bem cuidado eu até voltei e até hoje continua essa área, uma área de gasolina que ficou soa os filhos que a gente vai botando, implantando. Também foi naquela de você crias vias: “onde é que a gente pode melhorar, o que a gente pode fazer”? Tem várias pessoas na empresa que tem esse pensamento no departamento comercial, eu acho que isso aí faz a diferença, essa criação. Bom, eu fui pra Londres ser o gerente do escritório de Londres, eu cheguei lá acho que Londres estava caindo as vendas, o mercado de trading companhia de trading basicamente, eu comecei a conversar, criar protesto e novamente veio a história da tancagem por que a gente não tem um tanque? Por que não faz? Incentivar o pessoal muito no trabalho de equipe, trabalho de psicólogo, psicólogo não sociólogo de comportamento humano com o grupo ficamos e fomos incentivando a criar mais negócio, tomar mais posição, tomar mais risco e foi crescendo... Eu cheguei lá em dezembro de 2005 e tinham 19 pessoas no escritório, eu saí agora faz dois meses e tinham 45 praticamente mais que... Quase que dobrou de tamanho o escritório.

P/1 – Em decorrência das operações?

R – Em decorrência das operações o aumento de volume, eu não vou dizer que foi tudo porque eu botei meu dedo não, o próprio aumento da exportação da Petrobras e a importância do mercado europeu que foi se substancializando ao longo do tempo. Mas criamos, criamos a tancagem de Rotterdan de óleo combustível começamos a misturar, houve uma necessidade de mais gente também pra fazer um negócio mais técnico, mais profissional ganhando dinheiro, trazendo informação do mercado. Depois criamos a tancagem de diesel que começou agora também pra trazer mais conhecimento e estamos indo crescendo no escritório. A gente fez uma mudança de escritório, a gente mudou... Eu cheguei lá estava num lugar, eu criei uma... Com a experiência que eu tinha de outras empresas, porque eu acho que a gente não conhece tudo, a gente tem que copiar um pouco dos outros se eu vejo uma companhia que está funcionando bem por que ela está funcionando bem? O que ela tem de bom? Porque falar: “ah eu sei tudo, eu sou brasileiro eu sei tudo” não, vamos ser humildes vamos ver o que os outros estão fazendo, então eu vi a Morgan Stanley lançar aquelas mesas de Trading com equipamentos eu falei: “como você fez isso”? “O Trading pra funcionar bem tem que ter informação” então a gente cria uma mesa de trading no escritório velho e quando a gente ia acabar o contrato, a gente tinha que entregar o prédio, aí conseguimos a aprovação pra gente alugar um novo escritório com uma área que era o dobro da capacidade do anterior e fizemos aí agora em seis meses, fizemos uma obra e botamos o escritório que eu acho... Eu convido a todos pra conhecer é o Creme della Creme, é um estado da arte em termos de escritório no exterior de comercialização.

P/1 – Esse de Londres?

R – Esse de Londres que estão os equipamentos em primeira linha de tela, de informações, televisões pra todo mundo são duas mesas de trading com interações de informações, telefones ultra-rápida (ultrarrapida) de ligação pra fora, não é nem que fosse tão caro não, nada suntuoso tudo funcional e objetivo, mas separando sala de reunião assim o cara entra tem o elevador de um lado e tem só reuniões. Então eu tinha reuniões com o cliente e de lá pra cá era a minha área de trade de administração, então com segurança, a área de segurança. Então o escritório está muito bonito e a sorte desse escritório é que a gente tem um terraço lá que em Londres um terraço lá que é uma dádiva de Deus ultimamente é difícil ter, né? Mas tinha um terraço que ficou só do andar ali, porque a porta sendo por andar a gente fazia um churrasquinho, uma festinha muito legal, muito gostoso. Então está lá o escritório, nós o inauguramos agora em junho, não foi em maio, em final de maio ficou pronta a obra e eu voltei dois meses depois.

P/1 – Você foi chamado pra voltar ou você pediu?

R – Não, eu fui convidado a voltar é um ciclo, né? A Petrobras, ela tem tempo “você vai ficar dois ou três anos” eu sabia que do mesmo jeito que eu fui, eu podia voltar no dia seguinte. Eu fiquei quase três anos, dois anos e nove meses e voltei agora e aqui e eu acho até bom que me mandaram voltar, porque eu estou voltando numa época que a companhia está tendo uma grande reformulação.

P/1 – E o seu cargo agora é qual?

R – Eu agora estou na área de novos negócios, eu voltei pro Abaste e fiquei um mês praticamente no Abaste, eu estava como gerente executivo e agora eu estou como gerente de novos negócios do corporativo, quer dizer ligado diretamente ao Gapre à Presidência. Então todos os novos negócios da empresa e passam por ali grandes negócios compra de empresas, venda de ativos, compra de ativos. Mas é muito interessante, porque vou pegar toda experiência de trading, de conhecimento de mercado e empresas e tentar aplicar, eu comecei agora há pouco tempo e estou achando que é um bom momento.

P/1 – Dib, infelizmente a gente vai acabando a nossa entrevista, eu queria que você me dissesse se ficou alguma coisa que você gostaria de deixar registrado?

R – Eu falei muito da história minha, né? Eu não falei coisas boas e coisas ruins, eu acho que a empresa cresceu muito, eu acho que ela está... Aquele gigante, ela ficou muito grande, está ficando pesada, eu não quero ser saudosista, porque ela era pequena não tinha equipamento nenhum, hoje tudo é mais rápido, mas ela precisa agora também parar e dar uma pensada em comércio externo, internacionalização da empresa acho que é uma coisa importante, irreversível e a gente tem que buscar cada vez mais, pegar essas cabeças que têm experiência e juntar com as cabeças novas que são as que fazem... Os mais velhos têm experiência e sabem dizer o caminho, agora quem vai trilhar o caminho é o mais jovem, então tem que juntar. E a gente está num momento muito bom, a empresa é uma empresa fenomenal quando me perguntam “eu sou Petrobras desde pequenininho” eu sou adict sou viçado pela Petrobras, meus filhos sabem disso, a gente vive e respira Petrobras o tempo inteiro lá em casa e são quase 30 anos de empresa e nesses quase 30 anos, eu aprendi muito e eu aprendi a respeitar esse corpo técnico maravilhoso, essa grandiosidade. Às vezes a gente se chateia com A como B com política aqui política ali, mas a gente vê que a empresa está acima de tudo, ela está acima de tudo, não estou falando por ela não, realmente é o que eu sinto e a gente sente nas pessoas. A gente acha que agora é o momento da empresa dar uma sacudidela e retomar todos esses rumos e crescer pra frente e crescer com base, crescer no exterior eu acho importante, crescer na comercialização interna, manter mercado, manter produção. Eu acho que é a maior empresa pra mim no mundo, né? Não é do Brasil não, eu não tenho nenhuma vergonha quando vou pra fora e converso com Ekson, BP, Shell, olha, a gente dá banho em todo mundo, isso eu aprendi. Eu não tenho o menor medo de conversar com qualquer empresa e vejo que eles sentem inveja de como a gente está crescendo, isso é importante. Ainda mais agora, eu acho que agora mais do que nunca, ta bom?

P/1 – A gente sempre pergunta o retorno da entrevista, se você gostou de ter participado do projeto?

R – Olha, eu gostei muito, eu acho que se continuar falando aqui eu vou ficar até amanhã de manhã, né? Porque eu tenho muitas histórias, eu acho que é muita coisa muito bacana. Quando você me ligou e falou do projeto, eu achei super fantástica essa idéia (ideia) eu acho que é fundamental pegar essas pessoas todas, eu acho que a gente tem aquela pontinha... Fica com aquele saudosismo e vê esses novos e pergunta: “será que eles estão com aquele sentimento que a gente teve quando a gente entrou esse apego à empresa, esse apego...” A gente precisa disso, eles pegaram uma coisa muito fácil, eu falo com meus filhos... Eu briguei com meu filho de manhã eu estava vendo um carro, eu comprei um carro novo, eu falei: “oh, você não foi nem me ajudar? Pra você é tudo fácil, né? Você nasceu em berço de ouro, eu tive que... Pra ter fon fon eu trabalhei e você pegou tudo pronto.” Aí a gente começou aquela discussão de pai e filho, né? Mas eu acho importante essa transmissão de memória, transmissão de conhecimento não só num programa, porque eu acho que um programa é pouco, eu acho que tem que ter uma política, eu acho que falta na empresa essa política de... Eu não sei se falta ou talvez eu não conheça uma transmissão de conhecimento que tem que ser uma coisa permanente, eu sou muito crítico desses projetos todos muito enlatados, prontos de consultores que vêm de procedimentos, scor card, ambiência. Eu acho que tem que ser tudo muito sentimento, tudo é perfeito não tem nada de errado nisso, mas ambiência não é uma coisa que você faz num fim de semana com o pessoal, ambiência é uma coisa que você faz no dia-a-dia é o gerente com o empregado no dia-a-dia. Análise critica dos custos, análise critica de resultados é permanente, ela tem que estar todo dia buscando um indicador que está melhorando, eu não vou botar um negócio enlatado lá e pronto. Então eu acho que isso aí é uma coisa que a gente precisa muito hoje na empresa talvez usando... Tem muito mais recurso do que tinha antigamente, então usar esse recurso que a gente tem hoje pra pegar essas boas práticas e não achar que as coisas vêm do céu ou que alguém vai resolver, né? A pessoa tem que sentir que ele é responsável, ta bom?

P/1 – Eu queria agradecer a sua presença.

R – Eu que agradeço a oportunidade, eu estou pronto pra qualquer... Pra mais coisas, ta? Foi muito bom conversar com vocês e contar um pouco da minha história, eu estou à disposição aí pra qualquer coisa.

P/1 – Obrigada, foi ótimo.