Guilherme Pontes Galvão França

Memória Petrobras

Depoimento de Guilherme Pontes Galvão França

Entrevistado por Inês Gouveia e Morgana Maselli

Rio de Janeiro, 17 de dezembro de 2008

Realização Museu da Pessoa

Entrevista nº PETRO_TM053

Transcrito por Rosângela Maria Nunes Henriques.

P/1 – Bom, eu vou pedir pra que você comesse dizendo seu nome completo, o local e a data de nascimento?

R – Meu nome é Guilherme Pontes Galvão França, eu nasci no Rio de Janeiro no dia 18 de janeiro de 1959.

P/1 – Guilherme qual é a sua formação?

R – Eu sou engenheiro químico formado pela UFRJ.

P/1 – E como é que foi a sua entrada na Petrobras?

R – Eu tinha me formado no final de 81 e aí na época eu tinha uma bolsa de pesquisa pela CNPQ no SEMPS e aí no segundo semestre de 92 começaram a surgir muitas provas pra Petrobras, né? Muita coisa no jornal chamando pra prova na Petrobras, aí eu pensei: “tenho que dar uma estudada” me desliguei da CNPQ e só fiquei... Me matriculei e fiquei estudando em casa para as provas e a primeira foi logo para essa área que na época se chamava comercialização e Suprimento, hoje é Comercialização e Logística, né? Na época era Comercialização e Suprimento, o curso era o COSUP, eu passei e foi praticamente o primeiro emprego, né? O outro era tipo uma bolsa da CNPQ. Então eu passei e o curso começou em 01 de dezembro de 82 e se estendeu até agosto, setembro mais ou menos de 2003, o curso de formação que a gente tem normalmente.

P/1 – Antes da entrada, a sua atividade no CNPQ era junto com o SEMPS é isso?

R – Era uma bolsa de pesquisa da CNPQ, uma pesquisa de fertilizantes e era junto a Petrobras, né? Junto a área de fertilizantes da Petrobras no SEMPS, eu era bolsista da CNPQ.

P/1 – Então você não teve dúvidas no momento de decidir se entrava ou não na Petrobras?

R – Ah não, não tive dúvida nenhuma, era uma bolsa com tempo determinado, eu acho que era de um ano, sei lá.

P/1 – E nesse momento de entrada após o curso... O curso já direcionava pra área de comercialização?

R – O curso já direcionava como até hoje você faz a prova e você já sabe onde você vai trabalhar, quer dizer pelo tipo de curso você já sabe e esse COSUP era pra trabalhar na antiga área comercial, antigo DECON que era o departamento comercial depois já teve 500 nomes depois dele, mas na época era o DECON. Aí eu fui trabalhar na área de logística que na época era dentro do DECON depois que separou muitos anos depois.

P/1 – Guilherme, explica um pouco pra gente como era de fato a sua função? O que você fazia nesse primeiro momento da sua entrada no contexto da logística? Quais eram as suas atribuições?

R – Logo que eu entrei então eu fui direto pra antiga DIPET que era divisão de petróleo e SESUP era DIPET/SESUP, SESUP era setor de suprimento de petróleo, a gente lá fazia... A importação de petróleo era muito grande ao contrário de hoje que o petróleo é basicamente todo importado não tinha exportação nenhuma de petróleo. Então a gente fazia a programação de importação de petróleo dos fornecedores no exterior, trazia pro Brasil e alocava esses óleos nas refinarias pra produzir os derivados necessários de abastecimento do país. E a mesma coisa com a produção nacional, a gente pegava lá os óleos das regiões de produção, certo? E levava para as várias refinarias do Brasil também pra junto com o óleo importado processar esses petróleos aqui e gerar os derivados, essa era a minha atividade básica essa atividade ainda existe hoje numa outra área que hoje faz parte da logística.

P/1 – Você falou um pouco aí até... Explicou aqui as siglas, você pode explicar um pouco mais como estava organizado o DECON nesse momento?

R – Posso. Na época nós tínhamos um superintendente geral que hoje se chama gerente executivo, aí nós tínhamos dois superintendentes adjuntos, eu acho que um era de mercado externo eu não me lembro exatamente qual era a sigla e o outro era de mercado interno se não me falhe a memória. E depois você tinha várias divisões que uma das quais era essa de pesca, de divisão de petróleo e em baixo das divisões você tinha os setores geralmente dois a quatro setores formavam uma divisão. E eu entrei trabalhando num desses setores da DIPET que era o SESUP era o setor de suprimento de petróleo, era basicamente assim o superintendente geral, dois superintendentes adjuntos, aí a área de mercado interno tinha várias divisões ligado ao adjunto de mercado interno e o mercado externo tinha algumas divisões ligadas ao adjunto interno e cada divisão era composta por alguns setores.

P/1 – Como você falou...

R – Hoje isso mudou, acabaram-se os setores, aliás, é o contrário acabaram-se as divisões, os setores viraram gerências, então enxugou o nível e os superintendentes adjuntos que eram dois viraram gerentes gerais e hoje são cinco aqui na sede e continua... Aqui agora tem o gerente executivo, então hoje tem gerente executivo, na sede cinco gerentes gerais e em baixo as várias gerências ligadas ao gerente geral.

P/1 – Qual era o perfil dos profissionais que trabalhavam no DECON nesse momento? O perfil de formação deles?

R – Basicamente engenheiros, engenheiro químico então como eu da UFRJ tinha bastante de uns anos pra cá começou a abrir mais, né? Começou a ter engenheiro de produção, têm alguns economistas, administradores, administradores têm uma carreira separada, tem alguns economistas, mas normalmente na minha época era basicamente engenheiro e tinha muito engenheiro químico, era uma engenheirada danada lá.

P/1 – Como você falou a respeito da necessidade da importação nesse momento, né? E eu suponho que no seu trabalho você precisava ficar de olho o tempo todo no que estava acontecendo no mercado externo?

R – Na verdade, veja bem, a área de mercado externo é que fazia as compras de petróleo, eles tinham as compras ou por contrato ou por esporte. Os contratos a gente conhecia que eles passavam pra gente e as cargas que não eram contratadas que eram feitas mês a mês das mais variadas companhias, eles passavam pra gente e a gente então era encarregado de colocar os navios nas faixas de carregamento acordadas seja por contrato seja no esporte fazendo nomeações de forma que tivesse o navio lá pra carregar aqueles petróleos, certo? E transportá-los para o Brasil e na produção nacional não, a gente sabia que tinha a produção lá tirava, colocava e levava pra refinaria e a gente também dava um imput pros gerentes comerciais do tipo de óleo que a gente estava buscando, né? Pra completar o refino aqui se era um óleo mais leve com muito diesel muito isso, muito aquilo e aí como tínhamos o mercado interno a gente tinha idéia disso, então a gente passava as informações para área comercial pra eles comprarem petróleos mais na qualidade necessária pra produzir na refinaria. A gente era basicamente uma área de operação, de programação de navios e alocá-los nas refinarias e fazia a locação dele na refinaria, eu trabalhei lá sete anos de 83 até meados de 90.

P/1 – Como o resultado da nossa entrevista hoje, enfim essa entrevista ela vai ser divulgada amplamente pra pessoas inclusive que não tem o menor conhecimento a respeito da área, você pode explicar um pouco pra gente como se dava nesse momento, porque me parece que a Petrobras tinha o monopólio da importação, né? E isso então ela não comprava só petróleo pra si, mas pra abastecer o Brasil inteiro, né? E na parte da logística vocês trabalhavam com uma demanda de importação muito grande e suponho com uma necessidade de... Eu não estou sabendo me expressar muito bem... Era uma logística muito complexa que envolvia um apanhado de refinarias muito grandes e de...

R – A logística é muito complexa tanto antigamente como agora isso não mudou nada, mudou um pouco o perfil, o mercado interno cresceu muito mais, eu diria que ela hoje está mais complexa. E hoje a gente importa ainda petróleo, embora uma quantidade muito menor do que importava no passado, mas também o mercado cresceu, então não diminuiu tanto assim e nós hoje somos importadores livres de petróleo, a gente além do petróleo que está entrando tem o petróleo que está saindo, ta? Tem os diferentes tipos de diesel, por exemplo, antigamente a gente importava um tipo único de diesel e agora já importa vários tipos de diesel, ou seja, a logística ela é muito complexa e como do Brasil em geral, ela tem limitações. A logística do país, ela tem uma infra-estrutura logística deficiente, ta certo? E a Petrobras... Então isso enquadra nesse modelo, a gente tem algumas limitações logísticas. Então o trabalho de logística é um trabalho muito forte e muito pesado pra manter o abastecimento ainda como é hoje, embora não seja um monopólio de direito, seja um monopólio de fato assim é um produtor amplamente majoritário. Então garantir o abastecimento do Brasil normalmente nas regiões mais remotas não só São Paulo e Rio, mas Rondônia, Roraima que são as regiões mais remotas tem uma logística muito intrincada que tem que ter uma série de fatos muito bem concatenados pra dar tudo certo. Então a logística é uma área hoje eu não sou mais da logística, mas é uma área muito importante é uma prestadoras de serviço pro sistema muito importante tanto no recebimento das importações quanto na disponibilidade do produto pra gente exportar.

P/1 – Eu suponho que o transporte influencia muito também no preço final do petróleo?

R – sim.

P/1 – Você pode explicar um pouco isso pra gente de que modo que influencia? Por que influencia tanto?

R – Sim. A gente tem uma área específica que é a área de fretamento de navios que a Petrobras, ela opera ou com navios fretados por tempo, navios fretados por tempo é aquele que você pega no mercado e fala: “esse navio vai ficar comigo um ano ou dois anos” e tem os navios que são fretados por viagem é o chamado VCP que você pegou ele pra levar petróleo do Brasil pra Europa ou pra trazer diesel da Índia pro Brasil, ta? Ele acabou e dali ele está aberto no mercado de novo e tem aqueles que ficam como se fossem da própria empresa durante um ano, você faz o que quiser com ele, leva pra qualquer lugar, faz as operações todas que você quer. Então a gente tem um percentual de nossa frota que eu agora não saberia dizer em PCT e um percentual de frota em VCP e temos alguma frota própria ainda, antigamente a gente tinha uma frota própria maior navios mesmos construídos pela Petrobras e dela pertencente a ela. Quer dizer a gente tem uma frota menor, mas própria, ainda tem uma frota própria complementada com a frota fretada no mercado ou por tempo como eu falei que são os PCTs ou os VCPs. Então obviamente em função do mercado de frete o frete pode aumentar ou variar igual cotação de petróleo, igual cotação de derivado, isso flutua VCP ele está ali se o mercado tiver alto, você vai pegar no mercado alto se ele estiver baixo você vai pegar mercado baixo. O mercado por tempo tem outra lógica de precipitação, ele vale por um determinado período de tempo que você negocia. Aí eventualmente ele pode estar acima ou abaixo do mercado e você já sabe que foi pagar aquele preço por um determinado período, ele não está afeto a situação de mercado.

P/1 – A gente falou de mercado externo, mas em relação ao mercado interno a década de 80, ela foi muito complicada no mercado interno em termos de inflação, né? De alguma forma isso interferia no seu cotidiano de trabalho? Trouxe alguma alteração?

R – Não, na minha atividade específica não, as refinarias continuavam a processar petróleo, não afetou.

P/1 – Você ficou na área de logística até quando Guilherme?

R – Na mesma área de petróleo, eu fiquei desde que entrei do segundo semestre de 83 até meados de 90.

P/1 – E aí depois foi...

R – Aí depois eu fui pra área de mercado externo de produtos especiais, essa área ainda existe até hoje com outro nome, mas ainda existe e continua na área de comercialização ainda era o antigo SECOPE Setor de Comercialização de Produtos Especiais, era da antiga DICED, DICED era Divisão de Comercio Externo de Derivados tinha o superintendente adjunto lá e tinha a divisão que chamava DICED e eu trabalhei nessa gerência que era o SECOPE, era comercialização externa apesar de não ter no nome. Então ali a gente fazia exportação e importação, eu brinco e digo: “é tudo que não queima” é lubrificante, parafina na época a gente exportava e importava lubrificante, exportava parafina, asfalto, vendia asfalto entre os países de fronteiras aqui, eventualmente exportava solvente, ou seja, tudo que não era derivado de combustível gasolina, diesel, QAV, óleo combustível. Era feito a parte do mercado externo por essa gerente de classe, esse setor específico. Depois ele ficou fazendo também no período que eu estava lá... Agregou essa atividade de combustível, mas de tudo que não fosse navio, tudo que fosse de pequeno volume pra fronteira geralmente vendido por caminhão, trem, barcaça. E passou a ser feito por essas áreas especiais também, embora gasolina e diesel não fossem derivados especiais, mas na época serviu para o pessoal que estava manejando o navio e tal e não conseguia dar muita atenção para quantidades pequenas pra ser vendido por trem, por caminhão que era a expertise dessa área de produção especial que estavam acostumadas com pequenos volumes. Então essa atividade num determinado momento que eu não me lembro bem, ela passou também e é até hoje executada por essa área de produtos especiais, ela ficou com essa comercialização também de combustíveis desde que na fronteira, ta? Combustíveis de fronteira que não são comercializados em grandes volumes basicamente barcaça e caminhão.

P/1 – Eu vou voltar um pouquinho, você pode explicar por que a logística ela... Por que houve essa mudança de onde a logística estava... Algum outro entrevistado que eu não me recordo agora também tocou nesse ponto da mudança de...

R – Vamos ao tempo cronológico e quando chegar na época da mudança, eu explico, não é melhor?

P/1 – Eu achei que você já tivesse saído da logística em função disso?

R – Não, eu nem me lembro bem quando acabou, mas foi perto de 2000 se não me engano.

P/1 – Então em relação à sua própria trajetória como que foi? Por que você mudou de área? Como que foi essa mudança?

R – Eu estava já há sete anos na mesma área, houve uma oportunidade de mudança até um amigo meu o Caldeira que hoje está na Petrobras distribuidora, ele precisou por motivos particulares ir trabalhar pra São Paulo e ele trabalhava nessa área de produtos especiais. Aí ele perguntou se eu queria ir para o lugar dele, aí eu falei: “está na hora de sair” aí eu vou fazer um acerto lá com a chefia e fui liberado. E aí eu fui trabalhar nessa área, trabalhei lá de meados de 90 até final de 92, depois tive um período que eu mudei bastante. Aí em 93 eu continuei nessa mesma DICED Divisão de Comercialização Externa de Derivados, mas fui pra área de óleo combustível e GLP na época era junto a comercialização de óleo combustível e GLP, hoje essa área que eu trabalho ainda existe só que é só com óleo combustível a GLP saiu. Então eu fui trabalhar, eu estou tentando me lembrar do nome, eu acho que era SECIG Setor de Comercialização de Intermediário... Acho que era SECIG esse G era de GLP e era de óleo combustível e de produtos intermediários, produtos intermediários, era um produto não acabado vindo do petróleo que às vezes vende Gasólio, CO alguma coisa assim geralmente também ligado ao fundo. A gente vendia esses três, era feita a comercialização externa no caso do óleo combustível era exportação e no caso de GLP era importação, a gente exportava o óleo combustível excedente e importava o gás. Eu trabalhava na área do óleo combustível, eu não cheguei a trabalhar diretamente no GLP nessa época, nessa época eu trabalhava com o óleo combustível na exportação de óleo combustível foi a época que a gente começou a vender óleo combustível pra Argentina, pras centrais termoelétricas. Foi o primeiro contrato da Petrobras da privatização na Argentina, então as companhias começaram a fazer licitações pra comprar os seus óleos combustíveis, na época era óleo combustível, hoje é gás na época era óleo combustível para aquecimento. Então eu me lembro que na época foi o primeiro ano, a primeira licitação e a Petrobras ganhou as licitações para atendimento de óleos combustíveis pra aquecimento na Argentina. Então isso foi no ano de 94, a gente participou em 93 pra começar a suprir em 94, acho que foi em 93 mesmo, mal eu cheguei lá e a gente começou a cotar era atendimento basicamente no inverno, né? O aquecimento na Argentina, ele é mais ou menos concentrado de maio a setembro ou maio a outubro. Então eu cheguei em janeiro e logo em seguida seguiram as licitações, então foi o primeiro trabalho que eu participei foi de preparar as ofertas, preparar os contratos pra gente participar dessas licitações, ne? Participamos e ganhamos todos eles, então a gente entregou tudo contratado, foi um milhão de tonelada se não me engano aproximadamente e cheguei a preparar também... Iniciar a preparação pra participar das cotações de 94 que se não me falhe a memória depois acabou que nem teve, o suprimento correu tão bem que a gente passou a vender diretamente para as centrais sem licitação. Mas aí em 94 eu já saí e aí em 94 eu voltei pra área de mercado interno, aí a área de interno de produtos especiais, porque eu já tinha trabalhado no mercado externo, eu trabalhei na área de mercado interno de produtos especiais a antiga DIPRE Divisão de Produtos Especiais. E aí eu trabalhei em dois setores, aí eu já fui pra ser chefe de setor, eu primeiro fui pro SELUB que era o Setor de Lubrificante e Parafina e esse setor era responsável pela venda no mercado interno como o nome já diz lubrificante e parafina, mas tinham os outros produtos era o COC de petróleo também tinha, embora não tivesse no nome da gerência e a gente tinha uma atividade que dava um trabalho do cão que era o chamado “ouros do monopólio” porque como tinha o monopólio tudo que era derivado de petróleo com mais de 75% de componente, produto com mais de 75% de derivado de petróleo a Petrobras tinha que importar por força do monopólio. Então a gente importava tudo que você possa imaginar lata de óleo, específico pra não sei o que pra um segmento industrial eram mais de 300 quase 400 itens de importação desses por ano. Então era quase... Às vezes era mais de um item que tinha que abrir por dia de importação, então isso dava um trabalho danado, a gente trazia carga de avião, porque era muito urgente e a indústria estava precisando, era tudo quantidade pequena.

P/1 – Pra clientes específicos, né?

R – Ninguém ligava pra isso, só ligava se desse problema, se desse problema, aí se você não abafava tudo aí dava rolo, mas se não ninguém nem olhava aquele negócio, mas dava um trabalho danado, isso quando acabou o monopólio acabou essa obrigação e a gente acabou... Obviamente não se fez mais esse serviço. Mas essa área fazia o serviço, eu me lembro que tinham três pessoas alocadas dava um trabalho danado, provavelmente tem gente na Petrobras que nem vai saber que tinha essa atividade só os pobres coitados que a faziam que vão se lembrar dela e dava um trabalho danado, porque às vezes dava problema e era sempre de emergência, a gente tinha que trazer até produto de avião porque o cliente falava: “eu estou aqui na fábrica, preciso trazer, preciso importar” e a gente tinha que fazer toda a operacionalização, operacionalizar, vender, fazer tudo, a gente comprava fora até entregar na porta da fábrica ou na indústria, então dava... A gasolina da fórmula 1 pros carros correrem, tinha que importar toda a gasolina, os óleos lubrificantes também para os carros aqui que iam disputar os grandes prêmios de fórmula 1 ou qualquer corrida a gente tinha que importar também. Então isso dava um trabalho danado fora a comercialização normal de vendas de lubrificantes, parafina e COC. Aí depois eu passei pra outro setor da SEDIPE fui ser chefe também do setor de produtos químicos, aí ali a gente cuidava basicamente de nafta viemos pro mercado também de nafta, solvente, asfalto e alguns outros produtos petroquímicos específicos. Aí teve outro determinado momento que juntaram esses dois setores num só, aí eu fiquei chefe dessa área que juntou esses dois setores e aí fiquei até novembro até 2000. Então de 94 até 2000 eu fiquei nessa área de venda de mercado interno de produtos especiais primeiro num setor e depois no outro e depois num terceiro setor que era o... Estou tentando me lembrar do nome aqui que era a junção desses dois setores, eu fiquei até 2000, aí em 2000 foi quando teve a reestruturação que acabaram os setores e viraram gerências que eu já comentei no início, ta? E aí ficaram os cinco gerentes gerais e foi nessa época se não me engano que houve a separação de logística, refino, eu tenho quase certeza que foi nessa data, foi isso mesmo, foi ao redor de 2000, eu não sei se foi exatamente quando teve essa estruturação em 2000, mas se não foi, foi em 99, mas foi por aí. Aí... Porque como é que era antigamente? Antigamente a gente tinha várias diretorias, uma diretoria de refino, uma diretoria de transporte, uma diretoria do DECON comercial, ta certo? Então o que aconteceu? Ficou um diretor só, ficou o diretor de abastecimento, então deixou de ter vários diretores e ficou um diretor só de abastecimento que ficou com as atividades todas, o transporte virou logística, ou seja, ficou não só com a parte de transporte, com a parte duto e terminal tal. Então criou a logística mesmo chamada de logística hoje, a comercialização é o MC que é hoje, né? A parte industrial antiga virou a parte de refino que é a que toma conta das refinarias e ficou a parte de petroquímica e fertilizantes foi criada essa parte de petroquímica e fertilizantes. Então ficaram essas quatro gerências executivas respondendo um diretor só o que no passado era um diretor... Acho que petroquímica e fertilizante não tinha, era assim tinham três diretores, eram três áreas distantes sendo que na comercialização ficava a parte da logística ligada a duto e terminal, a parte ligada a navio sempre ficou no Detran que era o antigo departamento de transporte. E a parte industrial que eram as refinarias respondia o diretor industrial, a parte de transporte que era basicamente navio respondia o diretor de transporte e a parte comercial que tinha a parte de logística e de dutos terminal que fazia entrega lá dentro da área comercial respondendo ao diretor comercial. Essas três diretorias acabaram e viraram uma diretoria só que era a diretoria do abastecimento, então a diretoria de abastecimento ficou com essas três áreas sendo que a área industrial virou refino com uma gerência executiva de refino, a área de comercialização ficou só com comercialização e marketing, ta? E a parte de logística ficou transporte e logística pegando, agregando essa logística que ficava na comercialização e foi criado uma quarta área que é a área de petroquímica e fertilizantes. E essas quatro gerências executivas respondem ao diretor de abastecimento, ta?

P/2 – E antes de você dizer depois dessa mudança pra onde você foi parar... Você falou que os produtos especiais e até já disse quais são, mas existe algum motivo... O que caracteriza... Por que se chama produto especial?

R – Eu não sei por que, o que não é combustível foi chamado de produto especial que são os lubrificantes, parafinas, solventes, asfaltos, querosenes, o próprio GLP que na época era separado, ele ficava como... O GLP mercado externo até era junto com óleo combustível como eu já falei, eu trabalhei até nessa área e o GLP mercado interno tinha uma área específica de mercado interno e nessa reestruturação de 2000 o GLP foi pra áreas especiais também só que ele foi junto. Hoje tem uma gerência e comercio de GLP que foi onde eu fui trabalhar, aliás, em 2000, eu fui ser gerente de comércio de GLP, ele juntou o mercado interno com o mercado externo o GLP é... Porque é junto é até fácil de explicar, ele tem um tipo de atividade é muito relacionada. Então o GLP hoje ele faz parte da gerência geral de produtos especiais, porque aí as gerências adjuntas acabaram como eu falei viraram gerências gerias e passaram a ter cinco e ficaram tendo gerências e cada gerente geral com um grupo de gerências agora, acabou o nível hierárquico de baixo do setor.

P/2 – E eu estava pensando agora que você falou que ganhou a licitação lá na Argentina, né?

R – Foi a primeira.

P/2 – Aí essa...

R – A gente supre até hoje teve um tempo que ficou só o gás natural e aí com a crise do gás natural também na Argentina, eles agora voltaram a fazer... Usar o óleo combustível para aquecimento e a gente tem vendido. E agora sou eu de novo, mas nós vamos chegar lá, agora como gerente geral, porque agora eu sou, porque agora a área de óleo combustível agora está abaixo de mim.

P/2 – Essa abertura pra Argentina de alguma forma possibilitou uma entrada mais ampla pra América Latina? Aumentou o mercado da Petrobras aqui?

R – Sim, sem dúvida porque antes da privatização quando era... Eu não lembro mais como era, eu acho que era estatal, então a gente vendia muito pouco produto pra Argentina, eles compravam muito training, company o abastecimento era feito basicamente através de training quando foi feito esse processo de licitação e tal nós vencemos as trades das licitações. Então foi um... E a Argentina pela proximidade geográfica você tem um custo de transporte com frete menor, porque eu sou exportador de óleo combustível e é muito melhor vender aqui até pela proximidade, você ganha o frete do que vender na Europa, nos Estados Unidos que hoje a gente vende. Então pra gente foi muito importante, o mercado que a gente pegou foi importante, a gente já vendia pro Uruguai como a gente vende até hoje. Então a gente tem uma forte base de fornecimento de produtos escuros aqui na América do Sul basicamente Argentina e Uruguai ressaltando que no caso da Argentina é sempre a geração de energia no inverno é concentrado o pico de maio a setembro ou outubro, mas de maio a setembro é praticamente um navio atrás do outro é muito concentrada e a gente tem a responsabilidade de não deixar a Argentina no escuro e nem no frio, né? Pra aquecimento e geração de energia.

P/1 – E além da Argentina e do Uruguai nesse começo da década de 90 quais foram os maiores clientes?

R – A gente vendia basicamente os Estados Unidos e Europa.

P/1 – Já era um mercado bastante grande fora do Brasil, né?

R – Os Estados Unidos era o principal e depois a Europa e aí a gente começou a vender aqui também na América do Sul e hoje a gente está... O óleo combustível eu posso falar mais tarde, mas ele está no mundo todo.

P/1 – E dentro do Brasil já que depois você passou pro mercado interno, quem eram os clientes desses produtos especiais?

R – Vamos lá, o lubrificante era basicamente as companhias do SIDICON Texaco, Shell, BR, Ipiranga na época era tudo separado agora foi juntando a Esso, BR, Shell, Esso, Texaco eram os principais clientes. Parafina na época a Shell era distribuidora também a Mobil que depois foi comprada pela Ekson, era distribuidor, mas tinha várias companhias privadas brasileiras Vela Guanabara, G Química, a CTS, CTS eram as iniciais de Carlos Tramura San depois ele andou com distribuição de gasolina também, mas agora eu confesso que já nem sei se tem mais a G Química eu sei que ainda existe, a CTS e Vela Guanabara eu não sei. Eram na época os distribuidores principais.

P/1 – Vendia pro Governo também?

R – Não, o asfalto é que a gente vendia, mas a Petrobras não vende direto pra Prefeitura, a gente vende para os distribuidores que vende pros empreiteiros que vendem pras Prefeituras. O solvente é basicamente essas companhias também só que no ramo de Química, a Shell Química, Ipiranga Química, a Esso Química. A Petrobras distribuidora também tem um ramo que atua na química.

P/1 – Essas mudanças que você falou Guilherme do departamento comercial da década de 90, elas têm relação com a abertura do monopólio? Com a quebra do monopólio internamente no departamento?

R – Obviamente a empresa vai tendo que se alinhar às novas realidades de mercado, mas eu acho que ela teve era mais no sentido de ter agilidade mesmo, porque você imagina fazer o abastecimento, você olha, obviamente tem que ter o transporte você tem que ter a refinaria pra refinar, você tem que ter o comercial pra vender. Quando você tinha três diretores diferentes você não necessariamente... A dificuldade de você... Você tinha muita perda de carga, porque não necessariamente todos estavam vendo... Você acaba vendo cada um vendo seu objetivo de cada área especificamente e às vezes alguém mais acima tinha que fazer a... Pegar o ótimo pra Petrobras. Então quando você botou um diretor só tomando conta de tudo, você melhorou o teu processo e teve uma agilidade muito grande, eu não saberia dizer se isso foi em função da abertura de mercado, eu diria que também, ele pode ter sido um ingrediente disso, mas isso foi sem dúvida alguma um aprimoramento do processo de gestão da Petrobras, ta certo? Um processo que vai melhorando ao longo do tempo e tem que ser em toda empresa, a gestão tem que ir melhorando, uma melhoria de gestão que foi detectada aí no... Melhorar o nível de decisão, a agilidade, acabou com o nível hierárquico botou uma cabeça única em cima pra tomar decisão, ou seja, você foi procurando agilizar o seu processo de gestão aí. E aí foi cada vez melhorando mais, né? Tiveram uns prêmios aí de gestão que teve recentemente e foi tudo coroando, as gestões que foram melhorando com o tempo, a gente tem que melhorar sempre, né? (pausa). Só voltando aqui que eu me esqueci de mencionar, mas isso pra memória é importante, eu acho que foi em 86 a DIPETE acabou houve uma fusão, porque também naquela época quando eu entrei tinha uma área que fazia o suprimento lá de derivados, né? E a área que fazia o suprimento de petróleo e na época se juntou essas duas áreas numa área só, então virou a DICOMB Divisão de Combustíveis e aí o SESUP continuou exatamente como era, mas ele passou a fazer parte da área de combustíveis, área de petróleo e outros setores de combustíveis... Um setor cuidava da cabotagem, cabotagem era suprimento que era feito de navio pegava o produto em determinado lugar e levava pro porto pra vender tinha um setor que cuidava só dessa parte. E tinha um setor que fazia a venda de produtos diretamente da refinaria que dava ali o controle das cotas e tal e o petróleo agregou nessa área. Então o meu setor era exatamente quando ele se agregou numa outra área e a DIPETE acabou.

P/1 – Bom...

R – Bom, aí voltando a 2000, aí teve essa grande reestruturação e aí em 2000 eu fui ser então gerente de comércio de GLP e aí já o GLP comércio interno e comércio externo, no comércio externo eu já tinha ouvido falar porque quando eu trabalhava lá no CECIG na área de mercado externo, embora trabalhando com combustível eu via lá o pessoal mexendo com GLP lá pro mercado externo, pro mercado interno não, era uma novidade completa pra mim, então... Aliás, os dois eram uma novidade completa porque juntou aquelas duas atividades numa só, então ali foi interessante o desafio de fazer a integração das equipes, né? Eram duas equipes distintas, pegou o pessoal que já fazia o mercado externo de GLP e levou pra lá e pegou o pessoal que já fazia o mercado interno e levou pra lá. Então a gente ficou nessa área aí de 2000 até final de 2004.

P/1 – De GLP quem eram os clientes dentro do Brasil?

R – Era a Ultragás, a Minasgás, ainda na minha época a Minasgás e a Supergasbras se juntaram foram compradas pela SHV uma companhia holandesa que está hoje ainda no Brasil, então a SHV é a junção da Minasgás com a supoergasbras, era a Copagás que ainda existe, era a BR distribuidora era muito pequena, era a Agip Liquigás que depois a BR distribuidora comprou a Agip e ficou Liquigás e a Nacional Gás Butano essas são as principais lá no nordeste. É isso mesmo a Nacional Gás Butano no nordeste, a Copagás que é uma companhia forte em São Paulo e Cetro Oeste e as maiores que era a Ultragas do grupo Ultra, a Minasgás e Supergasbrás que se juntaram, quer dizer foram compradas pela SHV e a Agip que depois a BR distribuidora comprou.

P/1 – Quem não é da área Guilherme eu suponho assim como eu não entende muito bem o GLP além da aplicação, do uso doméstico dele quais são as outras...

R – Ele é basicamente um botijão P13, mas ele tem alguns outros usos aí como em piscina, né? Pra...

P/1 – Em termos de indústria não, né?

R – Ele tem na indústria também, espera aí deixa eu pensar aqui o que ele faz lá, mas é muito pequeno o uso dele industrial é menor deve estar uns 20 ou 25% do uso dele, mas ele é matéria prima pra indústria no Brasil o uso é pra aquecimento...

P/1 – E fora do Brasil o uso em grande parte é pra aquecimento?

R – Pra ser usada pro aquecimento como gás natural, por exemplo, usam GLP pra aquecimento também, os Estados Unidos e Europa usam o GLP pra aquecimento, aqui não tem aqui é o P13 e esses usos industriais que agora não estou lembrado exatamente quais são, mas é em cerâmica... Agora, por exemplo, no sul ele era muito usado em cerâmica foi substituído pelo gás, agora essa coisa de gás lá de vez em quando algumas companhias ainda podem voltar a usar o GLP como energético em vez do... É basicamente usado como energético na indústria de cerâmica é muito usado, no nordeste ele é usado também e algum outro uso que agora eu esqueci, mas o uso dele basicamente é na cozinha isso no Brasil. É o contrário do mundo todo que usa o GLP como aquecimento.

P/1 – Você falou de desafios nesse momento de unir duas equipes, quais foram os outros desafios que você enfrentou nesse momento da sua trajetória profissional?

R – O GLP, por exemplo, nesse momento também a gente estava aumentando a produção... O GLP nós sempre fomos importadores muito fortes, a gente começou a diminuir a necessidade de importação basicamente pelo aumento da produção interna seja o GLP de refinaria, seja produto oriundo do AIP das regiões de produção também tinha umas frações lá que a gente vende como GLP. Então pra gente não diminuir a nossa atuação no mercado a gente começou a desenvolver muito forte o que a gente chama de atuação ofShor é o trade por si só sem ligação com o sistema, você compra num lugar e vende em outro. Então a gente começou no GLP a participar também de mercados sem objetivos de atender o Brasil, por exemplo, a gente começou a ter contrato lá na Arábia Saudita pra comprar e vender, vender na Europa, vender em algum lugar que desse arbitragem, arbitragem o que é? Arbitragem, por exemplo, você tem um preço aqui, tem uma demanda aqui, por exemplo, se o valor que esse cara aqui paga é mais do que o preço que eu compro aqui, o valor do transporte até lá da dinheiro vender lá, entendeu? Tem um produto num lugar A e tem uma demanda no lugar B se o preço que eu compro no lugar A mais o frete até o lugar B é menor do que o que eu posso vender no lugar B, então a gente diz que a arbitragem está aberta para aquele lugar. Então o trade vive buscando essa arbitragem o dia todo, né? Onde você pode comprar onde é o lugar então... Onde é que eu posso ter produto e onde eu posso vender esse produto ganhando dinheiro, ou seja, o preço de compra menos o preço de venda o frete é menor... A diferença é menor do que o frete, então você ganha dinheiro, então a gente começou a fazer, a tomar posição não só no esporte, a ter contrato também e ficar vendo onde você pode colocar esse produto, obviamente isso tem horas que dá certo e tem horas que dá errado, ta certo? Mas isso faz parte o importante é ao longo do ano, ao longo do período você ganhar dinheiro se você só perder dinheiro essa atividade não é lucrativa tem que parar de fazer. Então vamos encerrar isso aqui, porque isso aqui não dá retorno, mas a gente começou a fazer e faz até hoje e pegou bem essa atividade ofshor de ASIP e é uma atividade bem rentável. Então esse foi um legado aí que ficou pra frente, a gente começou a tender também... Nós começamos a ter produção na Argentina de GLP, de Mega, Mega Mojor Inventure, Mega é uma empresa é Major Inventure da Petrobras, Dal Química, Rapsol e PF. Então a Petrobras... A Mega compra o gás da Repsol e Mega vende os produtos que saem do fracionamento desse gás, o Etano vende pra Dal Química e o Propano e o Butano elas vendem pra Petrobras, o Propano e o Butano podem ser vendido como GLP puro ou misturado. Então a Petrobras com essa produção também de Mega, ela deu uma tranqüilidade de abastecimento no mercado interno e a gente começou a vender também esse GLP na América do Sul, a gente hoje... O Chile também na época de maior demanda lá de aquecimento, de frio no Chile a gente vende Propano pro Chile, nós temos um contrato com a Gasmar que começou na minha época, foi em 2002. Logo que a Mega começou a produzir e a gente... A Gasmar operava por licitação também e a gente ganhou essa licitação com o plano de Mega e até hoje a gente supre... Todo ano... Agora não tem mais licitação foram só os dois primeiros anos e depois tem sido negociação regular e a gente vem suprindo o mercado chileno de GLP desde então na época do inverno, hoje parece que nem só de Mega, a gente acaba trazendo produtos de outras áreas também pra atender lá a demanda chilena.

P/1 – Você deve ter utilizado muito a tua experiência de logística nesse momento da sua carreira, né? Pra ter essa visão do mercado do que seria mais lucrativo essa compra e essa venda que você havia explicado anteriormente, né?

R – Não, a logística ajuda mais no mercado interno em tentar ter produto disponível no Brasil pra fazer uma operação ou outra, a do ofshor não no ofshor a logística do Brasil não acrescenta nada, porque ali é só você ficar acompanhando o mercado de frete sabendo quanto ta e sabendo das oportunidades. Você tem um escritório no exterior e a função do escritório da Petrobras no exterior é isso é ficar capitalizando oportunidades, o que você tem que fazer daqui é incentivar e botar metas. Tem que fazer um determinado volume e tentar ganhar dinheiro se você pegar lá o boock do trade vai estar lá uma porção de vermelhinhos e tem vários azuis e no final, no fim do dia como a gente diz o azul tem que estar maior do que o vermelho é obvio, ta certo? Se só tiver azul ali o trade está te enganando, isso é impossível em nenhuma companhia do mundo você só faz operação que você compra e vende que você tem resultado positivo só, isso não existe.

P/1 – Você falou dos escritórios Guilherme, como que funciona a articulação entre a parte no Brasil que trata do mercado externo de qualquer que seja o derivado com os escritórios?

R – No Brasil a gente faz a coordenação, hoje a gente tem escritório na Europa, aliás, não é nem escritório é uma empresa, né? A Petrobras Europa tem nos Estados Unidos a Petrobras América, tem a Petrobras Singapura, tem escritório na China que só faz petróleo é o escritório de Beijing e tem na Argentina que é uma empresa também é a Pesa, a nossa aquisição lá a Petrobras e Energia. Então cada escritório tem a sua área de atuação e o Brasil, ele faz a coordenação dessa atividade, por exemplo, vou dar um exemplo em óleo combustível, a gente vai exportar óleo combustível, a gente tem lá programa de exportação. Então a gente bota tem o programa de computador que são interligados, a gente bota lá as cargas disponíveis funciona na gasolina funciona no óleo combustível e também em produto que tem que importar pelo programa de importação das datas que tem que chegar aqui. Então a gente distribui isso, então a gente vai ver... Aí o pessoal começa a dar imput lá de onde pode ter comprador como é que está o nível de preço e tal e você vai direcionando as cargas “olha essa carga aqui que vai sair do Brasil nessa data de óleo combustível o mercado da Europa está melhor” “sai fora essa carga aqui a Europa vai ganhar, você faz o direcionamento da carga e vende essa carga aí nesse intervalo de preço aí.“ Aí o negociador lá fora dentro daquele intervalo, ele tem liberdade pra fechar a melhor negociação possível e a sede fazendo a coordenação do destino das cargas e uma vez definido o destino a faixa a negociar a hora pro cara fechar, basicamente é isso. E no complementar a gente diz: “olha, tem que fazer” os caras têm lá métodos completares e estão procuram oportunidades pra comprar e pra vender e no final se tiverem alguma dúvida, eles ligam e pedem autorização para algum fechamento, alguma coisa, mas eles têm lá os metas deles. Se surgir oportunidade nova, eles falam isso é, eles falam 500 vezes por dia com o escritório na hora do trabalhão, depois do trabalho tem fuso horários diferente isso não tem jeito, o dia-a-dia da área de mercado externo é esse.

P/1 – No contexto da sua trajetória então Guilherme, depois da gerência de comércio de GLP qual foi o próximo passo?

R – Aí eu fiquei até o final de 2004, no final de 2004 eu fui pra área de mercado totalmente externo, eu fui pra área de mercado externo de produtos claros, ta? Aí na época já era... Bom, esse do GLP era Gerência de Produtos Especiais e o GLP era CG comércio de GLP era comércio tanto faz externo ou interno de GLP. Aí depois eu fui pra CPC Comercialização de Produtos Claros, a gerência geral eu fui ser o CEPC Comércio Externo de Produtos Claros, aí o CPC já tinha toda a atividade de produtos claros CGG no Brasil, ta certo? Tinha gerente de gasolina, diesel e QAV eram três gerências, ainda são que fazem as vendas que tratam do mercado interno de gasolina, diesel e QAV. E tinha o CEPC que era o Comércio Externo de Produtos Claros que fazia compra basicamente desses três produtos só que mercado externo, a gasolina pra exportar, o diesel pra importar, o QAV pra importar nas operações ofshor que a gente começou a fazer também de outros produtos, ta? Além do GLP, então era essa área, aí eu fiquei lá nove meses mais ou menos, eu fiquei até outubro de 2005, dez meses.

P/1 – Esses são os derivados que tem o maior percentual de vendas, né?

R – O maior percentual de venda, só que no mercado interno, a gente fazia... Eu fui pra parte do mercado externo, aí a gente fazia as exportações de gasolina, eu peguei aquela época do Katrina que os preços foram lá pro chapéu, vendemos 14 cargas de gasolina, tudo que se assemelhava a gasolina a gente botava na área pra vender, fazia as importações de diesel, fazia as importações de QAV e as importações de nafta. A gerência de mercado interno de nafta não faz parte da CPC é da área de produtos especiais, a nafta é um produto especial é considerado um produto especial, mas a gente fazia a importação pra eles e dava pra área de mercado interno de nafta vender, embora essa área não fizesse parte do CPC, a exportação de claros era da CPC. Então a gente também fazia importação de nafta, tem muito contrato de importação de nafta.

P/1 – Você mencionou a circunstância o Katrina e que outros fatores que faziam com que o mercado sofresse então alguma variação desse nível?

R – Desse nível só o 11 de setembro, um Katrina e tal, agora flutuação isso é normal qualquer evento, uma greve numa refinaria importante, alguma coisa, algum evento, algum acidente com uma refinaria importante qualquer coisa é motivo pra...

P/1 – E nesses nove meses além do Katrina houve algum outro?

R – Não, acho que marcante assim de ponto fora da curva foi naquela época dos furacões lá nos Estados Unidos o resto foi coisa de mercado normal que sempre tem.

P/1 – Explica pra gente por que um incidente que seja natural desse porte interfere tanto no mercado?

R – Porque o furacão, ele parou uma porção de refinarias no mercado americano e parou a produção e isso aumentou a demanda e se aumentou a demanda chegou ao preço atual, a demanda é a mesma, mas tem que ser atendida ou se diminuiu a produção, então o preço estava lá no alto. Aí todo mundo começou a... Aí abriu a arbitragem, mas só que aí num nível elevadíssimo todo mundo começou a mandar carga de gasolina para os Estados Unidos pra atender a demanda do mercado americano que é muito forte e se tivesse sido no (drivesiso?) como a gente fala as férias americanas então o preço ia ter triplicado, não era o pico de mercado americano, já tinha passado a (drivesiso?), mas era ainda... Tinha um mercado forte importante teve uma perda de produção pela parada das refinarias. Então se jogou o preço lá para o alto é como eu falei a gente parecia... Embora a gente não possa vender a nossa qualidade, a nossa gasolina não vá direto pro mercado americano, a gente começou a blendar e vendia... A área perto também foi afetada o que se assemelhava em gasolina a gente botava na área e mandava pra região ali do Caribe, aquela área toda e foi uma demanda muito forte, porque a produção diminuiu.

P/1 – E foram nove meses e depois qual foi o próximo...

R – Aí depois eu fui ser gerente geral que é o que eu sou até hoje, eu fui pra CPPI onde eu estou até hoje, tem três anos CPPI é gerência geral de Comércio de Petróleo e Produtos Industriais. Aí hoje dessa CPPI eu tenho quatro gerentes abaixo de mim, aí o mercado externo de petróleo, então toda exportação de petróleo do Brasil, toda importação feita pelo Brasil, toda comercialização dos petróleos que a Petrobras produz no exterior é feito pela gente. A coordenação do abastecimento de petróleo das refinarias que a gente tem fora de Pazadina e no Japão também é feito pra gente também em operações de trade de petróleo é tudo feito lá na área. Hoje o movimento que está lá é mais ou menos um milhão e duzentos barris dia, a gente brinca que o petróleo é uma gerência geral dentro de uma gerência geral, porque é gigantesco aquilo lá. E a gente também faz a compra de petróleo de pequenos produtores aqui no Brasil, esses pequenos produtores de terra que a IPI incentiva a produção, a gente compra... Tem contrato com os pequenos produtores todos e compra esse petróleo e leva pra processar nas refinarias.

P/1 – Qual o volume de importação hoje Guilherme? Desculpa eu te interromper.

R – De petróleo? Tai uma média de... Contando com a REFAPE S/A que hoje não é mais 100% Petrobras dá uns 400 barris dia, uns 350, 400. E a gente está exportando uma média de 500.

P/1 – Em percentual isso é quanto? Percentual da necessidade de abastecimento?

R – Mercado interno hoje deve estar um milhão e oitocentos de barris, então 400 para um milhão e oitocentos é só dividir que dá o percentual isso dá 20 e pouquinho, né? 25% seria se fosse um milhão e seiscentos.

P/1 – E o de exportação qual é?

R – Hoje a gente exporta mais ou menos 500 mil barris é aquela troca de qualidade, né? O nosso óleo é mais pesado, a gente precisa de um óleo leve pra produzir produtos mais leves aqui. Então tem uma... Embora, vamos dizer 350, 400 pra 500 tem uma sobra aí de exportador líquido de 100 a 150 mil barris, mas essa troca você tem que fazer que é a troca de qualidade é conforme a indicação econômica do modelo está mais ou menos aí mais do que a gente comercializa das produções no exterior, o suprimento das refinarias do exterior, hoje só o petróleo movimenta um milhão e duzentos barris dias é coisa pra burro. A outra gerência é uma meia gerência da época de especiais ainda que foi pro CPPI que é nafta, propeno tudo que é matéria química petroquímica ficou numa gerência é a CINMPI é o Comércio Interno de Nafta e Matérias Primas Industriais, o petróleo é CP, ta? Então eu sou CPPI que eu já falei comércio de Petróleo e Produtos Industriais, aí em baixo da CPPI tem a CP que é o comércio de petróleo, tem a CINMPI que é o Comércio Interno de Nafta e Matérias Primas Industriais que é basicamente nafta, propeno, as matérias primas aqui pra Rio Pal, aqui pra Itaguaí o metano e o propano petroquímico, rashi pra Ultrafértil, HIR pra Ultrafértil. Bom, eu já falei desses dois setores, aí tem mais dois é o comércio externo de óleo combustível e produtos especiais que eu já trabalhei nele e produtos intermediários que eu já trabalhei nele quando era junto com GLP, não mudou nada é a terceira gerência e a quarta é o... Ah bom, a sigla dessa gerência aqui do mercado externo de óleo combustível intermediário é CEPII Comércio Externo de Produtos Industriais Intermediários e a quarta gerência é o CICI é o Comércio Interno de Combustíveis Industriais. Aí vende no mercado interno o óleo combustível esse é o que a gente produz o excedente é exportado pelo CEPII e as vendas no mercado interno de óleo combustível, de COC e apesar do nome ser Comércio Interno de Combustíveis Industriais CICI é porque nunca mudou, mas passou também a exportação de COC a ser do CICI. Então o CICI faz a venda do óleo combustível no mercado interno, a venda do COC no mercado interno e a exportação do COC. Então são essas quatro gerências que formam a CEPII é um mundo bem diverso, cada um tem que mudar aqui a estação pra acompanhar, ta? E os clientes do CICI no mercado interno são as distribuidoras basicamente a BR que é a principal, Shell, a Sheva que comprou a Texaco, a Esso que ainda é chamada de Esso, mas foi comprada pela Cosan, a Ipiranga, os principais são esses. E do CINMPI que é o Comércio Interno de Nafta e Produtos Industriais os principais clientes agora já falamos nomes novos é a Quartor que é a antiga... Formada hoje pelas antigas Petroquímica União, Rio Polímeros e Suzano Petroquímica, esse acerto acionário aí da indústria petroquímica, a Petrobras voltou a participar mais forte deles também, então é a Quartor, a Brasquem que é a junção da antiga Brasquem com a antiga Copersul que ficou com o nome de Brasquem, a Dalquímica, a Ultrafértil grupou tanto que acabou ficando com poucos clientes, os clientes principais são esses mesmos é a quartor que é a junção de três clientes antigos, a Brasquem que é a junção de dois, a Dalquímica, a Ultrafértil e se não está me faltando mais ou menos a memória aqui são esses clientes principais. Esses são diferentes trabalham com grandes contratos, contratos de longo prazo com assuntos mais estratégicos e o CICI é mais a venda mesmo pra distribuição.

P/1 – Em termos da atuação efetiva houve alguma mudança nessa relação de venda no mercado interno depois da abertura... Depois da quebra do monopólio? Alguma mudança efetiva? Porque os clientes continuam sendo os mesmos, né?

R – Os clientes são os mesmos, mas acho que o relacionamento comercial mudou bastante o item negociação aí no relacionamento é muito mais forte, ta certo? A flexibilidade, eu acho que... Embora ainda hoje a Petrobras tenha o monopólio de fato, houve uma maior aproximação com o cliente, né? Sem dúvida nenhuma, o cliente passou a ser visto mais como cliente efetivamente do que aquela história de: “tem isso aqui se quer, quer se não quer, não quer" o senhor José Maurício esteve aqui? Um barrigudinho?

P/1 – Não me recordo, não fui eu que entrevistei pelo menos.

R – Se não ele ia falar dessa máxima do: quer, quer, não quer, não quer, ele trabalha ainda na minha turma e trabalha no CINPI, onde que eu estava? Eu me perdi.

P/1 – Eu havia perguntado sobre essa...

R – Ah ta, então sem dúvida nenhuma meu trabalho já tinha essa cultura do mercado externo onde ela era mais um participante, mas sem dúvida nenhuma o foco com o cliente, as práticas de olhar o cliente mesmo como parceiro que está do outro lado isso teve um crescimento na Petrobras notável nos últimos anos. E no mercado externo a Petrobras se expandiu muito, hoje quando eu entrei, eu até... Eu estudei no Fundão e o ginásio e o científico eu estudei no Pedro Segundo, então quando eu cheguei à Petrobras eu tive um choque, porque a Petrobras era parecida... Ela foi organizada inclusive, isso não é uma crítica é uma constatação é como se fosse um quartel, né? Então pra quem estudou na UFRJ e Dom Pedro Segundo era um quartel, as próprias... Onde você sentava já era até uma linha hierárquica mesmo que o chefe do setor ficava assim na ponta lá e o cara que substituía ele ficava aqui e vinha assim e o cara que sentava em último aqui era o que chegou por último que era... Geralmente era até por tempo, quando eu entrei antes de ir pro SESUP para aquelas regiões, eu fiquei três meses fazendo, mas já era previsto mesmo já era certo que eu ia pro SESUP, eu fiquei três meses numa área que rodava lá o modelo de alocação de petróleo e não sei o que, justamente pra eu ter isso em mente pra quando fosse fazer as alocações eu ter em mente como que era a dinâmica do modelo. Aí eu fiquei três meses ali e eu me lembro que fui eu e um amigo meu o Andurte que hoje é gerente executivo na BR, ele ia ficar nessa área mesmo e eu ia ficar três meses. Então ele sentou aqui e encostado na parede e fiquei eu, porque eu ia ficar ali só três meses, então ainda hierarquicamente ele ainda ficou com a vaga na minha frente. Então a Petrobras era mesmo um quartel, as promoções e aquele negócio todo, era muito de quartel, o chefe da divisão era um ser assim que a gente via raramente, a porta era fechada e tinha uma secretária que não deixava você ter acesso, porque daí pra cima então era... O superintendente adjunto, superintendente geral era quase inatingível o cara que entrava assim era um sonho, isso mudou completamente, né? Hoje praticamente você não tem mais portas você fala com todo mundo e é o que é correto, a empresa mudou muito essa militarização assim numa indústria ela não funciona, né? Então isso foi... É uma coisa que eu reputo que melhorou bastante.

P/1 – Desculpa Guilherme, como é que era o nome do seu amigo? Pra que a gente não tenha... O amigo que você mencionou nesse momento...

R – Que entrou junto comigo? O Andurte Duarte de Barros Filho, ele hoje é gerente executivo da Petrobras distribuidora, nós entramos juntos. Bom, mas aí no exterior a Petrobras cresceu muito, né? Os escritórios eram três ou quatro pessoas e hoje já está na faixa dos dez aí... (troca de fita)

P/1 – Bom, e em relação... Na perspectiva mais pessoal, vislumbrando o profissional qual foi o maior desafio dessa trajetória desde 82 até aqui?

R – Olha, em tese sem querer cair no lugar comum aqui, cada etapa que você vai vencendo, ela tem seus desafios e tem o seu aprendizado, mas eu diria que o mais marcante até pelo significativo pela responsabilidade foi ter virado gerente geral dessa área tão gigantesca se você olhar ali... O petróleo, o que passa de dinheiro ali um milhão e duzentos barris dia é muita coisa, a parte de nafta e matérias primas industriais você lida com os pesos pesados da industria petroquímica do Brasil, ta? As outras duas áreas podem ser menos impactantes, mas não deixa de dar trabalho, o óleo combustível, por exemplo, agora tem essa parte de suprimento pra térmica, esses spas emergenciais, além do atendimento normal de mercado, enfim também é uma área conturbada e a exportação de óleo combustível você não pode deixar de exportar o que tiver de excedente aqui tem que botar lá fora, tem que vender. Aí tem esses compromissos todos também que a gente tem aí como somos ponto em óleo combustível ao longo do mundo, né? A gente tem uma série de contraste como eu exemplifiquei da era NET aí ao longo do mundo é uma área que já anda até meio sozinha independente do... Claro que o mercado interno ajuda a gente já tem ao exemplo do GLP a gente já criou alguma condição se tiver uma redução da exportação no caso de GLP como eu falei era em função da importação, aí a gente criou um atividade ofshor. O óleo combustível também se cair a exportação na unidade de COC, ou seja, vai destruir esse resíduo e não tiver tanto óleo combustível, a gente já está criando também uma situação pra não reduzir a participação da Petrobras no mercado internacional. Então a gente já está pegando essas frentes todas no exterior, então é uma gerência geral muito pesada e uma atividade diária muito grande, então esse eu diria que foi o meu... Não que fosse o último, mas foi o meu maior desafio até agora, embora cada área, cada atividade que você vai pegando você vai somando um aprendizado e tem muitos desafios, né? Desde lá... Eu me lembrei do leilão das térmicas da Argentina aquilo foi... Quando eu fui pra área de especiais de mercado externo, o meu primeiro trabalho mal eu cheguei... Foi na época da crise não sei se você vai lembrar, lembra da crise de 90 quando andou faltando álcool nos postos? O meu primeiro trabalho foi comprar álcool pro Brasil, ta? Pra não faltar, porque eu me lembro que a gente nunca tinha comprado álcool e é um negócio até meio etéreo era uma quantidade grande e aí a gente começou a pesquisar pra ver como fazia e aí nós vimos como a comunidade econômica européia, ela fazia uns leilões de álcool de uva. Aí a gente começou a ver o que era a Petrobras Europa na época um escritoriozinho pequenininho com três ou quatro pessoas viu como participava desses leilões e tudo, então a gente teve que... Eu me lembro que não tivemos mais do que um mês pra preparar, acho que foi uns 15 ou 20 dias, a gente teve que ver como é que se fazia pra poder participar dos leilões, aí vimos que tinha umas empresas européias especializadas em coletar esse álcool dos vários produtos e levar para um porto. Aí tivemos que fazer o contrato então com essa companhia pra ela fazer essa coleta, o álcool ainda era fora da especificação tinha contrato com usineiro aqui pra tratar esse álcool pra ele poder ficar em condições. Então foi preparar o BID, negociar o contrato com essas firmas que coletavam, fazer essa logística toda de coletar o navio no porto, colocava no navio e trazia até o Brasil, o contrato com as usinas foram uns 15 ou 20 dias pra fazer isso e era um grupo... Era eu, foi um cara do jurídico me ajudando, um cara de tributo e a gente começou a fazer esse contato todo, teve sei lá uns 15 ou 20 dias pra fazer, a gente trabalhava e às vezes virava a noite e ia até duas ou três horas da manhã e os contratos da Europa eram em inglês, tinha que escrever aquele negócio todo em inglês mandar pro jurídico aqui ver se estava certo, negociar com o cara correndo contra o relógio. Isso foi um... Obviamente comparado com o tamanho da CPP hoje é um desafio em termos de dinheiro micro, mas deu um trabalho danado e tinha que fazer porque não podia faltar álcool, a gente tinha que participar e tinha que ganhar, entendeu? E nem sabia como é que fazia a parada e participar, então aquilo na época também foi um desafio, eu me lembro que estrondoso, eu cheguei a ter pesadelo com esse negócio, tudo correu bem ganhamos lá um... Conseguimos trazer o álcool pra cá. Aí na época passamos a comprar tudo a álcool, o álcool hidratado, comprar álcool anidro, comprar metanol teve uma época que o Brasil fazia uma mistura ternária gasolina, etanol e metanol, fazia só em São Paulo importava o metanol e fazia essa mistura também. Então foi uma época de crise, foi o meu primeiro trabalho quando saí da logística para o mercado externo e acabou sendo... A maior parte desse trabalho foi um trabalho de logística mesmo de depois ver os navios onde iam descarregar e isso tudo a área comercial acabou fazendo pela rapidez do tempo em que teve contrato com usineiro não era para gente fazer, não era pra área de mercado externo fazer. Mas não tinha jeito não dava nem tempo de passar pra ninguém que estava com a mão na massa ali e tinha que sair fazendo tudo porque tinha uma ordem “tem que ter álcool no Brasil especificado pra entregar e tal.” Então eu me lembro que foi um desafio na época gigantesco pra fazer.

P/1 – Bom, a gente está chegando ao fim da nossa conversa, então Guilherme eu quero saber se tem alguma coisa que você gostaria de deixar registrado que a gente não te perguntou?

R – Do que eu tenha lembrado aqui, eu acho que falei demais.

P/1 – E então pra terminar o que você achou de participar do projeto e contribuir com a sua memória? Com a sua história pra essa memória da comercialização?

R – Olha, achei muito bacana é importante ter essa memória da Petrobras até porque o pessoal mais velho já saiu muita gente, né? Está todo mundo se aposentando e daqui a pouco a minha turma também já está pendurando a chuteira e é bom ter esses registros, agora eu daria uma sugestão pra vocês, como eu citei o Amaranto, eu acho que agora também tem que ter um pouco de humor, um pouco de caso, um pouco de não sei que. Então acho que devia procurar pessoas pra além de falar da atividade do trabalho e tal, contar histórias mais fora do trabalho que aconteceu nessa empresa principalmente no passado tinha uns casos aí bem interessantes, a vivência do dia-a-dia de trabalho das pessoas, né? Então essa pessoa que eu recomendei o Amaranto aí, ele vai ser um contador de caso emérito, ele até pode indicar outros e tal, eu vou ver se com a Geise eu descubro a pista dele, não deve ser muito difícil não pra vocês o chamarem porque eu acho que vale a pena. Ele trabalhava nessa área de petróleo aí.

P/2 – Você não tem nenhum caso pra contar pra gente?

R – Mas é melhor ele contar pessoalmente que vai ser mais engraçado.

P/2 – Caso seu você não tem nenhum pra contar?

R – Não, caso meu não.

P/1 – Então ta ótimo Guilherme obrigada.