Paulo Panarello Neto

Identificação Museu da Pessoa - Paulo a primeira pergunta: Qual o seu nome completo, local e data de nascimento? Paulo - Nasci em São Paulo, em São Caetano do Sul, em 28/11/1949. MP - Nome completo? Paulo - Paulo Panarello Neto. Pais e Avós MP - A família toda é de São Caetano do Sul? Paulo - Toda a minha família é de São Caetano do Sul. MP - Tanto por parte de pai como por parte de mãe? Paulo - Tanto por parte de pai como por parte de mãe. MP - O que você sabe de seus avós, por parte de mãe? Paulo - Minha mãe é de origem espanhola. Minha avó era espanhola. Meu pai é de origem italiana e meu avô era italiano, mas tanto meu pai como minha mãe nasceram em São Caetano do Sul. MP - O lado espanhol da família. Você sabe por que eles vieram e quando eles vieram para o Brasil? Paulo - Na verdade, minha mãe nasceu no Brasil. A minha avó, por parte da minha mãe, ela veio com cinco anos de idade, mais ou menos, para o Brasil, que eu lembro. E o meu avô, ele veio, já tinha uns 20 anos de idade. MP - E os avós se casaram no Brasil? Paulo - Se casaram no Brasil. MP - Você chegou a conhecê-los? Paulo - Conheci. MP - Como eles se chamavam? Paulo - Meu avô era João Panarello e minha avó era Maria Aparecida Alfaro. MP - Eles moravam em São Paulo, aonde? Paulo - Moravam em São Caetano do Sul mesmo. MP - Você lembra da casa deles? Paulo - Lembro. MP - Como era a casa dos avós? Paulo - Era na Rua Espírito Santo no centro de São Caetano do Sul. Uma casinha humilde, pequena e eles viveram a vida inteira nessa casinha. MP - Você lembra de ter ido nessa casa? Tinha aqueles almoços com os avós? Como era? Paulo - Na verdade, depois que ele faleceu, mudaram para outro endereço em São Caetano do Sul. Então, a casa em si eu não conheci. Conheço o local, já foi demolido, virou, parece a garagem de um Shopping. MP - E seu avô Paulo? Chegou a conhecer? Paulo - Cheguei a conhecer. MP - E como você descreveria a figura de seu avô? Paulo - Italiano, forte, alto, 1 metro e 92, aqueles italianos teimosos. Eu não lembro muito dele, porque na verdade, a convivência que nós tínhamos... Eu morei em São Caetano, mas meu pai, como era encarregado eletricista na Laminação de Metais de Santo André, - nós morávamos um pouco em Santo André também - e voltávamos para a origem em São Caetano. MP - E o seu avô Paulo. Ele fazia o quê? Você sabe a atividade dele? Paulo - Ele era funcionário normal de empresas. Não tinha assim uma profissão definida. MP - A esposa era Maria Aparecida Alfaro, você conheceu sua avó? Paulo - Conheci também. MP - Como você descreveria sua avó? Paulo - Minha avó era magrinha, aquela espanhola miudinha. Viveu até 88 anos, meiga. Sofreu muito coitadinha. Passou por uma doença que ficou quatro anos de cama. Mas era fantástica. Dócil. Tinha paixão pela filha, pelos netos. MP - Você lembra de alguma coisa que gostava de fazer junto com seus avós quando era criança? Paulo - Não lembro. A nossa vida foi uma vida sofrida. A gente veio de uma classe pobre, uma classe humilde. Então, não tenho lembrança. MP - De passear, algum tipo de passeio? De visitar os avós? Paulo - Não. Não lembro. MP - Vocês moravam longe dos avós? Paulo - Morávamos longe. Eles moravam na Rua Espírito Santo, e nós morávamos na Rua Tibagi, na Vila Santa Maria. MP - Como era a casa de infância? Paulo - Minha casa, até tem uma história interessante. Meu pai, com muito sacrifício comprou um terreno na Rua Tibagi em São Caetano do Sul, um terreno de quase 500 metros, que tentou uma vida inteira fazer uma casa lá, era o sonho dele. E essa casa, ficou 10 anos para ser construída e ele não conseguiu terminar, porque morreu num acidente, num choque elétrico de alta tensão na Laminação de Metais do Brasil, em Santo André e a casa estava semi-acabada. Era o sonho dele. Nós morávamos nessa casa, no fundo do próprio terreno, e o que ele nos deixou foi essa casa sem terminar, com esse terreno, e uma família maravilhosa que eu me orgulho muito, que foram minha mãe e meus dois irmãos. Lembranças do pai MP - Como se chamava seu pai? Paulo - João Panarello. MP - Ele trabalhava com quê? Paulo - Ele era encarregado, era eletricista da Laminação de Metais do Brasil, em Utinga, Santo André. MP - Você lembra dele saindo para trabalhar, e voltando? Paulo - É o seguinte: é um pouco difícil porque quando meu pai faleceu no acidente, eu tinha cinco anos de idade. Meu irmão Francisco tinha três anos de idade, e meu irmão João, minha mãe estava grávida de seis meses. Então, a lembrança que eu tenho dele, nesses cinco anos é a lembrança de um pai carinhoso, de um pai duro também para me educar, porque eu era uma criança peralta, como qualquer outra criança normal. E tenho aquela imagem bonita dele, tenho aquela imagem que ficou muito em mim. Ficou o dia do enterro dele, aquilo ficou anos e anos na minha cabeça, aquela imagem. Aquele jovem pai - com 28 anos que morreu - aquela imagem nunca saiu da minha cabeça. Então, o que eu mais lembro da realidade vivida, foram alguns detalhes assim, por exemplo, na construção. Ele trabalhava sábado e domingo para concluir a casa e eu misturava o cimento. Punha água dentro, endurecia. Apanhava um pouquinho de vez em quando, que merecia. Então, esses pequenos detalhes eu lembro. MP - Como era seu pai? Paulo - Meu pai era alto também. Muito bonito - viu as fotos dele, não? Muito trabalhador, muito esforçado e muito carinhoso com a minha mãe. MP - Você sabe como eles se conheceram? Seu pai e sua mãe? Paulo - Se conheceram em São Caetano do Sul mesmo, por intermédio de um parente da minha mãe. E aí, desse relacionamento se casaram e ela ficou viúva depois de cinco anos de casada. Lembranças da mãe MP - A sua mãe, qual o nome dela? Paulo - Matilde Alfaro Panarello. MP - E da sua mãe. Qual a primeira lembrança que você tem dela? Paulo - Da minha mãe? Minha mãe é viva até hoje e após o falecimento do meu pai, nós sofremos muito porque só tínhamos essa casa, sem acabar, nada mais. A empresa onde meu pai trabalhava, nós por sermos todos menores, houve uma dificuldade muito grande para indenizar meu pai. Num primeiro momento eles custearam o enterro, o funeral todo e depois, como não tínhamos recursos, era questão jurídica... Aquilo demorou 10 anos. Eles prometeram quitar a casa para nós. E demorou 10 anos para conseguir. Logo que eu fiquei maiorzinho de idade, entender um pouco, ajudei até pelo menos ter a casa. Então, nossa vida toda, até os 14 anos mais ou menos, da minha idade, essa casa serviu para a gente continuar vivendo sem pagar aluguel. Tentamos concluir, alugamos parte dela para algumas pessoas para nos ajudar no sustento. A nossa vida não foi fácil porque quando eu comecei... sete, oito anos de idade, eu já trabalhava muito, punha meus irmãos para trabalhar também... Trabalho na infância MP - Trabalhava em que? Paulo - Eu fazia muitas coisas, mas, por exemplo, um item que me ficou na memória já mais antigo, foi que minha mãe fazia pirulitos em casa. Eu colocava nos tabuleiros e saia vendendo nas feiras, na rua. Aí eu criei um tal de um pirulito premiado, que foi bom naquela época. Premiava alguns pirulitos... Divulgava. Quem tirar o premiado ganha mais dois, e isso era bom. Com a criatividade que eu tive, vendia muito pirulito. MP - Como era esse pirulito premiado? Paulo - Quando fazia o pirulito, minha mãe fazia o doce, tinha o pauzinho e tinha o pirulito premiado. Que seria o quê? Um drops, um doce enrolado em um palito, enfiado num tabuleiro. Ele era embrulhadinho, e dentro do embrulhadinho eu punha assim, "bilhete premiado". Quem tirava aquilo ali, aquele pirulito, ganhava mais dois pirulitos. Então, um tirava, comprava mais um, mais outro. Nas escolas, trabalhei muito assim ajudando. Meu irmãos, comecei a colocar eles para trabalhar, e quando eu tinha 17 anos, eu tive uma oportunidade de trabalhar numa empresa, que é a única que eu trabalhei como empregado, era a Metalurgia Soldaro. Era de uma pessoa que estava começando em Santo André, tinha só quatro funcionários, e fabricava alguns acessórios, na época do fusquinha, tipo calota, calha, frisos de porta. Firma pequena, tinha poucos funcionários e eu com 17 anos, trabalhava como ajudante, como metalúrgico. Aí, comecei a levar meu irmão Francisco para ajudar a trabalhar também. Com o tempo levei o meu outro irmão também, o João. E os três começaram com o tempo a trabalhar nessa empresa. Trabalhei alguns anos, até ter 18 anos mais ou menos. E aí eu resolvi que queria dar meu passo sozinho. MP - Antes desse passo sozinho, eu queria voltar para a época do pirulito. Me conta, quem fazia era sua mãe? Paulo - Era minha mãe que fazia... MP - Pirulito do quê? Paulo - Era pirulito... Como eu poderia dizer... Era melado, açúcar, melado, caramelo e colocava numa forminha, enfia um palito, tipo pauzinho de sorvete e vira tipo um sorvete de doce. MP - Quem fazia? Era tudo sua mãe? Paulo - Tudo minha mãe. Colocava nos tabuleiros. Pendurava e vendia. A pessoa tirava e pagava e quando tinha o pirulito premiado... MP - Que era embrulhadinho? Paulo - Embrulhadinho, tudo certinho. Minha mãe me ajudava. MP - E quanto custava o pirulito? Você lembra? Paulo - Não lembro. Mas hoje, seria o quê? Hum real? (risos) MP - E você era bom vendedor já? Paulo - Já. Gostava demais. Aquilo me fascinava. MP - Você saia nas ruas de manhã... Paulo - Saia de manhã, nas feiras, nas escolas. Primeira escola MP - E ao mesmo tempo, vocês estudava? Paulo - Estudava. O básico estudava. Com muito sacrifício, mas estudava. MP - Você lembra dessa primeira escola? Paulo - Em São Caetano do Sul. Não lembro o nome. MP - Você era bom aluno? Paulo - Acredito que eu era um bom aluno. Pelo menos obediente, pelo menos respeitador em horário, era. Agora, tinha algumas matérias que eram difíceis. Por exemplo, Matemática, eu era apaixonado. Geografia eu não gostava muito. Achava meio difícil. Matemática era a minha paixão. Me dedicava muito à Matemática. Minhas notas em Matemática, sempre foram muito altas. MP - Você tem alguma lembrança dessa escola? A professora? A sala de aula, o uniforme? Paulo - Não lembro. Não consigo lembrar. MP - Você ia para escola a pé? Paulo - A pé. MP - E voltava a pé? Paulo - E voltava a pé. Brincadeiras da infância MP - Como era a cidade nessa época? Você lembra do teu bairro, da tua rua? Paulo - Bom, no bairro onde eu morava, que era Vila Santa Maria, na época, era um bairro pobre, porque o centro de São Caetano era um pouco afastado. Tem o centro, depois mais próximo ao centro é Osvaldo Cruz, Vila Paula, Vila Barcelona e depois vinha Vila Santa Maria, que era um bairro vizinho de Santo André. Era um bairro pobre. Com o tempo, São Caetano virou o que é hoje, um dos melhores e mais bem estruturados municípios que têm no Brasil. MP - E tinha muita brincadeira na rua? Paulo - Muita brincadeira. MP - Qual era a sua brincadeira favorita? Paulo - Jogar bolinha de gude. Muito. MP - Onde é que jogava? Paulo - Na rua. Calçada. MP - Como era? Paulo - Menino com menino, menino com menina. MP - E você ganhava? Paulo - Ganhava, perdia. MP - Que mais de brincadeira, dessa época de infância? Paulo - Muito pouco, porque na verdade, com o sacrifício que a minha mãe passou, ficou três anos em desespero, desgosto e choro. Ela não aceitava a morte de meu pai. 28 anos ele tinha, ela tinha 26, aquelas três crianças para cuidar, dificuldades financeiras. Ela sofreu muitos anos. Ela não se conformava. Ela demorou muitos anos para tentar aceitar. Lembranças da mãe MP - Que lembranças você tem da tua mãe dentro de casa? Paulo - Além do pirulito, muito esforçada, muito dedicada aos filhos, prestativa. Exigente demais no horário. Não deixava passar das seis, sete horas para entrar dentro de casa. Forçava muito a não faltar na escola. Primeiro Trabalho MP - Você lembra de algum momento de alegria? Paulo - Pela dificuldade, era difícil ter festa, ter passeio. Na verdade, eu vim a conhecer mar e conhecer outras diversões como parque e tal, já com o custo próprio de eu trabalhar e ganhar meu dinheiro. Para ter uma bicicleta na vida eu tive que ganhar trabalhando, porque nesses anos todos, depois que meu pai faleceu, eu não conseguia ter minha bicicleta. MP - Você lembra da compra da bicicleta? Paulo - Lembro. MP - Como foi? Paulo - Eu comecei a trabalhar nessa metalúrgica e no terceiro ou quarto salário já comprei minha bicicleta. MP - Você tinha vontade de ter uma bicicleta? Paulo - Tinha vontade de ter uma bicicleta. MP - E o primeiro salário? Você lembra o que fez? Paulo - O primeiro salário, como todos, foi dado na mão da minha mãe, para sustentar meus irmãos, que a situação não estava fácil. MP - Já no terceiro salário já... Paulo - Continuei ajudando a mãe e os irmãos porque senão eles passavam fome. E por sinal, até passamos dificuldades. Não diria fome, mas dificuldade de ter o básico dentro de casa, um arroz, um feijão, um ovo, uma batata. Passamos muita dificuldade. MP - Você conseguiu continuar estudando, Paulo? Paulo - Eu parei para trabalhar. Depois que eu saí dessa empresa, que fui trabalhar por conta própria, comecei a fazer cursos nos horários da noite. MP - Nessa empresa, você foi fazer o que, exatamente? Paulo - Na empresa que eu trabalhei como empregado? Eu era ajudante dessa metalúrgica, trabalhei seis meses e fiquei encarregado de seis funcionários que a empresa tinha, dos outros meninos, e fiquei dois anos nessa empresa. Me dei muito bem na empresa. A pessoa que era dona gostava muito de mim, pela dedicação, mas eu senti que tinha que começar a minha vida própria, porque a dificuldade era muito grande. Oficina Mecânica MP - E você começou com o quê? Paulo - Bom, só tive esse emprego na vida e aí eu montei uma pequena oficina mecânica, e comecei a me aperfeiçoar em mecânica. Essa mecânica foi crescendo e comecei a contratar um mecânico, um pintor, um funileiro, e comecei a administrar essa oficina mecânica. MP - Onde ficava? Paulo - Na Vila Gerti. Na Rua Visconde de Inhaúma. Auto Mecânica TOK. MP - Como surgiu a idéia da mecânica? Era uma vontade? Paulo - Era uma vontade. Eu gostava muito de carro e comecei a aprender a mexer um pouco na mecânica, e com essa montagem da mecânica comecei a ganhar dinheiro e a crescer essa empresa. E para ser um mecânico nessa empresa, só eu ser o mecânico, o crescimento, sabe, é difícil. Então comecei a ter outros mecânicos para me ajudar, comecei ganhar bastante serviço. Para poder dar conta de entregar os carros, comecei a ter apoio de um pintor, de um ajudante, de um funileiro. Essa oficina foi crescendo e em um ano e meio eu já tinha dois mecânicos, um pintor, dois funileiros e vários ajudantes. Aí, eu comecei a comprar carro batido, de seguradora, - foi bom lembrar disso. Eu não estava lembrando disso - comecei a comprar na época, DKW Vemag. Eu descobri uma companhia de seguro em que, todos os carros em que era perda total iam para os leilões, e a maioria dos carros naquela época era DKW Vemag. Eu comprava no lote, dois, três carros, e de três, quatro carros, eu fazia um. Como eu tinha oficina mecânica, para não deixar os mecânicos e funileiros parados - às vezes para não perder eles, que eram grandes funcionários - eu desmontava uns três, quatros DKW, deles saía um, vendia e ia guardando o resto no ferro velho. E vendia peças, recuperava peças. Primeiro carro MP - E o teu primeiro carro, você lembra? Paulo - Lembro. MP - Qual foi? Paulo - Um Mercury 49. MP - Que cor? Paulo - Preto. MP - Era uma vontade ter um carro seu? Paulo - Próprio. MP - Qual foi o primeiro passeio que você foi deu com esse carro? Você lembra? Paulo - O primeiro passeio o seguinte: o primeiro passeio foi levar minha mãe, meus irmãos com esse carro. Os passeios sempre perto, porque era um carro velho, um carro barato, problemático. Eu não podia passar numa poça de água que molhava o distribuidor e afogava. Mas, o primeiro carro da minha vida foi o Mercury 49. Frota de táxi MP - Você estava com que idade na época da oficina de carro? Paulo - Bom, na oficina... Saí da empresa... 20 anos. Ai na oficina, o que aconteceu? Como eu comecei a comprar esses carros de seguradoras, eu montei uma frota de táxis. Como é que eu montei essa frota de táxis? Eu peguei quatro, cinco carros DKW recuperados, coloquei as bandeiras de táxi e fui crescendo a frota e pagava para os motoristas que eu contratava, meio a meio. De tudo o que arrecadava do táxi, 50% era dele, 50% era meu. Fui gostando da coisa e fui comprando mais carros batidos para recuperar, fui reformando, aumentando, e cheguei a ter 32 DKW Vemag. MP - Todos iguais? Paulo - Todos iguais. Frota de Táxi. Essa frota era interessante porque era tudo carro velho, recuperado, todo dia batia um, todo dia tinha um no molho, todo dia roubava-se um e eu tinha os reservas. Batia um carro, guinchava, levava para oficina, já tinha peças sobressalentes dos outros carros comprados de seguradoras, montava. As pessoas que trabalhavam comigo não chegavam a ficar parados. MP - Em paralelo, continuava com a oficina? Paulo - Oficina mecânica, recuperação de carro batido, frota de táxi, tudo ao mesmo tempo. MP - Você lembra de alguma história boa dessa época de táxi? Paulo - Lembro. Naquela época, Vila Gerti que era a empresa... Nessa altura eu já estava na Vila Gerti com a empresa. Tinha um ponto de táxi perto da empresa ali na Visconde de Inhaúma esquina com Nazareth, parece, e nessa época, os carros de táxi eram todos carros desse tipo: DKW, alguns carros importados antigos. E aí lançou o Opala. O primeiro Opala em 1972, se não me engano. Eu consegui comprar um Opala quatro portas, vermelho e coloquei como táxi para fazer fretes de pessoas que quisessem fretar o carro. E comprei logo em seguida - gostei do trabalho - só para atender clientes Vips, comprei um outro Opala preto para fazer enterro, casamento, batizado. Então essa seria a frota que compunha dos DKW e dois Opalas. MP - Tinha cor certa para cada ocasião? Paulo - Para ocasião. Vermelho... Eu alugava muito para pessoas que iam para o litoral, pessoas que iam viajar para o interior. Carro novo. Era raro um carro novo desses para táxi, então eu era muito escolhido por ter essa opção. O preço do frete desse carro era mais caro, pelo tipo de carro. MP - E os DKW, que cores eram? Paulo - De tudo quanto é cor. Manchado, reformado, pintado (risos). Porta batendo. Mas foi uma vida fantástica. MP - Como se chamava essa empresa de táxi? Paulo - A empresa de táxi chamava-se.... Oh meu Deus do céu... Porque na verdade, você comprava antigamente, "pontos". Então, você comprava "pontos", quatro "pontos" aqui, quatro "pontos" ali... Então eram vários nomes. Então, por exemplo, na Vila Paulo eu tinha a concessão de quatro carros. Já na Visconde de Inhaúma, mais três. Então, eram vários nomes. Mas a frota não tinha um nome assim objetivo. Era tudo do jeito que Deus ia ajudando. Casa da adolescência MP - Nessa época você estava morando na mesma casa? Paulo - Na mesma casa, com os irmãos, na Rua Tibagi. Morando nessa casa que tinha um terreno de 500 metros. MP - Já construindo? Paulo - Não. A casa, consegui terminar precariamente, com o dinheiro do aluguel das casinhas do fundo que nós dividimos e alugávamos e com isso fui reformando e terminando. MP - Essa casa como era nessa época? Paulo - Era uma casa grande, com um alpendre grande que dava para rua da frente, uns quatro quartos, um terreno grande. Nessa casa nós convivemos muito, muitos anos da nossa vida lá. MP - Você lembra qual era o seu cantinho favorito nessa casa? Paulo - O meu cantinho favorito era sempre um quarto que dava para lateral da rua, porque o da rua da frente fazia muito barulho e era muito fácil para acordar por causa de barulho. Mas por isso só. MP - Podia descansar mais? Paulo - Por isso só. Lembranças da mãe MP - E a sua mãe nessa casa, você lembra dela? Paulo - Lembro dela cozinhando, lembro do dia-a-dia. MP - Boa cozinheira a sua mãe? Paulo - Muito boa. MP - Qual a especialidade dela? Paulo - Feijão. MP - Feijão? Paulo - O feijão dela, não existe igual. (risos) MP - Você ia almoçar em casa, Paulo? Paulo - Ia almoçar em casa. Quando podia ia almoçar em casa. Restaurante MP - E depois da frota de táxis? Paulo - A fase seguinte, foi restaurante. Na própria Visconde de Inhaúma, eu montei um restaurante, que chamava Restaurante Garoto. Era um restaurante popular, e a especialidade era sortido comercial. Com muito movimento. Eu consegui fechar fornecimento de marmita para algumas construtoras pequenas, para servente pedreiro. Tinha uma empresa de vigilância, que tinha duas quadras acima, que eu fornecia marmitex para eles. Então, eu cheguei a fornecer uma média de duas mil marmitex por dia. Comida barata, popular. Esse restaurante também foi uns dois anos e meio que eu toquei. MP - Paralelo com a oficina e o táxi? Paulo - Paralelo a oficina. Aí, depois, como o restaurante não ia indo muito bem, porque era muito popular, preço muito baixo, não dava para competir com os outros restaurantes, eu comecei a ter uma construtora. É interessante essa história porque eu convenci minha mãe e meus irmãos de cederem a casa do meu pai, com o lote que já estava muito desatualizado, e antigo na época, e eu construí lá seis sobradinhos geminados, popular. Na época um engenheiro, amigo meu, fez minha cabeça de fazer esse projeto e então eu convenci minha mãe. Cada um mudou para alguns locais perto, eu demoli a casa, e fiz seis sobradinhos geminados e na negociação, dei um sobrado para cada irmão, que era o João um, Francisco outro e dei um para minha mãe. E ficou três para mim e eu vendi os três. Ficou os três, depois eu fiz mais seis, mais 10, mais 20, cheguei a fazer mais de 200 sobradinhos geminados no ABC. Construtora MP - Como surgiu essa história de construção? Paulo - Na época foi o seguinte: como o restaurante não ia indo muito bem, e eu tive uma proposta boa na oficina mecânica, com esse capital de giro, eu já tinha pego o gosto de fazer os seis sobradinhos geminados com paredes paralelas, aproveitando uma parede da outra para outra, sobradinhos populares, baratos. Eu já comprei um outro lote, no lote eu fiz uma outra planta, e comecei a vender até na planta. O negócio começou a me fascinar. Eu montava a planta, mostrando as outras seis casas geminadas que eu já fiz. E a pessoa já me dava uma pequena entrada, eu dava o recibo e o contrato do início da obra, construía as outras casas, eles iam me pagando aos poucos, e quando terminava, eles quitavam. Com o dinheiro comprava outra área, fazia de novo. E assim eu fiz tantas casas. MP - E se desfez da oficina mecânica? Paulo - Desfiz para poder ter um capital para poder construir. MP - Você lembra quando que o primeiro conjunto ficou pronto? Paulo - Foi em 1970. 1969, se não me falha a memória. MP - E ver tudo pronto foi bom? Paulo - Tudo prontinho. Com muito sacrifício, porque nessas alturas meu irmão já estava casado, então tinha aquele desencontro que era a nova família. Minha cunhada: "Pô, seu irmão é esperto. Ficou com as três casas." Aquela brincadeira de família. Às vezes não entende de negócio, mas tudo em paz, tudo tranqüilo. MP - E você foi morar onde, Paulo? Paulo - Eu fui morar na Nazareth, na Vila Gerti. Namoro MP - E você já estava casado? Paulo - Estava casado. MP - E como foi o casamento? Paulo - O casamento foi interessante. A minha esposa, ela trabalhou desde os 17 anos nas Casas Bahia, do Samuel Klein, na Vila Gerti, do lado do meu restaurante. O Restaurante Garoto era ao lado das Casas Bahia. Ela era balconista nessa loja e freqüentava meu restaurante, tomar um suco, às vezes almoçar. E daí começou a nascer aquela paquera. E eu tinha uma paixão, e tenho por roupa verde e ela tinha uma mania de usar um conjunto que a Casas Bahia exigia, um conjuntinho verde e aquilo começou, aquele namoro e acabou acontecendo o casamento. MP - Você lembra o dia que a pediu em casamento? Paulo - Ah querida. Lembrar eu lembro, mas o duro é lembrar aqui e agora. (risos) Eu sei que faz 30 anos de idade. MP - Não da data. Mas você lembra da ocasião? Como você decidiu? Paulo - Foi assim: ela começou a freqüentar o restaurante, eu comecei a não querer cobrar o suco dela. Ela já começou a desconfiar o porquê? Ela era muito sistemática porque ela é de escorpião e as pessoas de escorpião são um pouco mais duras. Fazia questão de pagar, aquela brincadeira. E começou aquele namoro nesse sentido. Ela também trabalhava muito, fazia hora extra nas Casas Bahia; eu também trabalhava muito no restaurante, e então acabava naqueles horários de movimento fraco, eu ia na loja, ela ia no restaurante e então começou esse namoro. MP - Tinha algum passeio que vocês gostavam de fazer? Dava tempo de passear? Paulo - Não dava. Muito pouco. MP - Era trabalhar mesmo. MP - Paquerava ali no meio do trabalho? Paulo - No meio do trabalho. Casamento MP - E o casamento de vocês? Casou na igreja, civil, essas coisas? Paulo - Casou. Casamento humilde, simples. MP - Onde é que foi? Você lembra? Paulo - Foi em São Caetano mesmo. MP - Em qual igreja? Paulo - Não lembro. MP - Você lembra alguma coisa do dia do casamento? Paulo - O que eu lembro é muita emoção por parte dos dois. Como começar? O que fazer? Como vai ser? Porque a minha mãe e meus irmãos dependiam muito de mim, como também da parte dela. A minha esposa tem um irmão deficiente, que tem problema, que teve meningite quando era pequeno, e minha sogra para cuidar dele era um sacrifício. Depende demais da minha esposa, mais uma irmã, Elisabeth. O Jairo com problema, sofre de epilepsia, quase não anda, tudo tem que levar para fazer, dar comida na boca. MP - Tinha essa preocupação? Paulo - Essa preocupação. MP - E vocês casaram e foram morar onde Paulo? Paulo - Fomos morar no bairro Cerâmica lá no finzinho, quase divisa para ir para São Paulo. MP - No início do casamento, continuou o ritmo de trabalho? Paulo - A gente trabalha. Ela continuou trabalhando, eu também trabalhando, só se vendo... MP - Não teve lua de mel? Paulo - Nada. Lua de mel, viagem, nada. Aliança bem fininha, baratinha. MP - E o vestido de noiva dela? Paulo - Bem simples. MP - Você lembra como é que ela estava? Paulo - Era um vestido simples, humilde. MP - Na época de construir os sobradinhos, você já estava casado e você mudou para outra casa? Paulo - Para outra casa. MP - Tinha filhos nessa época? Paulo - Não. Não tinha não. Origem da Panarello MP - A Construtora foi indo bem? Paulo - Foi indo bem. A Construtora ia indo bem e eu comecei a fazer algumas casas de luxo .Eu fiz três: uma na Rua do Paraíso, na Vila Paulo. Uma bonita casa, duplex, pela época. Mais duas casas boas. Uma em São Bernardo. Casa boa também, de alto luxo. Acabei de fazer essas três casas e parei com a Construtora em São Paulo. MP - Por quê? Paulo - Bom. Aí, minha cunhada Elisabeth, no se casou com o Emiliano Sanches, dono do Laboratório EMS, de São Bernardo. Eles se casaram, e eu comecei a ter amizade com o Emiliano. Eu estava com um projeto em São Caetano do Sul, de vender a Construtora e montar uma padaria grande, na Vila Carrão. Estava comprando essa padaria. Uma padaria que na época era enorme pegava quase um quarteirão. Uma padaria que desmanchava a média 10 a 15 sacos de farinha. Era pão que não acaba mais. Então, eu estava querendo investir nessa padaria e montar filiais de padaria e surgiu a oportunidade da minha cunhada falar com o Emiliano sobre esse investimento que eu ia fazer em montar essa padaria grande, na Vila Carrão. Aí ele teve a idéia de me propor a ser o distribuidor dos produtos dele em Goiás. Porque ele tinha um distribuidor lá em Goiânia, que estava com problema financeiro, não estava fazendo bom trabalho... Então, numa brincadeira assim na casa dele, que eu estava um dia, ele propôs: "Você não quer ir para Goiás?" Eu fiquei surpreso e falei: "Poxa. Interessante. Sair, conhecer novos rumos." Falei com a minha esposa, ela também concordou em conhecer, entender. A proposta foi feita: "Olha, você vende tudo o que tem em São Paulo - que era pouco, não era muito - mesmo tendo o restaurante, ter vendido; a construtora... "Você vende tudo, vai para Goiânia, conhece Goiânia, monta um depósito e começa a distribuir os produtos do Laboratório Wyeth. Aí eu vim em 1974 para Goiânia. Fui primeiramente eu e meu sogro, e na minha cabeça pensei: "Vou chegar numa terra de índio...", em Goiás, não sabia, em 1974. Cheguei lá, gostei da cidade... Mudança para Goiânia MP - Qual foi a tua primeira impressão de Goiânia? Paulo - A primeira impressão de Goiânia, de quem vem de ônibus, quando chega em Aparecida de Goiânia na época era horrível. Uns 20 quilômetros antes de chegar em Goiânia, era um município pobre, feio de chegar em Goiânia. A impressão não foi boa no chegar. Mas entrando dentro de Goiânia, parece que Deus me iluminou e bateu no coração: "Aqui vai ser minha cidade. Onde eu vou viver, criar minha família, meus filhos, minha empresa." MP - Foi viagem de ônibus? Paulo - De ônibus, 15 horas de viagem e fui conhecer a cidade. Na época a cidade tinha 300 mil habitantes só. Hoje tem mais de um milhão e 200. Aí conheci, aluguei um salãozinho lá comercial no bairro Campinas, voltei para São Paulo e dei minha decisão e vim de novo com minha esposa. Minha esposa no primeiro momento não gostou, e meu convencimento foi mais forte. Ela também queria ter outros rumos, e enfrentar desafios e ela aceitou. Aí fizemos o negócio. Com o capital que eu tinha no ABC eu vendi, montei uma estrutura em Goiânia num salãozinho alugado... Origem da Panarello MP - Onde era o salãozinho? Paulo - Bairro Campinas. Montei esse salão alugado, e comecei a comprar os produtos do Laboratório Wyeth... MP - Só desse laboratório? Paulo - Só desse laboratório. Exclusivo. E ele colocou a esposa dele como sócia num período, lá em Goiânia, e comecei a tocar. Contratei dois vendedores que faziam todo o Estado de Goiás, capital e interior, vendendo só os produtos do Laboratório Wyeth. MP - Essa primeira distribuidora, como se chamava Paulo? Paulo - Ela se chamava Distribuidora Farmacêutica Goiafarma Ltda. MP - Ela foi criada em que ano? Paulo - Em 1975, janeiro. MP - Quando você começou, foi só para esse laboratório? Exclusivamente. Paulo - Isso. Eu era exclusivo do Laboratório Wyeth, em sociedade com a minha cunhada, porque o marido dela era dono do laboratório, mas ela não ficava em Goiânia. Ficava em São Paulo. Em 1985 nós desmanchamos a sociedade, porque eu comecei a ter outros laboratórios. E por força de contrato com o Emiliano do Laboratório Wyeth, era ser só exclusivo dele. Como eu queria abranger outras áreas, outros laboratórios, desfizemos a sociedade, se acertamos, a minha cunhada recebeu a parte dela e eu fechei a empresa Goiafarma e abri a empresa eu e minha esposa Esther Panarello. Aí passou a ser Distribuidora Farmacêutica Panarello Ltda. Que é o nome marca até hoje. MP - Nesse momento vocês estavam distribuindo só em Goiás? Paulo - Só em Goiás. Mercado de distribuição MP - A concorrência como era? Paulo - O mercado era fantástico. Na época em 1985, quando nasceu a Distribuidora Panarello, com eu e minha esposa de sócios, era um mercado que você iria lembrar de muitas coisas boas e muitas negativas, que era a inflação alta. Mas, naquela época, os medicamentos se vendiam, se estocavam nas farmácias. As indústrias davam mais prazo, então nós ganhávamos do laboratório, três, quatro, cinco meses para pagar. E financiava para os clientes também, até seis meses para pagar. Com isso, se movimentava mais mercadoria, mais pessoas para trabalhar, menos falta de produtos na ponta de venda. Como eu fazia todo o Estado de Goiás, estradas difíceis... Hoje você faz entrega em qualquer lugar do Brasil em 12 ou 24 horas. Naquele tempo não. Aquele tempo você tinha que vender quantidades maiores, com prazos maiores, senão você não conseguia entregar rápido as mercadorias. MP - Como é? Essas mercadorias vinham de onde? Paulo - Elas vinham das indústrias. Como Panarello eu comprava das indústrias, aquelas que queriam me abrir... MP - No Brasil todo? Paulo - Indústrias brasileiras, a maioria era em São Paulo e Rio. Comprava de algumas indústrias. Para ter concessão não era fácil. Logo que eu comecei como Panarello, comecei a ter dois ou três laboratórios só... Crescimento da Panarello MP - Quais foram os primeiros clientes? Paulo - O primeiro laboratório foi o Sydney Ross, estrangeiro. Depois foi o Laboratório Farmasa e depois o Laboratório Cianofi, francês, eu comecei a ter mais laboratórios, para poder ter uma linha maior para atender as farmácias. Com o trabalho, já famosa a empresa, minha esposa assumiu em 1985. E até hoje ela trabalha. E nós dois trabalhávamos 16 horas por dia, se esforçando em todos os sentidos, nós começamos a fazer um trabalho no Estado de Goiás, e começamos a crescer, começamos a ter mais laboratórios e por ser Goiânia uma cidade que nós escolhemos até por uma oportunidade que houve, nós acertamos por estar no centro do Brasil. Aí nós começamos, de Goiás, a colocar vendedores saindo de Goiânia para atender Brasília, Minas Gerais, parte do Tocantins, antigamente era Goiás, virou Palmas, outro Estado, mas com todo o interior do Estado de Goiás. Começamos a atender algumas regiões vizinhas de Brasília, Barreiras na Bahia, Paracatu de Minas...Enfim, uns 400, 500, 600 quilômetros em volta de Goiânia, nós começamos a atender. E aí, qual foi nossa estratégia? Qual foi o meu sonho, que virou realidade? Por Goiás, eu comecei a atender Minas Gerais, comecei a atender todo Distrito Federal, todo Tocantins e interior de São Paulo. Conforme eu ia ganhando o mercado, com sacrifício, vender hoje para entregar no outro dia em Minas, o caminhão rodando a noite inteira; como Brasília, viajando de madrugada. Como em Tocantins até Araguaina, Porto Nacional, o caminhão saindo de madrugada para tentar chegar mais rápido. Eu fui ganhando mercado. E capital de giro. Então, como os laboratórios, para ter os laboratórios, na maioria multinacionais, eles exigiam que você tivesse os depósitos em cada Estado, parte dos laboratórios não autorizava você comprar de São Paulo para Goiás, e de Goiás vender em Minas, sem depósito. Então, tinha uma exclusividade para quem estava em Minas, para quem estava no interior de São Paulo ou em Brasília. E isso começou a me motivar a seguir esse sonho que eu citei agora pouco. Então, no momento em que eu comecei a ganhar mercado em Minas Gerais, em ter representantes comerciais, vendedores e ganhar clientes, e ter o capital de giro, de movimento, no momento em que eu ganhava um índice de potencial daquela cidade, eu abria um depósito, uma filial. Nessa filial eu colocava produtos da matriz, que eu tinha um estoque grande, e lá nascia uma outra empresa que era uma filial da matriz em Goiânia. Por ali já tinha o vendedor, já tinha os clientes, era só dar continuidade, melhorar o trabalho, e conseguir a confiança dos laboratórios para ter mais laboratórios naquela cidade. E foi uma cadeia interessante de trabalho porque de Minas, eu comecei a atender o Rio de Janeiro. O mesmo sacrifício, o mesmo trabalho. No momento em que eu ganhei mercado no Rio, eu parei de atender o Rio por Minas e mantive um depósito. O mesmo aconteceu em Brasília.Ganhei mercado. No momento em que ganhei o mercado, montei um depósito em Brasília.E assim foi no interior de São Paulo. Montei no interior de São Paulo. Quando eu montei no interior de São Paulo, já comecei a atender o Paraná pior lá, que antigamente atendia por Goiânia. Quando Goiás atendia Barreiras, e eu ganhei algumas cidades da Bahia, me motivei a abrir Salvador, por Goiânia. Sacrifício. Andar de avião. Chegar atrasado, ter que dar mais desconto para ganhar mercado. E no momento em que ganhava mercado na Bahia, eu montei em Feira de Santana. Mas antes, quatro ou cinco anos atrás, eu tive uma sociedade em Porto Alegre, chamada Climaco, essa empresa de um amigo meu, que hoje é um diretor nosso, eu comprei uma sociedade dessa empresa do Rio Grande do Sul, uma empresa de 52 anos, tradicional, de família alemã e com essa sociedade fizemos crescer. Hoje ela representa 35% do mercado do Rio Grande do Sul, que é filial da Panarello hoje, e por lá comecei a vender no Paraná. Quando ganhei mercado, abri no Paraná. Com Bahia montada, eu comecei a atender os clientes de outros Estados: Pernambuco, Rio Grande do Norte, Paraíba, Alagoas. No momento em que eu ganhei mercado, eu já abri um depósito em Recife. A Bahia parou de vender nessa cidade. No momento em que eu ganhei mercado em Recife, eu comecei a vender no Ceará, Piauí e Maranhão. E a história é a mesma, abri uma filial do Ceará, começou a vender para o Piauí e Maranhão, e agora estamos inaugurando em Manaus, que vai atender a região Norte. A semana que vem inauguramos uma filial em Cuiabá, que vai atender Acre, Rondônia, Roraima, e Acre. A matriz em Goiânia vai ser inaugurada em setembro. Vai ser na BR 153, em frente a TeleGoiás, fica pronta em setembro. Essa matriz tem quase 30 mil metros de área e 22 mil metros de construção, vai ser um centro de distribuição de medicamentos, um dos melhores e mais modernos da América Latina toda e a filial de Goiânia vai ser onde hoje é a matriz. Então, hoje a empresa se compõe de uma matriz que inaugura em setembro, uma filial em Goiânia, e mais 13 filiais desde o Rio Grande do Sul, até Manaus. Dia-a-dia da Distribuição MP - Você está falando nesse processo de ir conquistando o mercado. Por um lado tinha que conquistar os clientes que são os laboratórios, e por outro, conquistar as farmácias. Não é isso? Paulo - Conquistar as farmácias. MP - O que foi decisivo nessa conquista dos laboratórios? O que distinguia a Panarello? Paulo - Bom, o que mais me levou a abrir filiais no Brasil inteiro, foi esse grande sonho de ser um distribuidor nacional. Eu sempre pensei que era possível - muito difícil, não foi fácil, muita dificuldade - para ser um distribuidor nacional para atender a exigência de uma prestação de serviço da indústria que ela mais almeja. Eu pensei sempre em minha vida: "O dia que eu conseguir ser um distribuidor a nível nacional, eu vou conseguir fazer um trabalho junto à indústria, ao farmacista e o paciente, de primeira linha, que é atender em tempo recorde a entrega do produto na ponta das pessoas que precisam do produto. Porque hoje, o grupo todo - nós atuamos hoje praticamente no Brasil inteiro, nós atendemos qualquer pedido até nove da noite. No outro dia até meio dia está sendo entregue em qualquer lugar do Brasil. Com exceção de algumas cidades tipo Manaus que tem barco, e tal. Mas, na maioria, em 24 horas nós entregamos a mercadoria. Hoje nós separamos um milhão e trezentas mil caixinhas de remédio por dia.Todos os dias. Nós emitimos 16 mil notas fiscais por dia. Temos hoje 520 caminhões pesados e leves, que saem nas madrugadas para todo Brasil, entregando mercadoria. Rodando 240 mil quilômetros por dia, como se fossem duas voltas na terra. MP - Quando você começou em 1985, qual era a frota? Paulo - Quatro caminhonetes. MP - Era tudo por terra? Paulo - Tudo por terra. Quatro caminhonetes feito um bauzinho de alumínio adaptado, que molhava o remédio, estragava o remédio, entrava poeira... MP - Principalmente pelas estrada de chão? Paulo - Estrada de chão. Muita estrada de chão. MP - E foram mudando as condições de transporte, nesses anos? Paulo - Foram. Nós tivemos sempre um perfil de nós entregarmos nossa mercadoria. Sempre. Sempre. Nós procuramos não terceirizar nada. Sempre frota própria, porque o tratamento dos medicamentos é muito diferente de qualquer outro produto. Medicamento, o cliente compra hoje de noite, amanhã cedo espera nosso caminhão. Ele conta que a caixa não venha amassada, não venha violada, que a mercadoria não passe por caminhões que não sejam de baú, senão a mercadoria pode estragar. Então, uma das partes do serviço, é não só ter o produto, como atender bem com a entrega, e assim mesmo, a gente pretende ser a melhor do Brasil. Hoje a gente está tentando ser a maior, mas ainda estamos precisando ser a melhor do Brasil em serviço. Mercado da distribuição MP - Quando você começou em 1985, com a Panarello, qual era a situação da concorrência? Havia muitas distribuidoras nacionais? Empresas nacionais com abrangência nacional, ou não? Paulo - Sim. Em Goiânia, por exemplo, quando eu abri a nossa distribuidora, existiam umas 20 distribuidoras. MP - Locais? Paulo - Locais. Na época tinha mais ou menos, que eu lembro, umas 300, 400, distribuidoras no Brasil. E a concorrência sempre foi pesada. Por quê? Porque no passado, as distribuidoras eram mais localizadas. Todo estado tinha sua distribuidora regional. O estilo Panarello de ter uma matriz e filiais, foi inovador. Ninguém tinha. A maioria das distribuidoras concorrentes, era em seu estado. Cada um ficava em seu estado e tentava fazer um bom trabalho no seu estado. Eu comecei a ser um inovador em começar pela matriz, a atuar em outros Estados. Relacionamento com o Aché MP - E o Aché? Quando é que entra na história de vocês? Paulo - Nós estamos com o Aché há uns 15 anos. O Aché é nosso orgulho. Eu sempre falei para o Adalmiro, e para o seu Natale, que foi o maior contato que eu tive, que o Aché sempre foi a menina dos nossos olhos. MP - Por quê? Paulo - Primeiro pelo orgulho pelo tamanho e a imensidão do laboratório Aché, por ser o maior laboratório brasileiro de há muitos anos. Pelo desafio dos três sócios de confiar, de acreditar, de inovar, de trabalhar com similares propagados. Desafio forte. E não foi fácil a época deles também. Difíceis as barreiras que sempre existiram. Hoje não. Hoje o mercado está mais aberto, mas na época do grupo Aché, como na minha época, foram épocas muito difíceis. Muito difíceis. Teria que ser competente mesmo. Teria que ser dedicado mesmo. MP - A dificuldade, qual era? Uma concorrência forte? O que era? Paulo - Na verdade é o seguinte: na época que eu comecei a entender, a conhecer medicamento, há 27 anos atrás, o Aché já tinha nascido. Não lembro da idade do Aché, mas parece que é 35 anos. Então, eles já estavam há sete anos no mercado. Quando eu comecei com distribuição, o Aché já era um laboratório médio. Começando também, com muita luta, comprando outros laboratórios, fazendo fusões, investindo em pessoas. O Aché foi o laboratório que mais inovou em homem de propaganda médica, que hoje é um orgulho realmente, não por ser brasileiro, mas pelos dirigentes. O sistema de trabalho, mostrar o produto ao médico, ponto a ponto, a insistência para o médico entender o produto. E pelo crescimento. O Aché é um orgulho para todos nós brasileiros. Pelo tamanho do laboratório. Diferencial do Aché MP - Você se lembra do primeiro momento de relacionamento com o Aché? Como surge a oportunidade de trabalhar com o Aché? Paulo - Bom. O Aché, muitos anos na verdade não cedia distribuição. O Aché tinha o seu estilo de em cada Estado ter a sua filial. Com seu controle, com os seus propagandistas e com a sua distribuidora. O Aché foi durante muitos anos distribuidor dele mesmo. Então não dava distribuição para as distribuidoras. Ao passar dos anos, o próprio Aché começou a ver que o custo para ele propagar, fabricar, vender e distribuir começou a ser alto para eles. Porque distribuir só Aché, é diferente de distribuir o Aché, mais 100 laboratórios juntos. O custo é menor. Um caminhão meu que viaja dois mil quilômetros para entregar mercadoria, eu levo ali 50 laboratórios. E entrego em 24 horas. O Aché teria que depender de transportadora, de coleta, de recoleta. Então, a prestação de serviço do Aché, no momento em que ele mesmo fazia a distribuição dele, deixava a desejar de um distribuidor puro de produtos farmacêuticos. Foi quando seu Adalmiro e seu Natale resolveram dar a distribuição para os distribuidores. E fechar as suas distribuidoras. Hoje eles têm ainda se não me engano uns três ou quatro carros. Tem o prédio até hoje. A estrutura é usada só para equipe de propaganda médica. Mas não tem produto mais. MP - E desde que eles abriram para distribuidoras profissionais, a Panarello entrou? Paulo - Entrou. Conforme nós fomos abrindo as nossas filiais, uma das restrições do Aché era fornecer os produtos do Aché a empresa que tivesse o seu depósito naquele estado. Então, o que motivou também nós, a sair de Goiás, entrar em outros estados, porque não podia vender Aché de Goiás, por exemplo, para outros estados. Que até por sinal deixaram eu fazer isso alguns anos. Eu trabalhei alguns anos que o Aché deixava vender de Goiás para outros estados, mas aí dava aquela confusão. A regional de cada estado, quem cobriu cota? O mérito é de quem? O controle. Então foi inovador... Tudo isso atiçou eu abrir Brasil. O culpado da Panarello estar no Brasil inteiro são três pontos básicos: o meu sonho mesmo de crescer, a coragem que eu tive que vamos dizer, a gente pensa:" Poxa, eu fui corajoso." Trabalhar demais e os laboratórios me provocaram isso. Para ter todos os laboratórios, de certa forma eles me obrigaram a abrir uma região, conseguir clientela e abrir um depósito. Dia-a-dia da distribuição MP - Naquela época qual era o caminho do remédio? Por exemplo, no caso do Aché: produzindo aqui em Guarulhos, em São Paulo, como é que chega para o consumidor? Que caminho era esse? Paulo - Na época que eles eram os distribuidores deles mesmos, eles vendiam no Brasil inteiro, mandavam as mercadorias deles para os depósitos nos estados, e de lá transportavam por transportadoras terceirizadas. MP - Para as farmácias? Paulo - Paras farmácias. E demorava. A entrega era mais demorada e tal, porque estava só distribuindo os produtos deles. No momento em que ele abriu aos distribuidores, no nosso caso por exemplo, eu fazia esse papel de comprar, ele me entregar em Goiânia e de lá entregar para o Brasil inteiro. MP - Quer dizer: o caminho do remédio qual é? De Guarulhos vai para Goiânia... Paulo - De Guarulhos vai para matriz de Goiânia. De Goiânia eu abasteço todas as filiais minha no Brasil inteiro, e todas as filiais minhas abastecem todas as farmácias e hospitais do Brasil. MP - Quer dizer: o remédio de São Paulo vai primeiro para Goiânia e volta para... Paulo - Não. Na verdade não. Ele é faturado nas filiais. De Guarulhos para filial de São Paulo, filial de Bebedouro, Rio de Janeiro, Porto Alegre. OK. MP - O caminho então? Paulo - Ele faturava para as minhas filiais, onde eu tenho depósito. MP - E dali o senhor faz a distribuição para as farmácias? Paulo - Para as farmácias. MP - E essa conquista das farmácias, também foi tão difícil quanto conquistar os laboratórios? Paulo - Na verdade, a farmácia é o seguinte: nós tínhamos um perfil de sempre acreditar no pequeno e médio farmacista, dando prazo, confiando no crescimento das farmácias. Às vezes perdendo, mas no custo-beneficio, eu sentia que tinha que arriscar. Não adiantava eu pensar em vender só para quem não tem problema no Serasa, para quem tem imóvel próprio, para quem nunca botou um cheque sem fundo... Aí você passa a ter uma linha, que você não tem para quem vender. Na verdade eu sempre estive corpo a corpo com os clientes. Enquanto eu agüentei, eu visitava os clientes, costumava fazer muito de ir numa cidade por exemplo... "Eu vou para Jataí segunda feira." O meu representante marcava num lugarzinho qualquer e levava todos os clientes para esse lugar, lá se pagava um almoço e a gente conversava, a necessidade de eu querer eles para mim, o que eles queriam, o que eu podia fazer por eles, desconto, prazo, serviço. Enfim, ajudá-los. E a gente sempre procurou ajudar, melhorando o prazo, parcelando os pagamentos sem cobrar juros, confiando em colocar produtos em consignação até eles confiarem na demanda do produto. Eu sempre tive uma mania de ter estoque alto. Sempre trabalhei com estoque para 70, 80 dias. Então nosso produto não faltava. Eu ganhei muito... Nós ganhamos muito mercado porque divulgamos quase uma vida toda "Panarello Falta Zero" ou "Você quer produto? Lá tem." Eu comprava produtos que saem muito, que saem pouco e vendia os que saem pouco também. Diferencial do Aché MP - Dos produtos do Aché, o senhor lembra de algum que causou problema porque saia muito e tinha que refazer estoque? Teve assim um bom de venda? Paulo - Bom, o Aché sempre teve uma estrutura fantástica. Eu quase não tenho lembrança de ter falta dos produtos do Aché. A não ser aquela enchente que eles tiveram um prejuízo imenso, prejuízo de matéria prima, de embalagem, que alguns produtos acabaram tendo problema. Com eles. Comigo não, porque sempre tive um estoque do Aché maior. Enquanto eles recuperavam as máquinas, as embalagens, eu consegui ser o distribuidor que ficou por último para ter faltas. Mas o Aché nunca... Sempre tiveram controle muito grande em cima dos produtos, da demanda. A linha do Aché é uma linha que se vende muito. Eles têm uma imensidão de produtos de alto giro. Então, os produtos do Aché sempre... Pelo trabalho de propaganda. Quando eles lançavam um produto, dificilmente encalhava o produto. Diferencial do Aché MP - O senhor disse que o relacionamento com o Aché surgiu há uns 15 anos? Como esse relacionamento foi avançando, seu Paulo? Paulo - Olha, foi avançando pelo trabalho, o próprio Aché, de certa forma para a Panarello foi um espelho. Eu sempre copiei o máximo que pude o sistema de trabalhar do Aché. Sempre o Aché para mim foi um exemplo. De estrutura, de recursos humanos, de homem de campo. Porque a Panarello é muito parecida com o Aché nesse ponto, porque o Aché inovou o mercado junto aos laboratórios multinacionais de colocar sempre três, quatro vezes mais propagandistas médicos do que eles. Para vocês terem uma noção, enquanto um laboratório de grande porte igual ou maior que o Aché, colocava, por exemplo, um propagandista para fazer o Bairro Santana, por exemplo, o Aché tinha seis. Tanto é que, laboratórios maiores que o Aché em faturamento e em tudo, tinha 300 propagandistas, o Aché tinha 600. Quando outros laboratórios cresceram para 800, o Aché chegou a ter dois mil propagandistas médicos. Então, o Aché sempre confiou no homem de campo, no homem que vai ao médico, mostra os produtos, mostra qualidade. E, de certa forma também, a gente se espelhava nisso. Porque a Panarello era uma das poucas distribuidoras no Brasil, que confiava no homem de campo. Nosso sistema de venda para revendedoras e entrega, que hoje nós temos 400 pessoas, ela tem hoje... Mudou. O Brasil mudou, se inovou. Mas eu tenho 800 representantes de campo até hoje, e mantenho representantes visitando a farmácia. Olho no olho mesmo, sentindo as dificuldades da farmácia, conhecendo o potencial da farmácia, avaliando e avalizando também o limite de crédito. Porque o depoimento e o parecer do representante é importante para a empresa porque ele está lá olhando se quem toma conta da farmácia é o dono. É a mulher. É o filho. Se ele está num prédio próprio. Se ele é dedicado no negócio dele. Se não é. Se o dono da farmácia tem alguns vícios. Se esse dono de farmácia é desleixado, não tem controle. É um bom pagador, não é um bom pagador. Então, o ponto fundamental para nós abrir limite de crédito para o cliente, já começa com o representante na ponta. É menos frio esse atendimento. MP - E há algum relacionamento entre o propagandista e o representante da distribuidora? Paulo - Existe. Por exemplo, em lançamentos. Quando o Aché lança um produto envolve todo um marketing junto aos médicos, junto aos propagandistas do próprio Aché e junto aos nossos representantes e gerentes, mostrando à Panarello em convenções: o que é o produto, qual o sal do produto. Qual a indicação do produto. Qual a inovação do produto. E com isso, ele consegue não só instruir o propagandista médico, que vai passar isso para o médico, e também para o meu representante apresentar para o balconista e dono da farmácia, a importância daquele produto no mercado. MP - O senhor começou distribuindo os produtos do Aché em Goiás? Paulo - Em Goiás. Fui crescendo, fui me abrindo aos poucos, com as filiais, mas tudo começou em Goiás. Relacionamento com o Aché MP - Eu gostaria de saber se o senhor percebe alguma diferença do Aché em relação a outros laboratórios, ou em termos de distribuição é a mesma coisa, não importa o cliente? Paulo - Não, na verdade, o Aché, como eu te disse no início, o Natale é testemunha disso e o próprio Adalmiro. Porque o meu contato maior era com o Natale. Eu sempre brinquei com o seu Natale, mas sempre foi séria essa brincadeira. Falei: "Olha Natale, o Aché é a menina dos nossos olhos. Deixa eu crescer, me ajude a crescer. Confie na distribuição Panarello. Deixa mostrar nosso serviço." Porque a Panarello, ela por ser em Goiás e agressiva, tinha - e agora todos os laboratórios tem - algumas restrições, como eu comprar Aché por Goiás, e de lá querer vender para o Rio Grande do Sul. Quer dizer, na maioria das indústrias, sem o depósito, não é muito aceitável. Por controle, por metas e objetivos daquele propagandista e gerente daquele estado, acompanhamento de lançamento. Enfim, os laboratórios não só o Aché, em nível nacional, eles não são muito a favor de você ter uma distribuidora no Estado e sair vendendo dois ou três mil quilômetros dali, sem ter depósito. Porque o serviço também não é bom. Você acaba não tendo o produto para entregar na hora, você tem que vir de longe... É o que me fez abrir depósito no Brasil inteiro. Em todos os Estados do Brasil. MP - E nessa história de relacionamento com o Aché, teve algum momento que o senhor considera importante? Que foi um marco? Paulo - Por exemplo, quando eu falo no espelho Aché. O Aché sempre foi um laboratório agressivo, de objetivos firmes, objetivos que se consegue almejar, mas com muito trabalho, com muito esforço. Então, o Aché exigia realmente dos distribuidores, que para ser distribuidor do Aché, a firma teria que ser séria em todos os sentidos, não só em comprar e pagar, mas séria em informar para onde vende, para eles terem controle do produto para onde está indo. Caso precise retirar um produto do mercado, saber para quem eu vendi. Eles eram muito objetivos nos cobrando a visita em farmácia, eles tinham um controle muito violento em saber que por exemplo: o Estado de Goiás tem 580 farmácias e eu só atendia 400. Então: "Poxa, o que está acontecendo? Por que você não vende para as 580 farmácias o meu produto? Está faltando produto na ponta?" Então, o Aché passava a fazer uma auditoria, que de um lado importante para eles, para ter os números - e importante para nós, para nos avisar dos nossos defeitos, dos nossos erros. Esse tipo de controle, que sempre o Aché manteve, acabava favorecendo o distribuidor. Não só a ele. Crise do mercado MP - A situação do mercado da distribuição mudou muito no decorrer desses anos? Paulo - Mudou muito. Muito. MP - O que está acontecendo? Paulo - O que está acontecendo? Primeiro, no passado, a inflação de 40, 50%, você conseguia comprar o produto, ganhar o desconto comercial, que era bem maior, o dobro ou o triplo de hoje, e nas viradas de aumento de preço, você atualizava 40, 50%, como também bancava em suas farmácias, mas antigamente, as distribuidoras agüentavam um pouquinho mais desaforo. Tipo uma venda errada, tipo um prejuízo aqui, um prejuízo ali. Hoje não, mudou demais. Você tem que ser supercompetente, a rentabilidade hoje caiu muito, os medicamentos, de oito anos para cá, desde 1993, nove anos, passou a ter o ICMS retido na indústria, distribuição tributária. Agora, há dois anos atrás, PIS e CONFINS, a indústria também é a retentora, então hoje, uma distribuidora, uma farmácia, todos os impostos que estão embutidos nos produtos, é responsabilidade da indústria. Com isso, o desconto que o laboratório dá para o distribuidor é um desconto pequeno, que esse desconto, você tem que administrar o custo da sua empresa. A rentabilidade de uma distribuidora hoje é uma média de 1 a 1,5%. Não é mais como antigamente, com uma inflação maluca, que você conseguia, na ciranda financeira, recuperar os prejuízos. Hoje, você tem que ter sistema, tem que ter organização, tem que ter Recursos Humanos eficiente. O cliente hoje, não basta só preço e desconto. Hoje o cliente quer muito mais do que isso. Preço e desconto hoje não é tudo. Ele quer prestação de serviço, entrega eficiente, que o produto seja de boa qualidade, que você dê suporte quando o produto vença na prateleira, que recolha um produto que o laboratório propagou e não decolou. Você tem que recolher, você tem que dar orientação, treinamento, boas práticas, exigências de certificados de Vigilância Sanitária, alvará de funcionamento. Nós temos que controlar que o farmacêutico, que o dono da farmácia tenha um farmacêutico registrado. Então esse controle passou para o distribuidor controlar. Hoje o distribuidor tem que investir muito em farmácia, em normas e procedimentos da farmácia, para sobreviver. Antigamente era mais tranqüilo. O controle era bem menor. Existiam produtos clandestinos e que hoje praticamente não existe mais. Hoje o medicamento tem um controle muito rigoroso. Dificilmente hoje se pega um remédio falso no mercado. Isso é impossível. Não tem. Produto de má qualidade, de indústria mesmo. As que tinham, já fecharam. Então, o sistema mudou. A concorrência é muito grande. MP - Surgiram outras distribuidoras nacionais? Paulo - Depois que nós implantamos a nível nacional, umas quatro distribuidoras seguiram o mesmo caminho, abrindo das suas matrizes outras filiais, e estão aí competindo. A maioria dos estados tem também concorrentes que têm suas matrizes no estado e tem filiais no estado, e o mercado está aí para todos, cada vez mais competitivo, e é serviço, serviço, serviço. Não tem outra coisa. Família MP - E nessa trajetória, a família do senhor participou bastante? Paulo - Muito. A vida inteira. MP - Como foi a entrada dos filhos do senhor na empresa? Quantos são? Paulo - Bom. Logo que eu passei a ser dono sozinho e montei a Panarello em 1985, a minha esposa já assumiu a área administrativa, Recursos Humanos. Eu fiquei mais para o lado do Tributário, Marketing, Compra e Venda. Eu fui comprador até cinco anos atrás, era o Diretor de Compras. Meu filho Marcelo, que faleceu num acidente, desde criança, com 13, 14 anos trabalhava no estoque. Fez todos os estágios da empresa, desde separar produto, embalar, entregar, trabalhar no computador de vendas, trabalhar na contabilidade, trabalhar nos Recursos Humanos. Marcelo foi um menino que praticamente trabalhou em todas as áreas. Ana Paula, minha filha, também menor de idade já começou a trabalhar na empresa em todas as áreas e se dedicou mais à área de cobrança. Minha filha Adriana tomou conta da filial de Belo Horizonte, cinco anos. Uma menina que é um avião em vendas. Chama Adriana Cristina Panarello, e o Alexandre Fabiano, que nasceu em Goiânia e é o Superintendente da empresa hoje. Ele, na minha visão como pai, é um gênio em informática, em sistema. Desde pequeno envolvido em sistema, em inovação, ele que me convenceu a comprar o maior e o melhor sistema que existe no mundo, que é o sistema SAT AR3 alemão, que hoje no Brasil só grandes empresas, de grande porte têm, que exige investimento muito alto e um treinamento de anos, que tivemos que fazer três anos atrás, envolvendo 60 pessoas de inteira confiança. Um ano afastadas da empresa só em treinamento, para converter a linguagem alemã ao português, e graças a Deus implantamos o sistema. Hoje nós temos, a única distribuidora no Brasil que tem o sistema de gestão SAT AR3, a maioria das multinacionais hoje tem esse sistema coligado nos nossos, e em cima desse investimento de sistema, que é tudo centralizada, tudo integrada, também se exige uma base de potência. Tivemos que investir muito alto no sistema de computador IBM, que hoje ocupa quase duas salas. Ela tem sistema de Back-up que garante cinco vezes simultaneamente. Qualquer problema que acontecer no sistema, entra o outro, entra o outro. Hoje é impossível nós perdermos uma informação, perdermos uma venda. É tudo centralizado na matriz, tudo integrado. Hoje, se eu vender um vidrinho de Sorine lá no Rio Grande do Sul, ou outro lá em Teresina, instantaneamente Goiânia já está sabendo no sistema para informar para o Aché, que nós vendemos, vendeu, que CGC vendeu... Cobrança centralizada é um outro sonho que eu tinha de ter esse sistema e eu devo ao meu filho, e devo à minha esposa, que é responsável há muitos anos de Recursos Humanos. Na área pessoal tudo é com ela. Para você ter noção, hoje nenhum funcionário é contratado se ela não olhar a carinha da foto da ficha. Todos os funcionários, analisa um por um. Ela se preocupa muito no currículo, na cadeia tipo: primeiro religião, se apega muito na religião da pessoa para contratar um profissional. Se apega muito da parte familiar dessa pessoa. Se apega muito em pessoas que ficaram mais tempo em empresas. Gosta demais de conversar, olhar no olho das pessoas. Ela tem o dom de Deus de olhar, e acertar mais do que errar. Então, hoje ela é o meu braço direito, não só por ser minha esposa que vive comigo e somos grandes apaixonados, e vamos ser até o fim, mas sem ela hoje, seria difícil essa área ser tocada. MP - Moram todos em Goiânia? Paulo - Todos em Goiânia. Trabalho em família MP - Como é o dia-a-dia do senhor? É trabalho 24 horas? Como está organizada a vida dessa família? Paulo - É interessante. É uma boa pergunta. Até 1985, quando eu era sócio da minha cunhada, a minha esposa não se envolvia na empresa. Em 1985, como passou a ser só da família Paulo-Esther, ela assumiu. E até então, no passado, eu era muito cobrado. Sete, oito horas da noite ela me ligava, por ela não estar trabalhando. Então, era uma pressão grande. "São nove horas, você não veio, não chegou. Vou trancar a porta. A janta está fria. Vai comer lá fora, vai dormir lá fora, e tal." No momento em que eu a coloquei na empresa, se envolveu tanto que eu que tinha que levar ela embora, porque se deixar, nove, dez horas ela está na empresa. Então hoje, nós somos dois viciados no trabalho, entendemos que não é fanatismo, é um hobby, que a gente gosta, porque eu, minha esposa, minhas duas filhas e meu filho - que eu me orgulho muito, que trabalham muito - a gente sente, não só da parte da minha esposa, mas de meus filhos, que o hobby deles é trabalhar. Gostam do que fazem. Nós não trabalhamos por trabalhar, não trabalhamos por querer ter dinheiro, querer ser maior que alguém não. Virou um oxigênio de vida. Então, se você me perguntar qual é o meu hobby, é trabalhar. Mas trabalhar porque eu gosto de trabalhar. E tinha um outro hobby, que eu gostava muito, que é o negócio de lancha. Mas como o acidente que aconteceu com meu filho foi de uma outra lancha que pegou no jet-sky, e deu essa fatalidade, então esse hobby que eu gostava na minha vida, que era uma lancha, daquela época para cá passei a não ter esse hobby mais. Eu nunca mais pratiquei isso, mas foi para não lembrar, para não recordar aquele filho maravilhoso que eu tinha, e que trabalhou uma vida inteira, coitadinho, ainda conseguindo quase não ter nada. Foi aquela vida dura quando eu comecei a ganhar um pouco mais de dinheiro foi quando eu o perdi. Então, ele para ter um carro, tinha um carrinho velho, com muito sacrifício. Mas, Deus está vendo, ele está lá em cima olhando por nós. Sonho MP - O senhor falou de tantas realizações. E para ir terminando, eu queria que o senhor pensasse um pouquinho no futuro. Qual seu maior sonho? Paulo - Bom, meu sonho maior do que já está acontecendo, é consolidar mais a empresa inteiramente no Brasil, ser o maior e o melhor distribuidor do Brasil em distribuição de medicamentos, se unir mais às pequenas e médias farmácias e ajudá-los a saírem dessa fase, que nesse momento está muito difícil para eles, conseguir que a nossa empresa seja - e vai acontecer - seja mais profissionalizada para não depender tanto da gestão Paulo, Esther e os filhos, porque hoje a empresa depende totalmente da família. Hoje, eu sou Diretor Presidente, minha esposa é Vice-Presidente, meu filho Superintendente, a minha filha Ana Paula é Gerente Financeira e minha filha Adriana é a Gerente Comercial. Mas, a união é muito grande, entre nós todos. A gente divide bem a tarefa, mas além dessa equipe toda, nós temos mais seis diretores, e toda a área comercial fica na filial de São Paulo, no Pari, onde nós temos um Diretor de Marketing, um Diretor de Vendas, e um Diretor de Compras. Em Goiânia fica o Diretor de Sistemas, o Diretor Financeiro, e o Diretor Administrativo. E agora nós estamos contratando um diretor de Logística e Suprimento. Então, os seis diretores hoje foram, a maioria funcionários da Panarello, ou treinados na Panarello. Hoje nós temos uma assessoria, que vem há dois anos e meio ajudando a compor salários, cargos, treinamento, Recursos Humanos e o Sistema, que eu tinha dito, sistema que consolidou, se integrou. E o sonho maior é continuar gerando emprego. Estou longe de sonhar... Meu fascínio por dinheiro há muitos anos eu tirei da cabeça. Hoje o dinheiro, não me comove a nada crescer por dinheiro, meu sonho é continuar gerando emprego. Hoje a empresa tem quase 4 mil empregos, e eu me sinto responsável por essas pessoas, em manter uma empresa ética, uma empresa grande, uma empresa que dê segurança para essas pessoas, e deixar com meus filhos, que eles continuem esse desafio, e que meus netos também sigam. MP - Já tem um netinho? Paulo - Já tenho um neto. MP - Como se chama? Paulo - Marcelo Panarello. Marcelo Augusto Panarello. MP - E para finalizar, o que o senhor achou de ter contado um pouquinho da sua história? Paulo - Achei interessante. Isso nunca me aconteceu de fazer uma matéria explicando a minha vida. Imagine, eu pensei que não ia lembrar de toda essa parte da minha vida, mas eu acho que essa tranqüilidade que vocês me deram, meu coração que está aberto, estou relaxado, estou conseguindo lembrar a maioria do que aconteceu na minha vida. Eu fico feliz, muito feliz pelo convite que vocês me fizeram, pelo grupo Aché de coração, que Deus abençoe a todos vocês. As três famílias do grupo Aché, que Deus ilumine eles. Eles merecem, pelo que eles fizeram, e um abraço a vocês todos. MP - Nós é que agradecemos a participação. Muito obrigado. Paulo - Tudo bem? MP - Tudo muito bem. Espero não ter feito perguntas demais.