Negócio feito de pessoas

Projeto Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta Realização Instituto Museu da Pessoa Entrevista de Alessandro Giuseppe Carlucci Entrevistado por Carla Vidal e Karen Worcman São Paulo, 26 de novembro de 2004 Código: ABEVD_CB04 Transcrito por Maria da Conceição Amaral da Silva Revisa...Continuar leitura

Projeto Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta
Realização Instituto Museu da Pessoa
Entrevista de Alessandro Giuseppe Carlucci
Entrevistado por Carla Vidal e Karen Worcman
São Paulo, 26 de novembro de 2004
Código: ABEVD_CB04
Transcrito por Maria da Conceição Amaral da Silva
Revisado por Beatriz Guerra de Sant’Ana


Título: Negócio Feito de Pessoas

Biografia:
Alessandro Giuseppe Carlucci, nascido em São Paulo no ano de 1966, é formado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas (FGV).

Após um período em que trabalhou na empresa Pirelli, aceitou uma proposta na Natura e foi onde conheceu o mundo da venda direta. Também já foi vice-presidente Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas e atualmente, é Vice-Presidente de Negócios na Natura.




Sinopse:
Em sua entrevista, Alessandro conta da sua trajetória ao trocar de emprego e ir para a Natura, como é trabalhar com venda direta e a diferença para grandes empresas. Assim como, explica o trabalho da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, suas características, futuro e seu papel fundamental para o país e a expansão de novos negócios.


Palavras-chave:

São Paulo

Pró Matre

Itália

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P/1 – A gente começa pelo princípio. Então eu queria que você dissesse para a gente o seu nome, a data e o local do seu nascimento.
R – Meu nome é Alessandro Carlucci, Giuseppe Carlucci, já que você citou. Eu nasci em São Paulo dia 19 de Maio de 1966.
P/1 – Que local de São Paulo que você nasceu?
R – Eu nasci na Pró Matre.
P/1 – [risos].
R – Em local você diz a maternidade ou local mesmo?
P/1 – Bairro.
R – Na Paulista, na Pró Matre. Jardim Paulista, eu acho que é a Pró Matre.
P/1 – E a sua infância você passou aonde?
R – Passei em São Paulo também. Passei na Avenida, na Rua Atlântica e depois na Avenida Brigadeiro Luís Antônio. Depois na Rua Manoel da Nóbrega. Depois na Alameda Franca. Depois eu fui para a Itália. E aí já não era mais infância, já estava um pouco mais adolescente.
P/1 – Alessandro, como foi que você entrou nesse universo da venda direta? Qual que é a sua formação?
R – A minha formação é de administrador de empresa. Eu sou formado pela Getúlio Vargas. E a minha entrada na venda direta foi casual, eu trabalhava desde sempre. Como eu tenho descendência italiana, eu tinha muita vontade de trabalhar em empresas italianas. E eu tinha na minha cabeça, tinha uma marca que eu achava muito legal que era a Pirelli. Não sei porque eu achava a Pirelli uma marca esportiva, sei lá. E a minha mãe conhecia uma pessoa na Pirelli e falou: “Olha, eu tenho um filho que está fazendo universidade na Getúlio Vargas. A Getúlio Vargas é uma universidade boa, conhecida.” Ela falou: “Legal, manda ele lá porque tem um programa de estágio. Vamos ver se ele por acaso consegue e passa, e tal.” E aí entrei, passei. Fiquei 2 anos trabalhando na Pirelli. E aí eu percebi que tudo o que eu queria fazer lá eles não queriam que eu fizesse. O mercado de pneus é um mercado, é um oligopólio. Eu trabalhava na área de marketing e o que eles menos queriam fazer era marketing. Eu falei: “Puxa, eu não sou a pessoa que eles precisam.” E depois de 2 anos um professor meu da FGV [Fundação Getúlio Vargas], o qual eu tinha um ótimo relacionamento porque foi a única matéria onde eu tirei um 10 na faculdade [risos], um dia ele me ligou. Aliás conversando, né? Porque eu tinha feito uma das provas, uma redação falando sobre o meu trabalho, sobre a minha vontade e ao mesmo tempo a minha frustração. De que aquela marca que eu tinha na minha cabeça quando eu fui trabalhar lá era uma coisa que estava na cabeça do consumidor. E a empresa era outra coisa, né? Falei: “Puxa, fiquei um pouco decepcionado e tal.” E eu escrevi uma redação sobre isso. Então eu acho que ele sabia que eu não estava muito feliz. Ele me chamou um dia e falou: “Olha, tem uma proposta. Você quer ir conversar com o pessoal da Natura?” E eu falei que sim, porque eu estava infeliz onde eu estava e fui conversar com o pessoal da Natura. Tem uma coisa curiosa que o meu contato com a Natura tinha sido uns 4 anos antes na casa de um amigo, no litoral Norte, quando passei um tempo na Barra do Saí com ele. E ele tinha lá um desodorante chamado Sr. N., que era um desodorante da Natura.
P/1 – [risos].

R – E eu usava e falei: “Nossa, que perfume gostoso, que cheiro gostoso.” Ele falou: “Não, a minha mãe vende os produtos dessa empresa.” E nunca mais vi. Então eu voltei uma vez na casa dele um ano depois e lembrei, e falei: “Pô, só encontro esse produto aqui. Um produto difícil de encontrar.” E ficou nisso. Ficou só a lembrança de um produto gostoso e tal. E aí quando eu fui para a Natura eu conversei com um diretor e ele me convidou, assim eu saí da Pirelli. Minha mãe, meus pais que achavam que eu ia ser, podia ser um executivo da Pirelli , que ia viajar, trabalhar na Itália, quando eu falei: “Ó, estou saindo da Pirelli.” Eles falaram: “Não, você está louco.” Eles falaram: “Para onde é que você está indo?” “Eu estou indo para a Natura.” Porque a Natura naquela época era uma empresa, em 1989, bem menos conhecida do que é hoje. Eles falaram: “Não, você está louco.” “Não estou louco, mas eu não gosto de trabalhar nessa empresa. Ela não tem a ver comigo.” Bom, essa é uma história longa, mas foi aí que eu conheci o mundo da venda direta. A Natura é uma empresa que tem uma particularidade que é o jeito que ela vê o mundo, o jeito que ela desenvolve os produtos. Ela está inserida na venda direta e talvez a grande novidade que eu vivenciei e o que eu aprendi é o quanto a gente pode transformar o mundo através das pessoas. E eu descobri, comecei ter contato com muita gente. Eu lembro que 3 meses depois que eu entrei na empresa a gente fez um evento. A gente, eu estou falando a gente, eu, fui convidado para um evento na empresa. A empresa tinha acabado de se fundir, porque eram quatro empresas e tal. Depois em 1989 foi a fusão e era a primeira vez que se convidaram todas as promotoras de vendas do Brasil inteiro para estarem no mesmo lugar. Foi no Sheraton aqui em São Paulo, no Mofarrej. E eu fui. E aí aquilo me chamou a atenção, né? Tinha, deviam estar juntas umas 300 mulheres e aquela dinâmica. Eu falo: “Puxa, eu não estou entendendo muito bem isso [risos]. Não estou entendendo,mas ao mesmo tempo estou gostando. Porque mostra a força, o poder dessas pessoas, tal.” E aí eu acabei entrando no mundo da venda direta, que é mais do que nada o mundo das pessoas, percebendo o quanto as pessoas são importantes. O quanto as relações são importantes. E hoje basicamente o meu aprendizado vem de tudo isso, de perceber o quanto a mobilização de um grupo de pessoas que acredita nas mesmas coisas, que está identificada com uma marca ou com um propósito, é o quanto essas pessoas podem transformar o mundo. Transformar suas vidas. Transformar a vida da empresa. Então é um mundo bastante diferente. Um mundo legal. Porque é o mundo do dia-a-dia, né? A gente às vezes trabalha em empresas grandes e tal, e eu lembro da Pirelli que foi a experiência mais eloquente da minha vida em grandes empresas, mas o quão distante você está na vida real. Já numa empresa de venda direta, você está mais perto do dia-a-dia. Você está mais perto das pessoas. Então de um jeito muito resumido isso foi 15 anos atrás. Hoje o fascínio que eu tenho de trabalhar na Natura e de trabalhar na venda direta é de perceber a importância que as pessoas tem no mundo. Parece meio óbvio isso, mas a gente não se dá conta muitas vezes. Trabalhando em grandes empresas e tal você fala: “Poxa, o importante está na sala do Conselho e tal.” Na verdade isso faz pouca diferença. A diferença está na mobilização e nas pessoas acreditarem que tem algo legal para ser feito.
P/1 – Na sua trajetória na Natura você sempre teve uma relação estreita com o canal de vendas, como que você percebe essa diferença assim, deste canal da venda direta para outras formas de…

R – Olha, eu acho que tem uma diferença fundamental, uma característica fundamental pois na venda direta as pessoas estão lá porque têm vontade e afinidade pessoal. Diferente de uma relação mais comercial como a do varejo ou como a de distribuidores onde a relação comercial é a relação que predomina. Então, olha, se eu vou ganhar algum dinheiro e se eu estou achando que eu vou tirar algum proveito dessa relação para mim, eu entro nela. Na venda direta a história é diferente. A história tem a ver com identificação, tem a ver com se sentir bem, tem a ver com você se sentir parte. E isso é muito diferente de outras empresas, ou de outros mercados. Então a venda direta é tipicamente um negócio feito de pessoas. E pessoas que não são executivos, nem empresários. São pessoas normais. Que muitas vezes estão juntas porque têm outras afinidades em comum que não sejam as comerciais, ou que não sejam as financeiras. Então eu acho que essa é a principal diferença.
P/1 – E você já chegou a participar de algum comitê ou de algum cargo dentro da ABEVD [Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas]?
R – Eu já participei. Eu fui, ah, eu vou errar. Mas há uns 10 anos atrás eu participei de alguns comitês de pesquisa na ABEVD. Na época não se chamava ABEVD. Era Domus. E no ano passado eu fui vice-presidente da ABEVD. Eu participei da, fui membro da Caved. Eu morei três anos na Argentina. E a Caved é a ABEVD da Argentina. É a Associação de Vendas Diretas da Argentina. Fui membro da Caved e depois quando eu voltei para o Brasil fui vice-presidente da Associação durante praticamente um ano. Hoje não ocupo mais nenhuma posição formal na ABEVD. Só venho aqui para o jantar de fim de ano [risos]. Em suma, temos uma relação bastante próxima com a ABEVD, porque a empresa é bastante atuante. Tem uma participação importante no mercado hoje, na venda direta.
P/1 – A Natura?
R – A Natura.
P/1 – E a ABEVD? Qual que é a importância dela nessa, e como ela veio se desenvolvendo nesses anos todos que vocês têm contato? Para o mercado?

R – Eu acho que, é, bom a ABEVD é super importante na medida em que hoje no Brasil ainda a venda direta está muito baseada em algumas poucas grandes empresas. E quando eu falo muito baseada quer dizer uma boa, a grande representatividade da venda direta ainda está em grandes empresas. E eu acho que a ABEVD tem um papel e uma missão de auxiliar novos empreendedores e novas empresas a tentarem se consolidar no mercado de venda direta no Brasil. E acho que a Associação tem o papel de ajudá-los, né? É ajudar e ao mesmo tempo mostrar a importância da venda direta para um país como o Brasil que é um país que, infelizmente, tem altas taxas de desemprego. Ainda existe uma certa discriminação no mercado de trabalho para alguns grupos sociais e a venda direta é sempre uma alternativa para essas pessoas. Então a ABEVD eu acho que tem um papel social e ao mesmo tempo, tem um papel empresarial na medida em que ela pode ajudar novos empreendimentos. Seja de empreendimentos locais, seja de empreendimentos que vêm de fora. O Brasil é um mercado que está entre os 10 maiores mercados. Eu não posso, não vou assegurar que está entre os 10, porque a questão da moeda oscilante faz com que a gente às vezes esteja ou não. Mas isso, estamos entre os principais mercados de venda direta do mundo. Então as empresas do mundo olham para o Brasil como um mercado interessante para venda direta. A ABEVD acho que também tem um papel de conseguir trazer novos investidores externos para que o mercado seja cada vez mais interessante para investimentos de fora. A evolução, eu acho que a ABEVD ganhou um pouco de, uma certa amplitude nos últimos cinco, seis anos. Ela era ainda mais concentrada nas principais empresas e eu acho que ela conseguiu abrir um pouquinho o seu escopo de atuação. Hoje tem empresas que não são só as empresas de venda direta. Tem consultores, fornecedores. Eu acho que a ABEVD está conseguindo, devagarzinho, e acho que no seu tempo, trazendo um pouco mais de relevância para a indústria.
P/1 – A Natura é 5 anos mais velha, né, que a ABEVD?
R – É.
P/1 – Ela ajudou? A Diretoria da Natura ajudou a criar a Associação?
R – Ajudou. A Natura eu acho que teve um papel fundamental na constituição da ABEVD. Eu acho que o Guilherme – que é um dos fundadores da Natura – teve um papel bastante importante, na medida em que ele pessoalmente acreditou que ter regras de conduta, ter uma associação atuante seria bom para a indústria da venda direta. Então mais do que ressaltar, ele foi presidente da Associação alguns anos. Mas mais do que isso, eu acho que ele foi uma pessoa que ajudou muito a Associação a pensar não só nos dois ou três principais contribuidores. E nos dois ou três principais players da venda direta. Eu acho que ele teve um papel de fazer a Associação ser um pouquinho mais, como dizer, democrática, social. E a Natura sempre, sempre foi bastante participante na indústria. Mesmo quando não era tão relevante como é hoje, né? E não tem dúvida, ABEVD e a Natura tem uma história bastante próxima. Óbvio, não é só a propriedade da Natura. Tem outras empresas que foram bastante atuantes como a Avon e outras. Então não é propriedade nossa mas sem dúvida as histórias estão bastante próximas, tá?
P/1 – Como que você vê os próximos 25 anos?
R – Olha, da ABEVD? Eu, eu acho que a ABEVD tem a condição de trazer para Associação toda a iniciativa que talvez hoje ainda, sobre o ponto de vista quantitativo, não seja tão relevante. Mas sobre o ponto de vista de número de iniciativas é bastante relevante, de pessoas que trabalham na venda direta, empresas que atuam na venda direta e que hoje não se relacionam com a Associação. Não contribuem nem recebem contribuição sob o ponto de vista de auxílio, informação ou os demais serviços que a Associação possa dar. Que essas iniciativas, essas empresas possam fazer parte da Associação. E eu acredito que o Brasil ainda vai ser um país onde a venda direta vai ter um papel muito importante. Então eu acho que nos próximos 25 anos, a ABEVD provavelmente pode e deve ter um papel ainda mais efetivo do que tem hoje. Eu imagino ela um pouco, ainda mais democrática. Por mais que a avaliação seja de que houve uma evolução importante nos últimos anos, eu ainda vejo a ABEVD sendo muito direcionada e principalmente empurrada pelas grandes empresas. O que talvez hoje não tenha nada de errado. Mas, eu acho que no tempo isso deveria deixar de acontecer para garantir que Associação é maior do que a força de três, quatro ou cinco grandes empresas. Eu vejo a Associação ganhando corpo por si e não dependendo tanto da iniciativa de três, quatro ou cinco grandes grupos.
P/1 – Para a gente encerrar eu queria só retomar uma pergunta: hoje qual que é a sua função na Natura? Em que área que você está?
R – Minha função na Natura eu sou Vice-Presidente de Negócios. Isso significa cuidar das áreas de marketing, vendas e desenvolvimento e inovação de novos produtos. Incluindo a parte de pesquisa e desenvolvimento e também da área internacional. Que é uma coisa legal de mencionar porque é, acho que, uma empresa de venda direta brasileira que hoje consegue olhar para fora do Brasil e dizer: “Olha, nós temos condição de fazer uma expansão internacional. Tem um modelo de negócios que a gente acredita que tem sucesso, que pode ter sucesso.” Então a área internacional também está na vice-presidência porque basicamente as operações fora do Brasil são operações de marketing e venda. Essa é a minha função na Natura. Como eu falei, estou há 15 anos na empresa e passei por várias áreas até chegar aonde eu estou hoje.
P/1 – Obrigada.
R – Imagina. Obrigado a vocês.
P/1 – É uma entrevista curta, mas quem sabe lá na Natura a gente faça a sua história de vida [risos].
R – Tá bom. Tá legal.

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