Multinível, uma oportunidade de crescimento pessoal

Projeto Memória Abevd Realização Instituto Museu da Pessoa Entrevista de Sergio Augusto Buaiz Esteves Amaral Entrevistado por _______________________ São Paulo, 08 de março de 2006. Código: ABEVD_TM005 Transcrito por Caroline L. Carrion Revisado por Daniela Soares P/1- Boa tarde, Sergio. Por ...Continuar leitura

Projeto Memória Abevd
Realização Instituto Museu da Pessoa
Entrevista de Sergio Augusto Buaiz Esteves Amaral
Entrevistado por _______________________
São Paulo, 08 de março de 2006.
Código: ABEVD_TM005
Transcrito por Caroline L. Carrion
Revisado por Daniela Soares

P/1- Boa tarde, Sergio. Por favor, o seu nome completo, a data e o local do seu nascimento.

R- É Sergio Augusto Buaiz Esteves Amaral, nasci no Rio de Janeiro, no dia 19 de maio de 1976.

P/1- Então e a sua formação educacional, qual é?

R- Eu sou publicitário formado pela UFRJ [Universidade Federal do Rio de Janeiro], curso de publicidade de Ipanema.

P/1- Alguma especialização?

R- Não, _______ na faculdade eu me envolvi com a venda direta e acabei fazendo um caminho muito particular, de pesquisa no exterior, porque no Brasil também não tinha nenhuma entidade acadêmica que pudesse me dar respaldo na venda direta para ir buscando ___________________.

P/1- Seu primeiro trabalho qual foi, seu primeiro trabalho efetivo?

R- Meu primeiro trabalho efetivo foi a apresentação desse jornal, que eu montei em 1996, que era um jornal de _________.

P/1- O nome do jornal?

R- Jornal Estágio 10. Esse jornal foi criado por acaso, como uma brincadeira que a gente fez, e acabou dando toda a abertura pra minha carreira profissional, que __________ no Brasil inteiro, que abriu uma série de portas e, a partir daí, eu segui meu caminho.

P/1- Como é que nasceu esse jornal, conta um pouquinho a ideia, é, o início desse processo.

R- Então, aí preciso falar um pouco sobre a minha experiência com venda direta. A Amway tinha entrado no Brasil acho que em 1991 e em 1993 eu tomei conhecimento dela, tinha 17 anos, adentrando na faculdade de comunicação. Então durante um ano eu fui distribuidor da Amway. Nesse período, ao mesmo tempo que eu fazia a Amway, eu tava estudando na faculdade de comunicação sobre sociologia, antropologia, movimento de marketing e acabei me interessando pela Amway mais como movimento de marketing do que como um negócio pra mim. Então com um ano eu acabei largando o negócio, já formado eu optei por seguir um caminho de escrever um livro sobre a Amway. Foi de 1994 a 1996 esse projeto desse livro, ainda muito novo, jovem, fazendo em casa, ninguém dando muita confiança pra esse tipo de trabalho. E quando eu ia lançar alguma coisa, na verdade tava finalizando o jornal no final de 1995, eu percebi que uma série de outras empresas de venda direta multinível estavam entrando no Brasil, como a própria Herbalife que tinha entrado em 1994. E eu percebi que ________, o pessoal da Amway, não teria um caso mais concreto pra mim, percebi que seria parcial, e que, ao invés de montar um livro, o ideal seria montar uma publicação, aí se deu a origem desse jornal. Eu já pesquisava no exterior, através de internet, de revistas, e nesse _____________ especializada ____________ muito sobre isso. E aí eu resolvi montar um aqui. Só que eu montei _______ uma base, pra ________________, ______, _________________, só que _______________________________.

P/1- E ele começou com que periodicidade?

R- Ele começou como edital.

P/1- Como edital.

R- É, _______. Depois de um mês passou a ser mensal. Eu cheguei a criar um todo de 20 e poucas edições do jornal. E de 1996 até 1999, nós tivemos a única publicação sobre venda direta na América Latina.

P/1- E ele circulava ou chegou a circular quantos exemplares?

R- Chegou a 10 mil exemplares.

P/1- Quando?

R- Ele tinha uma, _______________. Ele tinha uma característica interessante, esse jornal, porque ele, ele não, todos os líderes queriam ler o jornal, mas nós queríamos humanizar o jornal pras suas equipes, porque o jornal ______________________. Então eu era um líder, por exemplo, da Amway, eu queria saber o que tava acontecendo no mercado, então eu não queria que as pessoas do meu grupo soubessem. Eu tinha dificuldade de inserção, mas a partir do momento que as pessoas tomavam conhecimento do jornal, acabavam querendo assinar, porque o movimento maior é o movimento do mercado.

P/1- Mas deve ter tido também uma dificuldade, uma certa dificuldade de pauta, né, porque pra poder pautar esse...

R- É, não pauta, o que aconteceu, nós temos a situação periódico porque, no início, em qualquer ____________, _______________, tanto nas empresas quanto das próprias ______________. Então, inclusive, eu _____________, uma das pessoas que foram muito importantes nesse projeto, o sr. João Maggioli, provavelmente vocês já pesquisaram __________________________________. Na época, em 1996, ele era diretor geral da Nature’s Sunshine no Brasil e ele foi o primeiro executivo de ponta na venda direta que me recebeu e que me aceitou como um trabalho digno nesse mercado, e a partir do momento que eu fiz uma entrevista com ele, na questão do _________________, mudou completamente. Inclusive, tive um _______________ pra me aproximar lá, falar _________. Então o trabalho também era feito de uma forma muito amadora e eu acabava _________________ de paixão, né, que eu era apaixonado pelo projeto, eu sou apaixonado pela Abevd [Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas], apaixonado pelo marketing multinível, então eu passava, inclusive, muito tempo. Eu acho que ele, _______ acaba saindo um pouco dos __________, __________ papéis da empresa, como que é um determinado, uma determinada crítica, um determinado ______, então _____________ e pra evitar que tivesse excessos, né? E até pra me ___________. Então foi uma troca interessante. É, teve um pouco daquela, daquela naturalidade, né, mas, por outro lado, _______________ costas e eu passei a ter uma relação muito boa com vários executivos _________.

P/1- Perfeito. Nesse primeiro momento, focando mais especificamente no multinível, nesse primeiro momento, sobretudo com a chegada da Amway ao Brasil, há um certo estranhamento por conta de uma cultura que vinha muito calcada sobre o relacionamento interpessoal, a coisa mononível, digamos assim, e uma nova estrutura aparece e, meio que confundida, meio com um certo olhar preconceituoso. Como é que foi esse processo nesse primeiro momento, e foi quando exatamente você se envolve diretamente com...

R- Eu acho a Amway é um ponto, muito importante, na entrada da venda direta no Brasil, não só pela grandeza internacional, mas, justamente por essa mudança de paradigma que ela causou aqui no mercado. O que aconteceu é que a Amway, nos anos 1990, ela vivia um processo, no mundo inteiro, mas no Brasil, ela vivia realmente um processo até de perder um pouco o controle que ela tinha sobre o discurso que ela passava no campo. Isso não aconteceu só no Brasil, aconteceu em vários países latinos onde algumas lideranças se tornaram muito fortes e passaram a ter uma voz de comando mais forte do que a própria empresa. Então o que aconteceu, ____________, criaram o centro de treinamento, __________________________, relativos grupos que _________ a ideia da Amway e a visão central da própria Amway. O que é que aconteceu? Muito emprego, aí _____ um crescimento muito grande internacional, e isso gerou um crescimento rápido, porém isso acabou gerando, pra própria empresa, um passivo líquido _____ e que ela tentou, depois, buscar essa adequação, e até limitar um pouco essa liberdade inclusive, porque senão seria um programa, é, sem fim. Eu acho que ela conduziu muito bem nos anos seguintes. Mas o que aconteceu, naquele momento que a Amway entrou no Brasil, era justamente aquela corrida dos grandes eventos, das grandes promessas de vendas exorbitantes, que muitas vezes distorciam até o que era pregado pela própria Amway, então seria um evento, por exemplo, organizado pelo distribuidor, a gente tava ___________ três, quatro vezes maior do que os ganhos que o próprio manual da companhia e o próprio _____ da companhia divulgava, por exemplo, ____________. Também com uma empresa como _______ dar um limite, instalar uns valores que eram ______________ menor do que eram promovidos nos eventos. Então existia um ponto de informações, aí a gente _________________, mas por que é que ocorreu? Ocorreu, principalmente, porque os ____________, muita coisa em processo, e eles acabaram criando um sistema de treinamento paralelo onde eles ganhavam mais dinheiro vendendo fitas, seminários, etc, do que o próprio produto da Amway. ____ o tempo, a ideia original, __________________________, mas ficou essa, a imagem do multinível e da própria Amway, como problema. Hoje quando você fala de multinível, muita gente tem, ainda, aquela visão meio deturpada dos ganhos, é, dos _______, da promessa de dinheiro fácil, porque não existe dinheiro fácil. Uma equipe de pessoas da própria Amway, outras como Herbalife _______ que a gente encontra, que tão ganhando muito dinheiro, eu acompanhei todo mundo, trabalha muito, não existe dinheiro fácil _________ negócio sério, mas infelizmente essa impressão geral _________.

P/1- Você se revelou um apaixonado pelo multinível, diga qual é o segredo, qual é o pulo do gato no multinível? O que é que ele tem de mais encantador e de mais eficiente, eficaz?

R- É muito simples. Às vezes as pessoas acham que ______ enxergar __________________, mas é muito simples. O que acontece é que, em qualquer ponto de venda direta, qualquer empresa de venda direta, o universo de revendedores é de milhares de pessoas, tá? Então você precisa de líderes que vão contemplar, motivar, modelar essas pessoas. A diferença é que no mononível é que as pessoas que tão _________ de vendas, _________ de vendas, ________________. Então na Natura, na Avon, existe uma série de profissionais que são contratados pela empresa pra aumentar o ___________, trabalhar ______ de metas, motivar os seus vendedores, são contratados pela companhia. _________ determinado ganho __________________________________. No multinível, a diferença é que essas pessoas que ocupam as funções de liderança, elas não são contratadas da empresa, elas surgem no meio dos próprios revendedores. Então todo mundo entra na mesma situação, e a partir do momento em que a pessoa tem uma característica pessoal de liderança, ou interesse em desenvolver essas habilidades, ela acaba formando equipes, que podem ser de cinco pessoas, podem ser de dez, podem ser de mil pessoas, podem estar localizado em São Paulo, pode estar espalhado pelo Brasil, pode estar espalhado pelo mundo...

Então hoje, entre as pessoas que estão ____________________________________________, e que estão no marketing multinível, todas _________ 20, 30, 40, e ganham cheques em dólares, recebem uma boa parte de seu ganho de outros países,_______ que desenvolveu através da internet, de reuniões que acontecem ________, mas com organizações de quatro, cinco, dez mil pessoas.

P/1- Então você tá dizendo que o próprio multinível, ele potencialmente é mais empreendedor, digamos assim?

R- Sim, o perfil das pessoas que se envolvem com multinível é bem diferente das pessoas que se envolvem como revendedoras numa empresa de mononível. Por quê? Porque o alcance, o potencial de ganho, o potencial de crescimento pessoal, ele é diferente, né? Numa empresa mononível, normalmente as pessoas entram com o objetivo de pôr prazo, de você pagar uma conta, de ter um ganho complementar na sua renda familiar, enfim, alguns que se destacam como bons profissionais de venda acabam sendo escolhidos e convidados pela empresa pra participar de outros quadros, mas aí é uma coisa, é, diferente, não é tão solta, não é tão livre, não é tão acessível a qualquer pessoa. Então o multinível, como você pode almejar um negócio internacional, um negócio sem limites de avanço geográfico, até de produtividade, acaba atraindo pessoas um pouco mais qualificadas, porque nós damos a alternativa do negócio próprio, alternativa de mudar de vida. Você vai encontrar _________ de multinível, _________________. O revendedor da Herbalife pro revendedor da Avon, eles são diferentes, mas por quê? Porque o plano de carreira da Herbalife é mais atraente pra ele __________, que busca _______

não só ________ do mercado, mas principal.

P/1- Certo. De todo modo, Sergio, há aí subjacente a tudo isso uma, uma palavrinha mágica chamada relacionamento, quer dizer, nada vai ocorrer, tanto num caso quanto no outro, sem que os olhos nos olhos, lá da linha de frente com o consumidor final, gerem alguma empatia. Como, qual é o segredo de você, tanto ao nível da sua equipe quanto do consumidor final, criar e sobretudo manter, um bom relacionamento?

R- _________ contato pessoal, isso não muda, é igualzinho. A diferença é que nós, numa, quer dizer, no __________, as relações do revendedor, do revendedor com o cliente é uma, é ___________ principal, sem dúvida. É tudo ___________, ____________ com o cliente final. E a relação do contratado, funcionário _____ da empresa com os seus revendedores, é um relacionamento que a empresa tá controlando, tá mobilizando. No multinível, o foco estão nos relacionamentos e nos revendedores _______, entendeu, __________. Uma vez __________________ envolver um processo, criar vínculos de amizade sim, porque é um projeto de médio e longo prazo. Então, o (bagulho?) é o seguinte: uma pessoa entrou na Amway hoje, como distribuidor. Até ele chegar à diamante, você vai ter no mínimo uns dois, três anos de desenvolvimento _________.

P/1- O que é que é diamante?

R- Diamante seria uma qualificação elevada de uma pessoa que desenvolveu _________ de uma empresa, que na ordem de, por exemplo, 200 mil reais, então ela gera pra empresa 200 mil reais em vendas, de uma forma bem _______, tá, mesmo _________. Como ela consegue isso, através de outros revendedores. Então pra você ser diamante, você não pode ser diamante sozinho, você tem que ser diamante com ___________ de pessoas _____________. E aí o segredo é você criar

_____, _________ de pessoas, motivar _____________, de modo que elas não desistam. Porque, como eu tava dizendo, um projeto, pra ele se tornar um dia diamante, vai durar no mínimo dois, três anos, porque ninguém constrói uma ______________ pessoas da noite pro dia. Então isso precisa ser construído. E como isso é construído, se você tem percalços no meio do caminho? Nada é tão fácil, nada, não é um mar de rosas. A pessoa entra com o objetivo, a expectativa, ela acha que ela vai vender pra todos os parentes, que ela vai vender pra vizinhança e de repente ela vai fazer uma reunião e aquilo não dá certo, e ela tem dificuldades. Então nesse momento a pessoa está muito propensa a desistir. Mas qual o papel da pessoa que convidou ela, que convidou pra participar, é justamente sentar do lado, falar: "Olha, é assim mesmo, acontece... ". O multinível é o tempo todo relacionamento, até mais do que no mononível. E eu preciso acreditar que daqui a dois, três meses, o resultado vai compensar o esforço.

P/1- Perfeito.

R- E aí ______________ desenvolvimento.

P/1- E no caso do multinível, ainda, como é que eu consigo manter, digamos, uma liga suficientemente consistente, dessa força de vendas com a empresa propriamente dita, dado esse, esse relacionamento, digamos, mais ampliado, esse leque muito mais ampliado de relações, do que é que ela, a empresa, pode identificar imediatamente. Como é que eu consigo manter essa liga de forma consistente com aquele que tá fazendo, produzindo meu produto, afinal?

R- De modo geral, os eventos são muito intensos, tem uma freqüência muito grande de eventos, e você tem distribuição. A empresa obviamente se relaciona de boa forma com todos os distribuidores. Então ela normalmente tem uma publicação interna, em que ela passa, é, dicas gerais. Hoje, com a internet, ficou muito mais fácil, por e-mail. A empresa, ela tem uma comunicação direta com a base dos revendedores, isso é normal.

Agora, isso não teria que ser suficiente pra __________________, então o que ela faz, ela ___________________________. Então, por exemplo, ________, um evento a cada três meses, pra conversar com ________, pra saber mais sobre o planejamento dos papéis da empresa, pra _____________, pra mostrar _________________________, e aí vão pras suas _________________________________________________________________. Cada grupo vai, cada profissional vai desmembrando essa informação, até formar o _________ do que eles trabalham mesmo. Porque o ___________ motivacional é ____________, _______________, mas você tem uma ____ de vendas ________. Como se fosse uma empresa, como se fossem todos funcionários da empresa, a diferença é que eles não têm obrigação de estar nos eventos, não têm obrigação de prestar contas, é um pouco diferente, mas o conceito das reuniões pra você transferir a informação, é igual.

P/1- É, por isso, isso garante, digamos, essa uniformidade de ação.

R- É, a política ________, como __________, era muito mais ____________ nos anos 1990, que era muito mais _______ que nos anos 80, que era muito mais difícil que nos anos 1970. Na medida em que o meio de comunicação ______________, o multinível, a venda direta, e principalmente o multinível, tão crescendo demais dessa evolução da comunicação, por quê? Porque é toda uma troca, tudo mais barato. No início, quando a Amway veio pro Brasil, todo aquele programa de malha, isso foi muito contra a própria situação que existia da comunicação, que era mais difícil. Então você não conseguia ter um controle tão fino sobre o que tava sendo falado. Hoje, qualquer coisa que se fale, (se der erro como não der erro?), rapidamente pela internet, alguém passa um email pra diretoria dele, aí já consegue relatar rápido. Mas no limite não, é a única que ___________________. Tem um _________ que foi contemplado com o diamante da Amway, que foi o responsável, praticamente, pela fundação da Amway no nordeste. Durante quase um ano, ele viajava pro norte, estados do norte, nordeste, __________ sediado no Rio de Janeiro, demandava muito pro norte, nordeste, ______________, _______, telefone, viagem, pra fazer a empresa se desenvolver no nordeste, porque não tinha uma condição de contato com o sudeste. Hoje em dia, ___________.

A venda direta hoje tá mudando por causa da tecnologia.

P/1- Tá ok, certo. Eu queria voltar a esse assunto mais adiante, um pouco, mas antes eu queria que você indicasse, o que dizer a uma pessoa que está decidida a começar na venda direta amanhã. Com a tua experiência, com a tua trajetória nesse sistema, o que é que você diria pra essa pessoa?

R- Bom, é, depende muito da empresa, né, cada plano, cada empresa oferece um plano de carreira diferente, existem planos de ______________, os que oferecem ganhos em curto prazo e menos ganhos a longo prazo. Existem outros que oferecem uma oportunidade global, como eu falei, em que você tem que desenvolver com mais tempo, pra você ganhar acesso àquele plano, porém com ganhos muito maiores. Então depende muito do perfil, ___________ da pessoa saber por que ela está, é, qual a expectativa dela. Primeira coisa, o que ela deseja obter da venda direta, isso precisa estar muito claro. Segundo, ela tem que ter muito claro na cabeça dela que ela tem que ter autonomia, que ela tem que ser dona do seu próprio negócio.

Não adianta ela entrar numa empresa dessas, e _____________________, certo, e _________ pra ela, não é, nunca foi verdade, né, varia muito do desempenho pessoal. E outra coisa que ela precisa estar muito ciente é de que ela vai encontrar dificuldades, então se ela não tiver capacidade de desenvolver novas amizades, de encarar uma dificuldade, de vencer a dificuldade, ela vai desistir, né, e não vai ter ______________. Enfim, é um projeto de crescimento pessoal, não tem como você se tornar um diamante ou um presidente, como é o caso da Herbalife, se você não tiver um crescimento pessoal, se você não lapidar algumas características pessoais que você tem. Porque quando você vai coordenar uma equipe com mil, duas mil pessoas, cinco mil pessoas, você precisa ter maturidade de procedimento, e isso é desenvolvido. Normalmente as pessoas que entram na venda direta não têm a capacidade, a competência. Então elas não são boas de venda, às vezes não são boas em _______, às vezes elas não são boas em ________________________, então ela vai precisar aprender a cuidar do dinheiro dela, vai precisar aprender como _______, vai precisar aprender a ser mais flexível, a aceitar as diferenças, enfim, uma série de aprendizados que são muito interessantes pra vida de um modo geral, mas que __________________________________________________.

P/1- E você atribui à prática o potencial de fornecer esse tipo de conhecimento?

R- ___________________, é prática, é perseverança, humildade, né? ____________________, com um currículo muito bom, bom e tal, e com dificuldade de entender que a venda direta ____________ de um modo um pouco diferente, um pouco peculiar, essa empresa ________ tem uma característica peculiar e depende da _____ aberta pra aprender __________________. Então ______________________. Agora aprender a lidar para _____________, que é o do _________, que é o saber, que _____ tempo de sobra aprender e tá disposta a continuar, aí ______________.

P/1- Certo. E você já esteve lá na linha de frente, você já trabalhava em vendas? Sua primeira venda, você lembra?

R- Lembro, claro. Na época da Amway, era tudo muito rápido, porque eu tinha 17 anos, na verdade, minha primeira vez ____________, era oportunidade. E eu fiz meio diferente de cada padrão, porque tava muito motivado, eu me convidei pra entrar no negócio, e na, na primeira semana de negócio, ia acontecer a primeira convenção da Pró-Net no Brasil, que era o

treinamento principal que acontecia por _______ da Amway. Ia acontecer aqui em São Paulo, eu morava no Rio de Janeiro. Ok. Eu não poderia marcar uma reunião essa semana, porque todos os meus _______ estavam em São Paulo, pra esse evento. Então ______________. Quero começar a fazer meu negócio, não vou esperar. E até, porque eu tive de deixar claro pro _____________________, tinha 17 anos, mas quem assinou o contrato foi minha mãe, eu ______, eu não poderia assinar o contrato na época. Então o que aconteceu? Eu organizei uma reunião com meus amigos na_______, no mesmo dia que a convenção aconteceu em São Paulo, eu __________, ______ contrato na hora. Uma coisa que, depois que você vai vendo na história, o próprio, o próprio desenvolvimento da jornada, não era muito comum, muito menos com um rapaz de 17 anos que não conhecia praticamente nada, tinha acabado de entrar no negócio, mas era muito de motivação. E aí foi uma das primeiras lições que eu tive na venda direta, é que 99% da venda direta eram _______________. Se você tiver uma ___________ muito grande no produto que você tá vendendo, na oportunidade que você tá vendendo, às vezes você vai falar um monte de bobagem e as pessoas vão acreditar em você, ______________ da tranquilidade. Às vezes a venda técnica não vai causar um impacto. As pessoas, os clientes não têm capacidade de ________________ pra analisar toda a parte técnica numa primeira abordagem. Então se você for muito técnico, dificilmente você consegue fechar essa venda. Agora, você tem que estar muito seguro e saber do que se trata, senão você pode, da mesma maneira que você pode estar vendendo algo bom, você pode estar vendendo algo não tão bom e não tem o _________________. É, ______ certificados ____________________________, porque tem essa tendência natural de trabalhar ______.

P/1- É, confiança e credibilidade são duas coisas que...

R- É a ______ total, porque _______________________, então palavra-chave da venda direta: confiança, credibilidade, relacionamento, ______________, e a _________________ é baseada na confiança, né, porque você consegue, é, toda uma, ___________, que é _________________. Por isso, por isso uma ____________, você trair um monte de gente, e ____ comprar, e enganar um monte de gente, né, e por _____________, porque se você, o multinível só vai virar segurança se você conseguir uma ______________ que seja auto-sustentável, e ela só vai se auto-sustentar quando as pessoas que estiverem na organização estiverem satisfeitas, né? Então eu não posso... Quantas pessoas eu conheci na venda direta _______ que alcançaram uma qualificação elevada, porque eram políticos ou porque eram __________________, e eles conseguem mobilizar, fazer várias reuniões, e patrocinam 100, 200, 500 pessoas em um prazo mínimo. Então tá, um pessoa que consegue mobilizar, consegue colocar 500 pessoas em dois meses, só que o _________, ________, grau de envolvimento que tem isso, que grau de confiança que cria com isso? _____, como se você vê ________________________________________________. Os primeiros líderes, muitos deles _____ alcançaram a qualificação e nunca mais apareceram na revista.

E eram casos que você, quando você ____________, eram pessoas que trabalhavam com a característica muito de venda, e a venda multinível, ela ____________. Então quando ______ a oportunidade que a gente tem no produto, ______ produto, você tem dificuldade de manter as pessoas. Exemplo: eu entro num negócio _________, patrocino 200 pessoas ligadas a mim, como ______________________. Então no primeiro mês, todos fazem o primeiro pedido, porque todos estão motivados. Então no primeiro mês ela tem uma qualificação. No segundo mês, será que essas pessoas vão repetir a compra? Então o que acontece é que você perde boa parte do trabalho que você teve, porque você não _________________.

P/1- E qual é a boa prática?

R- A boa prática é você equilibrar, não adianta patrocinar muita gente, tem que patrocinar com qualidade. E quando falo patrocinar multinível, não é simplesmente recrutar a pessoa, assinar o contrato, ____________ nesse tipo de patrocínio, o trabalho começa depois que você assinou, porque você tem que antenar, tem um monte de ética mesmo, ______________________. Uma amiga entrou numa empresa que eu ____________________, sempre que __________ uma pessoa, ligava falando do projeto, ensinava ela como começar, se ela tinha alguma dificuldade, muito chata ela, porque ajudava mesmo na dificuldade. Então o mais natural é que as pessoas escapem , né, ________ obstáculo, ______________ relacionamento.

P/1- Então você vai começando desses esquemas grupos e aí se ampliando?

R- Isso. É capacitar, que eu preciso _____ autonomia, eu só vou chegar um dia a ser diamante, se abaixo do meu _______ tiverem pessoas com autonomia pra cuidar de tudo, que eu não consigo cuidar de 5 mil pessoas, eu consigo cuidar de 10 pessoas, que vão cuidar, cada uma delas, de outras 20. Eu não posso crescer, eu não posso passar uma qualificação se o degrau abaixo não tiver ocupado, né, então você não consegue ____________ um emprego sozinho, ___________________________ funcionários, né.

P/1- Tá ok. Você, Sergio, e o seu dia-a-dia hoje, profissional, quer dizer, qual é, como é que ele se define, qual é o seu trabalho hoje?

R- É, hoje eu tenho, depois do jornal, ______________________, hoje eu tenho um portal na internet, que é como se fosse aquele jornal, só que numa versão online, e tem uma comunidade _____________, profissionais da venda direta.

P/1- Qual é o nome do portal?

R- Chama Chance Network, chance.com.br. E nesse portal temos fóruns, temos espaços pras pessoas interagirem, e são _____ empresas que interagem trocando suas experiências. Então essa é uma das atividades que eu tenho. Em paralelo, eu tenho livros, né, acabei de lançar o meu terceiro livro, então eu faço palestras _____________, é... por exemplo, agora eu vou fazer uma (turma?), fazer ______________ da Herbalife. Eu tô contratado por lideranças ________, vou ficar fazendo por todas as empresas, é, ___________________ Nu Skin, Herbalife, Tahitian Noni. E eu faço também consultoria pra algumas empresas, né, elas me contratam pra fazer ou consultoria na área de ____________________, ou na área de relatórios gerenciais, ou na parte de treinamento, desenvolver materiais de apoio, desenvolver eventos, desenvolver apresentações.

P/1- Essas são as maiores demandas ou há outras demandas?

R- Não, as maiores demandas são essas. A principal demanda hoje é palestra, e ___________. ______________________________________, e aí eu passo quase todo o final de semana fazendo palestra.

P/1- _________________?

R- Multi __________.

P/1- E qual é o centro dele?

R- Ele é um livro, é, que foi escrito __________, __________. Desde a pessoa que tá curiosa com o marketing multinível, ela entendendo o que é, e aí depois ela ________________________________. É como se fosse um caminho mesmo, desde o início ______________. E esse livro é um treinamento pra quem já tá envolvido ou pra quem quer se envolver com o multinível.

P/1- Certo. Nessa trajetória toda, assim, o que é que você poderia dizer que foram suas grandes conquistas pessoais, nesse sistema de, de venda direta, o que é que mais te gratifica, qual é o teu...

R- É muito bom, hoje eu fiquei num prazer muito grande, não só das pessoas que me ligam e que me escrevem, dizendo como que aquilo mudou a vida delas, às vezes _________, às vezes tenho casos de pessoas, amigos que eu acompanhei desde que iniciaram, ___________ que hoje são grandes diamantes ________________________________. Eu aprendi, no dia tal, quando _________________________. Há duas semanas atrás, eu fui pra um evento de _______, encontrar __________________, promover meu livro. No final, o dono do evento _________. E o dono do evento, que eu nunca tinha visto na vida. E ele me falou ____________________. Vieram falar comigo, vieram tomar uma opinião de __________, lendo um artigo meu que saiu numa revista e que é um casal de diamantes, pessoas que mudaram de vida completamente porque em algum momento tiveram acesso ao meu trabalho. Então esse é o meu _________.

P/1- Legal, legal. Me diga uma coisa, é, como é que você avalia a presença e a importância da venda direta na economia brasileira hoje, qual é o papel que ela tá desempenhando, o que é que isso significa do ponto de vista de geração de trabalho, renda, oportunidades? Qual é a sua avaliação, sem ser uma avaliação numérica?

R- A minha avaliação... Numérica não tem nem como quantificar mesmo, mas eu acho que a grande contribuição da venda direta é educacional. Ela tem um papel muito grande, o Brasil hoje tem uma característica de não ter muito empreendedor, porque a educação brasileira, durante muito tempo, foi baseada em cima de pessoas assalariadas, e isso se mantém um pouco pelo serviço público muito preponderante no Brasil, e as pessoas às vezes enxergam emprego como uma segurança, elas não enxergam como oportunidade pessoal, não enxergam como oportunidade de desenvolvimento. Elas às vezes querem um emprego apenas pra pagar as contas e ter tranquilidade, simplesmente. E isso desde ______________________________________, mas que _____ do brasileiro uma necessidade de entender a nova realidade socioeconômica, com um perfil mais empreendedor, até mesmo as próprias empresas, que ________ empreendedor acabam sendo demitidos. E a venda direta ensina a pessoa a ser empreendedora, ensina a pessoa a ser organizada, ___________, ensina a pessoa a se relacionar melhor, ensina a pessoa aquela coisa de confiança, aquela coisa de ética, enfim, uma série de princípios, valores até um ponto esquecidos na nossa sociedade. E até entre _______, por muito ______ que acontece, a gente sabe que a mídia tá divulgando coisas ruins sobre, ________, _________, o outro, quer ser mais esperto que o outro, e isso acaba criando um ____________, uma ________ muito grande, cada um faz o que quiser, a gente não _____________. Até minha mulher __________, ensinar as pessoas a trabalharem juntas, trabalharem com relações de confiança auto-sustentável, que ela fez ________. Eu acho que, sem dúvida alguma, mais até do que o benefício econômico que a gente vai encontrar agora, é o benefício educacional. Eu acho que quem participa da venda direta, em alguns meses ela faz seu mundo melhor. E isso acaba se propagando nas relações familiares, acaba se propagando nas relações comerciais, ________.

P/1- É uma ___________, só que na parte cultural, digamos assim, e profilática no sentido de melhorar as relações.

R- A cultura... eu parto da seguinte interpretação também, que é, eu preciso fazer alguma coisa pela minha vida, não posso ficar esperando que os outros façam tudo por mim. Então, em cima disso eu vou assumir mais iniciativa, assumir responsabilidade dos meus próprios atos, né, ______________________. E por que é que isso acaba acontecendo muito na venda direta? Porque, dentro da cultura da venda direta, existe o reconhecimento, que é um dos pilares da venda direta, as pessoas que alcançam qualquer objetivo, alcançam, são reconhecidas com mérito. Existe dentro da venda direta, aquela questão do quem indica, né, _______________ da Natura, da Avon, isso não deveria _____________________, porque elas não ocupam posições em porque elas tão além de ganhar __________, elas ocupam posições porque elas conquistam isso com ________, com suor, com esforço pessoal. E esse ________ é público, então todo mundo que entra na venda direta, passa a dominar esse, essa relação de reconhecimento por mérito e passa a querer esse reconhecimento também.

P/1- E o futuro, Sergio, o que é que tá posto no horizonte, aí, pra o universo da venda direta?

R- Olha, eu vejo com muito bons olhos a, o _____ da Abevd, ________________, uma entidade que, pela venda direta não ser muito reconhecida, não ser muito compreendida no Brasil, nos últimos tempos a Abevd foi um pouco ______________________. __________ se conheciam algumas marcas de expressão, mas não era valorizada, não era propagada. E acho que de uns quatro anos pra cá, a Abevd assumiu uma outra postura de realmente mostrar o que a venda direta é, até esse trabalho _________________ vem contribuindo com isso, mostrar o benefício da venda direta. Então tô percebendo já uma abertura muito grande, a mídia tá enxergando melhor, a instituição em si também tá enxergando melhor, a imprensa tá enxergando melhor, e eu acho que tudo isso vai nos dar uma relação com o governo melhor também. Eu acho que a venda direta vai ________ muito mais no Brasil em função disso, porque a partir do momento que não atrapalhar _________ direto, a venda direta vai se estabelecer com bem mais força no Brasil, porque não tem tanto problema _______ de trabalho ________, eu não conheço outros negócios que permitam que os empregados, ____________ não tiveram oportunidade nem de educação nenhuma, hoje possam tá dando _________________ de nível internacional. Então eu não conheço outras atividades que __________, e eu conheço muitas pessoas que ______ da venda direta e ______ formação: imigrantes, pessoas que às vezes eram drogados, pessoas que tinham dificuldade de se colocar no mercado de trabalho, por ______ preconceito, através da venda direta conseguiram. E isso é muito bacana.

P/1- E há espaço pra mais gente, pra mais produtos?

R- É claro! Tudo, tem muito, porque o comércio, de modo geral, ______________, ainda mais num _________________________________. _________ mundial. Um brasileiro pode liderar organizações do Brasil, fora. Então, pra essas pessoas, ter sido brasileiro é muito interessante, porque o brasileiro já é habituado a diferentes culturas, diferentes formas de enxergar a vida, quer dizer, muitos países têm dificuldades pra venda direta se estabelecer, porque sempre são países que têm uma cultura, têm uma característica muito rígida, têm dificuldade de relacionar, relação humana, né? E o brasileiro é propício a isso, o povo brasileiro. Eu acho muito que o brasileiro pode até liderar o bloco Mercosul, com uma facilidade _______, mas eu imagino que a grande maioria _____ é brasileira, ____________, _________________. Depois, ____________ vão ser liderados por brasileiros, então provavelmente vão _____________ com Chile, com Tóquio, enfim. ___________________________, e isso acaba sendo muito interessante.

P/1- Perfeito. Ok, eu acho que eu tô satisfeito, alguma coisa que você gostaria de ter dito e não foi provocado a dizer, que é importante dizer e não foi dito?

R- Eu acho que não, tudo já foi dito… mas, só uma mensagem de que eu acho que a venda direta deveria ser um pouco mais unida no Brasil, _______________ outra empresa de uma concorrência, assim, porque a gente enxerga a venda direta nos outros países, as associações de venda direta nesses países, elas têm muito mais voz, né, e um otimismo maior passou _______________, uma ____________________ nas _______________ sistema de negócios, de prática de negócios. No Brasil a gente _______________________________,

não é, na verdade a gente fala muito sobre multinível, e o multinível, ele tem características _______, _______, essa imagem que todo mundo faz _____________________, alguns trabalhos não muito corretos. Mas a gente vive hoje uma realidade no mundo, e a gente sente mesmo necessidade, no Brasil, de um suporte maior de compreensão, porque enquanto não há compreensão do que o multinível é, quais são os limites dele, surgem empresas, é, em volta, que se dizem multinível e na verdade não são, __________ não tem base de comparação, não tem base de avaliação. No meu site tem uma lista de empresas que as pessoas divulgam e falam _________ essas empresas ___________. Muitas dessas empresas não são legais, até têm CNPJ [Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica], registro, têm tudo, mas ___________________, acabam desgastando muito o lado dos negócios, por quê? Porque __________________, um parente, ele não tem base de comparação pra saber o que é que essa empresa _______ com ele, ________________, se paga seus impostos, __________, uma empresa que surgiu em algum fundinho de quintal e tá promovendo facilidades e ________ que provavelmente não possa, pelos compromissos que tem que assumir pra manter a coisa legal.

P/1- E como enfrentar essa deformação?

R- Como enfrentar isso? A gente tem um pouco mais de apoio pra colocar na mídia, pra colocar no _________, pra colocar como ______________ do que efetivamente é o multinível, né, _____________. Eu acho que mais espaço, a Abevd podia comprar um pouco mais essa... não essa briga, mas essa bandeira, de _______ a fundo o multinível, ________ a fundo a venda direta de um modo geral, ________________. Então _________ a fundo a venda direta e reduzir, ___________ acaba sendo muito mal interpretado, ______ confusões.

P/1- De algum modo gerar informação que provoque conhecimento. Mas os códigos de conduta não, não estão, digamos, atentos a isso?

R- Estão, mas o código de conduta acaba com uma utilização interna, né, pra ___________, você não consegue ____________________________, esse movimento ____________ seja fora da Abevd. E o que acontece muito freqüentemente são empresas que surgem, que não se associam à Abevd, por __________________, faz um trabalho ___________, com um ______________, _____ com _________________, no final desaparecem levando o dinheiro dessas pessoas, ____________________________. Só que ninguém para pra pensar que aquele marketing multinível é diferente do marketing multinível que a Herbalife faz, que a Amway faz, que a Tahitian Noni faz. E isso acaba se tornado negativo pra quem tá procurando fazer um trabalho sério.

P/1- Multinível, multinível do mal. [risos]

R- Toda semana, circulam pela internet correntes pra comunidade, passam ____________________________. E _________ que é marketing multinível, e ______________ que não é, né? Então _________________________________. Essa é a realidade. Eu, quando tinha o jornal, nós tínhamos um canal chamado __________ em venda direta, e nunca __________________________________. Enquanto a Abevd não tiver uma parceria, uma iniciativa com os órgãos de ____________, nós vamos ter ____________________, e principalmente a propaganda negativa que isso gera, com qual que é a _______, tem compromisso com o cliente, tem compromisso com o distribuidor, e depois o distribuidor não tem capacidade de diferenciar o que é __________ legítimo e o que não é. _______________ a Abevd e ela precisa mostrar que esse __________________ não tem nada a ver com a venda direta, isso daí é _________.

P/1- O relato _______, é pela imagem que se (queima?).

R- É pela imagem da palavra que _________, __________, o marketing multinível __________________. Não pode ser usado de qualquer forma.

P/1- Tá ótimo. Tá dado o recado. Muito obrigado Sergio.


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