Divino Marques Sobrinho

P - Para começar, eu gostaria que você falasse seu nome completo, local e a data de nascimento. R - Divino Marques Sobrinho. Nasci em Goiânia, em 22 de outubro de 1962. P - E a sua formação? R - Eu sou pedagogo. Pós graduado em Planejamento pela Universidade do Rio de Janeiro. Estamos traba...Continuar leitura

P - Para começar, eu gostaria que você falasse seu nome completo, local e a data de nascimento.

R - Divino Marques Sobrinho. Nasci em Goiânia, em 22 de outubro de 1962.

P - E a sua formação?

R - Eu sou pedagogo. Pós graduado em Planejamento pela Universidade do Rio de Janeiro. Estamos trabalhando na área de marketing, na propaganda médica, há sete anos.

P - E como foi a sua entrada no Aché como representante?

R - Foi interessante. Porque eu sempre trabalhei na área de vendas desde os 15 anos de idade, e aos 32 anos eu fiquei sabendo, por acaso, que o Laboratório Aché estava contratando e fui fazer uma visita para conhecer o Laboratório. Nem tinha intenção de entrar, conhecer os supervisores, que estavam entrevistando no Hotel. Na época eu era supervisor da Cia. Brahma e estava fazendo serviço de campo, de moto, calça jeans, camiseta, o cabelo todo esvoaçado, a barba por fazer, e aí se assustaram porque todos que estavam ali para ser entrevistados, estavam bem arrumados, social e eu bem à vontade. Por curiosidade eles começaram a conversar comigo, me passaram alguns testes, eu fiz e aí foi

se sucedendo o processo e acabei entrando no Aché. Estou aqui há sete anos, graças a Deus com muita vitória.

P - Bacana E como era o dia-a-dia de trabalho quando você entrou no Aché?

R - Olha, primeiramente eu vou te falar que era muito tenso porque era tudo muito novo. Eu mexia com bebidas e passei a mexer com medicamentos. Até o pessoal brinca: “Você só mudou de droga, né?” (risos) Mas foi interessante porque tinha muita informação. A quantidade de informação quando eu entrei no Aché era muito grande e muito rápida. Naquela época havia muitos produtos, eram mais de 26 produtos. Tudo muito novo, sair para o campo com o chefe do lado para fazer minha primeira propaganda, eu tremia todo, não sabia o que fazer, se eu corria ou se desmaiaria, mas foi uma experiência muito boa, foi gratificante mesmo.

P - E como era o dia-a-dia na época que você entrou, a questão da paisagem, o restaurante, o hotel que vocês ficavam? Por que você viajava, não é?

R - Olha, o interessante é que quando eu recebi a notícia: “Você vai começar a trabalhar no campo, você tem que estar no Hotel para encontrar seu supervisor às cinco e meia da manhã.” Porque nós teríamos que viajar 300 Km para começar a trabalhar, porque era o nosso dia de viagem. Eu estava em Gurupi, no Estado do Tocantins, e iríamos pernoitar em Redenção do Pará, a 900 Km. E tinha uma programação de médicos, mais ou menos de 18 médicos por dia, nós tínhamos que trabalhar mais ou menos em oito cidades. Eu fiquei apavorado, mas foi tão tranqüilo, nós nos encontramos seis horas da manhã, saímos do hotel e chegamos na primeira cidade. Já eram 15 para as oito, e no decorrer do dia tivemos que passar pelo Rio Araguaia, na divisa do Estado de Tocantins com o Pará. A paisagem mudando de um Estado para outro, a geografia, a cultura do povo, a alimentação do povo, totalmente

diferente. A forma das pessoas te receberem, até dos médicos mesmo, você vê o desnível cultural entre as regiões, a questão do preço do medicamento influenciando até na prescrição do médico, a clientela, é interessante, você aprende muito na cultura do povo. E como profissional de vendas você cresce muito, porque você passa a ter uma flexibilidade grande entre uma região e outra. A adaptação, eu digo não só de vendas, mas do acheano, é fabulosa.

P - E nessas regiões você chegou a ter contato com populações indígenas?

R - Tive em Redenção do Pará, foi num hospital que é credenciado pela FUNAI, atendimento exclusivo aos índios. Assustei quando eu cheguei na sala de recepção, todo mundo pelado, eu disse: “Estou num paraíso de nudismo.” Ali estavam as índias e os índios, e o interessante é que eles não tem pêlos nenhum, e ficam totalmente descontraídos, as crianças, os homens e as mulheres em posições variadas, e para você é tudo novo, não sabe se... Se você ignora e não olha, eles reparam, se você olha demais eles reparam, então você tem que administrar isso, para mostrar uma coisa natural. Logo você se enturma, fica muito bem, o médico te recebe muito bem. E uma coisa interessante, os índios tomam banho o dia inteiro, vão para a ducha o dia inteiro. E um detalhe que eu achei interessante, quando uma criancinha adoece, vai a mãe junto com a criança internar também, vai o pai, o sogro, a sogra, a família toda. Às vezes, por causa de uma criancinha com difteria ou uma doença similar, respiratória, tem 15 pessoas internadas junto. E o governo tem que manter a alimentação daquele povo, a aglomeração. É interessante, inclusive a tribo que estava lá no dia era a do Paiakan, que ficou conhecida nacionalmente. A família dele estava lá, a mulher dele, os filhos, porque tinha gente internada da família dele.

P - Bem diferente e inusitado, não é? Você sabe apontar qual o diferencial do Aché em relação aos laboratórios concorrentes?

R - Primeiramente, a valorização do profissional de saúde, do médico nas pequenas cidades. Eu tenho o perfil de viagens, eu já trabalhei no sul do Pará, o Tocantins todo, ali no Pico do Papagaio, trabalhei no norte de Goiás, trabalhei no noroeste de Minas Gerais, no sul de Goiás, no Mato Grosso goiano, a região central em Goiás, ou seja, eu conheci em sete anos de trabalho no Aché, mais de 2500 médicos, então o perfil é muito grande. E o médico do interior tem uma necessidade muito grande de receber o representante e as informações, e o Aché está de parabéns, porque sempre deu esse apoio ao médico isolado, ele nos recebe muito bem. É você encontrar o médico no interior e ele te convidar para almoçar, para jantar, para conversar outros assuntos com você. O médico serve um suco, te recebe muito bem no interior. E o Aché está de parabéns por dar esse respaldo. Os laboratórios grandes não costumam fazer essas visitas, preferem ficar mais nas cidades maiores, cidades pólo. Esse é o diferencial do Aché, e que fez o Aché crescer, a valorização sem discriminação do médico e sua região. Esse apoio é importantíssimo.

P - Você chegou a ir em lugares em que os propagandistas de outros laboratórios não chegaram?

R - Já, na maioria das vezes. Inclusive, muitas vezes a nossa equipe do Aché tinha uma cidadezinha muito próxima da cidade onde trabalhávamos, Água Limpa, perto de Caldas Novas. Só que era muito isolado, a gente tinha que sair fora da rota. E eu descobri uma rota que passava por dentro dessa região e que alcançava várias cidades, Buriti Alegre, Água Limpa, Marzagão. São cidadezinhas pequenas que ninguém nunca visitou, fiquei sabendo que o Aché visitou há quatro, cinco anos antes, e tinha parado de ir lá devido à reformulação setorial. E eu descobri que na cidade de Água Limpa tinha um médico e era o maior médico potencial do meu setor todo, dos 400 médicos que eu tinha, porque ele tinha 2500 pacientes, exclusivo para ele. Ele tratava de unha encravada a tiro na testa, ou seja, chegou a um ponto em que eu preparava toda minha grade, às vezes a grade dos meus colegas, para atender a exclusividade do médico. E logo toda a equipe do Aché estava lá visitando. E nós tiramos muito, chegamos a vender nessa pequena cidade mais do que em algumas cidades grandes, que eram visitadas por concorrentes.

P - E era um médico para a cidade inteira?

R - Para a cidade toda, já havia 15 anos sem férias.

P - E as condições de transporte? Você teve que passar ponte, molhar o pé, como é essa história?

R - Olha, no Pará é complicado, porque o sul do Pará é até bastante desenvolvido, mas as pontes são de terra e passa um carro de cada vez, apesar das estradas serem pavimentadas, com pequenos trechos de cascalho. Mas o perigo está aí, às vezes a gente chegava perto da ponte, tinha que reduzir a velocidade do carro, esperar limpar o trânsito para você passar, porque você parar na cabeceira da ponte e esperar o trânsito é perigoso de ser assaltado, e dá um medo muito grande. E outro detalhe: algumas cidades, como Tocantins, passamos de balsas. Para ligar Palmas até Paraíso do Tocantins, eles estão construindo a ponte agora. Mas no início, quando eu fui pioneiro e Palmas estava um canteiro de obras, era na balsa. Outras cidades no Norte do Tocantins, Pedro Afonso, por exemplo, passava de balsa. E tinha um detalhe: ou você pousava lá, ou voltava às seis horas da tarde, porque senão ficava ilhado. A cidade ficava ilhada devido ao rio e o horário das balsas. Porque a partir das seis da tarde a balsa não funcionaria, só no outro dia a partir das oito da manhã. Foi uma experiência bastante interessante. Tinha que esperar os médicos e falar o mais rápido possível para você poder ir embora, senão ficaria preso e

prejudicaria todo o seu programa de trabalho. É interessante.

P - Nesses sete anos de Aché tem um produto que te marcou mais, uma propaganda médica, que você se ligou mais?

R - Todos, né? Eu vi a minha grade profissional mudar de produtos várias vezes. Mas alguns produtos clássicos do Aché, que marcam comigo até hoje, inclusive voltou para mim, o Duo-decadron. Tirei muito do mercado, cheguei a ser exclusivo em algumas regiões. O Combiron marcou minha vida. O lançamento do Accuvit foi um espetáculo, um momento de vitória. Eu poderia citar vários produtos, poderia ficar várias horas falando da grade profissional, das experiências de cada produto.

P - E da propaganda, a literatura, tinha alguma que te marcava mais, que você gostaria de destacar?

R - Olha, eu sempre gostei de propagandas diretas, objetivas. No início, nossas propagandas tinham até oito páginas, aí você via de cinco a seis tópicos em cada parte dessas. Então o que me marcou é que às vezes você chegava no médico e teria uma grade de oito produtos e três literaturas e teria de começar a trabalhar as literaturas. Muitas vezes, a primeira o médico estava ouvindo, na segunda ele já ficava inquieto, na terceira ele suportava. E o que eu acho interessante é que com a evolução do marketing da Aché, isso mudou, hoje está gostoso. Todas as literaturas hoje, de um modo geral, são fabulosas, ajudam muito, a gente desenvolve bem o nosso trabalho. São objetivas, práticas, são bastante diretas, vamos dizer assim.

P - E tem um desenvolvimento de uma estratégia pessoal de vendas? Não só o que vocês recebem de treinamento do Aché, mas que exige aquela habilidade pessoal, um jeito próprio de fazer a propaganda?

R - Muito boa essa pergunta. O marketing procura unificar o trabalho nacional, certo? Isso é importantíssimo para que possa haver uma avaliação do trabalho, se o marketing está no caminho certo. Então o enfoque de cada produto não pode ser mudado, isso nós sempre respeitamos e muito. Mas tem a parte diversificada, ou seja, o popular “jogo de cintura”. Você considerando a cultura médica, porque tem médicos de todas as formações sociais, religiosas, esportivas. Então essa flexibilidade muito grande de adaptação, para ver o que o médico gosta, do seu perfil. Se ele gosta de propagandas rápidas, curtas, longas, se ele gosta de literatura, se gosta ou não gosta de amostra grátis. A esses perfis nós temos que estar bem atentos, ou seja, nós temos que vender. Se aquela estratégia “x” é longa e o médico não gosta, se nós formos maçantes com o médico, nós não vamos tirar a venda.

P - É variável de acordo com o médico?

R - De acordo com o médico, você trabalha. E um detalhe importante, às vezes o médico tem um perfil de ser bastante brincalhão, bastante popular com o representante. Eu fui numa visita, ele me recebeu aos risos e abraços. Mas na próxima visita que eu for fazer a ele, eu não entro com risos e abraços, eu entro com o perfil profissional, eu analiso o estado psicológico do dia. Às vezes, ele perdeu um paciente, às vezes ele tem um problema familiar e naquele dia não está para brincadeira. Então, eu sempre observei que o representante acheano espera o feedback do médico, qual é a reciprocidade, para ele se abrir. Eu falo assim: “A gente brinca, se ele brinca”. A gente até chora se ele chora, mas nós temos que vender nosso produto. É interessante, é gostoso trabalhar na área de vendas e marketing.

P - E tem algum caso de trabalho que tenha te marcado?

R - Eu tenho vários, inclusive já passei para vocês um resumo dos três produtos.

P - Você quer deixar um trecho gravado?

R - Podemos. Posso inclusive falar de um que não está, porque a história que eu passei para vocês são três histórias em uma. Mas tem uma interessante: eu estava em Araguaina, no Estado de Tocantins, a 1100 Km longe da minha parentela, longe das minhas amizades. Eu ia visitar um médico em um hospital psiquiátrico e tinha mais um médico, que estava no ambulatório, no interior do hospital psiquiátrico. E para ir até eles, nós tínhamos que passar dentro do pátio, onde estavam os doentes mentais. E ali eu estava pensando: “Estou tão longe da minha família, longe de todo mundo, poxa.” E comecei a observar aquelas pessoas problemáticas, também isoladas do mundo. E o sol estava 40 graus na sombra, um sol e aqueles doentes mentais passeando naquele sol com aqueles roupões, todos suados, o suor até o queixo. E eu pensando: “Eu estou trabalhando há uma semana aqui nesse norte e não conheço ninguém.” De repente, um louco no meio vem gritando e correndo: “Ô, Divino Ô, Divino” Arrastando para o meu lado, me abraçou e me levantava: “Que bom te ver” E começou a me beijar. E o companheiro que viajava comigo começou a rir, sem saber o que fazer. O segurança que nos acompanhava também começou a rir. “Você não está me reconhecendo?” Eu olhei aquele rapaz, jovem e todo descabelado, barbudo, todo desfigurado, eu olhei bem para ele, sem saber, e logo lembrei: era filho de uma vizinha que há muitos anos eu não via, ele estava a 1100 Km longe de casa, isolado, e me reconheceu. Aí eu pensei, estava estudando para uma prova, para uma avaliação do Aché, falei assim: “Gente, se eu tiver a memória desse louco, eu estou bem.” (risos) E todo mundo começou a rir e foi uma farra. É uma história que me marcou, interessante.

P - E ele ficava lá internado?

R - Internado. Ele foi trabalhar naquela região, teve um distúrbio mental, internaram ele, sem ter informação da família. Vieram me perguntar e eu não tinha informação para dar a ele, né? Depois localizei a família e tudo e eles providenciaram para encontrá-lo.

P - Você não poderia imaginar que iria encontrar uma pessoa conhecida lá, não é?

R - E muito menos alguém com distúrbio mental, me reconhecer depois de quase dez anos.

P - Puxa, incrível, não? E o que mais te agrada de trabalhar no Aché?

R - Olha, eu sempre falei, vamos dizer assim, a complexidade do nosso trabalho é muito grande. Outro detalhe importante também: não é estático, está sempre em mudança. Então, o nosso ambiente de trabalho muda todos os dias, o embasamento do produto, o enfoque muda, a estratégia de trabalho, sempre está mudando. E isso tira de nós a mesmice, podemos dizer que o nosso cotidiano é muito flexível, não tem rotina, um dia não é igual ao outro. Sempre num restaurante, num hotel diferente, sempre com pessoas diferentes, culturas diferentes, perfis médicos diferentes. Todo dia, toda hora, é uma situação. Isso é um grande desafio, e cada dia que passa é uma vitória. É muito gostoso, é delicioso trabalhar no Aché.

P - A gente está encaminhando para o final, e eu queria te perguntar o que você achou de ter deixado registrado um pedacinho da sua história.

R - Maravilhoso, eu agradeço por esse espaço que o Aché criou para que nós possamos falar o que sentimos do Aché. Nós não vestimos só a camisa, nós trazemos o Aché no coração. Tem sete anos que eu trabalho, não me arrependi, estou aí para as mudanças que vierem, estamos recebendo, abraçando mesmo e com vontade. O importante é isso.

P - Queria agradecer, foi ótimo o seu depoimento. Muito obrigada.

R - Eu agradeço a você, a sua equipe, todos são bastante simpáticos. Obrigado.

( interrupção)



P - Divino, eu gostaria que você traçasse um pouco da sua trajetória no Aché e falasse em que áreas você atuou e em que áreas você atua hoje, quais regiões.

R - Na primeira região que eu trabalhei, eu morava em Gurupi, Tocantins. Minha área era a sete, eu fazia todo o norte e o sul do Pará, Conceição do Araguaia, Redenção, Cidade Rio e Xinguara, e fazia também Tocantinópolis no Pico do Papagaio até a divisa com o Maranhão, no estreito. E fazia todo o interior do Estado de Tocantins. E como minha reunião era na sede da filial em Goiânia, eu fazia o norte de Goiás, que era divisa com o Estado de Tocantins. Na época que eu entrei no Aché, haviam acabado de criar o Estado do Tocantins, do qual eu já tinha presenciado a criação, porque eu já morava no estado de Goiás Norte, quando se tornou Tocantins. E a primeira cidade que eu trabalhei foi Porto Nacional e Palmas, só que palmas existia somente no papel, havia um grande canteiro de obras, como a criação de Brasília, haviam tratores para todos os lados. A poeira, dava em torno de dois palmos de poeira, da roda do carro até os parafusos do eixo, em certos locais. Havia locais que se você entrava com o carro, atolava na poeira, parecia pó de arroz.

P - E já tinha médico lá?

R - Já havia, nessa época tinha em torno de 25 médicos atendendo em Palmas, no ambulatório provisório da sede da polícia militar. Havia um hospital regional, feito de urgência para atender os trabalhadores e já havia um hospital particular, ou seja, uma visão empreendedora de algum médico que montou um hospital para atender a clientela particular. Então nesses três lugares eu visitava os médicos e a gente até brincava, porque para almoçar no restaurante era a maior dificuldade, devido à poeira, ao calor intenso e muita poeira. O povo lá brincava, que lá não se usava canela em cima do doce, a poeira já cobria. O mais interessante era o colarinho da camisa no final do dia de trabalho, o suor escorria e quando você transpirava, escorria aquela gota com poeira do rosto, então você andava com toalhinha descartável, sempre limpando o rosto e saía aquela sujeira. Mas foi bastante interessante, foi muito gostoso, inclusive o Aché ficou pioneiro ali e exclusivo por mais de três anos. Então a prescrição Aché lá sempre predominou, em torno de 70% do receituário médico.

P - Depois de três anos já tinha um concorrente?

R - Aí chegaram os concorrentes, começou a dividir o receituário, mas o Aché ainda é líder em Palmas, devido ao trabalho de sedimentação.

P - E hoje vai só o Aché ou tem outros laboratórios?

R - Hoje já é sede de vários laboratórios, alguns abriram e fecharam, como a Roche, agora eles estão querendo retornar. Inclusive tem laboratórios abrindo, a Sigma Farma, estão querendo abrir uma sede lá.

P - Você começou como primeiro propagandista do Estado do Tocantins?

R - Praticamente sim, era um grupo de oito representantes na época.

P - E de Palmas o primeiro?

R - De Palmas fomos o primeiro grupo na primeira semana. Foi muito interessante, estávamos sendo acompanhados pelo GD Resende, que até hoje está na Companhia. Foi muito gostoso.

P - Está bom, Divino, muito obrigada pela participação.

R - Eu é que agradeço.Recolher