César Malet da Silva

P - Gostaria que você dissesse o seu nome completo, local e a data de nascimento. R - O meu nome é César Malet da Silva, sou residente do Rio de Janeiro e minha data de nascimento é 22/8/1961. P - Certo. E quando e como você começou a trabalhar no Aché? R - Eu comecei no Aché em setembr...Continuar leitura

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Gostaria que você dissesse o seu nome completo, local e a data de nascimento.

R - O meu nome é César Malet da Silva, sou residente do Rio de Janeiro e minha data de nascimento é 22/8/1961.

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Certo. E quando e como você começou a trabalhar no Aché?

R - Eu comecei no Aché em setembro de 1987. Eu estava chegando do Espírito Santo e fui indicado por um amigo, que era proprietário de farmácia, me falou do Aché e da profissão porque o irmão dele foi propagandista na época. Eu fiz o teste, todo aquele processo inicial. Fui aprovado e, desde então, tem sido a minha vida profissional.

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Como é que foi o seu primeiro dia de trabalho?

R - Acredito que tenha sido igual a todos que estão iniciando, que tem aquela insegurança inicial, ter que enfrentar o médico pela primeira vez. Mas essa sensação, essa insegurança termina na primeira, na segunda visita no máximo, porque nós passamos por um processo inicial no laboratório, aquele treinamento. Ainda que seja um treinamento que nos dá apenas a condição básica, mas mesmo assim, você já chega com certo preparo e dá para iniciar bem a profissão. E os médicos compreendem e ajudam nisso também.

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E você começou em que área?

R - Eu comecei na área de Jacarepaguá. Fiquei durante um período, os primeiro nove meses nessa área, depois fui transferido para o setor do Meyer, onde eu fiquei por volta de uns 10 meses e depois fui transferido para Ilha do Governador. Na época, nós tínhamos uma promoção de pracista à PVC especial. Então surgiu essa oportunidade. Eu assumi o setor da Ilha do Governador e fiquei, mais ou menos, nessas três áreas como propagandista três anos e meio. Em seguida fui promovido a supervisor de vendas.

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E qual é a diferença entre o pracista e o PVC especial? Que diferença de atribuições?

R - As atribuições era uma responsabilidade maior, em função do setor. O pracista tinha responsabilidade de algumas farmácias. E o PVC especial seria a pessoa responsável pela área maior. Ele tinha responsabilidade de vender um número maior de farmácias. A responsabilidade de cobrir a cota era dos dois, porém o PVC especial, tinha como responsabilidade, um volume maior de vendas.Essa era a diferença básica. A propaganda, os dois propagavam normalmente.

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Você trabalhou em Jacarepaguá, depois foi para o Meyer, tem diferença o atendimento ao médico de uma área e o de outra?

R - Olha, no caso de Jacarepaguá e o Meyer não tem tanta diferença por se tratar de setores com características bastante semelhantes. Normalmente no Rio de Janeiro existe uma diferença fundamental, em termos de médico e acesso quando se trata da Zona Sul e Baixada Fluminense. São os dois extremos. Uma área nobre, uma área mais carente. Então, você encontra uma facilidade maior de acesso ao médico na Baixada Fluminense, que é a área que eu trabalho atualmente. A Zona Sul realmente requer um pouco mais de paciência, requer um pouco mais de técnica para poder visitar bem esses médicos.É basicamente essa a diferença.

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E tem algum produto, alguma campanha que você lembra de ter sido um diferencial? Que você se empenhou, ou que foi bem aceito pelos médicos?

R - Ah, foram várias campanhas. Eu posso citar o Brondilat, o Lopid, Durante esse período, o Aché lançou vários produtos, mas o Brondilat e o Lopid foram os que marcaram

até porque eu participei diretamente do lançamento desses dois produtos. Inclusive na época, o Carlos da Parke-Davis era o representante da América do Sul e esteve no Rio de Janeiro. E nós fizemos todo aquele preparo para aquela reunião. A reunião de lançamento foi feito por mim na filial que eu trabalhava.

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Como é que era a campanha desse produto?

R - No caso do Lopid teve um aparato muito grande porque se esperava muito do produto, porque era o principal produto da Parke-Davis no momento do lançamento. Não me recordo exatamente o ano, mas nós fizemos todo um trabalho voltado para cardiologia, com brindes e o mercado esperava realmente o lançamento, porque a cardiologia já conhecia esse produto de fora. Inclusive, alguns médicos já importavam a substância que era o Genfibrosila. Criou-se uma grande expectativa no lançamento. O lançamento foi muito bem sucedido, mas depois por uma série de circunstâncias, eu deixei o produto e fui para a área de treinamento e não voltei a trabalhar com o produto. Mas foi um momento muito bom da minha vida profissional no Aché.

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E no treinamento, como é que foi o seu trabalho?

R - O treinamento foi um desafio, porque eu era supervisor de vendas e fui convidado pelo meu regional a assumir a supervisão de treinamento. Já havia um projeto de se preparar esses supervisores de venda para que eles pudessem levar a idéia da matriz para as filiais, tanto que nós recebemos treinamento na matriz. E foi uma época muito boa porque nós não tínhamos nenhuma habilidade para lidar com essa parte do treinamento, que lidava diretamente com o ser humano. E nós tivemos que aprender fazendo. Isso foi muito interessante porque exigiu da gente buscar informações fora da empresa. Não ficamos, não podíamos ficar limitados às informações oriundas da empresa. Nós compramos livros, nos dedicamos, nos envolvemos muito com isso e tenho certeza que nós conseguimos atingir o objetivo que a empresa tinha com aquele projeto. Com todo esse esforço, nós também tivemos uma evolução profissional. Nós aprendemos muito com esse momento. A empresa, tempos depois, criou a gerência regional de treinamento. Nós ficamos durante um tempo nas filiais só desenvolvendo junto com a parte comercial os nossos trabalhos, os nossos projetos nas reuniões de ciclo, até que se chegou ao objetivo que a empresa desejava e já não se fez mais necessário continuar com essa gerência. Nós voltamos para a supervisão de vendas. Alguns tomaram um outro destino e outros permanecem na empresa até hoje.

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Você poderia dar algum exemplo dessa inovação na área de treinamento? O que foi criado de novo?

R - Na área de admissão nós tivemos que reaprender como fazer certas coisas, porque nós entendíamos que na hora que você vai fazer admissão de um representante é um momento crucial para a empresa porque vai investir muito nesse novo representante. Quer dizer, todo esse tempo, todo esse investimento leva tempo. É investimento financeiro também, porque esse representante só vai começar

a dar um retorno depois de alguns meses dentro do setor, que existe um tempo de adaptação, tempo que ele realmente vai conhecer os médicos. Tem um ciclo do trabalho dele formado. Para as empresa ficaria muito caro uma admissão mal feita. Então, nós investimos muito, principalmente na parte de seleção. Para isso, nós procuramos ter uma dedicação maior na hora de analisar uma ficha de um candidato, na hora de analisar um currículo, na hora de analisar o perfil do candidato. Se ele realmente estava dentro daquilo que a empresa precisava. Isso exigiu muito da gente, apesar de que nós já fazíamos alguma coisa, mas não usávamos nenhum método científico. E nós utilizamos, a partir daquele momento, o método científico da observação. Observando a prática os resultados. Isso é fundamental para quem exerce esse tipo de função.

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Quando foi isso mais ou menos, você lembra?

R - Foi por volta de 1993. Em 1994, começou o projeto já com a supervisão de treinamento.

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Você tem um caso que aconteceu quando era propagandista? Você quer contar?

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São muitos casos. São quase 15 anos de empresa, mas tem um caso que eu gostaria de contar para vocês, que é um caso que no dia me causou um susto e porque não dizer, até um certo desespero, porque no momento foi assustador. Mas depois terminou de uma maneira surpreendente e até deu para nos divertirmos um pouco com o desfecho da situação. Mas vamos ao caso; nós estávamos trabalhando na Santa Casa de Cascadura. Estávamos eu, o meu parceiro da linha do Ache que trabalhava na Parke-Davis e um dos gerentes nos acompanhava. Até que nós paramos num sinal, após sairmos da Santa Casa e fomos atravessar uma avenida de muito movimento. Não sei porque razão, meu parceiro resolveu com o sinal aberto atravessar essa avenida e não houve tempo de avisá-lo que vinha um carro na direção dele. E realmente, em frações de segundos, o carro o pegou de frente e foi um atropelamento muito grave porque o corpo dele... Eu tenho essa imagem até hoje na mente, o corpo dele entrou pelo pára-brisa do carro e no momento em que o carro parou, foi projetado para frente e foi uma cena muito aterrorizante, vamos dizer assim. Mesmo em choque, eu tentei correr na direção dele, mas a quantidade de sangue era muito grande, o corpo estava ali no chão num estado realmente que só dava para pensar o pior, em função da cena que eu estava vendo. E também os populares começaram a me cercar e o gerente ficou também desesperado com a situação. E a idéia dele, a iniciativa dele foi de se dirigir a Santa Casa para tentar uma ambulância e fazer alguma coisa por aquele colega naquele estado. O guarda que viu o acidente me levou para uma agência da Caixa Econômica próxima,cercado por populares. Olha o guarda me dizendo, que viu o acidente, que eu precisava constar nos registros dele porque o motorista precisava ser inocentado. Bom, em resumo, aquela coisa. Tu imaginas eu tentando me livrar daquela situação para prestar socorro a ele e não podia sair dali. Bom, quando eu consegui me livrar da situação, eu fui procurar o corpo. Cadê o corpo? O corpo sumiu, ninguém sabia que tinha acontecido. Só sabiam me dizer que uma Kombi parou, colocou o corpo dentro e levou não sei para onde, ninguém sabia me dar uma informação. O meu desespero foi maior, porque eu não tinha notícia, se realmente tinha acontecido o que eu temia, o pior. Bom, na ausência de informações, eu fui especulando com o meu gerente como é que nós íamos fazer, para contar a notícia triste para a família. Quem ia fazer aquilo? E uma situação tão difícil explicar o porque que ele resolveu atravessar aquele sinal, atravessar naquele momento com sinal aberto, avenida de movimento. E a gente tentando entender a situação, mas fomos ao hospital próximo, nada. Fomos num outro, nada. Até que nos restou um posto do Inamps, dentro da nossa área. Falei: “Bom, vamos dar uma passada até lá porque não é possível. Eu acho que não foi transferido para uma região mais distante”. Chegamos lá, encontramos justamente a recepcionista cabisbaixa, ela falou: “Poxa...” Essa recepcionista nos conhecia, porque trabalhávamos naquele posto. “Ah, César, eu estou muito triste com que aconteceu com o Nílson.”. Foram as palavras dela. Aquilo me deu um desespero.Eu falei “morreu” Agora não tem mais jeito, confirmou, morreu. “Olha, ele foi levado para o centro cirúrgico, mas está muito sério, muito grave o caso dele. Ele passou por mim cheio de sangue, o carro... Olha, foi uma coisa muito triste para mim” ela disse. Eu falei... Bom, mas eu usei o conhecimento que tínhamos, eu falei “vou ao centro cirúrgico Eu quero saber o que está acontecendo agora.”

O gerente foi junto comigo. Quando nós chegamos no centro cirúrgico, o pessoal tinha acabado de lavá-lo, feito assepsia. Ele estava simplesmente sentado com a perna no banco e estavam dando dois pontos no beiço, nos lábios. Mais três na parte de cima e um pequeno corte no supercílio. Em resumo, todo aquele sangue, toda aquela aparência de tragédia não passou de um susto muito grande. E eu vendo aquela situação, já podendo crer que nada de mais grave tinha acontecido, aquilo foi um alívio muito grande e, em meio aquela circunstância, ainda foi possível fazer uma piada para descontrair. Ele ainda esboçou um sorriso. Apesar de tudo isso, ele ficou três meses praticamente sem trabalhar, em função da fratura que foi onde o carro pegou. Mas graças a Deus, felizmente, a história começou com aspecto de tragédia, mas terminou de uma maneira tranquila e que deu realmente para sair daquele hospital totalmente aliviado. Foi um susto que perdurou durante algumas horas, mas graças a Deus a coisa terminou bem. Isso foi muito marcante para mim. A gente tem contato, ainda que pouco até hoje. E quando nos encontramos lembro dessa cena...

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A câmera está te inibindo um pouco?

R - Porque uma coisa é quando você está falando com uma porção de pessoas, você se empolga. De repente, você pode cometer uma gafe até de expressão, alguma palavra, alguma colocação indevida e está gravado, entende? Eu lembro disso no meu casamento tem uma cena muito engraçada.Depois eu conto essa aí do casamento no final.

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Não, pode contar.

R - Porque no casamento. Eu estou ali, atento ao que o pastor está falando, aquela coisa toda. Quando chegou na hora, que ele começou a falar comigo, eu me desconcentrei um pouco. Estava muito calor e estavam filmando de frente. E me perguntou: “Você promete ser fiel a sua esposa?” Aquele negócio todo. Eu fui me perdendo, só que eu sei que eu falei para ele o seguinte “que prometia ser fiel a mim mesmo”. Dentro do contexto foi uma coisa... Ele tomou um susto. Eu, na hora, fiquei meio sem entender, mas passou batido. E o que aconteceu? A grande maioria das pessoas que estavam no casamento não prestaram atenção no que aconteceu, mas aquilo foi uma gafe porque eu me desconcentrei . Eles estavam falando aquilo para mim,

e era para responder exatamente o que ele estava falando. Eu me desconcentrei, pensei que ele tivesse me fazendo uma pergunta e respondi. Fiz uma confusão danada, mas câmara tem um problema, fica registrado.

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Eu queria que você falasse um pouquinho da mudança para gerente, primeiro para coordenador, depois foi gerente distrital, é isso?

R - Não, de representante, eu fui supervisor de vendas.

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Que é hoje o cargo de gerência?

R - Hoje esse cargo foi transformado para gerência distrital.

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Eu queria que você descrevesse um pouco o dia-a-dia. O que faz o supervisor e, hoje, o gerente distrital?

R - São muitos afazeres. Na verdade, além da preocupação que não acaba com a parte de treinamento, o conhecimento da equipe. O gerente precisa receber as auditorias da empresa, precisa analisa-las com cuidado, precisa fornecer o máximo possível de subsídios para que os representantes possam desenvolver um trabalho mais qualitativo no campo. E, hoje, o mercado mudou de tal forma que uma visita do representante para a empresa é muito cara,

e o representante precisa ter sucesso na sua visita. Às vezes, o sucesso pleno não acontece somente numa visita, mas tem que ficar um resíduo forte e uma continuidade. A próxima visita deve ser uma sequência do trabalho, que foi simplesmente interrompido e que vai continuar agora, com informação, com a cobrança do receituário que é o nosso maior objetivo. Então, é um trabalho que não termina nunca. Não existe a idéia de que você conquistou receituário e que aquilo ali é um ponto que você já não precisa se preocupar mais. Aquilo vai ser eterno. A concorrência atua forte e nós não podemos pensar que somos os únicos que trabalhamos muito. O supervisor tem que estar ali a todo momento, atento ao ambiente de mercado, ele tem que estar atento às modificações, o que ele realmente pode levar de novo para qualificar o trabalho do representante, o que ele pode sugerir, pode fazer, inclusive, para ser exemplo para essa equipe. Enfim, ele tem inúmeros afazeres, ele tem vários ocupações, que além de cuidar da própria carreira, mas ele tem que cuidar realmente até do desenvolvimento desses representantes para que eles possam amanhã ocupar cargos de confiança da empresa, né? Para poder dar sequência...

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Qual a diferença da função de gerente distrital e supervisor?

R - Como nós já havíamos dito, é um passo muito importante na carreira profissional da indústria farmacêutica, que é do propagandista para o supervisor de venda. Porque você começa a se preocupar com coisas que, antes, a função de propagandista não te obrigava. Gerente distrital, que é o cargo de hoje, você tem que se preocupar com o seu trabalho, se preocupar com seus afazeres e se preocupar também com os afazeres do representante. Porque ele precisa de estímulo, de treinamento e acompanhamento, para que ele possa estar sempre incentivado, motivado, que é realmente o combustível do nosso trabalho. A motivação realmente faz com que consigamos coisas, que só a técnica ou só o conhecimento não consegue fazer sozinho. Então, a característica do nosso trabalho propriamente dito é isso. Nós temos inúmeras auditorias que temos que analisar, que colher dados, fornecer subsídios para que esse homem possa desenvolver realmente que um trabalho com muita qualidade.

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E você participa dos pontos de encontros semanais ou não?

R - Hoje os pontos de encontro quase já não existem mais. Porque hoje existe uma série de mecanismos de comunicação. Durante um período, o ponto de encontro se fez necessário, até para que pudéssemos estar sempre filosofando, sempre incentivando esses homens, recolhendo material. Hoje, as comunicações nos proporcionam condições de fazermos isso tudo, através da internet, do telefone celular. Então nós não podemos perder tempo no ponto de encontro. Nós temos que investir esse tempo de uma outra maneira. Nós temos que capitalizar mais, o homem tem que estar mais no campo. O gerente distrital, ele tem que estar mais no campo, estar junto com o homem, ele tem que estar atento a tudo. Então, qualquer hora, hora e meia, que você pára com essa equipe num local para recolher material é uma hora muito preciosa para empresa para se utilizar dessa maneira, entende? Então, nós preferimos realmente usar os meios de comunicação, que nós temos ao nosso dispor e deixar realmente esse horário reservado para visita médica, que é o nosso negócio.

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Você considera que ficou mais ágil a forma de contato e de disseminar a informação?

R - Isso, sem dúvida nenhuma. A Internet modificou todo modo de agir, de pensar do pessoal.

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Todos os outros laboratórios tem também seguido, mais ou menos, essas linhas ou o Aché está

na frente, na vanguarda?

R - Eu acho que esse momento já era

para ter acontecido há algum tempo, mas eu acho que tudo na vida tem o seu tempo para acontecer. Eu também não acredito que o Aché tenha promovido todas essas mudanças tarde. Eu acho que no seu tempo certo, as mudanças estão acontecendo. Nós já estamos, inclusive, sentindo essas mudanças. Agora é um processo de adaptação que todos estão tendo de passar, a não ser aqueles que estão vindo de fora, que já estavam preparados e adaptados a essa situação. Eles têm apenas que se adaptar a filosofia da empresa, mas eu acredito muito no sucesso da empresa nos próximos anos. A indústria farmacêutica, como um todo, ela está se modificando, está se adaptando. Não é só o Aché. Outras empresas estavam, inclusive, com essas idéias, praticando essas idéias, mas o Aché está bem. Eu acredito que, em breve, nós estaremos plenamente adaptados ao mercado. Só que é uma ilusão pensar que existe uma adaptação prolongada. Não existe essa adaptação prolongada. Esse processo de adaptação tem que ser ágil e veloz como tem sido as mudanças do mercado.

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O que te agrada trabalhar no Aché?

R - Olha, eu ainda sou aquele funcionário que comecei a trabalhar na indústria farmacêutica e eu só tenho experiência de trabalhar com o Aché. Eu acho que isso não aconteceu só comigo. Tive oportunidade de trabalhar em outras casas, mas eu sempre acreditei no Aché, continuo acreditando muito no Aché. Até pelo tempo que eu tenho de Aché e de idade, tudo que eu tenho na vida, não só na parte material, mas com relação ao equilíbrio familiar, o equilíbrio social, isso tudo tenho aprendido muito com o Aché. O Aché tem sido muito útil para mim, não só profissionalmente, mas em termos de vida também, como homem. A necessidade de você amadurecer, uma boa parte eu devo realmente ao Aché. O fato de estar trabalhando no Aché e a necessidade que se faz de maturidade, de desenvolvimento, isso tudo tem me ajudado muito profissionalmente. E eu pretendo continuar nessa empresa ainda por muito tempo. Eu sei que não depende só de mim, mas se realmente só depender de mim, eu vou ficar aqui durante muito tempo.

P -

E o que você achou de ter contado a sua história?

R - Foi como eu disse no início da entrevista, são muitas histórias, mas essa história foi marcante, pelo fato de que me causou um susto muito grande, não só a mim, como ao outro a companheiro que estava comigo, e o desfecho da história foi tudo bem, não passou de um susto, foi um momento realmente de muita apreensão e toda vez que o pessoal se junta para comentar esses fatos, os casos que aconteceram no passado, eu sempre conto essa história, o pessoal acaba se divertindo bastante com a situação porque, de fato, foi trágico, mas foi cômico no final. Mas, valeu Com certeza valeu

P -

Muito obrigado

R - Eu que agradeço a oportunidade.Recolher