Procura-se vendedor

Projeto: História da Farma Brasil - Johnson & Johnson

Depoimento de: Oswaldo Ruiz Urbano

Entrevistado por: Luiz André e Carmem Natale

Estúdio Telecentro

Rua Fiandeiras, 465

São Paulo, 6 de outubro de 1995

Realização: Museu da Pessoa

Código da entrevista: FR_HV005

Transcrito por: Rosália Maria Nunes Henriques

Revisado por: Grazielle Pellicel

P/1 - Luiz André

P/2 - Carmem Natale

R - Oswaldo Ruiz Urbano

P/1 - Bom, senhor Urbano, nós vamos começar com sua apresentação. Eu queria que o senhor desse o seu nome completo, data e local de nascimento. A partir daí a gente continua.

R - O meu nome é Oswaldo Ruiz Urbano, Ruiz por parte de mãe e Urbano por parte de pai. Nascido em 18 de abril de 1930 aqui em São Paulo. Sim?

P/1 - O seu pai, o nome completo dele e origem.

R - O meu pai, Manuel Urbano, de origem espanhola. Mãe, Elisa Ruiz, de origem espanhola também.

P/1 - Eles vieram para o Brasil...

R - Vieram com a corrente, acredito com a corrente migratória, vieram com a minha avó em 1910, mais ou menos isso. A minha mãe, o meu pai veio antes. Certo?

P/1 - Certo. O senhor sabe explicar por que eles vieram?

R - Naturalmente. Historicamente, você pega logo após a Primeira Guerra Mundial: houve um desequilíbrio muito grande em toda a Europa, uma das terras e, principalmente, a área setentrional europeia que foi o sul da Itália, sul da Espanha, sempre esteve muito mais atrasada do que o norte. O norte, quando você pega Barcelona, e pega Milão, na Itália: ela tinha muito mais mão-de-obra, vamos dizer, de fábricas. E no sul eram terras que eles produziam alimentação. Houve deslocamentos lá - o que eu soube foi isso - que naquela ocasião era muito difícil o plantio, a venda, então o mercado promissor que aparecia lá e apareceu em todo a Europa, o sul da Europa: "Vão para a América, porque a América é o ideal pra vocês." Tanto que se você notar, que foi nessa época que começou as correntes migratórias italianas para os Estados Unidos. A cultura dos Estados Unidos foi bem diferente: tiveram o “Mayflower” chegando lá com uma bíblia na mão. Diferente daqui. E aqui tivemos o quê? Tivemos a Igreja Católica proibindo cultura, cultura, cultura e até hoje o padre é contra o controle da natalidade. Não interessa; quanto mais cultura, mais o povo pensa mais. O povo culto é o que mais contesta.

P/1 - Seus pais vieram com seus avós?

R - Ah, sim.

P/1 - Eles já vieram casados?

R - Não, não. Meu pai veio muito garoto, menino, a minha mãe menina também. A minha mãe casou com o meu pai muito cedo, naquela época, não é? E o meu pai faleceu há 9 anos com 80 e poucos anos. Minha mãe faleceu em 1940; eu tinha 10 anos, o meu irmão do meio tinha 7 anos e o menor tinha 5 anos. Em 1940, em que o mundo estava, como vocês sabem - vocês não viveram - era um mundo muito pequeno e o meu pai não tinha uma vivência muito grande, então eu acabei indo morar numa pensão. E na pensão eu me fiz homem, tinha o mundo pela frente fazendo o que queria fazer. Eu tive os colegas de pensão, dois até faziam medicina, um na Escola Paulista e o outro, sempre o Pedro e o Renato, não o Oswaldinho. "Você tem que estudar." E eu estudava, fazia o ginásio à noite e era “office boy”. E à noite, às vezes, eles estavam cansados e falavam: "Escuta, lê o livro pra mim." Eles se estendiam na cama e eu pegava Anatomia do Testut... Do “Testi”, como eles gostavam de falar, e ficava lendo pedaços de anatomia. (risos) Foi, vamos dizer, parte da cultura veio já daquele tempo, né?

P/1 - Falando um pouco mais de família, o senhor chegou a conhecer os seus avós?

R - Não, não conheci meus avós.

P/1 - Não?

R - Não, não.

P/1 - Seus pais se radicaram aqui em São Paulo?

R - Radicaram em São Paulo e um irmão do meu pai foi pra Buenos Aires.

P/1 - Certo. E a família morou aqui sempre...

R - Sempre, sempre, sempre.

P/1 - Em qual bairro?

R - O meu pai começou morando no bairro do Pari. Depois ele foi trabalhar na firma B, ponto Santana.

P/1 - Fazia o quê?

R - Era uma empresa que fazia só instalações e a B. Santana é que pegou os grandes prédios: Conde Prates, o Edifício Martinelli, por exemplo. O meu pai foi o eletricista chefe no Edifício Martinelli em 1927, quando começaram as fundações. Tanto que hoje há uma tese aberta na USP, no Departamento de Arquitetura, e eu tenho uma cópia dessa tese, que é a ascensão do imigrante no Brasil: é um livro publicado sobre o Edifício Martinelli e tem fotos do meu pai. Isso é muito bom, fotos deles, lá nas lajes do 24º andar e eu fui morar lá. Nós, de pequeno, quando ficou pronto o prédio, e era muito fino, nós fomos morar no 24º andar. Foi quando a minha mãe, é lógico, nos tratando, meu pai trabalhava no prédio na manutenção geral, porque aquilo era uma cidade. E o meu pai ficou toda a vida lá até se aposentar. Ele viu a ascensão, a estagnação, a queda do Martinelli. Isso que foi duro. Mas nós morávamos e eu tenho uma característica interessante, morando no centro da cidade em 1934, 35, 36 eu tinha 6, 7 anos. Em 1938 eu tinha 8 anos... O que tinha? A escola que eu frequentava era, entrei no Ginásio Alfredo Puca, mas o Alfredo Puca que era do lado, ainda tinha. Ouviu falar dessa escola? Era muito boa, ficava longe. Como tinha o chefe de toda a parte elétrica do Edifício, de encanamento, um alemão que morava no nosso andar e eu ia com os dois filhos dele na escola alemã. A escola alemã ficava na Conselheiro Crispiniano. Eu tenho uma foto - uma beleza de escola, onde hoje mais tarde foi adaptado para a 2ª Região Militar, aquele prédio grande que tem. E nós tínhamos a escola. Eu comecei a falar o quê: (shuester?), que era a Madre, ___________, e comecei a falar alemão de pequeno. Até que um dia eu chegava em casa e falava: "Mami" e a minha mãe chorava. (risos) Eu falava só alemão. Acabei não falando alemão, porque a minha mãe me tirou da escola alemã. (risos) Vai entender. O que mais que você quer que fale?

P/1 - Ah, eu quero que o senhor recorde mais a sua infância no sentido de relacionamento, quantos irmãos eram...

R - É, uma infância normal.

P/1 - E como era o relacionamento com os seus pais?

R - Uma infância normal com uma cultura normal de um rapaz que veio, quer dizer, não tinha nada. Era uma mãe e filhos. O que é uma mãe? É aquela leoa que trata da sua cria. A minha mãe foi assim, como todas as mães o são. Eu tinha os meus brinquedos, bons brinquedos, o meu pai tinha, dentro do que ele podia, nos dava bem. O meu irmão menor era o nenezinho da casa e fui em um dia que a minha mãe... Aí um dia surgiu uma oportunidade muito boa para o meu pai: ele juntou dinheiro, o meu tio fez um empréstimo pra ele, e ele comprou por 18 contos de réis uma casa na Rua João Buener, lá no Brás-Belém. Comprou essa casa e foi o sonho da minha mãe, porque queria ter a sua casa. Apartamento era muito bom, mas é funcional, e fomos pra uma casinha muito bonitinha, tal. A minha mãe ficou um ano só lá. Em 1940, eu estava em casa... Não, eu tinha ido com o meu pai na casa de minha tia, irmã do meu pai, que era lá perto, que morava lá não muito longe. E o que aconteceu? A minha mãe teve infarto. Hoje a gente fala infarto, que eu conheço, porque depois eu lembro com a memória, quando eu vi o cadáver da minha mãe, ela estava com o sangue. Hoje, de tanto viver em hospitais e ver mortes, e analisar isso como uma coisa muito comum, hoje a gente não põe sentimento, mas a minha mãe tinha todo o sangue parado aqui, então houve ruptura da carótida, viu? Então ela teve um infarto, teve um infarto, não morreu na hora, foi pra cama e aí nos trouxeram. Fomos dormir, veio o médico e de madrugada ela morreu. Aí foi aquele “bum” na nossa vida, não havia previsão da morte de um dos dois. É trágico isso, mas é lógico, não é? Hoje como eu fiz, a minha mulher é minha procuradora pra tudo e eu sou procurador dela pra tudo. Nós analisamos a vida e a morte lógica pra não haver nenhum dissabor pra ninguém, há um respeito imenso. Somos amigos, entende? E lógico, aquele negócio, nós sofremos muito e é natural. E o meu pai depois de sete meses, casa com a minha madrasta. E a minha madrasta deve ter sido e foi na certa uma ex-namorada do meu pai quando era moço. Ela tinha dois filhos, mas veio de um outro mundo, um pouco diferente. Não é que o meu era melhor, era só diferente. E ela começou a quebrar os meus brinquedos, pegou carrinho quebrou, tal, tal e foi aquele, deu aquele, não havia condições de morar com a minha madrasta. Foi daí que eu fui para a pensão.

P/1 - O senhor tinha quantos anos?

R - 11 anos.

P/1 - 11 anos?

R - E foi uma maravilha.

P/1 - E o seu irmão?

R - O meu irmão ficou, porque ele tinha menos idade e era menos, vamos dizer, ele era mais controlável. Um garoto de 9 anos e um garoto de 5. Eu ainda tinha algo da minha mãe, né? Então isso foi que deu. Mas longe, chorei muito quando jovem, mas só pesando os valores. Eu com 18 anos já era homem feito, lia muito: lia Will Durant, que era famoso, os pensadores, História da Filosofia, entende? Já tinha bons amigos. Então o mundo, eu toquei o mundo.

P/1 - Bom, recorda pra gente um pouco esse período que o senhor vai morar na pensão e começa a ter uma vida mais independente.

R - Mais independente?

P/1 - E o seu pai mantém. O senhor começa a ter uma relação com amigos, como é que é?

R - É, uma relação com amigos. Por quê? Eu fui, a pensão me deu alguns amigos, eu conheci no ginásio outros amigos. Esses amigos tinham família muito boa e eu frequentava a casa deles, ia estudar com eles. E no final, eu descobri uma coisa: cada mãe de amigo me tinha como, um pouquinho de minha mãe. Então eu não sei se inconscientemente eu me projetava, mas elas me querem tanto que hoje tem a mãe do Milton, que é o meu grande amigo, muito rico, mas tão rico que nunca trabalhou, vai e passa seis meses na Europa. A dona Iracema, que hoje está com 80 e tantos anos, me quer como filho. Ela me chama de filho porque eu era amigo dele desde menininho e ela me quer assim. E uma das coisas que mais [me] tocou é que durante, eu sempre gostei de caça, viajando no Mato Grosso aprendi a caçar, a saber caçar que isso é muito importante. Até que um dia, ela nos convidou, essa mãe do meu amigo, pra um almoço em casa, muito formais, sabe? Aquelas famílias tradicionais brasileira, um mesão grande, de vidro, eu e a Nadir. Estávamos jantando com ela, só nós, ela, o doutor Arlindo. Aí a empregada, que está há 40 anos com eles, entrou com uma caixa. “O quê?” Era a arma A44 da família, novinha. Me deu de presente. Quer dizer, são coisas que mexem, não é? E essa 44, depois eu falei com meu amigo Milton: "O seu pai me deu." "Não, o meu pai te deu, porque quando ele me consultou, eu disse: não, tem que dar pro Oswaldo, porque eu não gosto." E eu tenho essa aí, entende? Porque eu tenho um armário de armas toda em casa. Tenho uma biblioteca muito boa [com] mais ou menos uns 1.800 volumes em casa, tudo escolhido. A minha biblioteca dá sete metros e meio por três e meio, tem um micro 486 com multimídia e eu vou me ligar à Internet, porque eu tenho muita coisa ainda pra pôr na cabeça.

P/1 - Senhor Oswaldo, continuando naquela fase lá. O seu pai, o nível de padrão do seu pai era bom? Ele manteve o senhor ou o senhor teve que trabalhar logo? O senhor ficou independente, como era?

R - Não. O nível do meu pai foi uma coisa interessante, ele começou a me manter na pensão, mas depois eu comecei a ganhar na Companhia de Seguros Gerais, na Patriarca. Ganhava um salário mínimo de 360 réis, então dava pra eu pagar a pensão. Não é que eu fazia, eu disse: "Não, pai. Eu ganho, eu pago. Eu tenho dinheiro, pra quê dinheiro?" Naquele tempo o valor do dinheiro era diferente, então eu podia pagar até a minha pensão. E durante muitos anos eu fiquei assim, estudei, estudei. E quando eu era já homem, o meu pai disse: "Você não quer vir morar em casa?" Eu disse: "Posso ir morar em casa?" Aí eu voltei a morar com o meu pai, mas já adulto, entende? Mas foi antes de casar praticamente. Mais uma questão de respeito, você compreende? A vida caldeia os homens, eu disse: "Bom, deixa pra lá." Até que um dia o meu pai chegou pra mim e disse: "Eu errei quando casei." Eu disse: "Meu pai, o senhor tinha idade suficiente pra saber o que fez quando casou, não sou eu que vou condenar o senhor. O senhor se condena." É uma realidade, né? Que mais?

P/1 - Vamos falar da sua formação. O que o senhor lembra do período de escola? E como é que o senhor decidiu pelo curso que acabou realizando?

R - Paradoxalmente, eu estou fazendo um curso. Você vê uma coisa interessante: eu fiz inicialmente o colégio, era o curso propedêutico, que era o curso básico até então. O propedêutico ia, era um curso que te levava para fazer contabilidade e economia, e você tinha o ginásio puro de cinco anos. Então comecei a fazer o propedêutico, porque o meu pai me pôs no propedêutico e tinha o ginásio de cinco anos, que eu estudava as matérias do ginásio. Eu queria, no fundo, a minha mãe. Quando eu era menor, quando era menino, sempre falava: "Puxa, quem sabe você não vai fazer medicina um dia." E eu sempre gostei. Agora, o que eu fiz? Com essa minha formação, com título de contador pela Álvares Penteado que hoje tem valor universitário, eu peguei e aí, a lei que apareceu uma modificação na lei que dava o direito do indivíduo que fizesse qualquer curso a prestar exame e eu prestei exame, sabe onde? Em Pinheiros. Fui bem em física e química, e a matemática me matou. Eu me dei o direito a fazer um único vestibular, um bocado diferente do meu cunhado, o irmão de minha mulher, que fez odontologia oito anos, casou e continua fazendo na USP oito anos. Eu não podia me dar esse direito. (risos) E era muito difícil naquele tempo você fazer medicina no Brasil. Eu estudei, fiz o cursinho à noite, fiz o Oswaldo Cruz, tanto que fui muito amigo do Hildebrando Pereira da Silva, que depois conheceu de nome e se ele hoje está lá na, o Hildebrando está em Paris, está lá, ficou lá. Isso, teve muitos colegas que no tempo, vamos dizer, no tempo da repressão ou tempo da subversão, porque, historicamente, juridicamente, foi mais uma subversão de que o Estado tinha que se defender de qualquer forma. A gente tem que analisar os dois lados do problema, né? Então muitos foram daqui pra fora. Eu fiz o curso, o cursinho, estava indo muito bem à noite, mas era uma dificuldade imensa. Eu tinha que ganhar pra pagar cursinho, um mundo muito difícil naquela época. Agora eu queria fazer medicina, mas como não deu, aí eu disse: "Vou fazer uma coisa." Tinha marcado na Escola de Sociologia e Política, que é o instituto anexo da universidade, um vestibular. Naquela noite, eu fui na casa do Hildebrando - já faleceu, era meu colega - tomei um pifão, sabe de quê? De gim. E no dia seguinte, fui bêbado prestar o vestibular. Maravilha, passei em oitavo lugar. (risos) Estava bêbado, porque eu estava com a cabeça, aí eu comecei a pegar a parte humanística. Fiz antropologia, encontrei um professor maravilhoso, Franz Copeca, - estava contratado, que dava muito bem - o Ubaldos, que é um famoso antropólogo que me deu aula aqui na Escola de Sociologia. Então eu continuei, mas fiquei fascinado pela matéria. E no final, comecei a fazer. Mas no fundo, no fundo, quem sabe? Eu pergunto hoje pro psicólogo que me analisa. Eu fui pra Divisão Farmacêutica. Fui fazer farmácia, porque queria fazer; eu queria fazer medicina e hoje, eu conheço muito de medicina, mas muito mesmo. Tanto que quando eu lançava produtos, tinha estágio com médico, né? Nós discutíamos, fazíamos a pasta do produto. Hoje em dia, por exemplo, na área ginecológica, eu tenho até um pouco de prática. Aqueles hospitais do Norte me ensinaram. (risos) Mas hoje, ginecologia pra mim não é mistério. Então eu fazia o quê: pasta do produto. O médico escrevia e depois eu fazia a literatura, e dava aula depois pros propagandistas. E ia levar trabalhos, porque nós, naquele tempo, a produção científica no Brasil, era muito pequena. A maior parte eram trabalhos do “American Journal Obstetrium Gynecologyium” que a gente tinha, que a Johnson mandava pra nós e nós dávamos para o pessoal, né? Que mais?

P/1 - Bom. O senhor já está entrando numa parte mais profissional, eu queria recordar um pouquinho o início da sua carreira.

R - Muito bem.

P/1 - O senhor foi, então, o senhor trabalhou como office boy. Recorda pra gente a partir daí até essa fase Johnson, como é que aconteceu?

R - É, “office boy” era bom. Com 14 anos de idade eu era "office boy" que ficava sentado na diretoria lá, e, interessante, uma pessoa que eu nunca esqueci foi o doutor Paulo Pimentel Portugal, ele era um dos diretores, e o Sérgio Milliet, irmão do Milliet famoso, ele era um dos diretores - não era Sérgio, o nome dele era outro Milliet, não lembro agora. E eu era um “office boy” e aí depois, fui pra auxiliar de escritório na seção de acidentes pessoais. O senhor Antônio Accielo - eu tenho boa memória pra esses nomes - tinha dois, três rapazes e eu continuei trabalhando lá na companhia de seguros - eu estou falando de coisas há 50 anos atrás, acho que até já faleceu. Mas aí veio uma oportunidade, que um outro colega falou: "Olha, acho que eu te falei da companhia mecânica. Você está ganhando 300 e a companhia está pagando 400." Aí eu fui lá, né, na contabilidade e entrei na outra empresa. Eu nunca esqueço que trabalhava junto com o contador-chefe, que era um camarada que parecia uma figura mitológica, gigante, fumava um cachimbo com fumo inglês. Foi a primeira vez que eu vi fumo inglês: ele abria as latas de fumo inglês e eu ficava encantado. Ele tinha os fornos de redução e eu é que ficava vendo a papeleta do forno de redução, que eu não sabia o que era. Fazia redução dos fornos de ferro, entende? Quando fundia o ferro e passei uma boa temporada lá. Pena que eu não estou com aquele papel que eu lhe disse, que aí eu podia te dar dados mais, porque eu tenho um levantamento de quando eu aposentei. Tecnicamente, eu me aposentei faz nove anos. Eu tenho data, a data de entrada e saída, entrada e saída e função, porque eu fiz o levantamento pra somar o tempo em dias, meses e anos. Eu me aposentei com 32 anos: sete meses e 18 dias, tudo calculado. E ainda discuti lá, porque a minha mulher me fez uma coisa, fui discutir com ela e ela teve que consertar, certo? E hoje eu trabalho porque gosto, sinto necessidade desse contato humano que eu faço, porque a minha função é puramente contato, né, sinto essa necessidade. Somo também o ganho que eu tenho extra, porque nós somos um país paradoxal. Você vê, eu sempre, desde 1957 quando veio a modificação de lei de 20 salários mínimos, eu sempre recolhi pelos 20, mas são coisas da anomalia da nossa cultura. Me aposentei e hoje eu tenho uma aposentadoria depois de ter pago toda uma vida, de 680 reais, quer dizer, isso não dá para um indivíduo se aposentar. E o Estado não pode achar ruim que um indivíduo que está numa idade precária, dispute o mercado de trabalho, porque ele não garante aquilo que é o direito, né? Estou hoje muito bem, mas eu estou pensando hoje com 65 anos: eu tenho mais uns dois anos, então o que eu quero mesmo é me trancar e estudar, viu? A arte de pensar isso é uma coisa linda, linda, linda. Eu, outro dia, estava falando com uma moça muito bonita, nós começamos a discutir, ela falou assim: "Olha, Urbano, como é bom você vir falar sobre a linha francesa de pensamento europeia que influiu poderosamente na cultura brasileira, poderosamente em medicina e inclusive, filosofias, as escolas brasileiras do norte e no sul, toda a cultura." Eu estava discutindo com ela e ela disse: "Urbano, como é bom. Hoje em dia, eu sento com os meus colegas e ninguém entende nada, ninguém sabe falar. Todo mundo só sabe falar tititi e tatata, ninguém usa o pensar. Ninguém estuda, muita pouca gente pode discutir. Você sabe que o bom? É eu falar com você e não eu mostrar o meu conhecimento, é você mostrar a sua dúvida. E nós dois começamos a discutir: você ganha e eu ganho também." Não é isso?

P/1 - Bom, senhor Urbano. Continuando lá, como é que foi a sua entrada na Johnson? Você estava falando da empresa lá...

R - Bem, a entrada na Johnson foi interessante. Eu, teve um amigo que era vendedor viajante, e um dia eu encontrei com ele, que disse: "Puxa, isso aqui é um negócio muito bom. Eu vou." Me dava uma roupa - a companhia paga. Ele trabalhava n’outro ramo - paga diária - então eu trabalho, ganho e tenho. Eu disse: "Olha, quem sabe seria uma boa solução pra mim." Apareceu um anúncio no jornal, pequeno.

P/1 - Em que ano?

R - Isso em 56, início de 56. “Precisamos de propagandista-vendedor”, qualquer coisa assim. Eu não guardei aquele anúncio. Eu só sei que respondi e aí eles me chamaram. Era na Rua Sete de Abril, 34. Lá era o escritório de propaganda, quem me entrevistou foi o Pinto, José Augusto Pinto, e o Manoel Sanches, o irmão do Sanches que trabalhava ali. Me deram uma literatura, nunca esqueço, da Vagi-Sulfa, o Triposolfocolim americano, amarelo e preta, eu peguei aquele negócio lá: "Você vai ter que olhar isso direitinho e vem falar conosco." "Está bom.” Levei pra casa e mastiguei. No dia seguinte, fui e falei sobre o que eu tinha entendido: aí eu passei no teste. Me deram os produtos, mas não tinha uma profusão de literaturas como tem hoje: cada produto tem o benefício e tem o ponto de venda do produto. Naquele tempo, era pouca literatura. Aí eu peguei o Sulfatone, que era um granulado à base de produtos vegetais para, era um colicistocinético, que fazia com que a vesícula esvaziasse mais, a cinesia, não é? E tinha uns outros produtos. Só sei que eu fiz um estágio rápido, me deram uma mala e disseram: "Agora, você vai viajar." Eu fui pra Central do Brasil. Comecei a viajar na Central do Brasil fazendo propaganda, que naquele tempo era totalmente diferente do que se faz hoje, do ponto de vista da agressividade; o médico também, era um outro perfil de médico. Nós estamos falando de 40 anos atrás, o médico tinha ainda o “status” do indivíduo que fez uma faculdade. 40 anos atrás, o Brasil era um país pequeno: o número de médicos, a relação médico volume/cliente era bastante baixa, era um indivíduo já um bocado diferenciado. Eles nos recebiam muito bem, prescreviam o produto. Nós vendíamos na farmácia, havia um respeito maior. Eu lembro até hoje: entrava em Guaratinguetá e tinha um médico, Sigot, famoso, eu ia fazer propaganda e ele me mandava entrar na sala dele e pedia pra servir um café - um homem muito fino, educado. Hoje o mundo mudou, eu sei porque durante todos esses anos eu acompanhei a evolução do médico e do propagandista. A sociedade, naturalmente de massa, mudou e o médico também. Hoje em dia, você não encontra a elitização que houve na medicina. A medicina nasceu de uma forma totalmente elitista. Você vai encontrar isso nas Forças Armadas brasileiras, o maior elitismo que você encontra é na Marinha, porque lá se você não tiver um nome muito bom, não entra não na Escola Naval. Coitados, eles nunca passaram por uma guerra, precisaram ir pra Alemanha pra ver como é bom. E a própria Força Aérea Brasileira, que é totalmente elitista e a própria medicina foi também porque, paradoxalmente, quem podia fazer sempre medicina era o filho do rico, rico, rico. O rapaz fazia o seu curso, o seu bom colégio, ia pro Bandeirantes, ia pro Anglo Latino e saía com a cabeça tranquila: não tinha problema, tinha boa comida em casa, uma boa namorada e ainda um dinheiro de vez em quando pra dar uma volta lá na Aimorés, que era uma maravilha. Desculpe, que era a zona daquele tempo que funcionava. (risos) Então era uma maravilha, prestava o vestibular e entrava, né? Paradoxalmente, eu tenho amigos nesse tempo que fizeram essa vida. Hoje em dia, você sabe que de alguns anos pra cá tirou esse elitismo, vamos dizer, da medicina por quê? Começou a haver uma explosão demográfica muito grande no Brasil, houve necessidade de maiores escolas. E a escola, isso parte do problema do senhor Golbery, isso também que você estuda em sociologia o problema: ele quis quantidade e esqueceu da qualidade. Hoje você tem uma escola de medicina no ABC boa, algumas cadeiras muito boas. Eu sou amigo de um dos professores lá, do Pascoal, fez uma “senhora” escola dermatológica, mas em outras áreas, muito fracas. Se você ver por esses “brasis” aí, principalmente no Norte e Nordeste: você tem a escola da Bahia, que é tradicional, muito boa, mas tem outras escolas que é um negócio. Tanto é que se você fizer um teste e entrevistar jovem médico hoje saído, mesmo se ele tiver feito uma boa residência razoável, a medicina já não é mais o que foi.

P/1 - Como era a equipe de vendas quando o senhor entrou?

R - A equipe de vendas quando eu entrei, São Paulo, Capital, tinha: o Manoel, Arthur, Norberto. Norberto era o supervisor, naquele tempo, e o Manoel também. Tinha o Arthur, tinha Gilberto e outros nomes menos expressivos, era muito pouca gente.

P/1 - Quantos?

R - A equipe de vendas naquele tempo tinha, o Interior acho que tinha dois ou três. E tinha em Porto Alegre, pouca gente. Era o Centro-Sul do país que tinha a maior concentração da seção Farmacêutica. Agora, como eu sempre senti, a seção Farmacêutica nasceu com o Jonconol. Acho que o primeiro produto que a companhia teve no mercado. Logo a seguir veio o Joncocrem, dois produtos anticoncepcionais, quer dizer, bloqueio de colo de útero, né, por meio ácido. Foram esses. O Mário Carpentiere, que já foi falado aqui, era um homem de cultura maravilhosa, um camarada que, olha, eu respeitei muito. Eu de vez em quando ia visitá-lo, ele tinha uma casa, morava lá no Tremembé, tinha um orquidário e o principal: naquele tempo, tinha uma coleção de música. Quando eu comecei a ver os contratenores e os contrabarítonos, que era a coleção que ele tinha de óperas medievais: eu ficava doido. Eu ia, vinha de viagem e me metia na casa dele. O Mário, muito inteligente, era ele que realizava as bulas, conhecia muito bem a medicina, e um belo de um dia, ele fez um exame e estava com problemas de diabete, claudicando, né? A velhice deu, e quando ele notou que provavelmente ele teria que fazer amputação de perna, - eu sei disso - foi quando ele se suicidou. Então o Mário morreu assim, mas eu acho que ele viveu muito, deixou muito, foi muito importante pra seção Farmacêutica, o tempo que ele trabalhou. Trabalhava lá o João Alfredo Mendes Filho, que parece, tinha sido, ele depois foi assistente do Sanches muito tempo. O João Alfredo tratava de literatura junto com o Mário, era muito pequena a infraestrutura interna.

P/1 - Quantas pessoas o senhor calcula na equipe?

R - Total? Era muito difícil, eu tinha cinco, podia ter toda a equipe, umas 20 e poucas pessoas no Brasil. Pode imaginar que um setor de viagem que pegava todo o Estado, viajei pela Central do Brasil, Três Lagoas, todo o Estado do Mato Grosso como um único setor de trabalho. Era muito difícil. Eu fui propagandista lá e abri muito médico, vi coisas inacreditáveis. Eu devo ter, eu vou falar do Mato Grosso, uma coisa interessante: hoje em dia, se fala muito em Funai, quer dizer, o meio de comunicação explora tudo. Eu vi índios e índias, tenho foto minha com índios e índias, porque eu ia com o médico que tratava da tribo dos Serenos com respeito. Entrava lá dentro, ela estava pelada e eu estava de roupa. Pelada, então eu nunca na vida olhei ela como mulher. Eles foram, os índios me entendiam, mesmo moços. Era uma questão de respeito, né? E eu levava muito medicamento. No tempo que eu era gerente de produtos, o Sanches me pediu, ele fazia o planejamento de todo o produto e eu ajudava ele, toda a produção e produção de amostras, então tinha de vez em quando uma sobra. Então eu pegava as caixinhas e mandava lá para os índios, colocava numa caixa e mandava. E um dia, eu recebi uma carta das mais lindas, isso eu acho que eu deixei na companhia ou está em casa. É uma carta em que o médico e a irmã que tratava dos índios faz um agradecimento e todos os índios escreveram com nome de xavantes, está tudo lá escrito a tinta, viu? Coisa mais bonita que tem, aquilo é algo maravilhoso. Mas o meu objetivo era ver o quê? Verminoses, que era o grande drama, era dar medicação, qual seja, reidratando. Nós tínhamos um produto que era igual a fórmula do professor Perneta, que é famoso aqui no Brasil e que fez a escola pediátrica: cinco comprimidos e meio por litro d'água. Dava tantos litros de líquido equivalente para você reidratar uma criança, era baratíssimo e nós vendíamos bastante esse produto. Era isso que eu gostava de dar. Interessante, viu? Mas eu posso falar de todos os produtos da companhia e fazer propaganda. Ainda aqui, porque no fundo, no fundo, quem nasceu propagandista morre propagandista.

P/1 - Então eu queria recordar isso mesmo. Como é que era que se fazia propaganda na época, que material o senhor tinha? O senhor disse que a literatura era pequena, tinha o ponto de venda... Como é que era a literatura?

R - O ponto de venda, você pega a literatura, ela mostrava os pontos de venda. Por exemplo, no caso da Vagi-Sulfa, eram três sulfa: editaperóxido de ureia, um conservante e também uma ação, sulfatidina, sulfasifidina e sulfatiazol. Eu não lembro agora também o percentual, é demais. Então tinha na fórmula, você chegava pro médico e falava: "Doutor, é a medicação ideal." Por quê? Porque as sulfas daquela época, a escola mundial era a sulfa tópica vaginal. Se a mulher tinha qualquer problema de cauterização de colo, porque durante a vida toda a mulher tem um grande problema, ela nasce e mais dia, menos dia, precisa cauterizar o colo. Tem sempre uma infecção porque a mulher é um paradoxo. Nós homens somos os heróis, mas heróis são as mulheres. Desculpe você que está aí, mas é uma realidade, porque é o único ser que tem o corpo aberto pra fora da vagina, que entra dentro da trompa e da trompa entra dentro do abdômen. Ela está sempre, é uma coisa incrível, e a mulher sempre tem problema nesse campo. Então a Vagi-Sulfa foi muito utilizada em conização - vem de cone - que é uma técnica que se usa quando o colo do útero está friável; ele põe um bisturi, corta e embrocava, a mulher colocava o creme de sulfas. Então era essa a medida terapêutica. Nós tivemos também um outro produto muito bom. Naquele tempo, somente uma empresa no Brasil trabalhou com hormônios, que era a Organon, de origem holandesa, ela tinha propionatos. E no Brasil, o médico tinha muito medo de mexer com hormônio, que era a eterna arma de dois gumes. Ele nunca sabia quando fazia bem ou mal. Ou era falta de escola de utilização de hormônios. Nós tínhamos um produto muito bom, Dienestrol, era molecular grande, ele não passava através da parede vaginal pra entrar dentro da parte sistêmica da mulher, ele tinha uma ação pra aquelas mulheres que tinham, por exemplo, já na senescência, começam a ter a vagina um bocado mais friável. Essa pomada de Dienestrol dava aquele (raporte?) de estrogênio que ela estava necessitando. E isso era lindo. Aci-Jel, outro produto que eu sempre gostei, porque tratava da fisiologia prática, pura. A mulher usando regularmente uma geleia ácida, estava protegida. Acidificava o meio, só.

P/1 - Poderia repetir como é que o senhor faria a propaganda de um remédio desses?

R - Perfeitamente. "Doutor, aqui o senhor tem o Dienestrol." “O que ele é?” "Ele tem - desculpe, deixa eu ver o hormônio - ele é o próprio Dienestrol. O hormônio é o dienestrol, doutor. Ele é ideal quando a sua paciente tem necessidade de um (raporte?) maior de hormônios a nível vaginal." Me dá uma literatura que eu te faço. (risos) Eu leio de cabeça pra baixo.

P/1 - Que tipo de material de apoio o senhor tinha assim? O que a empresa dava?

R - O material dava, a empresa dava literatura, tinha literatura da Vagi-Sulfa, teve uma da Vitamina B12 com princípio de Forbes, que eu falei, 50 microgramas, que aquilo a gente dava pra pediatria e ele dava 50 microgramas e hoje sabe-se que a inativação através do fígado, metade daquilo vai embora logo, né? É, outras escolas. Tinha literatura pra... Tireóide não tinha literatura. Eu fazia uma melhor, a tireóide saía muito pouco no Brasil. Eu então bolei uma coisa: pegava no meu setor de viagem, depois no meu setor de supervisão eu tinha a cidade de Três Lagoas no Mato Grosso. Era característica de falta de iodo, então começou a dar bócio e os médicos gostavam de usar tireoide. Quem tinha a tireoide também era o Roche, mas a minha tinha seis centésimos por cento e a do Roche era maior.

P/1 - Só um minutinho que a gente vai trocar a fita porque a nossa fita é de 40 minutos. Aí o senhor continua. Certo?

[Fim da fita 05-A]

P/1 - Bom, então continuando, a gente estava falando de vendas, né, e o senhor estava falando de como era feita a venda dos produtos. Você podia se recordar, talvez, de fatos ocorridos curiosos com o senhor nesse contato com médicos.

R - Contato com médico?! Tinha coisas incríveis. O médico geralmente recebeu o propagandista bem. Era educado, recebia, teve casos incríveis, viu? Até médica se apaixonar por propagandista, não foi o meu caso mas eu soube de caso. (risos)

P/1 - Deu casamento, não?

R - O que é?

P/1 - Deu casamento?

R - Eu nem sei, mas eu tenho um caso muito curioso que eu dava muita risada. Aconteceu na cidade de Campos do Jordão: nós trabalhávamos, eu tinha, eu gostava muito de trabalhar, tinha uma... a Johnson tinha, lançou no mercado uma série de soros, soros para biótipos de sangue, era soro ABO, tinha soro Rh85 para fator Rh, Rh87 e o Combs para fazer o teste de Combs no umbigo da criança, pra ver a compatibilidade do Rh. E eu sempre trabalhei com isso. Sabe aqueles produtos que a gente gosta? O meu maior êxito foi que um dia eu entrei num hospital na cidade de Getulina, comecei a falar de 85 e 87, como faria o cariótipo de CD e C, tal, porque era aquilo que eu lembrava muito bem. E o médico disse: "Peraí que eu vou chamar o cara do laboratório." Reuniu os médicos e eu mostrei a tabela todinha de soro e como ele poderia trabalhar. E naquele dia, eu tirei um pedido raro: vendi um soro de cada, não valia a quantidade, mas valeu a qualidade. Ele pegou e comprou todos os soros que eu tinha. E isso era uma daquelas vitórias profissionais que a gente sentia. Ou quando a gente entrava numa cidade, vamos supor, numa cidade qualquer, a primeira coisa que eu fazia era pegar as amostras. Ah, naquele tempo, quando eu falo cidade, amostras, sabe como saía da Johnson? Caixa de madeira, não tinha papelão. Eram caixas de madeira, caixas com montagem, a madeira era laminada, né, são caixas grandes. A gente viajava e em cada cidade peão, a gente deixava uma caixa dessa. Os hotéis já sabiam, estavam cheios de caixas. O hotel tinha pé de cabra e martelo, a gente abria a caixa, tirava as amostra. O que sobrava a gente batia de novo e guardava no hotel, era assim o ponto de viagem. Mas eu vou citar um caso muito bom, que foi essa vitória e muitas outras vitórias a gente teve. O gostoso era entrar na cidade e começar a fazer propaganda para os médicos do hospital de manhã com todo o entusiasmo. Porque gente, uma coisa é fundamental na propaganda, coisa que eu vivo batendo e falando pros moços: "Você tem que ser entusiasta, tem que dar, vender entusiasmo, ter convicção daquilo que você fala. Se você não tiver, não vende. Você é um técnico." Ontem mesmo, pegava uma literatura: "Doutor, o produto é bom tem 87 por 4. Isso não dá, Doutor." Dar ênfase no falar: "Meu produto é bom." Em toda a propaganda você tem que dar como algo novo para aquele médico. Eu ia citar isso aí como propaganda - estou citando um fato que ocorreu. Eu fazia sempre propaganda com convicção, então eram essas... e acontecia uma coisa interessante trabalhando. Depois eu passava, depois do almoço, na farmácia, chegava e dizia: "Oi." Ele falava: “Eu sei que você está aí.” “Sabe o que tem?" Reativava o receituário de manhã. Isso é muito significativo nessas zonas de viagem, eles já sabiam que a gente estava na cidade. Por quê? Porque o médico relembrava.

P/1 - Quanto tempo o senhor ficava numa cidade?

R - Ah, um dia. E naquele tempo eu não tinha automóvel.

P/1 - Como é que era feito o transporte da caixa?

R - A caixa ia por caminhões. Você pode imaginar, eu ia de avião, pegava um DC-4, era um quadrimotor da Douglas, ele começava a voar em Congonhas, quatro, cinco horas depois descia em Campo Grande. Dava pra você tomar banho dentro do avião, era o melhor avião que tinha. Eu sou craque, voei no DC-3, no C47, que era o Curtis. Quanto eu voei de DC-3 por esses Mato Grossos aí. Eu tenho uma foto do Mato Grosso que, posso te trazer essa foto. Um dia o avião saiu da pista e quebrou o pouso... e quebrou o trem de pouso, quase que nós morremos, eu tomei meia garrafa de caninha paraguaia e não senti nada. (risos) E está lá o aviãozão quebrado, eu tenho essa foto e vou trazer pra você.

P/1 - Onde foi que quebrou o avião?

R - Isso quebrou em Dourados. Dourados? Não, nem sei. Estava anotado lá, Corumbá. Mas nós fazíamos essa viagem. Mato Grosso a gente viajava de avião de lugar pra lugar e agora conforme for, eu cheguei a viajar de teco-teco. Quando eu fui abrir a primeira e a segunda vez toda a área do garimpo, eu saía com o piloto. Geralmente eram dois colegas por causa do custo do voo, a gente pegava o avião em Cuiabá e ia pra Tesouro, Ubiratinga, Alto Garças, Alto Douro. E o avião, sabe como voava? Ele voava baseado no rio, ele conhecia tão bem o rio que quando a gente chegava em Tesouros, que era o último lugar, cinco horas da tarde, ele dava um rasante. Eles tiravam as coisas da rua, e a gente parava no meio da rua com o avião. E a gente ia trabalhar com o farmacêutico e com o médico, tanto que a cota venda quando a gente fazia esse giro, a gente vendia a cota do mês lá em cima.

P/1 - Senhor, tinha uma cidade que era o ponto e a partir dali você ia de cidade em cidade...

R - É. Cuiabá, por exemplo, era um centro. Tinha bons médicos, a gente trabalhava bem, mas era uma coisa terrível, viu? Quer dizer, entusiasmo a gente sempre teve, trabalhou sempre bem com bom sucesso e resultado. Eu posso dizer que a equipe que eu peguei quando eu fui ser... logo depois de abrir todo o Mato Grosso, aí eu fui ser supervisor de Mato Grosso, Goiás, Brasília, Triângulo Mineiro, Sudoeste mineiro, todo o Estado de São Paulo e todo o vale do Paraíba que era meio, era um potencial tremendo. Eu viajava dia de domingo, porque domingo não tinha o que fazer: solteiro e trabalhava, trabalhava e trabalhava, viu? Era um trabalho tremendo. Mas eu ia citar uma coisa que você me perguntou.

P/1 - O senhor ia citar um caso que aconteceu com um médico, não é isso?

R - Citar um caso que aconteceu com um médico. Tantos casos aconteceram com médicos.

P/1 - Bom, vale qualquer um ou todos. (risos)

R - Teve um caso de um médico que era “sui generis”, ele um dia - ele era famoso, o camarada - entrava, recebia muito mal, não falava nada, pegava a literatura jogava no lixo, pegava amostras, tinha o cesto e jogava. Um belo de um dia, eu entrei e disse: "Doutor." Fiz a minha propaganda da minha tireóide dessecada, segurei na mão. Aí disse: "O senhor vai me permitir doutor, porque eu vou jogar." E joguei lá dentro. O cara olhou pra mim. (risos) E sabe, daquele dia em diante ele começou a me respeitar, porque um dia eu disse: "Nós estamos aqui como profissionais, nós não estamos brincando." Tinha que enfrentar mesmo, viu? Você pegava, era muito raro você pegar um camarada mal educado, mas eu tive casos inacreditáveis, nunca esqueço, a cidade de Dourados, no Mato Grosso, porque eu fazia o recebimento também pela companhia, a venda e o recebimento, né, naquele fim do mundo. A cidade de Dourados era uma cidade toda de casas de madeira e tinha uma farmácia famosa que não pagava mesmo. Um dia eu entrei, a gente estava de camisa esporte, né, entrei: "Boa tarde, boa tarde, bom dia, bom dia, eu sou da Johnson & Johnson. Eu recebi uma ordem do setor de cobrança pra cobrar essa sua duplicata”, né? Sabe o que o camarada fez, puxou o revólver debaixo e pôs em cima do balcão. "Eu não pago." Você sabe o que é isso? Eu desci a escada. "Está bom." Você sabe aquele suor dentro da camisa... (risos) Aí eu fiquei louco e fui no cartório, porque a ordem era eu pôr no cartório. Aí, quando eu cheguei no cartório, o camarada disse: "Ele não presta, ele faz isso com todo mundo, deixa aqui que eu recebo, o senhor passa aqui amanhã." Sei que eu tinha passado no cartório e ele tinha recebido! Quer dizer, você vê o mundo que a gente enfrentava, né? Até isso. Agora vai ver que era uma piada mas podia ser uma verdade, né, esses casos aí de cobrança. Mas tentar lembrar... Tanta coisas que sucederam.

P/1 - O senhor fazia propaganda pros médicos e corria as farmácias também pra fazer...

R - Vendia. Fazia vendas, né? Note, no Mato Grosso, devido à distância de São Paulo, a Drogasil, que você conhece de nome, né, hoje ela está muito ruim, mas naquele tempo ela tinha uma força muito grande, era a nossa distribuidora para o Mato Grosso. Então nós fazíamos a venda de todo produto pra Drogasil, ela mantinha um estoque médio, bom para 40, 50 dias e eu vendia. Então todo pedido eu mandava pra Drogasil e ela então atendia a farmácia, e ela cobrava, tinha essa grande vantagem. Mas isso depois de um tempo, porque quando eu comecei era direto, a comunicação com São Paulo era feita por telégrafo.

P/1 - Quando o senhor começou Mato Grosso, era uma área ainda pouco explorada e...

R - Pouco explorada.

P/1 - Ou inexplorada.

R - Não, era pouco explorada. Teve primeiro um homem, um rapaz que esteve por lá, mas parece que não deu certo.

P/1 - Só tinha tido um vendedor?

R - É. E aí pediram pra eu ir e eu dei certo lá. Mas eu posso dizer que eu era então um propagandista que às vezes a gente não recebia amostra lá naquele fim do mundo. O que eu fazia, então tirava a bula do produto e chegava pro médico e dizia: "Doutor, hoje eu quero lhe fazer uma propaganda que o senhor nunca viu, não é literatura, é com a bula." (risos) E tocava a bula. (risos) Quer dizer, da piada eu falava tudo o que queria com a bula na mão e conseguia o meu objetivo. Quer dizer, o bom propagandista, o bom vendedor, ele tem que saber cair de pé sempre. Tem que pegar o produto dele e mostrar o ponto dele e ainda eu sei vender. (risos)

P/1 - Bom. Meio que esgotando essa parte da sua fase com venda direta, como é que se dividia a estrutura de vendas da Johnson naquele momento que o senhor conheceu? O senhor estava abrindo o Mato Grosso e como é que era o resto?

R - O resto também eles colocaram distribuidores, o Rio de Janeiro tinha distribuidor, Porto Alegre também tinha. Por quê? Se explica... A Johnson, o grosso da venda da Johnson, era feita pela Divisão Popular, que vendia para distribuidores e vendia muito para hospitais e farmácias. Ela tinha uma divisão do grosso da venda - a área farmacêutica tinha uma característica diferente com o pedido mínimo. Então o próprio distribuidor atendia três unidades de cada de produto, dava um faturamento menor e então era, que sente mais, da farmácia comprar do distribuidor. Mas no Brasil todo tinham distribuidores, até hoje a Johnson mantém esse esquema.

P/1 - Certo. Bom, e como é que era a empresa em termos de ambiente quando o senhor conheceu? O senhor ficava muito fora, né?

R - Eu fiquei fora durante dois anos e pouco e depois eu fui pra dentro. Era uma maravilha dentro do espaço e do tempo. Sabe que era uma família Johnson, você encontrava o tio, o sobrinho que trabalhavam lá. O presidente da Johnson naquela ocasião era William J. Willianson, foi um homem que trabalhou na Kibon e consta nos livros de marketing que foi ele que criou a expressão "Que bom!" O Kibon do chocolate foi o Willianson, que era um homem de publicidade. Ele saiu da empresa, era Comodoro no Guarujá e foi enterrado no Brasil, gostava muito daqui. Teve um vice-presidente na Johnson chamado William J. Pepper, foi terrível, terrível, mas não tinha nada a ver comigo. Ele era da outra divisão. E eu sou a primeira testemunha no dia em que morre Willianson; Pepper já não estava mais na empresa, eu estava trabalhando seis horas da tarde na minha sala e daqui a pouco abrem a porta. Quem era? Era o Sanches: "Oh, Urbano, o que você está fazendo aí?" Era o jeito dele falar. "Ah, eu estou acabando as coisas, tenho que ir pro congresso e tal." "Urbano, eu sou o novo gerente geral." "Oh, parabéns." Eu fui o primeiro a saber dentro da empresa. Quando ele foi nomeado gerente geral da empresa.

P/1 - Primeiro brasileiro.

R - É, no Brasil. Veio o Walker dos Estados Unidos, e se não me engano estava aqui, era Walker que estava, o Eberle, aí teve uma reunião e nomearam. Ele foi nomeado, uma coisa interessante, estava naquela fase política do Brasil que as empresas vão ser, que estavam querendo acabar com as empresas americanas. Foi muito bom, porque o Sanches teve uma cabeça ótima.

P/1 - No começo de 60, né?

R - É. Aí ele foi ser o gerente geral da empresa.

P/1 - Bom, recorde um pouquinho a evolução. O senhor entrou como propagandista-vendedor e a partir daí...

R - Passei a supervisor de equipe.

P/1 - Supervisor de equipe?

R - Fiquei durante um ano e meio. Foi quando a Johnson sentiu necessidade de uma evolução rápida, ela então nos convidou pra sermos gerente de produto. Naquela ocasião, eu cheguei em São Paulo, quando eu fui ser gerente de produto, encontrei com a minha namorada e disse a ela: "Agora eu vou casar com você." E é a minha mulher hoje. (risos) Ela foi a minha namorada, foi em três anos, Nadir, eu conheci no grupo escolar quando era menino, muito pequeno. O mundo passou, eu sempre olhei pra ela, sempre encontrava o irmão dela e falava: "Como vai a sua irmã?" E o pai dela era o meu dentista. E o mundo passou anos e anos; eu com 31 anos cheguei pra ela, encontrei e disse: "Vamos namorar?" "Vamos namorar." Aí ela disse: "Vamos casar?" "Vamos casar." E acabou que eu casei e sou um homem felicíssimo, pronto. (risos) Mas é isso. Aí fui ser gerente de produto, o Pinto, muito ardiloso, muito galhofeiro, me deu a linha que eu mais gostava, mulher, me deu a linha ginecológica. E aí toca trabalhar a linha ginecológica. (risos) Eu lancei o Monicim, Gentersal, que era violeta de genciana, que ainda é clássica; Na medicina clássica ainda se usa muito para emborcações, a violeta ainda, ela vem da escola alemã que é uma tintura, não é? Então a violeta de genciana era na forma de creme, coisa mais linda que tinha, mas sujava a roupa da mulher que era um negócio. Ela usava Modess e tal, mas quando ela usava porque a tendência natural do corpo humano é não deixar, quer dizer, todo órgão é fechado, o estômago não é aberto, é fechado, todo, todo órgão do homem é fechado. Você introduz qualquer coisa e ele tende a jogar, a vagina a mesma coisa, introduz o creme, a tendência é jogar pra fora e o violeta de genciana era um negócio, funcionava, pra quê? Pra Candida albicans, uma das doenças mais características aqui em país tropical é a candidíase vaginal que dá muito em crianças. É um helminto, é um fungo. É interessante, a cândida que dá é da família do leite, certo? É da família dos microorganismos que fazem o leite. Agora a Candida albicans, ela dá muito na vagina de mulher e dá muito em boca de criança. Então eu lancei esse produto e foi muito bom, mas tinha esse problema. E depois eu lancei o Monicim que é aquele que está na fotografia lá, que foi a primeira droga monilicida, a Clordantuína, já eram drogas novas que chegaram aqui no Brasil. Eu então, o que fazia naquela ocasião? Eu, não é uma questão, sou assim, um entusiasta por excelência. Eu pegava o grupo de gerentes, estávamos reunidos, eu punha o produto, dava murro e gritava, eu fazia um show na frente e vendia o meu produto. Nessa empresa em que eu estou, fiz a maior do mundo, eu comprei cem vendedores, sabe o quê? Até hoje se deu propaganda, se deu brinde pra médico. Eu lancei um produto chamado Clorofenac, pediram pra lançar e eu fiz o lançamento. O Clorofenac é um anti-inflamatório, ele vai contra, ele é uma cópia do Cataflan. Mas tínhamos que vender esse produto e eu parto do princípio que o vendedor é o primeiro indivíduo que deve comprar o produto. Se você não compra aquilo que você vai vender, jamais você vai conseguir passar a tua ideia pra outro. O que é que fiz? Entrei em contato com a Cosmos, comprei cem relógios lindos e na hora da convenção, falávamos do produto e depois no final cada um recebia o seu relógio. Eu disse: "Eu compro vocês primeiro." Sabe que deu um enorme resultado que o produto está lá em cima. Você tem que trabalhar em cima do homem, né, primeiro o homem comprou, aí ele sabe vender. Eu sempre fiz isso, trabalhando, né? Tanto é que é verdade, que isso vai ficar gravado. Não quero que muita gente ouça. Muitas vezes nós tínhamos convenções na Johnson, apresentação de produtos, então vinha gente de todo o Brasil, vinham gerentes. E eu nunca esqueço, o Sanches sempre gostou de mim por quê? Porque eu fazia barulho, eu sabia ser entusiasta. Às vezes, tinha um colega que conforme estava caindo durante o dia, coisa, ele falava: "Troca Urbano, vai você lá." Aí eu chegava lá, batia e fazia barulho. E uma das técnicas que eu usei um dia numa reunião pós um senhor almoço, foi pegar uma pistola de festim, tava todo mundo... e eu comecei a falar e aí dei três tiros. Todo mundo caiu da cadeira. (risos) Aí todo mundo veio e “tack”! Comeram o produto. (risos) Técnicas de comunicação, viu? Eu tenho até hoje a pistola. Você já pensou, todo mundo, umas 50 pessoas depois do almoço, aquele ar condicionado. Ah, é o único jeito. Teve dois que caíram da cadeira. (risos) Mas eu fui gerente de produto, gostei do que fiz.

P/1 - Em que constituía ser gerente de produto e como eram feitos os lançamento, qual era...

R - A função do gerente de produto, ele, no fundo, no fundo, na ideologia americana e hoje, se você vai numa Getúlio Vargas, hoje você vê o gerente de produto é um indivíduo que pega o produto, ele é o dono do produto. Ele gere aquela empresa, o gerente de produto gera o produto como se fosse uma empresa, ele tem que fazer daquele produto o primeiro produto líder naquele segmento que ele atua. Então isso seria o gerente de produto. O gerente de produto tinha que criar o material de treinamento e tem que criar, concomitantemente, as literaturas de segmento pra isso. Mostrar o quê? O ponto de venda, o benefício e motivar o corpo de vendas sempre com ideias, para que ele possa, o corpo de venda, possa usar esses argumentos para levar longe esses produtos e ter a posição que você quer, isso seria o gerente de produto. O gerente de produto tem que utilizar o IMS, que é a pesquisa numérica, o close-up que é a pesquisa de farmácia. Então tem todas essas pesquisas que utiliza e você apresenta isso para os homens e vê quanto está você com relação aos outros pra você trabalhar, isso seria...

P/1 - Acompanhamento estatístico e de mercado.

R - Tudo, tudo.

P/1 - Como era a equipe que estava apoiando, qual era a equipe que lhe apoiava?

R - Naquele tempo nós fazíamos tudo, não tinha uma equipe muito definida pra acompanhamento, né? Nós tínhamos também, note uma coisa, o IMS. Nós tínhamos uma cópia, era cópia, não tinha xerox, era uma cópia meio fax, era fina, feita em... essas cópias que eles fazem hoje, que utilizam pra fazer plantas, bem finas, era isso que tinha. Nós recebíamos essa informação esparsa dos Estados Unidos e nós trabalhávamos muito mais com informações que vinham do campo.

P/1 - Como era feito um lançamento de um produto e qual foi o mais bem sucedido que o senhor teve?

R - Novulon. Líder de mercado inconteste, foi o líder naquela ocasião, lancei um anovulatório que foi uma briga tremenda, foi um passo gigantesco da empresa. Lancei esse produto numa convenção geral, foi feito em São Pedro, esse produto veio inovar um conceito da empresa. Eu trabalhava só com a geleia, então nós começamos a trabalhar com o produto como um controlador do ciclo menstrual, porque tinha um código de ética, aspas, aspas, porque não se podia abrir como anticoncepcional, né? E no fundo, ele é um anticoncepcional, breca a concepção. Mas foi um lançamento maravilhoso, viu? Eu trabalhei muito e depois lancei o Novulon S que era o sistema sequencial progestágeno e estrógeno, 14 e 21 dias, tem... Hoje em dia os hormônios mudaram, hoje tem hormônios muito menores em menor quantidade que a mulher está tomando. Mas foi um grande sucesso esse lançamento. Foi uma briga tremenda, porque depois nesse mercado entrou a Ciba, entrou o Organon, entrou a (Sirley?), estavam todas as três grandes empresas disputando esse mercado. E é um mercado que eu sempre olhei com muito amor e muito carinho e, naquele tempo, havia uma certa... de vez em quando a gente se encontrava e falava: "Cuidado, não vamos nos prostituir com bonificações." Você sabe que a indústria farmacêutica tem esse mal, não é? Um começa bonificar, o outro bonifica, bonifica, então o negócio prostitui tudo, porque cai o preço lá pra baixo, mas foi uma maravilha.

P/1 - Bonificar as farmácias.

R - É, bonificações, mas foi muito bom, esse foi um sucesso muito bom. Graças a Deus, olha, era uma questão de qualidade do produto, da companhia e isso é importante. Não adiantava eu fazer o lançamento de algo que não era bom, o produto era bom, da Ortho. Outro lançamento que eu fiz foi o Monicim, um sucesso extraordinário naquela ocasião. O Maceconacese foi algo que a classe médica pedia, eu falei com muitos médicos, fui para o Rio Grande do Sul e falei com o professor Nilo Luz, muito meu amigo até hoje. O Nilo Luz sempre falava: "Puxa vida, vocês precisam inventar alguma coisa aí porque as mulheres se queixam da rágade de seio." Eu falei então com o doutor Maretti, até hoje ele trabalha no Hospital de Clínicas. Meu amigo, nós bolamos, eu e o Walter Pohl, que vai falar, uma concentração de hidrocaína e xilocaína, eu não lembro a percentagem dentro da fórmula do Mace, que ele tinha que ter uma concentração tal pra ser absorvido pela mucosa, mas não interferir na sucção do bebê. E nós conseguimos acertar isso daí no Hospital das Clínicas, na clínica pediátrica. E fizemos as coisas muito bem e lançamos Maceconacese. São produtos hoje que saíram do mercado. Não é que saíram do mercado, é natural, a empresa evoluiu, lançou novas drogas e você tem que ver uma coisa, vamos dizer, na escala de promoção que você faz, tem poucos produtos, você pode falar com quatro, cinco produtos o tempo todo com o médico e esses produtos menores foram colocados à parte, né?

P/1 - Eu vou pedir mais um minutinho pro senhor pra gente trocar a fita.

R - Tá.

[Fim da fita 05-B]

R - Porque a odontologia lá é parte da medicina em toda a Europa. No Brasil não.

P/1 - É uma coisa mais casada, né?

R - E tem uma razão, o Brasil tem uma razão de ser assim. Sabe por quê?

P/1 - Não.

R - Desde o tempo do Reino do Brasil, que tinha o dentista que era o indivíduo que, era uma profissão menor, eles faziam o quê?

P/1 - Era o tiradentes que arrancava.

R - O tiradentes vinha disso e nós tivemos até 1940 e poucos, dentista prático.

P/1 - Ah, sim. Eu peguei dentista prático.

R - Então, quando começou a criar o chamado conselho, que é outro absurdo, os conselhos criados foi que começaram a dar direito ao prático a praticar. E no Brasil, então não puderam fazer o curso de medicina tendo a cabeça como tem na Europa, por isso que o currículo aqui não é aceito em Portugal.

P/1 - Ah. Certo. Eles têm uma formação primeiro médica ...

R - Médica, pra depois fazer a cabeça, porque, no fundo, você faz uma cirurgia. Arrancar um dente é uma cirurgia.

P/1 - Com certeza.

R - Você tirou um dente, você mexe com o sistema todo.

P/1 - É como se a boca fosse uma parte à parte do corpo.

R - À parte.

P/1 - E não é.

R - Vamos lá.

P/1 - Bom, vamos continuar. Está ligado já? Bom, é o seguinte, eu queria que retomasse a partir daquele ponto dos lançamentos, né, o senhor estava contando da sua experiência como gerente de produtos. E eu queria que o senhor descrevesse como era feito um lançamento de um produto, todas as etapas, como é que se planejava.

R - O planejamento era feito assim: geralmente o Sanches, ele que recebia a droga, o sal pra fazer o lançamento, e faziam estudos de segmento de mercado, qual é o tipo de sal mais promissor nesse segmento de mercado. Logo a seguir, nós recebíamos o quê? A incumbência do lançamento, principalmente, recebíamos a literatura do Exterior, tudo o que vinha do Exterior para traduzirmos e para começarmos a fazer a chamada pasta de lançamento, que era uma pasta que, naquela ocasião, se utilizava, desde a nomenclatura, o nome do produto, a fórmula, indicações, quase que um bulário. E depois abria, tinha fisiologia da vagina. Vamos supor que era, dava toda a fisiologia, histologia e, sucessivamente, quer dizer, era uma pasta que dava a origem, a razão de ser daquele medicamento, onde ele ia agir, era esse o caminho que nós íamos seguir. Depois de fazermos essa pasta, que era apresentada ao médico, evidentemente. Depois, a pasta ia pra o... nós fazíamos a literatura pegando o ponto forte do produto, essa literatura era feita... Inicialmente, nós tivemos uma grande dificuldade na Johnson - não na Johnson, era no Brasil - outras empresas tiveram a mesma. Não existia empresa de publicidade especializada na área. Nós começamos a fazer literatura com a J. Walter Thompson. A J. Walter Thompson, que entendia de mercado de massa, entendia de fazer um Modess, que é pra Johnson, e fazer a conta da Cica. Mas, agora, sabe como nós fazíamos literatura? O seu Urbano ia dentro da agência Thompson, sentava com o indivíduo que fazia, o chefe de arte, e falava: "Escute. Olha, o que eu quero é isso, o meu produto é isso." Ele riscava e nós bolávamos juntos a literatura. (risos) Porque não tinha. Hoje, depois de passarem muitos anos, nós temos umas 20 empresas que são oriundas das indústrias farmacêuticas que hoje nós... você dá o “briefing” pra que eles elaborem o seu produto. Eles produzem uma peça que é uma maravilha, com escala. Te dá tudo, te mostra um “layout”, que você encaixa naquilo, e está ótimo. Mas naquele tempo era muito difícil. Eu lembro até hoje que a gente não tinha uma verba muito larga, né? Da linha ginecológica, eu fiz uma literatura que foi uma que eu adorei, ficou tão boa a literatura que a África do Sul pediu o filme. Sabe o que era? Foi daquelas inspirações que deu pra ele e não pra mim, pro camarada que estava comigo lá, era uma meia-noite e ele começou a pintar um ramo de flores, fez uma coisa muito bonita com três dobras, era um ramo de, muito suave, rosa, sabe como é? Em cada era, nós tínhamos até uma expressão: "A tradição de excelência em ginecologia" e mostrávamos Aci-Jel, Dienestrol, Vagi-Sulfa. Então foi uma literatura ginecológica e foi muito boa, porque aquilo facilitava muito o trabalho do homem. Ele adentrava no consultório do médico, puxava a literatura: "Doutor, hoje eu venho lhe trazer o acidificante ideal, que é o nosso Aci-Jel, tamponado a Ph 4 e 5, que o senhor conhece. O senhor sabe que ele pode dar benefícios para sua paciente." Então ele puxava aquela parte da literatura depois ele dobrava e falava então do Dienestrol pro ginecologista, daquele ponto de venda e benefício. E essa literatura foi muito feliz, tanto é que ficou tão boa que no Exterior pediram cópia do filme. Quer dizer, quando isso acontece é que é boa mesmo, né? Foi muito boa essa literatura. E que mais?

P/1 - Bom. Em seguida à literatura havia um evento pro lançamento? Tinha algo especial?

R - Não é isso. Geralmente, era feito dessa forma: o lançamento, eram lançamentos que não ocorriam todo dia, a linha que vinha pra São Paulo nós fazíamos a convocação, vinha do Sul, do Norte, nós tínhamos uma reunião dos gerentes regionais com os distritais, era umas... quando muito 20 pessoas, eram os líderes perante o grupo, né? Eles então sentavam e nós fazíamos a apresentação a eles, dávamos tudo pra eles: o segmento de mercado. Você viu aquela fotografia do Monicim? Aquilo lá é característico, não tinha slide, era feito a mão. Você viu o Monicim feito a mão, na raça, viu? Aquele tempo era outro mundo. (risos) A gente fazia lá e mostrava o Monicim, e pá, e trabalhava em cima de todo o grupo, treinava muito bem os líderes, aí eles faziam as reuniões com os grupos de trabalho, com os grupos de campo e passavam tudo pra ele. E eles levavam as pastas, aí faziam reunião, estudavam as pastas, faziam prática de propaganda: um indivíduo faz como médico e o outro faz como propagandista. Então tínhamos roteiro: como você trabalha com uma literatura, você abre a primeira folha e na primeira folha você encontra isso, abre a segunda folha, então aponte essa fase e sucessivamente. A gente dava já esse roteiro e eles treinavam então a forma de propaganda, era feito assim. E ainda hoje é feito assim, nada mudou. O som, a comunicação é clássica, o homem é tudo. Hoje em dia, tem um laboratório que eu queria só propor um “gap” aqui, chamado Galderma, que é um especialista americano da Darow, do Grupo Darow, ele é especialista em dermatologia; sabe o que eles estão lançando agora no mercado? A Johnson vai lançar também, um “laptop”. Estão com 486, chegam pro médico, abrem, “tuc”, e está lá. Se o médico quiser saber alguma coisa do produto, ele tem a última literatura que vem pela Internet do arquivo de, vamos dizer, de dermatologia Dermatology Fungy da Alemanha, e ele está lá, “tuc”, pro médico, uma revolução. A Johnson vai começar também, eu tenho notícias que vão começar. Eu estava falando e cortei.

P/1 - Estava falando dos lançamentos.

R - Os lançamentos eram feitos assim.

P/1 - Eu queria que o senhor dissesse a equipe como era.

R - A equipe. A equipe então, o que fazia? Estudava bastante a pasta durante a semana, então quando chegava no sábado tinha reuniões. E nessa reunião eram discutidos os propagandistas e os gerentes que era dele, o supervisor e o gerente regional, vamos supor que estavam lá. Eles orientavam como iam fazer a propaganda. Então fazia uma chamada prática de propaganda, um camarada senta, é o médico, e o outro é o propagandista. Aí ele pega a literatura e faz a propaganda pro outro. E é como eu sempre disse: "Errem aqui senhores, isso aqui é um laboratório." Não faz mal que você errou, é normal, não fica constrangido, vai o outro, faz o outro, faz o outro e condiciona eles a trabalharem, “poc” e “poc”. E quando está todo mundo afinado no dia seguinte, saem com a literatura pra rua e vão procurar através do quê? Porque no meio farmacêutico você não vende, não é a chamada venda direta, é a venda indireta. Você vende a ideia, luta com um fator imponderável que é a coisa mais difícil, porque a mente humana tem um poder de retenção pequeno, e não é muito grande, principalmente um técnico como o médico porque no fundo ele é um técnico. Ele guarda, se ele entender muito de farmacologia, ele guarda farmacologia na cabeça, mas ele não vai pensar na farmacologia hoje no mercado nós lutamos com marcas. Então você tem que condicionar a decodificar da cabeça dele aquela marca que ele sempre gostou, qual seja. Vamos supor, um produto já conhecido; ele tem N produtos, ele tem o Cataflan na cabeça, que ele sempre prescreve, pra pôr o meu que chama Clorofenac, entendeu? Então essa é a forma de propaganda. Eu chego pra você e te falo: "O meu produto, ele tem características inusitadas, tem 5136 - é o que está na literatura - observações clínicas feitas num estudo multicêntrico feito onde? Na USP e em todas as faculdades do Brasil que nós fizemos." Eu montei, entende? Mostramos que o produto é bom. Então nós falamos isso, entende? Mas na hora que fazemos o benefício do nosso produto, é o benefício comum, porque nós copiamos... Estou falando agora da minha empresa, né, copiamos o outro. E eu tenho que lutar na cabeça do outro, do médico, pra ele decodificar aquela marca e pôr a minha marca. Isso que é o difícil. Você sabe que o poder de retenção é muito curto de marcas, né? Você segurar muitas marcas na cabeça e o médico tem que segurar essas marcas, ele prescreve marcas conhecendo o produto evidentemente. E hoje em dia propaganda é como eu sempre falei: geralmente o propagandista adentra ao consultório uma vez por mês por médico. Esse homem que ele visita como técnico, ele está sentado como eu e você estamos sentados agora, e daqui uma hora nós não seremos iguais, você já está perdendo 18% a 20% das células de escamação que você tem no corpo, normal, você vai mudando, daqui a 30 dias você é outra pessoa. E durante 30 dias você recebe cada um, cada camarada chega: "Doutor, me receite", "Doutor, me receite". Quando você chega no 30º dia, você volta todo lépido. Oba, oba. (risos) Aí você chega: "Doutor." Você compreende? Ele é o indivíduo que está sob um bombardeio constante, viu? E o homem de 30 dias já não é o mesmo, e às vezes o propagandista esquece, porque o propagandista tem no visual dele o homem. Precisa estudar tudo isso, aquele que foi já não é mais aquele que é. Ele já recebeu muitas mensagens e até melhores do que a dele. Você compreende? Você faz a tua propaganda muito bem, tal e... mas vai um outro e faz até melhor do que você, ou tem um benefício melhor do que o teu naquele produto. Agora você é o cliente, você já está vendo isso, não é fato? Isso é interessante, viu? Eu tenho visto isso muito, viu? E batendo papo já ao pé do fogo com muito professor, eles me falam isso. É muito difícil guardar. E sabe que o médico depois de um certo tempo, ele anestesia, não é? Ele balança a cabeça e sorri, o camarada fala, fala e ele: "Está bom, está bom, está bom." Porque se ele for começar a pensar no que recebe de mensagem, fica doido, viu? Mas é isso que é a propaganda.

P/1 - Qual era o tamanho da equipe na época?

R - É muito difícil... Eu sabia, eu acho que na época que eu entrei, 56, devia ter umas 20 e poucas pessoas no Brasil.

P/1 - E quando o senhor era gerente de propaganda, continuava igual?

R - Não, não. Aí já tínhamos... a empresa quando eu fui gerente de produtos, ela já estava com um grupo acho que de 80, 70 a 80 pessoas no Brasil.

P/1 - Bastante.

R - Eu sei, porque eu ia muito pro Norte, trabalhava no campo, é um hábito que eu nunca perdi, trabalhar com o homem no campo. Isso é muito importante, passar a nossa experiência. E trabalhei muito lá no Norte, eu gostava muito viu? Eu levava muita literatura estrangeira comigo e, às vezes, o médico tinha uma dúvida, eu tirava na hora, eu tinha na pasta um trabalho científico, eu oferecia a ele.

P/1 - Eu sou um tanto curioso pra conhecer como é que foi o lançamento do Novulon, porque ele foi uma pílula na década de 60, foi uma revolução, e como também mexeu com conceitos morais de sociedade, eu queria saber se foi o lançamento de maior impacto social que o senhor coordenou e como é que aconteceu, que respostas sociais aconteceram naquele momento?

R - Olhe, você tem que ver sob dois aspectos: os aspectos médicos e os aspectos sociais. Houve uma... naquela ocasião, que nós trabalhávamos com as geleias ácidas vaginais, que eram anticoncepcionais por excelência, nós nunca pudemos colocar aquilo no papel, nunca, nunca. Aquilo era somente terapêutica ácida vaginal, o Pré-Jel, que era um específico, era um gel que você podia utilizar simples ou com o diafragma que até se usa, muito. A Casa Fretin é que importa dos Estados Unidos os diafragmas, que a mulher coloca, põe a geleia, coloca no fundo do colo que... e é um protetor muito bom. Tem mulher hoje que não pode tomar o hormônio e ela... Se mantém uma vida sexual ativa, ela precisa tomar cuidado, ela põe, ela pode pôr o diafragma que é muito bom com a geleia. Nesse tempo não se falava... aí quando começou, o mercado... quando começaram a aparecer os anovulatórios no Brasil, foi uma verdadeira bomba. Bomba porque nós vínhamos ainda falando em ciclos ovulatórios em que nesses ciclos não apareciam gravidez sub-repticiamente. Era um ciclo que você obtinha a anovulação, a falha do óvulo, então não ocorria gravidez nesse ciclo anovulatório. Então trabalhamos isso daí, começou a mexer um bocado com o problema social e eu acredito, foi começar uma abertura porque logo depois, mesmo trabalhando com o Novulon, nós entramos em contato. Eu trabalhei com o Novulon aqui no Brasil. Quando estive no Chile, eu fui numa conferência da Planet Parentuton Federation, que é dos Estados Unidos, é uma organização que se preocupa em, não digo que seria o controle da natalidade, mas um equilíbrio e um controle lógico em vez do aborto, fazer o controle por meios lógicos da natalidade. Eu, quando trabalhei, estive nessa conferência, foi nesse tempo do Novulon, logo a seguir foi feito aqui no Brasil, a Benfam; essa Benfam começou na Avenida Santo Amaro por uma... essa moça era uma socióloga e o marido era um médico, era o Pupo, se não me engano, filho do professor. Eles que tiveram uma primeira entidade voltada para oferecer pílulas, então do grupo da... Ofélia veio pra São Paulo e eu organizei as conferências dela que ela deu, que está as fotografias dela aí, doutora Ofélia Mendonça, ela é diretora, muito gentil, mulher finíssima. Aí, você vê, concomitantemente, nós, a própria empresa chamou a agência de publicidade e começaram a sair anúncios na Cláudia, naquelas revistas, acho que nem sei se tinha Cláudia naquele tempo, mas eram revistas de massa. Assim: "Como eu vou tratar da minha família?" Então já começaram a aparecer muitos assuntos ligados a anticoncepção, ao controle da natalidade, começaram a aparecer, a própria indústria forçou a aparecer. E nós trabalhando com os médicos, com os ciclos anovulatórios, aí o médico já dava. Aí, quando disseminou com a revolução sexual feminina que concomitantemente com a pílula mundial aconteceu. Então hoje, nos Estados Unidos, acontecia já naquele tempo, a moça era educada, a mãe já dava a pílula para ela, dava o preservativo, dizia: "Toma filhinha, toma cuidado." Isso lá com a cultura americana e não aconteceu aqui no Brasil, né? Aconteceu uma coisa totalmente inversa, mas eu acho que tudo isso influiu, a pílula nossa, a pílula da Ciba, a pílula de todos, inchou esse mercado de pílulas, então já começou a haver uma abertura pro controle da concepção, eu penso assim.

P/1 - No início, como é que foi a reação?

R - Ah, ótima porque aquilo foi uma grande novidade, médico estava, nós trouxemos um, a indústria em geral levou pro médico uma novidade total, uma mulher pode tomar que não se mexia com hormônios, mas ela toma, por exemplo, durante X dias um hormônio, vai pegar o hormônio luteinizante dela e, poc, vai lá na hipófise, volta pra baixo e pumba, segura o óvulo dela e não deixa derrubar, agora só derruba quando nós queremos, entende? 28 dias você segura o óvulo, então ela pode manter o coito. E você sabe que a mulher menstrua por quê? Porque ela elimina o óvulo, a menstruação é dada por quê? É uma série de hormônios e, principalmente, é dado por umas enzimas que a própria parede do útero dá; quando o óvulo vem, ele morre. E a natureza é sábia, então o que acontece: o útero fica cheio de sangue e derruba o óvulo. Se você pega num bloco de sangue menstrual, você vai achar o óvulo lá, entende? Coisa linda, viu? Vocês mulheres são maravilhosas! (risos) Puxa vida, nós somos uns patifes.

P/1 - Senhor Urbano, como era o mercado da indústria farmacêutica no período que o senhor entrou pra trabalhar como propagandista no Brasil, quer dizer, que empresas atuavam? Era muito disputado? E o que evolui no período em que o senhor esteve, digamos, no início da carreira?

R - Mais no início. O mercado da indústria farmacêutica... Nós tínhamos algumas empresas no Brasil, como, o Laboratório Torres nacional. Tinham pequenos laboratórios atuando. As grandes organizações não tinham ainda entrado no Brasil com todo o “push”. No Brasil, era pequeno quando eu comecei. Eu comecei em 56, né? Agora, você nota que até 1950, no tempo da guerra, nós tínhamos o que de indústria farmacêutica no Brasil? Era muito parca e tinha forte influência da cultura francesa, em que você ainda pegava o produto terminado francês na farmácia e ela ainda vinha da velha escola médica de manipulação. Hoje inventaram uma farmácia de manipulação que é uma coisa esdrúxula. Toda farmácia era manipuladora, tem que fazer manipulação pra ser farmácia, tem uma legislação específica com tantos metros de ladrilhos, tem que ter laboratório, tem um mínimo que ele tem, o almofariz número tal, número tal pra fazer os negócios, você entende? Quer dizer, naquele tempo era assim. Agora a indústria, ela evoluiu muito, muito, muito, por quê? A indústria não evoluiu em si, é um problema sociológico. A massa envolve uma qualidade melhor de vida pra todo mundo, o grupo humano do Brasil, então ele pôde consumir esse dinheiro, consumir esse medicamento, então ela cresceu. Então grandes casas fizeram altos investimentos aqui no Brasil, eu acho que sim, hoje eu não tenho memória quais são todas as casas. Eu tenho em casa isso, tenho livros, tenho a legislação básica da legislação farmacêutica aqui no Brasil, coisa mais linda que tem. Fala ainda de Calomelano, viu? O que podia dar ou que não podia, o (bro?) de farmácia e tudo isso. Que mais?

P/1 - Eu queria entender bem a época, porque hoje a Farma está dividida em duas empresas que são a Cilag e a Janssen, como o senhor sabe. Na época, esses laboratórios, no início, não existiam; em 50, 60 eles entram, passam a fazer parte. Que produto no início era comercializado? A marca Johnson é que aparecia? Que marcas os senhores comercializaram durante esse período?

R - Nesse período, havia somente Johnson e tinha uma coisa mais importante, a linha de propaganda era dividida em duas grandes áreas: Ginob - ginecologia e obstetrícia e pediatria e clínica médica. Então ou o propagandista trabalhava com o pediatra, fazia propaganda só para o pediatra e uma outra, um outro propagandista só fazia, eram duas linhas trabalhando. Aí a Cilag, que você ouve falar, ela entrou na Johnson - comprada pela Johnson na Suíça - e tinha produtos muito antigos e bons lá na Europa. Ela foi comprada pela Johnson em 50 e poucos, viu? Em 58, 59. Tanto que eu recebia os produtos da Piresamide, eram coisas antigas, bons. A Cilag entrou, mas não tinha marca, os produtos da Cilag que vieram pro nosso mercado foram contrastes radiológicos. Ela tinha contrastes radiológicos, a Cilag, eram pentavalentes, alguma coisa assim. Sabe aqueles pra dar na veia, né? Agora, a Janssen entrou depois com a linha de neuroleptoanalgesia - o Grupo Janssen da Bélgica. Eu cheguei a conhecer o senhor Janssen numa reunião que teve no Hotel Jaraguá, fui apresentado, e o mais interessante: eu conheci o general Johnson.

P/1 - Descreve pra gente então esses dois encontros, porque eles são importantes.

R - Importantes. O general Johnson veio aqui no Brasil, era um homem de 1,80 metro, filho do fundador. Ele tem o título de general, porque nos Estados Unidos eles são muito inteligentes. Durante o esforço de guerra, todo indivíduo que era, que estava com o governo, tinha um título, e como ele era muito importante, deram o título de general pra ele, usava o título de general. (risos) Esse homem entra na Avenida do Estado... Eu trabalhei todinha a minha vida na Avenida do Estado, que hoje foi vendido. Aquele prédio, era um salão muito bonito. E ele sentou - “ploc” - na cadeira, um homem de 2 metros de altura. O Sanches fez a apresentação e nós estávamos lá também. Foi um encontro interessante, viu? Consta que ele veio num “cuter” transformado num navio de passeio, um “big” de um navio que tinha até sala de cirurgia. Consta também que - eu não estive lá - que teve médicos no Nordeste que ficaram à disposição dele durante o tempo que o navio aportou. A filha do general, ela veio, mas veio de avião, trazendo os seus cavalos pra correr na Argentina. São coisas lindas, eles são ricos e podem - que eu não tenho nada a ver com isso. E trabalho hoje numa empresa, que o dono é o Xandy Negrão. Ele corre na fórmula, nas fórmulas, é, gosta. Tem avião, meia dúzia de carros importados - problema dele. Aqui no Brasil, nós temos uma coisa, nós estamos muito perto do dono. Nos Estados Unidos, nas multinacionais, você não conhece o dono. Você conhece o gerente geral, que ele é empregado como você, mas agora, os acionistas mesmo, os donos todos têm a sua vida, né? Que mais?

P/1 - O Janssen, o senhor disse...

R - Ah, o Janssen. O Janssen foi muito culto, um homem muito fino. Ele estava fazendo uma reunião pra fazer o primeiro lançamento da neuroleptoanalgesia que foram drogas: Pentanil, Doferidrol e Inoval. E essa neuroleptoanalgesia veio revolucionar o campo de anestesia. Hoje é utilizada, porque eles utilizam o mecanismo dela quando se faz grandes cirurgias de abdômen, ela é muito boa, viu? Ela dá uma narcose tremenda e ele pode controlar na hora, porque hoje toda anestesia é monitorizada, né, se você tiver um hipóxia, uma falta de oxigênio. Antigamente, o cara precisava de saber. Eu vi coisas lindas, deixa eu te contar uma?

P/1 - Pode.

R - Cidade. Hoje eu posso falar, passaram tantos anos que eu acho que os personagens já não existem mais. Cidade de, era no noroeste do Estado de São Paulo, era a cidade de Itapeva. Eu visitava um hospital, era muito amigo do médico, um dia passa um final de semana e o médico: "Pô, vamos caçar?" "Vamos caçar." Então eu fui caçar com o médico, ele me emprestou a espingarda. E aí foi o enfermeiro também. O médico gostava de pinga e nós estávamos tomando pinga lá no mato, na caçada, e o enfermeiro aí me conta, sabe? Aqueles furos, sabe como eles fazem? O enfermeiro virou técnico em cirurgia, trabalhava há tantos anos fazendo anestesia quando o médico estava cansado eles trocavam de posição, nunca matou ninguém. (risos) Você sabe que cirurgia é técnica pura, né? A tua barriga, a minha barriga é tudo igual, é uma questão de técnica, e o enfermeiro aprendeu anos e anos trabalhando com aquele. Então de vez em quando, aí então o enfermeiro falou: "Quando ele está cansado, eu mesmo faço e estou craque, viu?" (risos) É uma maravilha, aquilo foi uma confissão de pinga. E casos assim, viu? Conheci no garimpo um médico - era farmacêutico, mas era médico - e dizem que fugido do Norte, alguma coisa que ele preparou e ele abriu lá um garimpo em Tesouro, é o fim do mundo, era o fim do mundo que você pode imaginar, a farmácia e o hospital eram feitos de madeira e de tábuas, viu? E o camarada era craque, viu? Em atirado, não tinha bom! Ele operava todos e era o dono da farmácia.

P/1 - Bom, eu queria... num certo momento, o senhor disse que algumas vezes percebia a necessidade de um produto que o mercado estava interessado, que os médicos estavam... e que aí se fazia um estudo pra lançar um produto que resolvesse esse tipo de carência. Aconteceu isso de fato, de desenvolvimento de produtos locais ou em geral se dependia dos sais básicos, dos produtos que vinham?

R - Não. Era, dependia, mas aqui nós, por exemplo, o caso do Maceconacese nasceu de uma necessidade local. Outra coisa, o Walter Pohl e eu bolamos um negócio, eu estava falando com os professores e eles estavam sentindo falta do Meio de Saburon. O Meio de Saburon era usado para fazer repique de caldo de cultura, é um meio todo bom que vem em tubo de ensaio. Então nós fizemos esse Meio de Saburon. Eu, quando ia pro Sul, trazia ele repicado, levava para os professores e o Walter. Eu e o Walter lançamos, íamos lançar os produtos, era tão simples naquele tempo. Ele bolava e me dava. Eu falava com o professor, não se gastava nenhum tostão, ele tinha interesse, nós fazíamos muita coisa, mas... Até o Walter um dia me encontrou: "Urbano, que saudades daquele tempo que a gente resolvia uma pesquisa sem muita..." (risos) Hoje evidentemente não é mais possível fazer como nós fazíamos, né? Mas teve muito de arte, muito de garra, viu?

P/1 - Bom. Eu queria saber também como o senhor via o ambiente de possibilidade de ascensão dentro da Johnson?

R - Naquele tempo tinha uma ascensão muito boa, porque a Johnson deu oportunidades, a gente trabalhou, eu trabalhei durante anos e anos como gerente de produto. Depois de uma parte, que eu estava fazendo essa gerência de produto, os americanos entraram progressivamente no Brasil; antes nós tínhamos uma administração puramente brasileira. Aí depois, os americanos começaram a assediar o Brasil, então mudaram muita coisa aqui. Eu fui depois convidado e fui para os Estados Unidos numa reunião de marketing que eles tiveram lá e voltei para o Brasil para montar a Divisão de Pronto Socorro. É aquela foto bonita que tem lá com o lago, aquele era o grupo da Divisão de Pronto Socorro, que eram oriundos da Divisão Popular, mas era uma área pura de venda. Qual seja, hoje existe essa divisão já faz muitos anos, é uma divisão que só trata do ponto de venda, ou seja, farmácia ou grandes organizações. Ela tem um “display” mostrando o esparadrapo, certo, o Dermicel, aqueles esparadrapos que não mexem com, antialérgicos, algodão, escova de dente. Então eu montei essa divisão. Depois que eu montei essa divisão, em 1971, eu saí da Johnson e aí me foi oferecido um lugar de coordenador de marketing na Bristol. Aí eu fui fazer a coordenação de marketing de duas empresas da Bristol, que foi a antiga Mead Johnson e a Bristol que estava em modificações. Aí eu peguei tudo o que sabia da Johnson, foi aquilo que eu disse a você lá em cima. Foi uma universidade de ótima formação em todos os sentidos. E depois disso, eu levei para as outras empresas e somei mais conhecimentos progressivamente por onde andei, que vocês viram no meu currículo, que eu mostrei a vocês. Mas posso voltar a mais detalhes.

P/1 - Eu queria saber: a sua saída da Johnson foi, o senhor foi convidado ou decidiu sair, qual foi o motivo?

R - Eu decidi sair. Houve algum problema lá e foi contra o meu princípio, então eu decidi sair. Mas isso foi uma decisão consciente, adulta, certo? Eu já tinha oferta de fora, mas aí ela já tinha mudado muito do que era, certo? Como aquilo que eu te falei: ela começou, essas empresas que são famílias, elas são muito bonitas, tal, mas o mundo evoluiu, já não cabia mais, tinha que ser uma empresa puramente técnica, né, profissional.

P/1 - O senhor podia recordar algum momento de maior crise durante o período em que o senhor trabalhou na Johnson?

R - Crise? A gente tinha assim...

P/1 - Maior dificuldade, uma grande dificuldade enfrentada.

R - A maior dificuldade foi quando o meu galaxy ficou embaixo d'água. (risos) A Avenida do Estado... eu comprei um galaxy da Johnson, que era da diretoria, pelo preço de um Volkswagen novinho, estava todo feliz, jovem, "puxa, um galaxy". “Status”. Hoje eu prefiro ter imóveis e o meu golzinho, e estou feliz. (risos) A idade muda. Mas o interessante, eu tinha um belíssimo galaxy; não é que um dia estou na empresa, não tinha ninguém, tinha somente um americano. Toda vez que tinha a enchente lá na Avenida do Estado, já tinha um sistema de bloqueio das portas, tirava, e todo mundo tirava o automóvel, fechava e acabava, nunca houve nada. Esse americano é que foi, não lembro nem o nome, pra você ver! Quando a coisa é ruim, a gente até esquece. Ele titubeou cinco minutos e sabe o que aconteceu? O rio, “sow”, subiu e não deu mais, o meu carro estava no pátio, os mecânicos colocaram ele em cima de um negócio, quando eu chego à noite, tive que passar a noite lá dentro. E uma coisa eu posso me orgulhar como profissional, nós tínhamos um produto chamado Actase, era uma fibronilisina humana que se usava pra injeção, pra injeção, aquilo salvava uma vida. Tinha o soro numa geladeira que ficava ao rés do chão. O seu Urbano entrou dentro da água do rio pra ajudar os mecânicos lá a abrir a geladeira e tirar tudo aquilo lá e não estragar o raio do coisa. E eu consciente, viu? Afinal, eu comprei da companhia, não é, e tirei aquilo; quando eu olho... o nariz do galaxy fora d'água. Muito bem. Passou, levei o galaxy pra lavagem e tal, mas perdi o carro. E teve um americano que falou: "Urbano, mas teu carro? A empresa vai te pagar." É, paga. Perdi o carro, ninguém pagou. Isso é que me chocou, quer dizer, eu salvo os bens da empresa, né, e esqueceram. Mas hoje com a minha idade, eu entendo tudo isso.

P/1 - Senhor Urbano, a partir daí você passou por várias empresas, né, sempre na área farmacêutica?

R - Sempre na área farmacêutica. E sempre com ótimos sucessos, tanto que eu estava muito bem na Anakol, que o atual diretor dessa empresa quem formou fui eu, foi meu propagandista. E o meu orgulho é que eu formei muita gente que hoje são diretores de empresas. Tem um diretor nos Estados Unidos que foi, trabalhou como meu "office boy", quer dizer, e isso é bom. Tem outro diretor da Becton Dickson, foi meu propagandista, quer dizer, eu trabalhei a cabeça da rapaziada e fiz ele subir. E ele me convidou e eu vim aí. Agora me soltaram uma grande bomba, a empresa muda o escritório de marketing para Campinas e eu tenho feito algumas viagens pra Campinas, mas como eu tenho a área de pesquisa mais em São Paulo, eu e o médico estamos mais aqui, né?

P/1 - Eu queria, pra concluir, que o senhor fizesse uma avaliação de toda a sua trajetória profissional, pessoal, como é que o senhor se autoavalia?

R - Eu me auto avalio de uma forma... Existe uma frase que define os homens: Eu plantei a árvore, escrevi o livro”, não é? Alguma coisa assim. Eu sei que plantei a árvore, escrevi um livro - estou escrevendo - tenho uma família maravilhosa. E o mais gostoso: estou fazendo aquilo que gosto. Porque eu ouvi um psicólogo falar uma coisa: "Se você pôr cem homens numa parede e chegar no fundo do ouvido dele, falar: ‘Você está fazendo o que você gosta?‘ pouca gente vai dizer sim". Ele tem uma injunção social. Eu acho que eu sou realizado, porque eu faço aquilo que gosto, e fazendo o que gosto eu tenho entusiasmo pra fazer. E você conhece muitos profissionais que são bons profissionais mas, né? Eu sou um entusiasta por excelência, né? Isso é importante.

P/1 - Ok. Eu queria agradecer ao senhor pelo tempo que o senhor gastou aqui com a gente. E saber do senhor o que o senhor achou desse trabalho, qual a sua opinião a respeito da realização desse tipo de trabalho que a gente está fazendo?

R - Eu acho isso muito importante, por quê? Você pega essas grandes organizações, é o caso da Johnson que hoje é uma grande empresa, ela tem que fazer uma memória, ela tem que ter uma memória amanhã, porque as gerações vão vir, ela tem que guardar essa memória e ser. Foi pensado tarde, hein? Isso deveria ser feito há muitos anos atrás. Eu sempre falei: "Temos que ter um museu de literaturas, o chamado livro preto." Devemos ter tudo, tudo sobre aquele produto inventado, fecha e põe no arquivo morto, um dia isso vai ser útil. A maioria das empresas não tem, esquecem o passado. Agora vendo o sentido particular como eu conduzo a minha vida, você viu as fotos que estão guardadas? Eu tenho foto de todas as empresas que eu trabalhei, isso é parte da memória.

P/1 - Ok. Então, muito obrigado. Estamos encerrados.

R - Não há dúvida. E se precisar de mais detalhes eu tenho...

[Fim da fita 05-C]