Aprendizado contínuo

Memória Lello 70 Anos

Entrevista de Andrea Dantas Toledo

Entrevistada por Genivaldo Cavalcanti Filho

São Paulo, 13 de setembro de 2023

Entrevista nº LELLO_HV007

Realização: Museu da Pessoa

Transcrita por Selma Paiva

Revisada por Genivaldo Cavalcanti Filho

(00:21) P/1 – Boa tarde, Andrea! Tudo bom?

R – Boa tarde!

(00:25) P/1 – Primeiro vamos começar com a parte mais difícil. (risos)

R – Vamos lá!

(00:29) P/1 – Gostaria que você falasse seu nome completo, a sua data de nascimento e a cidade em que você nasceu.

R – Andrea Dantas de Toledo. [Nasci em] dez de fevereiro de 1979, em São Paulo, capital.

(00:42) P/1 – E qual o nome dos seus pais?

R – Benedetta Leonardo Dantas, minha mãe é italiana. Meu pai é Vicente Antônio Dantas, já falecido.

(00:52) P/1 – Certo. E o que os seus pais faziam?

R – Meu pai era empresário, tinha parque de diversão - foi muito boa a minha infância, a propósito (risos) - e a minha mãe era do lar, não trabalhava, ficava conosco, comigo e com a minha irmã.

(01:08) P/1 – Isso que eu ia te perguntar: você tem só uma irmã, tem mais irmãos?

R – Tenho uma só, de um ano e quatro meses de diferença. A gente parece gêmeas, bem parecidas, mas diferentes de personalidade. Mas me dou muito bem com ela.

(01:23) P/1 – E você é a mais nova, ou mais velha?

R – Eu costumo brincar que eu sou a mais nova, mas eu sou a mais velha. Tem uma diferença de um ano e quatro meses. É bem pertinho. Como ela ficou mais alta que eu, parece que é diferente, mas é bem pertinho, o dia a dia, tudo muito parecido.

(01:43) P/1 – E você se lembra como era a casa onde você morava, quando era criança?

R – Lembro. Pra nós era muito grande. Hoje a gente, se voltar lá, acha tudo pequeno e era uma delícia, porque a gente brincava na rua, no quintal, bichos. Eu sempre gostei. A propósito, peguei um pintinho, criei uma galinha, aqueles coloridinhos, tinha cachorro. Foi uma infância muito boa e sempre eu acompanhava meu pai no parque de diversão, então às vezes eu ia trabalhar na bilheteria, tiro ao alvo, ficava brincando ali, entre um aparelho, ou outro. Então, foi uma infância muito boa.

(02:22) P/1 – Conte um pouco dessa história do parque de diversões.

R – Ai, era fantástico! (risos) Na verdade, eu ficava o tempo inteiro no carrinho de bate-bate, dava troco errado, ia na bilheteria, mas era muito pequenininha mesmo. Eu fazia contas, eu e minha irmã, e era muito gostoso, porque a gente ficava livre.

Hoje existe essa questão de segurança de uma forma diferente, naquela época não era tanto, então a gente tinha uma liberdade muito interessante, que dava uma autonomia. Era bem gostoso.

A gente se divertia muito e, pra mim, eu estava trabalhando. Era gostoso, eu imitava meu pai, que era um cara, um homem dos negócios. Eu me sentia muito importante, gostava daquele ambiente. Era muito agradável pra uma criança e assim foi, até os doze anos de idade, que eu me lembro.

Meu pai faleceu [quando] eu tinha quinze, então eu era muito nova, minha irmã [tinha] quatorze. Foi quando eu comecei a trabalhar, muito cedo. Num primeiro momento, no primeiro emprego que apareceu e depois eu fui procurando aquilo que eu gostava mais, aí minha vida ‘virou’ um pouco.

Quando meu pai faleceu - ele chegou a falir e perdeu tudo - a minha vida ficou muito complexa, porque minha mãe não trabalhava, não entendia de negócios, a minha irmã [era] um ano mais nova, só que a gente se uniu de uma forma que é muito importante quando a gente olha pra um ambiente desse, porque a gente ganhou muito nisso. As duas começaram a trabalhar, eu em restaurante.

Dos meus quinze, dezesseis, que eu já tinha completado, até os vinte praticamente foi full time trabalhando, de sábado, de domingo e foi bom, porque eu tinha muito apego com meu pai e esse excesso de trabalho ocupou a minha cabeça. Minha mãe ficou com depressão, minha irmã também foi desenvolvendo um trabalho bem legal, ficou bem e aí eu me vi no mercado imobiliário. Foi onde eu comecei.

Virei secretária. Meu patrão pagava faculdade de Secretariado, então eu tinha que fazer a faculdade que ele escolheu e percebi que eu não tinha nada a ver com secretária, que as minhas atribuições... Mas era muito nenê, muito inocente, por isso que eu brinco e falo que as pessoas tinham que ter um pouco mais de informação nessa base escolar, porque a gente não sabe das coisas, é tudo muito...

Na minha cabeça de adolescente, não existia uma área comercial. Só que o pedacinho que existia dentro daquele contexto que eu fazia, pra mim era espetacular.

Fui trabalhar num restaurante, fui convidada pra ser secretária. Nessa empresa, era de alto-falantes e tinha uma parte pros fornecedores, representantes, então eu calculava... Tudo [com] máquina de escrever, eram coisas bem do passado, mesmo. Tinha um computador na mesa do chefe e aí eu fui implantando o sistema, porque na faculdade eu fui aprendendo e fui passando pro sistema e tinha essa área, em especial, que era a área comercial, com os representantes, que negociavam percentual de ganho, as cartas e eu adorava o faturamento; eu era do faturamento e todo o resto eu achava muito chato. As secretárias deveriam ganhar muito, muito mais, porque é o contexto, a base que elas dão pras pessoas é extraordinário, mas a própria faculdade eu achava chata, porque eu era boa em Matemática e tinha três professoras de Português.

Fui estudar na São Judas, foi totalmente o inverso, mas foi me complementando naquilo que eu não era tão boa e foi muito desafiador, mas eu concluí, aí saí dessa empresa e fui pro mercado imobiliário. Minto - comecei numa construtora, como secretária e comecei a fazer vendas com os investidores; eu não ganhava comissão, ganhava o meu salário. E aí eu falei, isso muito novinha, com vinte anos, que eu queria ser corretora, gestora, alguma outra coisa e não secretária. [Diziam:] “Você está se formando, uma profissão tão linda!” Mas eu via que aquela área me dava mais prazer, mais ganho e mais paixão. Comecei a migrar aí. Fazia os contratos, mas foquei na parte dos investidores, na negociação com os corretores, mas até então não tinha o consumidor final, que era o cliente.

Nessa construtora eu fiquei um período como supervisora, aprendi muita coisa, porque eu estou falando há vinte anos... Eu tinha vinte, estou falando há 24 anos. Quando você falava em venda de terceiros, que é o que eu faço hoje, gerência, a gente tinha fichários, então não existia… Não era como é hoje, vai mudando.

Saí e fui pra uma outra construtora incorporadora. Nessa eu fiquei cerca de quatro anos. Foi onde eu conheci o representante, os diretores da Lello, que eram investidores dessa empresa, tinham relações na incorporação. Essa construtora começou a passar por dificuldades e eu comecei a ficar preocupada, porque nesse momento eu já era gerente comercial, já tinha sete obras em andamento, de lançamento e eu era a ‘vitrine’ do cliente, o contato entre o cliente e a construtora. Quando começou a atrasar as obras, eu comecei a ficar preocupada, porque você tem que justificar; tem um período por lei, mas tem coisas que vão fugindo um pouco.

Eu já estava decidida a procurar um novo lugar, quando o Zé Roberto me convidou pra trabalhar na Lello. Foi assim que eu migrei pro mercado imobiliário.

(08:55) P/1 – Durante esse período que você foi fazendo essa migração pro mercado imobiliário, pra área de vendas, foi que você fez Administração?

R - Foi, logo na sequência. Secretariado Executivo e Administração são idênticas, você seleciona algumas matérias, então você pode fazer, em um ano você complementa as duas. Você se forma nas duas, porque é muito parecido, só complementa algumas coisas.

Quando eu entrei na Lello, que foi em 2005, resolvi fazer MBA em Gestão Empresarial com ênfase em Negócios na GV [Fundação Getúlio Vargas] e foi aí que eu mais me destaquei, porque eu fui muito bem na faculdade, muito bem mesmo. É muito interessante quando a gente realmente se identifica com aquele assunto. Você faz com prazer, não é uma obrigação, então a coisa flui. Fui muito bem, gostei bastante. E já trabalhava com o assunto, então a gente vai se especializando. Mas o aprendizado mesmo, do mercado, é contínuo, não cessa; a gente está aprendendo, cada dia mais, e com a tecnologia ou a gente vai enlouquecer, ou vai aprender, porque está muito rápido, muda tudo.

Se eu falar dessa época que eu comecei, dos arquivos em pastas, anúncios em jornais pra hoje, aquela gestão de gerência não é a mesma de hoje. Embora eu mesma, na Lello, esteja no cargo há muitos anos, o cargo vai se construindo, à medida que o mercado vai pedindo. É totalmente diferente a função do que eu fazia, quando eu entrei, do que eu faço hoje. Eu precisei ir atualizando e a velocidade está muito forte. A gente precisa entender a necessidade do mercado.

(10:58) P/1 – Certo. Conte como foi a sua entrada na Lello. Você disse que recebeu convite do Zé Roberto no momento em que a empresa que trabalhava estava passando por dificuldades, você já estava pensando em sair.

R – Sim.

(11:10) P/1 – E como foi a sua entrada na Lello, o impacto de você começar na Lello? Como foi, pra você?

R – Foi bem desafiador, porque na construtora incorporadora eu ia muito bem, já estava tudo muito claro. Falei: “Eu não tenho um cargo definido na Lello, como eu vou fazer?” Mas me chamou muito a atenção essa preocupação de dar problema, de criar problemas e não ter como depender de mim a solução.

Eu gosto muito das coisas muito transparentes e aí, quando eu fui pra Lello, conversei com o Zé Roberto. Ele falou: “Olha, eu tenho um estoque de imóveis de patrimônio próprio que está parado, então eu tenho apartamentos, casas, que não estão nem alugados, que têm condomínios, que têm luz, que tem isso”... Enfim, não estava cuidado, tinha coisas que tinha que desligar, anunciar. Aí eu fui a intermediária entre ele e os corretores, porque divulguei até pras outras imobiliárias e a gente vendeu o estoque rapidamente, num período de dois, três meses. Tinha mais de quarenta imóveis, muitos anos parados, muitos anos pagando condomínio. Aí ele reposicionou o VGV [Valor Geral de Venda] em outras situações, outros empreendimentos.

Quando estava acabando a lista eu fiquei um pouco preocupada, falei: “E agora?” Era diferente da função que eu estava lá. Eu estava com lançamento, com corretoras; eu tinha uma rotina bem cansativa, passava em todas as lojas, tinha imobiliárias também, passava nos estandes de vendas, acompanhava fechamento - enfim, era bem intenso, mas era totalmente diferente. Ele falou: “Vamos fazer uma experiência em Perdizes?” Falei: “Vamos”. Aí eu fiquei uns seis, oito meses em Perdizes e com experiência do tipo locação. Pagava salário pro corretor, ele ganhava um percentual mais baixo, só que fica muito alto o custo, do salário. Tinha vendas, mas não supria.

Falei: “Vamos fazer o seguinte? Vamos reinaugurar, ou iniciar o departamento de vendas do Tatuapé?” Teve muito no passado, mas nessa época já não existia vendas no Tatuapé. Lá é um mercado que eu conheço bem: o metro quadrado, os zeladores, a região e lá eu me especializei, conheço todos os corretores. Lá eu tenho condição de montar uma equipe, de chamar os corretores, de desenvolver.

Quando eu fui pra o Tatuapé, acho que cerca de 2006, aí a gente iniciou com a equipe de vendas. Tinha o espaço, já, já tinha locação e condomínio, a gente adequou àquele espaço. E todos sempre me receberam muito bem. A Roseli Hernandez sempre me recebeu muito bem. A Sílvia, quando eu fui pra Perdizes, me deu a sala dela. Eu falei: “Nossa!” Eu, com vergonha que o cara foi tirá-la da sala pra mim. Uma querida.

Coincidentemente, essa mesma pessoa é gerente de locação hoje na Lello Tatuapé. A gente se dá muito bem e é muito legal isso, porque fluem as ideias junto, a gente está sempre juntas nas decisões e recepção da equipe inteira. Uma olha pra equipe da outra, com autoridade que a outra dá. É uma coisa muito legal, não tem concorrência na nossa filial, é uma coisa muito fechada, mas isso vem lá de trás, quando ela me recebeu muito bem, quando ela saiu da sala dela e deu pra mim. (risos) São detalhes que a gente vai vivenciando e você vai vendo como as pessoas são queridas.

Não estou falando aqui da diretoria, estou falando do ‘chão de fábrica’ mesmo. Você fala: “Não conheço, eu cedi…” A gente construiu uma amizade de quase vinte anos. Tudo isso vai nos ajudando no dia a dia; [ela] pede opinião, eu também peço pra ela. Enfim, a gente tem uma parceria bem legal e pra mim esse entrosamento entre outras áreas é muito importante. Tem gente que acha que não, mas eu acho que é muito importante. São cabeças diferentes, embora pareça que é tudo igual.

Terceiros, que são imóveis que não são de construtoras, são prontos, com lançamentos, têm muita diferença no quesito gestão. Quando você é gerente de lançamentos, você sabe que a documentação está em ordem, você trata a proposta com um lado só, você sabe aonde pode chegar. Quando você faz gestão de terceiros você tem que tratar com os dois lados, tem que olhar a documentação, então a gestão vai... E na Lello, o que é interessante é que você vai aprendendo, então cada dia você tem um aprendizado mesmo, um desafio de como se adaptar, como se adequar, isso é muito importante. Todos os dias tem coisas novas.

(16:26) P/1 – Uma coisa que a gente tem percebido, nessas entrevistas, é que constantemente, todos vocês acabam falando sobre mudança, inovação, pioneirismo da Lello. Eu queria que você comentasse um pouco das mudanças que você viu acontecerem na Lello, do momento que você entrou, pra cá?

R – Sim. São muitas. Na verdade, quando a gente fala de Lello, não é a Lello, a gente fala do mercado. Você está trabalhando com imóveis. O mercado tem quantas crises, quantos presidentes, quantas questões que vão influenciando - juros altos, SELIC, enfim, tudo. O mundo vai influenciando e de uma certa forma a gente é obrigado a acompanhar, e a tecnologia… Eu vi uma foto, inclusive, de quando eles abriram a Lello, que é muito interessante: um computador do tamanho dessa sala. Era inovação, era a primeira loja, a primeira Lello que tinha aquilo, é muito legal. Eles estão sempre buscando, mas eu acho que isso é uma tendência natural com qualquer empresa; principalmente quando você mexe com a economia, você está vulnerável aos dados de fora, então a gente tem que aprender.

A gente tem esse incentivo da própria Lello, que é muito interessante. A gente precisa disso, esse apoio do TI, essas questões de inovação, que você nem sempre acompanha. Eu acho que hoje está todo mundo muito atrasado, mas porque é muito rápido. Não é porque somos atrasados; a coisa ficou muito, muito rápida. As crianças já não, já nascem com cabeças diferentes e por isso que mesclar um pouco a equipe faz muito bem. Até numa equipe de vendas, pôr o mais novo com o mais velho, pegando a expertise, porque uma empresa que vai completar setenta anos tem [expertise] de muitos anos, de muitas crises, e pôr em prática, com essa nova tecnologia.

É esse o maior desafio, porque a gente vai consolidando clientes que, se pensar numa empresa de setenta anos, você tem clientes... Eu tenho clientes idosos, que vêm de pastinha da Lello com vários logos [antigos]. Falam: “Eu só compro e vendo aqui, mas eu não dou meu documento na mão de ninguém”. Eu não posso falar pra essa senhora assinar um contrato eletrônico, ela não dá nem o documento na mão do corretor. A Lello tem essa sensibilidade. Você tem a tecnologia, mas você precisa pôr a ternura, ter alguém pra falar: “Estou aqui. O que eu posso fazer?” Então, a gente avalia. Em compensação tem vendas grandes, que você manda, a pessoa assina. Na pandemia eu tenho um monte de clientes que eu não conheci o rosto, então a gente precisa, um pouquinho, também, desse equilíbrio emocional, que é um aprendizado. Como você vai pegar uma senhora e vai fazê-la se meter na tecnologia? Ela não vai confiar, ela não dá o documento dela na mão do corretor. Aí, quando ela chegou lá, tinha as pastinhas, com o logo antigo, com o logo novo. Eu falei: “Nossa, é muito antigo!”

Acho que a Lello proporciona [isso]. E a segurança e a seriedade da empresa faz com que você tenha esses clientes em carteira, porque tudo que mexe com dinheiro, qualquer atividade, você precisa ser muito transparente [na] documentação e esse ponto é chave na Lello. Foi um dos fatores que me trouxe à Lello, porque eu não tinha um cargo definido, quando eu comecei, depois foi desenhando, mas é um ponto muito importante. Você vai lidar com patrimônio, com dinheiro. Quando você vê que vai ter uma análise correta, isso faz com que você vá criando uma carteira de clientes, ao longo dos anos. O cliente compra, vende; os filhos compram, ele cresce, muda de apartamento… Essa relação é muito gostosa e com a tecnologia a gente está aprendendo a lidar. Tem algumas filiais que têm esse ‘caipirismo’, que é o que eu chamo, que gosta do cafezinho, que passa lá só pra saber se a gente está bem, pra levar um chazinho, tem outras que não. Na Zona Sul é mais tudo à distância.

A gente precisa também saber a necessidade de cada um e é isso que a gente aprende, a cada dia.

(20:51) P/1 – Teve algum momento, pra você, que se destaca na sua memória, que marcou você, durante essa trajetória?

R – São vários momentos, mas eu acho que, sem dúvida, o mais desafiador de todos foi a pandemia, porque ninguém sabia o que ia acontecer. Nós não vivenciamos, embora historicamente exista peste negra, historicamente existe isso, mas na nossa era a gente não tinha vivenciado. Foi uma coisa que me assustou muito, mas a Lello trabalhou com muita resiliência e com uma coisa que, pra mim, é o fundamental: o ser humano. Fechou todas as lojas mesmo e a gente [foi] acompanhando a concorrência abrindo e fechando. “Não vai, a Lello está fechada”.

É muito bonito de se ver quando o foco não está no lucro e sim no bem-estar, tanto do funcionário, do colaborador, quanto dos clientes. Então, a Lello se adaptou ao home office. A gente criou… Tivemos perdas, nesse ínterim, de comunicação, nos ajustamos. Tivemos perdas de pessoal. Eu, na minha filial, perdi um senhor muito querido, que trabalhou comigo por quinze anos, mas não foi porque estava na Lello, pegou do filho. Então, pra gente, sem dúvida, eu posso falar com muita segurança: essa questão do ser humano é que importa, esse centro, esses valores, esse princípio é que me faz ter paixão por trabalhar na empresa.

Quando morreu essa pessoa, esse querido, da minha equipe, que estava comigo há muitos anos, foi muito, muito triste, mas eu fico imaginando se a gente estivesse aberto, trabalhando e se aquilo tivesse... Eu acho que então a Lello simplesmente fechou tudo e seguiu exatamente com normas, critérios muito rígidos, pagando um preço alto por isso, mas focando sim o bem-estar dos funcionários e das pessoas, então eu acho que isso... Muitos empresários não seguiram essa linha, concorrentes. Eu acompanhei.

A gente teve que se desdobrar, mesmo, pra conseguir atingir resultados, porque a equipe de vendas é diferente de TI [Tecnologia da Informação]. Tem um monte de empresa que consegue trabalhar em casa. [Pra] vendas você precisa daquele agito, daquela equipe. Você tem as suas dificuldades, mas foi muito importante, porque mostra pra mim o verdadeiro valor das coisas. E não tem essa culpa de você… Não pegou aqui, não pegou com a gente. Acho que isso deve ser muito sério. Até pra gente, que tem familiares: você passou pra alguém, a pessoa falece, deve ser uma coisa muito complicada de você lidar com aquilo.

Essa questão me chama muito a atenção, entre outras, mas isso, pra mim, foi muito marcante.

(24:14) P/1 – E me conte pessoalmente, como foi, pra você, esse período da pandemia? Quais foram as estratégias que você criou pra conseguir se manter sã, pra continuar trabalhando, cuidando das suas coisas?

R – Sinceramente, eu não sei se eu estou sã. (risos) Mas eu sei que foi bem complexo. Foi um susto, porque eu tenho um filho de doze anos [que] precisava estudar, não sabia como estudar por uma tela. Você tem uma casa que é grande, um apartamento; você tem que cuidar, cozinhar, limpar.

Nesse ínterim eu perdi meu advogado, tinha que fazer contratos. Normalmente eu fazia depois do horário, depois da meia-noite, que era a hora que eu estava tranquila, que eu conseguia me organizar.

Foi bem complexo, mas é gratificante, porque quando você consegue entregar o resultado, acho que a gente consegue se adaptar muito às coisas. No primeiro momento assusta, a gente não sabia, realmente, o que era, então a gente tinha várias variáveis: a situação em casa, todo mundo junto, sai na rua, pega. A gente não sabia, desinfetava tudo, a gente ficou bem guardado, mesmo. Teve gente que não encarou desse jeito; lá em casa não, nós ficamos bem afastados de todo mundo.

Eu falo que a gente ainda está aprendendo a trabalhar com isso, porque as pessoas ficaram muito machucadas, principalmente quem perdeu muitas coisas - patrimônio, pessoas. E quando a gente fala de gestão de vendas, a gente fala de gestão de pessoas.

Nos primeiros meses eu só pegava venda com inventário, porque era assim: a cada dez vendas, oito tinha gente que tinha falecido, então tinha que arrumar o documento pra fazer a venda. É uma nova forma de gerir, de aprender e ter delicadeza, porque as pessoas estão muito sentidas, mas enfim, o Direito tem saídas perfeitas. Tem o inventário que é rápido hoje, que você consegue atrelar, mas tem pessoas muito machucadas. Eu vejo clientes ainda hoje [assim], já tem um período que estão tentando voltar à vida normal e eu falo que a gente está aprendendo, porque hoje a gente não ficou nem 100% no escritório, nem on-line.

Num primeiro momento eu assumi tudo pra mim. Fiquei com o celular, tentando ligar… Depois eu fui pondo regras, pra desenhar uma qualidade melhor. Agora a gente voltou pro escritório e também ainda está desenhando, porque tem aquele cliente que quer sentar, quer te olhar, quer saber se é verdade e tem aquele que vai assinar on-line e está tudo certo, ele não vai nunca nem saber quem você é. A gente tenta atender a demanda que melhor pra cada um.

Esse é um trabalho que a gente faz, que é muito diferencial de outras empresas concorrentes, um trabalho muito focado mesmo. Como eu tenho uma demanda de mais velhinhos, eu já vou traçando o perfil. A gente procura deixar satisfeito o cliente e claro que você não vai ficar... Mesmo quando vai pro lado da assinatura eletrônica… A gente fez agora, recentemente. Assinaram tudo, o cara falou: “Não, mas eu quero a minha via. Não vou sair daqui sem a minha via”. Eu falei: “Então vamos imprimir”. (risos) Tem casos que você vai se adaptando, mas porque é com foco na pessoa, que saia de lá confortável, que é esse o objetivo.

A minha profissão é gratificante por isso, quando é gestão de pessoas, de corretores, mas [também] quando a pessoa encontra o imóvel que ela quer, porque hoje tem desafios tremendos de valores, de salários, de preços. Pra você tentar chegar nos 100%, eu falo que não consegue, mas uns 80% das exigências, entender o que ele precisa, também, eu acho que esse diferencial é muito importante, porque aí você vai traçando… Não é fácil, mas quando você encontra o que a pessoa quer, é muito gostoso, a pessoa fica muito feliz. Esse prazer é imensurável, porque a pessoa se realiza em sonho.

Tem casos que a gente não consegue 100%, a gente vai tentando, (risos) porque tem que pôr também a pessoa na realidade. Hoje o mercado está muito distorcido, está muito confuso: taxa de juros de novo, financiamento, muita inadimplência. A gente está vivendo, vai reaprendendo a trabalhar a cada dia. Quando eu falo isso parece redundância, mas é exatamente isso.

Na pandemia, foi inventário; agora reduziu subitamente o inventário, agora você está numa era que as pessoas ficaram atrapalhadas financeiramente. Isso reflete no imóvel: tem que pagar condomínio, IPTU, você tem que fazer acordos pra liberar aquela venda, ou não. Você vai, a cada momento, se adequando.

A gente está aprendendo a lidar com a tecnologia, com voltar e a pandemia acelerou esse processo porque, na verdade, a gente já tinha tudo isso: locação já tinha contrato digital, condomínio já tinha assembleia também assim e quando veio a pandemia foram obrigados a pôr em prática. Ela deu uma acelerada nisso e a gente está agora adequando como atender melhor e cada qual ficar satisfeito, com foco no cliente.

O principal objetivo eu acho que é a satisfação do cliente e fico muito feliz se consigo atender. Nem sempre a gente consegue, mas o maior prazer, eu acho que nessa área comercial, é essa demanda, você conseguir suprir a necessidade que ele busca. Às vezes o cliente também não sabe o que quer, então você vai trabalhando, fazendo-o entender, mostrando o que tem. É muito gostoso.

(30:32) P/1 – Você estava falando sobre o retorno da pandemia, que ainda estão existindo ajustes, tanto no mercado, quanto no trabalho mesmo da Lello. E pra você, pessoalmente, você ainda está se acostumando? Conte um pouco como foi pra você voltar a trabalhar presencialmente.

R – Eu gosto, tem gente que não gosta. Aliás, tem muita gente da equipe que eu acho que não é da área comercial e talvez seja mais confortável. Eu gosto, porque a área comercial está muito envolvida com o clima da equipe. Você vai pro escritório, você sente como a pessoa está, conversa, escuta informações.

Pra mim foi muito boa a retomada, mas a gente está enfrentando desafios, porque nem todos pensam assim e eu acho que é triste você se enganar que está trabalhando. Por exemplo: o corretor, se não está no escritório, você tem várias profissões que se atrelam. Nesse ínterim, eu percebi que os meus… Um começou a trabalhar com agência de turismo também, o outro começou a cuidar da mãezinha, outro começou a advogar e aí, quando você retorna, você fala: “Não, você é daqui.” Aí ele quer ficar com as duas profissões, desfoca. “Estou cuidando da minha mãe, já te ligo.” É diferente.

Você vai pro escritório, você tem um foco e [em] vendas você precisa de muito foco, porque você tem que olhar a questão e achar uma solução. A gente está falando de patrimônio, de imóveis, de uma série de questões que não dá pra você ficar conciliando muito. Claro, corretores são autônomos, mas precisam ter o foco lá, senão você tem dificuldades.

Hoje eu estou nesse trabalho de trazer todos novamente. Alguns vão, outros não e, curiosamente, quem vai direto é quem vende. [Dizem:] “Não sei o que está acontecendo, eu não consigo vender mais”. Não vai mais [conseguir]. Não sei, eu acho que a ‘pegada’ comercial precisa [do presencial], então a gente ainda está trabalhando bastante nisso, de trazer as pessoas, entender a importância de voltar.

Ainda está tendo covid, eu tive um caso recente em casa, com a minha funcionária; ela se afastou, ficou ruim. Acho que a gente, agora, já sabe um pouquinho como lidar com isso, que ora eu uso uma ferramenta que eu tenho… Só que o mais importante é entender que a área comercial precisa dessa movimentação, senão ela ‘esfria’ e nem todos entendem isso. Mas chega a ser uma... Como eu posso explicar? Inconsciente. É mais cômodo você estar em casa, mas às vezes não é tão funcional, então a gente ainda está, diariamente, trabalhando [nisso].

Agora a gente já tem critérios diferentes, a gente definiu papéis diferentes, enfim, então eu procuro entender qual é o perfil do cliente e adéquo dentro desse perfil. Se é aquele que não quer nem sair de casa, eu posso ir até ele, eu posso levá-lo. Se é aquele que é eletronicamente... Então a gente está nessa gestão de aprender, mesmo, mas está muito focado em como o cliente se sente mais confortável dentro do que eu posso fazer e atendê-lo. A marca Lello, sem perder a segurança.

É um trabalho contínuo, um aprendizado contínuo.

(34:21) P/1 – E você tem sentido diferença no comportamento dos clientes pós-pandemia?

R – Bastante. As pessoas estão machucadas, umas precisam de colo, inclusive. É muito sensível.

No comecinho [era] mais. Até conversei muito com a advogada, com a equipe de vendas: “Gente, tem que parar. Todo mundo para tudo, vamos atender, vamos conversar e depois a gente retoma o trabalho”. A pessoa tem que estar bem.

As pessoas estão machucadas, tentando achar soluções. Tem pessoas que se atrapalham muito financeiramente. Lá na nossa região tem muito barzinho, muito restaurante, teve gente que alugou imóvel pra abrir casas e não conseguiu abrir, então teve um prejuízo gigantesco. Sinto que as pessoas estão retomando, aí tem o degrau da economia.

A gente está vivendo momentos desafiadores, que precisam de muito apoio e de luz, mesmo. Onde eu posso ser boa, ajudar? O que eu vou contribuir aqui? Será que se essa pessoa for pra um menorzinho, vai pagar menos, mas ela vai ficar ok? A gente precisa ser o consultor que todo mundo fala, mas fazer a pessoa perceber.

O que acontece muito? As pessoas querem uma coisa e não têm o salário pra aquilo, não têm o crédito pra aquilo. Dependendo da escala que você está trabalhando, você pega outras questões.

Acho que as pessoas estão se adequando também, mas são fases. Já, já está tudo encaminhado, eu espero.

(36:20) P/1 – E falando agora sobre o futuro da Lello, como você enxerga a Lello, daqui a alguns anos?

R – Como uma empresa que sempre investe em tecnologia, que vai avançando. Nós vamos, também, nos adaptando, nos adequando, misturando a equipe com pessoas mais jovens, que vão dando essa visão de coisas tão mais simples.

Eu falo por experiência minha. Por exemplo: eu pego um contrato e eu quero checar se o contrato está ok com aquilo que eu passei pra advogada elaborar. Eu tinha que imprimir o contrato, não conseguia conferir o contrato, se eu não imprimisse. Aquilo, pra mim, era um absurdo. Eu tinha medo de passar. E hoje não, eu confiro na outra tela, então eu aprendi a trabalhar com duas telas. Eu falei: “Uma é difícil? Então, eu vou com duas”. Aí eu consigo conferir, não preciso imprimir. Na minha cabeça não existia essa opção, então às vezes você vai vivenciando e aprendendo.

Eu espero e vejo… A Lello busca muito a informação e essa atualização, então um vai aprendendo com o outro e vai assumindo a nova demanda. E a gente não sabe o que vai acontecer daqui pra frente, quando a gente fala de mercado, de tantas tecnologias. Hoje se faz um trabalho em três minutos. Você quer fazer um powerpoint, você põe o tema, em três minutos sai com foto, com introdução e conclusão. Meu filho de doze anos faz isso. Você fala: “Uau! Mas cadê, vai fazer!” “Não, já está feito.” “Não, não é assim, tem que fazer.” “Já fiz”. Só que ele não leu, não abriu...

Tem muita coisa que eu acho que vai mudar e a gente tem que estar aberto a isso, tanto nas áreas de condomínio, como locação. Não dá pra prever. Eu sei que a gente vai estar firme, buscando atualização e disposto a novas questões, que são muito desafiadoras. Quando a gente pensa nessa inteligência artificial mesmo... Hoje eu consigo fazer uma notificação como se eu fosse uma advogada, colocando os pontos com a lei do inquilinato, qualquer coisa, no [Chat]GPT. Sai pronta.

Eu espero estar na Lello - estou [lá] há dezoito anos - e estar acompanhando essa inovação, que toda empresa precisa ter, mas o que vai acontecer mesmo... Eu espero ótimos resultados, mas não dá pra... É dia a dia, a gente vai vivenciando.

(39:05) P/1 – E com todos esses anos de Lello, como você acha que a empresa moldou você, como profissional?

R – Se nós pensarmos, quase metade da minha vida eu estou dentro da empresa. Então, eu tenho 44 anos, estou há dezoito. [Moldou] em várias formas.

Pra mim foi um aprendizado como pessoa, como profissional - e contínuo, constante, como eu já frisei anteriormente. Então, me ajudou muito, em várias fases. Lá dentro eu casei, eu tive filho. A gente desenvolveu várias outras fases, que na época eu não tinha. É muito importante quando a gente fala de crescimento pessoal e profissional. A Lello contribuiu muito.

(39:57) P/1 – Então, a gente vai pras últimas perguntas da entrevista, elas são um pouco mais pessoais, está bom?

R – Está bom.

(40:05) P/1 – Você falou sobre seu marido, sobre filhos. Como foi, pra você, ser mãe?

R - Pra mim sempre foi um sonho que eu aguardei o momento certo, pra ter estrutura. É muito importante a gente se realizar como mãe, pra se realizar como profissional.

Pra mim é um contexto. Nós precisamos de tudo um pouquinho, pra ficar legal. Não adianta você ter um emprego maravilhoso e não ter um lar legal. Enfim, a gente precisa do equilíbrio, então foi essa adequação. Eu entrei, era solteira, depois me casei e, enfim, foi muito importante conciliar tudo, é muito gostoso.

(40:52) P/1 – E qual o nome do seu filho?

R – Lucas.

(40:56) P/1 – Ele tem doze anos, né?

R – Doze anos.

(40:58) P/1 – Certo. E quais são as coisas mais importantes pra você hoje em dia, Andrea?

R - Pra mim é o ser humano, a paixão que eu tenho pela vida, a minha casa, o meu trabalho. Sem dúvida, as pessoas. Essas são as coisas mais importantes. Eu falo com muita convicção, porque a gente está num processo de aprendizado contínuo. A gente vivenciou, passou por uma epidemia; [isso] trouxe muitas reflexões e a gente precisa estar bem em todas as áreas - como mãe, como filha, como esposa. Acho que o equilíbrio de todas as áreas, da religião, faz você, cada vez mais, querer ser melhor.

(41:53) P/1 – Certo. Quais são seus sonhos pro futuro?

R – Meus sonhos? Viajar muito. (risos) Sendo bem espontânea: crescer, ser uma pessoa melhor, ser um profissional melhor, ver meu filho bem. Enfim, não tenho nada em especial, claro, mas sem dúvida viajar muito.

(42:21) P/1 – Então, vamos pra última pergunta: como foi pra você contar um pouquinho da sua história pessoal e também na Lello pra gente, hoje?

R – É emocionante, porque quando a gente faz uma retrospectiva, a gente vê quantas coisas já passamos. Comecei a trabalhar muito nova, então são aí vinte anos, 25, é muito tempo; quantas coisas a gente vai vivendo, vai superando e vai aprendendo.

É emocionante mesmo e é gratificante estar numa empresa onde você é reconhecida, onde você faz o que gosta, onde você trabalha perto. Tem algumas questões que, pra mim, são muito importantes… A qualidade de vida - talvez nem todos tenham esse privilégio, então eu me sinto uma pessoa privilegiada.

(43:19) P/1 – Bom, então, em nome da Lello e do Museu da Pessoa, agradecemos a conversa de hoje.

R – Ah, muito obrigada! (risos)