Ao Rei do Armarinho

Depoimento de Gilberto Afif Sarruf

Entrevistado por Valéria Barbosa e Roney Cytrynowicz

Estúdio da Oficina Cultural Oswald de Andrade

São Paulo, 21 de novembro de 1994

Transcrita por Teresa Furtado

P - Eu queria que o senhor nos dissesse o seu nome, o local e a data de nascimento.

R - Bom, meu nome é Gilberto Afif Sarruf, sou nascido em São Paulo, e nascí em 14 de abril de 1948.

P - Qual que é o nome dos pais do senhor e onde que eles nasceram?

R - Meu pai era chamado Afif Sarruf, nasceu em Homs, na Síria em 1915, hoje ele já é falecido. Minha mãe é nascida no Brasil, em São Paulo, e é filha de libaneses... é filha de libanês com árabe... com sírio.

P - Qual que é o nome dela?

R - Renée Lotaif Sarruf.

P - E qual que era a atividade do pai do senhor?

R - Meu pai veio para cá pequeno, veio com oito anos de idade, e estudou um período, até crescer um pouco mais, e começou a trabalhar com os irmãos, e quando adquiriu aproximadamente 14/15 anos, começou a trabalhar com comércio de armarinhos, e... que deu origem ao nome Ao Rei do Armarinho, e que existe até hoje, estou aqui eu continuando, e eventualmente meus filhos.

P - E por que é que... qual que foi o motivo da vinda dos pais do senhor para o Brasil, por que escolheram o Brasil?

R - Talvez, no começo do século, vamos dizer, a situação na Síria não estivesse das melhores, e algumas pessoas que imigraram antes escreveram, ou foram bem sucedidas, ou analisaram o Brasil como um mercado promissor e acabaram vindo. Primeiro os irmãos mais velhos do meu pai, sentiram, e realmente endossaram isso, e acabou vindo o resto da família.

P - No caso dos irmãos ... mais velhos, eles estavam no ramo de armarinhos, como é que era?

R - Não, não vieram especificamente para o ramo de armarinhos. Eles começaram como mascates Vieram, vamos dizer, com a cara e a coragem, para cá. Vieram se aventurar, eram solteiros, e... tentar, vamos dizer, arriscar uma vida nova. E de repente viram que existia possibilidade, que o Brasil oferecia condições favoráveis para isso, um país de clima tropical, São Paulo uma cidade que já, desde o começo do século, inspirava que seria um grande pólo de desenvolvimento, eles acreditaram e vieram, com a raça e a coragem.

P - Quando eles chegaram, no caso, o pai do senhor, quando ele chegou aqui no Brasil, onde que ele foi morar, onde era a casa?

R - Eles moravam no Brás, no Belenzinho, mais especificamente.

P - Junto com outros parentes?

R - Morava a família inteira, numa casa grande. Meu pai tinha diversos irmãos, dez ou 11 irmãos, mais os pais dele; o pai dele, e... eu sei que era uma casa grande, vamos dizer, onde a família se cotizava, se ajustava ali e praticamente eu ouvi falar alguma coisa, não cheguei a conhecer.

P - E o senhor nasceu em que bairro aqui em São Paulo?

R - Onde eu morava? Onde eu nascí?

P - Isso.

R - Eu morava na Brigadeiro Luís Antônio, quase esquina com a Alameda Santos.

P - E como é que era a casa da infância, o local, assim... o que é que o senhor lembra da casa da infância?

R - Bom, eu morei de 48 até 54 numa casa grande, na Brigadeiro Luís Antônio, e... pela idade e pela, e pelo fato de ser na rampa da Brigadeiro Luís Antônio, eu não tinha acesso à rua, então a gente se limitava a brincar dentro de casa. Em 54 nós mudamos para uma travessa da Brigadeiro Luís Antônio, mais lá embaixo, que era a Rua Honduras. E lá era uma casa, era um lugar plano, e onde eu já tinha uma idadezinha que dava para começar a andar de bicicleta, enfim... São Paulo naquela época não tinha os problemas de hoje, a gente tinha acesso a jogar futebol na rua, jogar taco, ... enfim, brincar com a vizinhança, era uma vida extremamente saudável. Eu morei ali até 67, e passei praticamente minha puberdade e adolescência ali. E... fizemos muitas besteiras, tipo arrumar briga com outras turmas, ... aprontava coisa de moleque. Na época do DKW, existia o olho de gato, não sei se você chegou a conhecer, mas era uma peça que quando batia o farol iluminava, então, era moda roubar olho de gato dos carros, e fazer essas besteiradas, essas coisas de moleque, né?

P - Quantos irmãos, seu Gilberto?

R - Eu tenho três, e eu sou o mais velho, tenho mais dois irmãos homens, um trabalha comigo, o caçula; o outro é médico, dermatologista, e tenho uma irmã. Minha irmã é a do meio, é a terceira.

P - Eu queria que o senhor contasse um pouco sobre a escola, as lembranças que o senhor tem da época da escola...

R - Da escola? Ich... Isso vai ser puxado, ficar registrado... (riso) Bom, no tempo de escola, eu estudei no Colégio Dante Alighieri, ... durante muitos anos; quando eu me formei no curso secundário, no ginasial, eu... não queria fazer clássico nem científico, então eu optei por fazer contabilidade. E o Dante Alighieri naquele ano estava inaugurando ... o primeiro curso de contabilidade. E eu fiz, mas eu estava na minha fase de 16/17 anos, é uma fase meio impulsiva, eu acabei repetindo de ano. No ano seguinte eu quis me manter na contabilidade, mas não tinha número de alunos suficiente para manter a classe de contabilidade. Então eles fundiram contabilidade com secretariado. E eu acabei estudando numa classe onde só tinha eu de homem e 45 mulheres. (risos) E, coincidentemente, nesse ano meu pai me deu um carro, na época, um Fissori. E... eu estudando secretariado, com 45 mulheres na classe, não precisa dizer o que aconteceu, não? (riso) Eu acabei sendo expulso do Dante, e fui terminar no São Luís, e aí comecei a estudar à noite, e aí acabou um pouco da moleza. Depois do São Luís eu fui para o Mackenzie e acabei me formando lá.

P - O senhor começou a trabalhar com que idade?

R - Com 16 anos, 1964.

P - E onde o senhor começou a trabalhar?

R - Na própria loja, onde eu estou, no Rei do Armarinho.

P - E o Rei... eu queria que o senhor falasse um pouco da loja. A Ao Rei do Armarinho foi fundada quando...

R - É, o Rei do Armarinho é uma loja bem antiga, foi fundada em 1926, e... era uma loja pequena, quer dizer, com todas as dificuldades da época, não existiam uma grande variedade no ramo e existia muita concorrência. Então, o cliente era praticamente pego na raça, na unha, na amizade, na conquista: era uma cantada em cima do cliente E assim o Rei do Armarinho foi crescendo, com muita luta, com muita garra, com muita honestidade, com muita disposição de vencer. E... com o decorrer dos anos, vamos dizer, a loja mudou para um endereço maior e... já com mais opções de produtos, com um pouco mais de funcionários, ... e ela veio tomando o seu rumo de desenvolvimento. Há mais ou menos 35 anos, talvez até um pouquinho mais, meu pai comprou um terreno, na Cavalheiro Basílio Jafet, junto com o meu tio que é sócio, e resolveu construir um prédio para que fosse a futura sede da empresa e que fosse um prédio próprio. E com muita luta, com muita dedicação, acompanhando a obra no dia-a-dia, se construiu, se conseguiu construir esse prédio, onde atualmente a empresa se encontra, e aí se mudou para lá usando metade do prédio e alugando a outra metade para um banco, para que ajudasse a custear as despesas da construção, a dívida da construção. Aí, com o decorrer dos anos, aí já eu trabalhando lá, vamos dizer, o banco resolveu mudar de lá, e nós resolvemos usar o espaço do banco expandindo a loja. E hoje a loja usa, além do prédio, nós adquirimos mais um vizinho e alugamos uma boa parte no fundo, mais um primeiro andar enorme para depósito: a gente ocupa aproximadamente 5.000 m2. É uma das lojas mais antigas do ramo e ao mesmo tempo é uma das lojas mais modernas do ramo, em termos de linha de produto, forma de atendimento, a gente se dedica demais sobre esse aspecto. Nós fomos a primeira loja de toda a região central - caracterizando como empresa familiar -, a primeira loja a ter computador na região central. Nós pusemos o primeiro computador funcionando em 1976. E desenvolvemos bastante sistemas, partimos de uma forma muito séria para organização e... é uma loja que é absolutamente controlada por sistemas, com 18 para 19 anos de experiência nisso. Hoje a gente tem tudo por scanner, por código de barras, enfim, os processos mais modernos. A gente procura estar sempre... e... estar sempre, vamos dizer, naquilo que tem de mais moderno, que está ao alcance da gente.

P - Eu queria que o senhor falasse um pouquinho antes, de quando o senhor começou, em 64. Como é que era o Rei do Armarinho nessa época? Como era a loja, as mercadorias que eram vendidas, o que é que o senhor fazia?

R - Bom, eu comecei em 64, como um garoto rebelde A loja era bem menor, tinha aproximadamente 17 funcionários é...e a gente, eu tentei aprender um pouco com cada funcionário, aprender o meu lugar é... porque a gente no começo se achava filho do dono, e achava que mandava, e não era bem assim. E eu fui tendo que conquistar o meu espaço lá dentro, tendo que ser, deixar de ser o filho do dono e tentar ser o Gilberto. Isso foi uma batalha difícil, ao longo dos anos, porque você, se impor como sendo a pessoa, requer muito mais de você. Você tem que adquirir esse respeito, essa confiança perante as pessoas, pessoas que estavam na empresa muito antes de eu nascer, então realmente era difícil você conseguir atingir uma linha que você pudesse comandá-los no futuro.

P - E qual que era a clientela nessa época?

R - Bom, eram clientes do Brasil inteiro... O Brasil de 64 era um país extremamente mais pobre de rodovias, de, de meios de comunicação, então as pessoas vinham, vamos dizer, de uma forma até sacrificante, até São Paulo, para fazer as compras para distribuir no seu estado. Então, nós tínhamos clientes do Brasil inteiro onde a gente vendia muito para regiões atacadistas, como Recife, Fortaleza, Belém do Pará, que sempre foram regiões fortes de distribuição, mas... as pessoas faziam verdadeiras maratonas para poder vir à São Paulo comprar, e conseguir distribuir essa mercadoria lá. Então, o cliente naquela época era extremamente exigente com relação a preço, porque uma vez que ele se sacrificava para vir até São Paulo, ele brigava por qualquer centavo para poder tentar tirar o custo da viagem e o sacrifício dele, para poder levar o máximo possível de mercadorias. E era um, um período difícil, era outro... um perfil completamente diferente do de hoje, né? As mercadorias ficavam dentro de balcões, eram solicitadas, vamos dizer, eram muito menos produtos e esses produtos eram conhecidos nominativamente, ou até pela referência, e isso facilitava muito fazer uma concorrência de preços. Vamos dizer, eram poucas indústrias em cada ramo, então, isso permitia com que o cliente em 2 horas ou 3 horas ele fizesse um pesquisa na região inteira. Hoje, esse perfil é bem diferente, a gama de produtos é extremamente maior, ... nós passamos por um período de inflação que o preço muda todo o dia, então a memória, hoje, das pessoas com relação a preço ainda é muito curta. Agora, com a estabilização do real, pode ser que comece a renascer esse aspecto.

P - Seu Gilberto, quais seriam os produtos compreendidos como armarinho e se isso mudou ao longo do tempo?

R - É, armarinho é uma palavra muito vaga, né? Eu já tentei analisar o fundamento dessa palavra. Na realidade, armarinho ele é um conglomerado de coisas, das quais fazem parte os artigos de costura, que o termo correto é aviamento. Então, o armarinho é uma somatória de aviamento com demais outros produtos que definem, vamos dizer, uma linha mais ampla de coisas. É difícil você dar uma definição clara. Por exemplo, baralho, não tem nada a ver com costura, para uns faz parte do armarinho; bola de gude, pião, pião de soltar com a corda, ... pequenos brinquedos, algumas coisinhas de plástico, assim, coisa de... jarra plástica, ... e vai por aí afora, é um sem fim de itens, né Na realidade, a nossa linha, a nossa empresa chama Rei do Armarinho, mas a gente não trabalha com esses ítens que eu estou mencionando. É só para dar um noção de amplitude.

P - Quais são exatamente os ítens?

R - A gente trabalha muito mais voltado para costura. A nossa linha mais específica são as fitas, rendas, bordados, galões, linhas, zíperes...

P - ... elásticos...

R - ...elásticos, cadarços, cordões, coisas para cortinas, tipo acessórios para cortina, botões, aliás, botões é um dos pontos fortes nosso. É e, à medida que a loja foi crescendo, vamos dizer, foi tendo mais espaço para que a gente agregasse novas coisas. Então, numa determinada época do ano a gente valoriza um pouco o material escolar, em função da volta às aulas; no carnaval você agrega alguma coisa que sirva para fantasias etc.; no Natal você se especializa colocando enfeites para árvores, guirlandas etc. Então a gente complementa o armarinho tradicional ou o aviamento tradicional com coisas de cada época do ano. Então, isso acaba dando uma certa movimentação na, na atividade, porque uma boa parte da nossa clientela é rotativa, o cliente vem hoje, volta cada período. Uns semanalmente, outros mensalmente, e eles vêm na expectativa de encontrar alguma coisa para aquela ocasião para pôr na sua loja, ou para sua necessidade em si.

P - Quantos tipos de botão o senhor vende, mais ou menos?

R - Deve ter mais de mil. Botão... botão tem algumas variantes que cabe frisar. Botão, além de existir de diversos tamanhos, existem diversas cores, existem diversos materiais: existe botão de plástico, de metal, de alumínio, botão para forrar... tem uma variedade enorme de tipos E existe o dourado, o prateado, existe o mesclado, entre cor e dourado, cor e prateado. Então, para que a gente possa ter toda essa variedade, você precisa ter uma área bem grande e... e precisa ter um sortimento bem grande para que você possa atender todas as necessidades e para que as pessoas possam se direcionar para lá na expectativa de encontrar o que deseja.

P - O senhor estava falando do armarinho na época que o senhor começou a trabalhar, quer dizer, eram os balcões, né?..

R - ... é, eram os balcões...

P - ...e a mercadoria não ficava exposta da forma que, por exemplo, visitando a loja do senhor hoje, está...

R - É, hoje é praticamente um auto-serviço. Na época as pessoas se dirigiam aos vendedores e o vendedor tomava nota do pedido, não separava na hora. Então, o cliente perguntava quanto custa tal produto, se servisse a quantidade ele dizia quanto queria comprar e... e o vendedor anotava num bloco para separar a mercadoria no estoque posteriormente. Era uma praxe da época. Depois, à medida que os anos foram passando, o cliente passou a ter mais pressa, queria levar a mercadoria com ele, então nós passamos a adotar um sistema de carrinho de supermercado.

P - Quando que foi?

R - Isso foi mais ou menos por volta de 1970/69. Nós fomos a primeira empresa a adotar, no atacado, essa prática. Inclusive o cliente, o cliente homem, se sentia inibido de puxar, de empurrar o carrinho, né? Quando era mulher era mais fácil, porque já tinha o hábito do supermercado; mas o homem, a gente tinha que, a gente empurrar o carrinho para ele porque (riso) o machismo não permitia isso E depois, pouco a pouco foi se quebrando essa barreira. O cliente tinha mais pressa, é... então ele ia... nós fomos gradativamente transformando a loja para que ele tivesse acesso ao produto. Fomos substituindo os balcões, gaveteiros, por mercadoria exposta. Isso foi uma transformação muito acentuada na época, e que depois todos os concorrentes acabaram copiando a gente. E hoje, vamos dizer, a gente também copiando os sistemas internacionais, ... quanto mais a mercadoria estiver ao alcance do cliente, vamos dizer, maior a probabilidade de compra. O cliente hoje compra muito por impulso, né? E as pessoas, vamos dizer, se sentem também um certo ponto, até um certo ponto inibidas em ficar perguntando a todo instante: "Onde está isso, onde está aquilo." Então, ele passeando com o carrinho por dentro da empresa e tendo os preços marcados e a especificação técnica do produto, ele acaba se sentindo mais à vontade para pegar a quantidade que deseja, então a gente já não trabalha nem com vendedores, hoje a gente trabalha com coordenadores de área, que orientam o cliente, ou dão alguma informação técnica. Mas é praticamente o cliente que compra, não é o vendedor que vende.

P - Eu queria que o senhor falasse um pouco da disposição da loja atual, quer dizer... o dia em que eu visitei, eu percebí que existia em vários setores o nome do coordenador da área.

R - Exatamente.

P - Como é que funciona isso?

R - A área, ela é dividida geograficamente em oito partes. Cada uma dessas partes tem um coordenador de área, e esse coordenador de área, nós fizemos um quadro com a fotografia dele e o nome dele e o nome do assistente dele. Então, pelo nosso lado, pela parte técnica, ele é obrigado a conhecer absolutamente tudo a respeito dos produtos que estão na sua área. Então, se alguma pessoa vier comprar na loja ou querer uma informação a respeito de algum daqueles ítens que estão na sua área, ele é obrigado a saber se tem em estoque, se não tem, quando vai chegar, qual é a composição desse material, enfim, qualquer detalhe técnico, inclusive a nível de concorrência, ele é obrigado a estar 100% informado a respeito para poder passar essa informação para o cliente. Dentro da nossa filosofia, é mais fácil cada coordenador conhecer um pedaço da loja bem, do que querer que todos conheçam tudo. Então, com isso nós formamos oito experts, um para cada área, e como substituto têm seus assistentes, que na sua ausência, nas suas férias, ou por qualquer motivo de substituição, o assistente sabe dar as mesmas informações. E a cada seis meses, aproximadamente, nós mudamos as pessoas de área, para que também não fiquem excessivamente bitoladas. Então, com isso, a gente vai se aprofundando. Esses coordenadores ajudam a comprar mercadoria, ajudam a dizer o que não está vendendo muito, ajudam a informar o departamento de compras o que estão pedindo mais, qual é a tendência da evolução daqueles produtos. E com isso a comunicação fica muito mais estreita entre compras e vendas. Isso ajuda a formar uma parceria no sentido de decisão.

P - Seu Gilberto, como que a, a região da 25 de Março começou a ficar caracterizada como região de armarinhos e de tecidos? E a ordem, né, armarinho, tecidos.

R - Isso já é de longa data. Bem antes de eu nascer já era assim. E... aliás eu diria o seguinte, que há muito tempo atrás, ela era muito forte e muito expressiva com relação a armarinhos e tecidos, talvez alguma pouca coisa a mais que isso. Inclusive era uma região extremamente menor do que é hoje. Hoje tem muitas das ruas que fazem parte das adjacências da 25 de Março, se transformaram em lojas também, mas na época que eu comecei a trabalhar em 64, a Barão de Duprat, a Rua Cantareira eram lojas de frutas. Era um anexo do mercado, e não um anexo da 25 de Março. Então, hoje... isso cresceu bastante, hoje você tem nesses prédio lojas em andares, coisa que antigamente não funcionava. Hoje, cada pedacinho é bem ocupado e com a maior variedade possível de ramos diferentes. Você tem: bijuterias, brinquedos, agora então que abriu a importação, você tem de tudo Você tem... as coisas mais variadas possíveis em termos de quinquilharias em geral, além do tecido e do armarinho.

P - O seu pai quando começou ele era mascate especificamente de alguns ítens de armarinho?

R - Não, meu pai não começou como mascate. Os irmãos dele mais velhos que começaram como mascate. Quando meu pai veio, ele já pegou a situação um pouquinho melhor.

P - Já como loja?

R - É. Ele trabalhou com os irmãos um tempo, porque os irmãos começaram como mascates, ganharam algum dinheiro, conseguiram se estabelecer, meu pai foi trabalhar com eles um tempo, e depois adquiriu uma loja e começou já com uma idade um pouquinho maior.

P - E eles mascateavam no interior de São Paulo?

R - Mascateavam pelo interior.

P - Vendendo, também, ítens de armarinho?

R - Isso, armarinho, alguma coisa de tecido.

P - No caso da loja do pai do senhor, quando ele fundou, qual que era a mercadoria... não tinha essa diversidade de hoje...

R - Era bem mais restrito. Uma das mercadorias dita por ele, porque eu não tenho o histórico disso, era Linhas Corrente. Então, antigamente se vendia muito Linha Cruz. Linha Cruz era um produto extremamente utilizado. É uma linha de carretel que se usa até hoje, em menor escala. Aquilo se vendia de caixa, de caixotes fechados. Eram poucos produtos mas esses produtos eram vendidos em larga escala, era realmente um atacado. Se vendia alguma coisa de perfumaria, tipo Leite de Rosas, ... alguma coisa a nível de fraldas, ... que mais? Botão de calça. Hoje calça nenhuma usa mais botão, todos foram substituídos pelo zíper, mas existe um botão, ainda existe hoje, meio ...que é o botão 200 por 22, é a referência dele, tamanho 22, que era vendido, vamos dizer, em embalagens enormes A gente, para ter uma noção de tamanho, embalava essas compras em caixa de geladeira, que era... as geladeiras antigamente eram embaladas em, em caixa de madeira, e a gente comprava, quer dizer, eles compravam caixa de geladeira usada, caixa de madeira usada, para embalar geladeira, para embalar os armarinhos, para despachar paras longas distâncias, né?

P - Quantidade enorme...

R - Era uma quantidade grande para compensar a viagem, né? O cliente vinha, duas, três vezes por ano, né? Avião era precário, ... transporte de ônibus era sem asfalto, então, tinha uma série de dificuldades. O cara quando vinha para São Paulo fazer compras era uma aventura

P - E, no caso, tanto o pai do senhor, quanto o senhor sempre trabalharam com varejo e com atacado?

R - Não, antigamente a loja era bem direcionada a atacado. Depois, com o decorrer dos anos, o perfil da 25 de Março foi mudando, foi ficando misto. A própria Rua 25 de Março ela hoje é uma rua de varejo. As travessas ainda conseguem ter algum atacado. Por exemplo, se a nossa loja hoje estivesse na Rua 25 de Março, ela jamais poderia ser do jeito que é, teria que se adaptar a um perfil diferente.

P - Qual que é essa diferença?

R - A diferença é a seguinte: a 25 de Março é uma rua que... é extremamente mais populosa, vamos dizer; a quantidade de pessoas que passa por, por minuto, ou por hora, é extremamente maior do que as travessas; as travessas selecionam um pouco mais. Então, se vocês observarem, a 25 de Março, é uma rua que a grande maioria das lojas se adaptou colocando bancas com ofertas na porta, e, assim, pegando um público de classe mais... classe D, classe E, vendendo mais coisas de oferta. Enquanto que as travessas conseguem selecionar um pouquinho melhor o tipo de estrutura e o tipo de gente que entra para comprar.

P - Eu queria que o senhor falasse um pouco dessa clientela, da mudança, das transformações.

R - Bom, aí tem diversos clientes, diversos perfis. Nós temos o cliente de bazar, o cliente que compra para revender no varejo, e que, vamos dizer, é cliente de longo tempo com a gente, então ele é um cliente que se sente em casa, dentro da nossa loja; é um cliente que compra sem a menor dificuldade, sem ninguém precisar atendê-lo, é um perfil. Nós temos o confeccionista; o confeccionista é um cliente mais exigente, ele vem especificamente para procurar determinado produto, para coleção que ele está lançando, ou vem... ... olhar o que existe para poder desenhar a coleção que ele vai desenvolver. Então ele precisa de um atendimento personalizado. E nós temos o público de passagem, o público que vem na região, vamos dizer, sabendo que a Rua 25 de Março é uma rua que vende mais em conta, e... até pela tradição, pela, vamos dizer, pelo conhecimento da nossa loja, ... as pessoas vêm até lá para, para ver se conseguem achar alguma coisa diferenciada e mais em conta para, para seu próprio uso e consumo. Então, a gente tem um público bem expressivo, hoje. Vamos dizer, hoje a gente tem um misto entre o cliente lojista, o cliente confeccionista e o próprio consumidor. Nós atendemos uma média de 1.800 a 2.000 pessoas por dia, que compram na loja. E a gente tem uma estimativa de que entram na loja aproximadamente 2.800 a 3.000 pessoas. E nessa época do ano, agora em novembro/dezembro, a gente tem uma estimativa de que chega a entrar quase 4.000 pessoas/dia. É um público extremamente diverso. E a gente, em determinados períodos, em função do que eu falei anteriormente, quando a gente coloca produtos de época, a gente agrega outras atividades. Por exemplo, agora, com... nas proximidades do Natal, a gente tem vendido muito para shopping centers, para fazer a decoração de shopping centers, para fazer a decoração de prédios, para fazer a decoração de consultórios, escritórios, que são clientes especificamente dessa época, são clientes que não compram da gente o resto do ano. E que acabam tomando conhecimento através de algum anúncio, através de alguma informação, ou de algum colega, ou de algum conhecido, ou às vezes, eventualmente, até através de alguma reportagem.

P - O senhor falou de anúncio. Eu queria que o senhor falasse sobre a questão do marketing da empresa do senhor. Vocês trabalharam com isso, quando que foi a primeira, a primeira propaganda do Rei do Armarinho...

R - Bom, a primeira propaganda eu não conheço, não saberia precisar para você, mas eu já participei de algumas promoções e propagandas que nós fizemos. Nós fizemos uma coisa bonita quando a empresa completou 50 anos, em 1976. Foi pela primeira vez, nós contratamos uma agência de publicidade, e nós desenvolvemos um logotipo, que é esse reizinho que a gente tem, logotipo ou logomarca, né, porque ele vem associado ao nome, e nós fizemos um... uma divulgação através, através da imprensa, ... tentando... bastante institucional, tentando valorizar as pequenas coisas: o armarinho, o botãozinho, o zíper, a linha. E a base da campanha era: "O mundo é feito de pequenas coisas". E mostrava... um bustiê preso por um botão, quer dizer, se caísse aquele botão... (riso) ia fazer estrago; a mesma coisa com o zíper... e foram feitos diversos desenhos, diversas fotos, diversas montagens, e foi uma campanha extremamente interessante, deu um resultado de conhecimento, de valorização do tipo de atividade muito grande, tanto perante fornecedores, como perante os clientes e funcionários nossos. E não te respondendo à sua pergunta mais uma vez, ... vou te responder, a última promoção que nós fizemos. O ano passado, a gente vem... veio em crise desde o Plano Collor para cá, e... já até no desespero de ver que as coisas não iam bem, nós fizemos uma promoção bastante interessante, foi a primeira empresa a fazer isso, em termos individuais: nós pusemos um ômega dentro da loja, fizemos um... um concurso: a cada X de compras dava direito a um cupom, e no final de um período se sorteava o carro. E isso realmente deu uma alavancada extraordinária na empresa, e nós conseguimos reportagens variadas em inúmeros jornais de... de primeira classe, como O Estado de S. Paulo, que nos deu um quarto de página a cores na capa do Caderno de Economia, a Folha de S. Paulo nos deu um quarto de página a cores na capa do Caderno Cidades, o DCI a mesma coisa, e outros jornais de menor expressão. E isso tornou a nossa empresa, tanto a nível de varejo como de atacado, extremamente mais conhecida, mais agitada, mais, mais dinâmica. Deu realmente um resultado muito interessante, né? Agora, esse ano nós não fizemos nada, quem sabe o ano que vem se faça alguma outra coisa diferente.

P - Essa idéia de colocar um carro, fazer sorteio ela se esgota depois de alguma tempo ou o senhor pode fazer isso a cada tanto tempo e isso vai atrair consumidores?

R - É... o que eu penso é o seguinte: eu acho que o consumidor hoje, naquela época foi ótimo, o consumidor hoje ele quer mais do que um sorteio. O consumidor hoje quer produto, quer qualidade, quer... quer preço. Então, sorteio já tem tantos por aí Você vai abastecer o carro num posto, um dá sorteio de automóvel, outro dá desconto, outro dá prazo no cheque... quer dizer, você vai em qualquer shopping center, tem aí dezenas de carros sendo sorteados. Então, hoje, o consumidor já saturou um pouco, isso deixou de ser novidade. Quando nós fizemos isso, talvez um ou dois shoppings tinham feito na época, então ainda era muito novidade, o interior inteiro não conhecia isso. Como a gente vende a nível nacional, era uma novidade. Tinham clientes que punham 1.000, 2.000, 3.000 cupons na urna, porque eles compram no atacado, então dava direito, pelo valor da compra, a muitos cupons. Então, a chance crescia sensivelmente de participar, e como tinha um prazo definido para terminar, ... isso agilizou, vamos dizer, antecipou compras, vamos assim dizer. Antecipou e direcionou, tirou da concorrência porque lá oferecia alguma coisa a mais.

P - Eu queria que o senhor falasse um pouco sobre a relação com os fornecedores.

R - Bom, nós... vamos dizer, até por tradição - isso não é mérito nosso - sempre tivemos um extraordinário relacionamento com os fornecedores. E hoje, até fazendo parte da modernidade, quer dizer, a gente tenta, na medida do possível, trabalhar a nível de parceria com todos eles. Temos alguns fornecedores extremamente afiados com a gente, tanto no lançamento de produtos, como na definição do lançamento do produto, como até no aspecto exclusividade para nós por um período por ajudar essa definição, por a gente estar mais sensível ao mercado.

P - O senhor faz vendas, por exemplo, de linhas específicas, uniforme militar, coisas desse tipo?

R - Não.

P - ... de armarinho para...?

R - Não, não fazemos. Isso também já foi um pouco a época. Isso depende de concorrência pública, é um aspecto mais complicado.

P - E se alguém entrar na loja pedindo um botão diferente...?

R - A gente mostra a seção, fala para ele ver se gosta de algum, não é? (riso)

P - Na loja, eu, eu lembro que tinha um vídeo com um desfile de, de modas, assim...

P - É, isso a gente tem constantemente.

P - Como é que é...?

R - O que acontece é o seguinte: a gente... todos... em todos os desfiles internacionais é feito uma filmagem, e depois do desfile é vendido a fita. Então nós temos pessoas que viajam constantemente e que a gente encomenda para que tragam os vídeos de cada feira, de cada exposição, seja em Paris, seja em Frankfurt, seja em Milão. Então, a gente constantemente está passando esses, esses vídeos desses costureiros famosos, e às vezes até generalizado, para mostrar tendência de moda. Como a gente joga com uma estação de atraso em relação à Europa, então, vamos dizer, a gente, já está passando o verão quando a gente já está no inverno, ou vice-versa. E o pessoal das confecções, o pessoal... mesmo curiosos, ou aqueles que eventualmente queiram desenvolver uma roupa, já vão se preparando para próxima estação, né, analisando a tendência, que tipo de produto que vai usar... isso ajuda bastante a gente.

P - Bom, eu queria que o senhor falasse um pouco da Univinco. Atualmente o senhor é conselheiro da Univinco, o senhor foi fundador... eu queria que o senhor falasse um pouco da associação.

R - Bom, a Univinco é uma coisa antiga... A história da Univinco é a seguinte: mais ou menos por volta de 1970, a Rua 25 de Março tinha... e os comerciantes da região da 25 de Março, tinham uma série de desejos com relação à prefeitura, com relação aos órgãos... aos órgão públicos em geral. Então, existia deficiência de telefonia, um mau calçamento, um mau asfalto, ... pouca segurança, não tinha iluminação adequada, e assim sucessivamente. Então, nasceu a idéia de se juntarem alguns dos comerciantes e fundarem uma associação com o espírito de fortalecer... fortalecer os comerciantes em relação aos órgãos públicos, eh... essa associação, vamos dizer, representava uma região que... historicamente representa, vamos dizer, um potencial expressivo de faturamento, de arrecadação de tributos etc. E individualmente cada comerciante pouco conseguiria. Então, na época foi fundado, a... Univinco com aproximadamente 20 a 25 diretores, um número até grande para uma associação, mas o espírito era tentar, vamos dizer, envolver o máximo possível de pessoas para tentar sensibilizar prefeitura, estado etc. E com isso nós conseguimos grandes passos na região, como foi mudada toda a iluminação, uma boa parte da região hoje já tem fiação subterrânea, então não fica aquele monte de postes com aquela fiação exposta, foi feito calçamento, foi feito recapeamento asfáltico, foi colocado segurança, foi feito algumas reformas na região ... antigamente a 25 de Março tinha um problema de enchente, né, então, vamos dizer, a Univinco, ajudou até a canalizar... foi fazer pressão para canalização do Rio Tamanduateí, e... limpeza de bueiros etc, etc. E a Univinco, vamos dizer, foi muito atuante durante muito tempo, e como toda a associação tem seus altos e baixos, vai mudando a diretoria, um é mais interessado, outro menos, mas ela se mantém até hoje e é uma entidade forte, é uma entidade respeitada; já ganhou alguns prêmios, prêmios de decoração de rua em época de Natal, já teve participação ... bastante atuante a nível de eleger políticos, então.. assim como ela necessita de respeito, ela também é respeitada, né? Hoje eu sou um mero conselheiro, presidente do conselho, mas vamos dizer... inclusive a gente vem conseguindo, vamos dizer, eu atuei inclusive nesse aspecto também, na... questão de se construir um terminal de ônibus para... terminal de ônibus de excursão. Um ônibus que vem de fora de São Paulo, para... as pessoas se juntam numa determinada cidade, vêm com o ônibus durante a noite, chegam aqui de manhã cedo, fazem compra e voltam à noite. Então elas economizam hotel, economizam o frete de despacho que o ônibus de carreira cobra para levar os produtos e... viajam entre amigos. E sai muito mais em conta, né? E dentro desse aspecto, vamos dizer, como esses ônibus vêm crescendo, cada vez mais ônibus vêm à região, e a região é difícil para estacionar carro, imagine ônibus, então nós conseguimos junto a prefeitura que se faça um terminal para ônibus de turismo, que já está quase por vias de inaugurar.

P - Bom, no... nessa questão do comércio de armarinhos, e tal, o que é que o senhor mais gosta de fazer, assim...

R - Em termos de...?

P - Do trabalho... da atividade do senhor.

R - Bom, eu sou um pouco idealista, né, mais do que um bom comerciante. Então, vamos dizer, a minha maior vibração está em descobrir alguma coisa nova, em acrescentar alguma coisa que nos torne diferenciados dos demais, que agrade o cliente dentro do aspecto dele sentir que lá dentro é sempre alguma coisa especial, sempre tem alguma coisa especial. Então eu olho muito sobre esse enfoque, além de cumprir aquela rotina chata do dia-a-dia, né?.. (riso). Mas esse é o ponto mais vibrante meu.

P - Eu queria que o senhor falasse um pouco do casamento do senhor: como que o senhor conheceu sua esposa, o nome dela...

R - Bom, minha esposa se chama Solange, e eu conheci namorando com uma amiga dela e ela namorando com um amigo meu, de repente nós trocamos. (riso) Eu acabei gostando dela, e ganhei a simpatia dela, e acabou dando certo, nos casamos; hoje, especificamente hoje, eu estou completando 20 anos de casado e eu acho ela uma mulher formidável, me deu muita força, me deu, foi sempre companheira nas horas difíceis, sempre procurou me estimular, ir em busca dos meus objetivos, sempre procurou apoiar, dar força, nunca tentando me desviar daquilo que é meu sonho, é meu desejo, é minha ambição profissional. A gente vive bem, temos três filhos, já numa idade... expressiva, um de 19, um de 18, um de 13.

P - Qual o nome deles?

R - O mais velho, de 19 anos, chama Patrick, o do meio se chama Pierre, tem 18 anos, e o pequeno se chama Felipe e tem 13 anos.

P - São comerciantes?

R - Dois, com tendência. O pequeno ainda não deu para sentir. Mas, principalmente o segundo, parece que corre no sangue nas veias, aí.

P - E ele quer trabalhar com o senhor?

R - Já trabalha comigo, os dois mais velhos trabalham. Mas o segundo, Pierre, especificamente, a gente percebe que tá no sangue o ato de comercializar, né? O Patrick já é mais tipo sonhador, um outro estilo.

P - Assim como o senhor, vamos dizer, inovou uma série de coisas em relação ao seu pai, o que é que o senhor acha que vai ser...

R - ...em relação a eles?

P - ...em relação a eles inovar. No que é que haveria para inovar, ou como é que eles vêem, vamos dizer, a atividade armarinho?

R - Olha, eu já acho o seguinte, eu acho que o armarinho... nesse ponto que nós estamos chegando, já não é o principal: eu acho que a verdadeira arte está em tentar acompanhar a evolução dos tempos. E é fundamental para essa geração nova conhecer profundamente a área de informática. Porque produtos, nós vamos ter tantos lugares vendendo, tantas coisas, com essa abertura de mercado, então nós vamos precisar ter um melhor sistema, o mais dinâmico, o mais evoluído, o mais rápido, para que possa superar uma nova fase. Nós estamos vivendo hoje ainda a fase de entusiasmo, porque está cheio de novidades, mas já, já a gente se acostuma com essas novidades e elas deixam de ser isso. Então, a concorrência vai se tornar cada vez mais forte. Então, eu acho que criar mecanismos através do computador que possam... possam continuar tornando interessante ou criar facilidades para que a pessoa compre sem precisar se locomover tanto... quer dizer, é mais ou menos essa a linha do futuro que a gente enxerga meio de binóculo e que isso vai precisar ser depurado, e eu acho que já é essa a próxima geração que vai ter essa incumbência.

P - Seu Gilberto, no caso, se o senhor pudesse mudar alguma coisa na trajetória de vida do senhor, o senhor mudaria... ou não?

R - É uma pergunta difícil. Eu brinco muito porque eu gosto muito de viajar, talvez o meu maior hobby é esse e talvez eu pudesse fazer isso com mais intensidade. Então, é muito sonho, muito desejo e pouca realização. E eu sou especificamente apaixonado pela Alemanha, pela França, enfim, aquele miolozinho da Europa em que... talvez até eu... em vidas passadas eu tivesse passado por lá. E... aquilo me encanta O fato de eu poder imaginar... de estar morando lá um período, ou vivendo um período lá, ... mexe com o meu sentimento, com a minha sensibilidade. Mas, isso é fantasia. Eu não sei te dizer especificamente se eu seria melhor sucedido ou mais realizado se fosse um engenheiro, ou se fosse um médico, ou se tivesse outra profissão. Eu acabei na... na geração em que eu nascí, o filho não tinha tanta opção de escolha. A gente ia meio na base do, do que o pai manda. E eu acabei entrando. Não que fosse forçado a isso, mas fui relativamente induzido a isso, e acabei abraçando e... sem comparar isso com outras atividades. Eu me sinto feliz, me sinto realizado, acho que eu proporcionei muita coisa saudável para nossa empresa e para própria região. E quem sabe até para muitos clientes e muitos fornecedores. E eu me sinto uma pessoa feliz com o que faço e realizado com as coisas que passaram pela minha mão.

P - Bom, o senhor se definiu como uma pessoa sonhadora. Qual é o grande sonho do senhor?

R - Ich...

P - Eu sei que tem vários, mas... (riso)

R - Meu grande sonho? Não tenho assim um sonho tão... vamos dizer, uma coisa, um desejo forte de alguma coisa especificamente. Eu desejo, vamos dizer, ter saúde, ter uma família, vamos dizer, legal, encaminhar meus filhos, poder parar de trabalhar um dia sabendo que alguém vai fazer isso por mim e fazer melhor do que eu faço, para que eu possa curtir mais um pouco a vida Não, não tenho grandes ambições, nem... vamos dizer... grandes necessidades de mudanças. Não tenho assim um sonho específico.

P - Bom, para gente concluir, eu queria que o senhor falasse o que é que o senhor acha, o que é que o senhor achou de passar essa hora aqui com a gente, de deixar registrada aqui a trajetória de vida do senhor, a história do Rei do Armarinho, da 25 de Março, um pouco dessa história. Eu queria que o senhor falasse o que o senhor acha disso.

R - Bom, em primeiro lugar eu gostaria de agradecer essa oportunidade que eu tive de estar sendo entrevistado por vocês, de ter sido escolhido para fazer esse trabalho num universo de inúmeras pessoas, e isso me dá um, uma sensação de orgulho, uma sensação de um dia eu até poder me ver no futuro num computador, saber as besteiras que eu vim falar... Acho que é um trabalho extremamente válido, um trabalho extremamente... sensível, inclusive, até pelo fato de eu ser idealista, eu acho que nós estamos registrando, não só com a minha entrevista, mas como com a entrevista que vocês estão fazendo com outras áreas e com outras pessoas, de marcar um... vamos dizer, a década de 90, vamos dizer, da nossa São Paulo. Acredito que... a somatória desses depoimentos deva dar uma noção, vamos dizer, de como as pessoas vivem e... e o histórico do seu passado, eventualmente seu sonho futuro, vamos dizer, registrado a nível de comerciantes da nossa cidade. Cada um com a sua história, com a sua procedência e com a sua ambição.

P - Bom, a gente agradece.

R - Tá, eu que agradeço vocês, muito obrigado por essa oportunidade, e espero um dia...poder pelo menos me assistir. (riso)

P - (riso) Com certeza. Obrigada.