A evolução do morar em São Paulo

Memória Lello 70 Anos

Entrevista de Antônio Pacheco Couto

Entrevistado por Lucas Torigoe

São Paulo, 23 de agosto de 2023

Realização: Museu da Pessoa

Entrevista LELLO_TM001

Transcrita por Selma Paiva

Revisada por Genivaldo Cavalcanti Filho

(00:17) P/1 – Então você já sabe, a primeira pergunta é difícil: qual seu nome completo, local e data de nascimento?

R/2 – Antônio Pacheco Couto, cinco de fevereiro de 1957, São Paulo, capital, exatamente.

(00:34) P/1 – E você nasceu em hospital?

R/2 – Em hospital.

(00:38) P/1 – Qual foi?

R/2 – Foi num hospital no Tatuapé que chamava-se Cristo Rei, exatamente. Nasci lá. Ao que eu me lembro, que eu sei, correu tudo bem, não houve problema, mas me parece que eu fui tirado a fórceps, eu era grande. (risos) Isso não aconteceu depois, acho que já nasci assim, mas esse foi um detalhe que me contaram.

(01:10) P/1 – Conte um pouquinho da família do seu pai, da sua mãe. Quais são suas origens?

R/2 - Meu pai é imigrante português, veio pra cá antes dos dezoito anos, isso lá pra década... Aliás, ele chegou no Brasil em 1950, realmente, com a idade de... Fez os dezoito anos durante o trajeto do navio que, na época, era a forma de transporte. Veio pra cá e naquela época a imigração portuguesa tinha uma regulação: você tinha que ter um português aqui estabelecido, que fazia uma coisa chamada carta de chamada. Ele recebeu uma carta de chamada e esse senhor tinha uma padaria em Santos. Ele ficou lá, se não me engano, dois anos e pouco, trabalhando e morando nessa padaria também, morava ali. Era uma vida complicada, complexa, porque tinha o lugar de dormir, que não era muito bom e ele entregava pão, fazia isso e aquilo.

Também deu pra perceber que ele tinha um bom tino comercial, foi pro balcão. E aí ele, como naquela época tinha muito imigrante, juntou mais dois ou três e eles acabaram conseguindo dar entrada numa padaria aqui, no bairro do Ipiranga, em São Paulo. Lá ele iniciou a vida como dono da padaria, isso com 21 anos, já estava funcionando. Tinha mais três sócios, enfim.

Não era uma padaria como essas que a gente conhece hoje, mas era uma padaria ali, no Ipiranga, naquela região ali, perto do atual... Onde é a Ford... Onde era, não tem mais a Ford, mas era ali.

(03:02) P/1 – E a sua mãe?

R/2 – Minha mãe era nascida aqui no Ipiranga, mesmo. Aliás, na Mooca ela nasceu; viveu na Mooca, na Rua dos Trilhos, inicialmente. Meu avô era brasileiro, descendente de espanhóis e a minha avó era italiana, imigrante também. Minha avó, até consegui achar no Museu do Imigrante, o registro da vinda dela, que é a mãe da minha mãe.

Depois que morou esse período lá, a família mudou pra um lugar que era ao lado da padaria. Minha mãe trabalhou em vários lugares: ali no Ipiranga tinha a Indústria de Papel Simão, tinha a Probel, tinha a que eles chamam “dos ingleses”, que é a Linhas Corrente, em todos esses lugares ela trabalhou.

Foi nessa história da padaria, os irmãos dela… Ali na padaria era a sede de um clube de várzea, de futebol, chamado Onze Patriotas, porque o Ipiranga tem essa história toda. Essa sede, a padaria do meu pai, só cedia espaço pra essa turma se juntar, pra jogar. Evidentemente, minha mãe frequentava, ia comprar pão, ou ia lá, aí os dois começaram a namorar e casaram, enfim, seguiram a vida.

(04:22) P/1 – E você tem irmãos? Como é essa ‘escadinha’?

R/2 – Tenho uma irmã, uma só, cinco anos mais nova que eu. E é só, não tem essa turma toda de irmãos. (risos)

(04:40) P/1 – E me conta uma coisa: você cresceu no Ipiranga, ou não?

R/2 – Na realidade, não. Eu fiquei morando... Na verdade, o meu pai tinha esse tipo de negócio, eles eram meio nômades, porque ele comprou um bar na Vila Maria, depois comprou uma padaria na Mooca e chegou uma hora que minha mãe falou: “Vamos ter que nos fixar em algum lugar”. Antigamente, como foi no cinema, essas coisas vinham completas: tinha o bar e a casa no fundo; tinha a padaria, não sei o quê… Enfim, era muito comum. Aí chegou uma hora que minha mãe falou: “Vamos comprar” e nós compramos uma casa que era no bairro da Vila Prudente, mas hoje é na Avenida Paes de Barros. Tanto que a gente foi desapropriado, pra construção dessa última fase da Avenida Paes de Barros.

Eu fui morar [ali] e aí sim eu diria que eu fui dos cinco até os quatorze nessa casa da Vila Prudente. Nessa altura eu já tinha contato e aí, por uma curiosidade, estudava numa escola que era ali, próxima, muito legal, que era de freiras, São Miguel Arcanjo, que tinha um modelo que eu não sei se existe ainda, mas era muito boa, porque era particular, muito bem-organizada, muito isso, muito aquilo, mas quem pagava metade da conta era o município - no curso primário, os quatro anos primários. Depois, no ginásio, já não era mais assim. E quem estudava na escola… Eu conheci a história da Lello antes, porque o filho do Luiz Lello, o Eduardo Lello, que, se estivesse vivo, teria a minha idade, exatamente, hoje… Estudamos na mesma classe, fizemos, inclusive com a irmã dele também... Não, não foi com a irmã dele, foi com ele mesmo – aquele tal chamado curso de admissão, que tinha antigamente, no ginásio.

Ele era já conhecido como muito rico. A casa dele já era muito grande, tinha piscina, já tinha coisas do tipo. E a Lello já era na Paes de Barros, era um prédio muito legal, esse que o José foi lá, fazer entrevista e acabou trabalhando um tempo. Era um prédio muito conhecido.

Eu sempre tive o registro da marca presente. Eu lembro que – esse também é um detalhe – o sócio do meu pai morava mais à frente. Isso já nós estamos falando de, sei lá, 1968, por aí; eu já tinha uns onze anos. Aqui na Avenida Heitor Penteado a Lello abriu uma filial e esse sócio morava pra cá. Eu sempre reparava, porque eu lembro que o esquema do logo era um negócio feito angular, mas parecia o Drops Dulcora, era todo mexido, verde e vermelho. Era uma coisa que me chamava atenção.

Tinha toda essa unificação entre o Eduardo Lello, que era um cara conhecido, justamente pela diferença. A mãe dele ia buscá-lo de Itamaraty, que era o carro, na época, mais chique, vamos dizer assim. Ele era uma pessoa que, do ponto de vista de classe social, [era] diferenciado da turma que estava lá.

(08:06) P/1 – Então, pra você, era uma referência grande a Lello, no bairro?

R/2 – Era, porque tinha toda essa coincidência de situações, desde o fato de estar junto com o filho dele lá, o Eduardo, que, vamos dizer, a gente sabia da diferença, tinha percepção. Acho que inclusive, eu tenho certeza [de ter ido à casa dele], mas não lembro exatamente qual foi o motivo que a uma certa altura a gente teve um convite lá.

Quando a gente entrou na casa deles, foi um susto! Aquela piscina enorme, aquele negócio todo. Então pra quem foi, não só pra mim, mas pra todo mundo que foi lá (risos) foi um susto, mas por isso havia uma marcação com esse nome, já desde a infância.

(08:55) P/1 - Eles moravam onde? Você lembra?

R/2 – Na Paes de Barros, mesmo, exatamente. Um pouco mais acima, diria, sei lá, duas, três quadras acima de onde era minha casa. Só que antes, essa casa que eu morava não era na Paes de Barros. Era uma outra rua, se chamava Rua Ituverava, se eu não me engano.

(09:13) P/1 – E estudando, crescendo, você imaginava trabalhar na Lello, ou queria fazer outra coisa ainda?

R/2 – Na realidade, não. As coisas na minha vida foram um pouco diferentes.

Eu tinha uma vida que meu pai foi progredindo e a gente chegou numa certa altura [em que] eu frequentava o Clube Juventus. Tinha uma vida, nessa fase dos treze, quatorze anos, de um cara que, enfim, embora já tenha ido estudar em colégio de estado… Exatamente no ano em que eu fui estudar em colégio de estado foi quando o estado mudou. Antigamente, pra você estudar em colégio de estado, só se você fosse muito, muito rico, porque só estudava cinco pessoas no Caetano de Campos, ou era o Zuleika de Barros, esses colégios que eram muito difíceis de entrar. Depois, naquele ano, meu pai tinha um restaurante que era bem do lado da Secretaria da Educação e na frente do Caetano de Campos, ali no Largo do Arouche. Ele achava que tinha que ser lá e no fim fizemos exame de admissão, entrou todo mundo e eu fui parar num colégio lá, que era um grupo escolar que virou ginásio, não sei o que, e que estava totalmente estraçalhado, então tinha esse lado aí de ajuste, mas a vida, em si… A gente tinha uma vida legal. A gente já tinha feito uma viagem a Portugal, tudo isso. Subitamente, ele teve um AVC e morreu, com 37 anos.

(10:46) P/1 – Seu pai?

R/2 – Meu pai. Zum. E aí as coisas ficaram superdiferentes porque, na realidade, não tinha dado tempo dele fazer nada consistente. Ou seja: a gente só levou a vida. Tinha a casa e mais nada. Aliás, tinha um apartamento na Praia Grande, mas que não valia muita coisa. Foi o que ele deixou no final e a gente, então, começou um processo de alteração.

Mudamos lá pro Ipiranga, porque meu tio, irmão da minha mãe e a família dela moravam todos lá, trouxeram pra perto e assim fomos mudando a história, mas aí já precisava começar a pensar em outra coisa. Claro, com essa idade e com o tipo de vida que eu levava, não pensava em nada, zero, absolutamente. (risos) Eu fui estudar.

Na época, tinha a loteria esportiva, eles abriram uma lotérica e a gente foi trabalhar, eu e meu primo, lá, mas era uma gestão ‘excelente’, porque a gente criou um autorama dentro da lotérica e ficava o dia inteiro no autorama. Logicamente a lotérica não vingou, não ‘foi embora’.

O tempo foi passando, eu fui me aproximando. Meu tio tinha uma transportadora, a gente fez um trabalho junto, mas quando estava próximo dos dezoito anos ele comprou uma casa, esse meu tio, financiada pelo BNH, Caixa Econômica e tinha muito documento pra tratar; acabei virando office-boy dele lá, fazendo esse trabalho. Uma coisa que me chamava atenção é que a empresa de fazer assessoria pra fazer financiamento, ou seja, tinha um escritório que preparava esses negócios, toda vez que eu ia lá tinha fila, eu tinha que esperar pra ser atendido e muito, enfim, especialmente em finais de semana. Aí eu comecei a pensar claramente que cabia mais alguém nesse mercado e me juntei lá, com dois amigos.

O importante dessa história é o seguinte: o movimento que aquela empresa tinha, tinha origem na Lello. Meu tio não comprou casa na Lello, mas aquela firma tinha um movimento enorme porque ela atendia a Lello. E aí lá fui eu, achei outro pessoal, abrimos a tal empresa, que se chamava Sistema, e passados, sei lá, cinco meses, eu consegui me enfiar lá dentro da Lello, pra vender esse serviço que eu fazia. Fui me relacionando com diversas pessoas, em especial com o próprio Luiz Lello e o outro sócio dele, o Algidas, porque eles faziam muita coisa pessoalmente, sobrados etc e eu também acabava tratando desse movimento todo.

Fiquei amigo deles assim: tivemos acesso, liberdade, mas eu trabalhava praticamente lá, isso foi em 1977. Ficava de manhã até de noite, final de semana. Eles vendiam o imóvel e precisava tratar do financiamento, então eu tinha essa função, mas como tudo na vida… Conhece aquela história do Joseph Clean? Chegou uma hora, fechou, a Caixa Econômica parou o BNH e aí eu comecei a ‘bolar’ alguma coisa que fosse razoável. Comecei a administrar o prédio, que era escritório, consegui uma carteira lá no Ipiranga e comecei a viver esse mundo de administração de prédios.

Consegui uma carteira, foi de uma empresa que ficou enorme; depois o Jorges, que é o pessoal de uma incorporadora, eu não sei nem como anda hoje, mas é super... esses caras, chegou uma hora que eles incorporaram, eles tinham uma carteira de locação, me ligaram e falaram: “Leva esse negócio todo”. Eu fui lá, com uma Kombi, peguei todos os arquivos, passei lá pra Sistema e fiquei com isso.

Depois, teve uma sociedade que começou a dar problema com o sócio. Eu estava sozinho, podia ter ficado, mas enfim, foi assim. Fui pra lá, mas já tinha muito contato com ela. Eu só não tinha com o Zé [Roberto], eu não o conhecia, aí fiz uma entrevista, batemos um papo. Ele falou: “Tá bom, vamos tocar”. Fui parar na Lello da Vila Mariana e daí começou a história.

Nessa fase a gente começou a pensar na expansão, já estavam com isso na cabeça. Comecei a participar e foi daí pra frente que a coisa aconteceu.

Eu só me tornei sócio da Lello - fui diretor, tive uma série de funções legais - em 1999, com a saída do Luiz; foi quando ele decidiu sair, aí nós recompusemos a sociedade e eu entrei com um pedaço, naquela fase. Mas é isso, a história foi… A concepção, mais ou menos… A Lello, na verdade, existe lá desde os [meus] oito anos, na imagem, e depois ela se perpetuou, exatamente.

(15:37) P/1 – Foi perseguindo, um pouco, parece, né?

R/2 – Foi exatamente isso. Tanto que ela veio na imagem, depois aparece de novo como uma cliente, mais intensivamente, porque a gente chegou a um ponto que a gente tinha praticamente um acordo, como se o meu negócio fosse uma extensão mesmo, da Lello. Tanto que a Lello que fazia… Por exemplo, eles tinham bastante relacionamento com a Caixa Econômica, mas ela abria a porta e entrava eu: “Daqui pra frente ele vai entrar”.

Então criou-se [uma relação], tanto que é muito forte, a gente vivia… Tivemos muito relacionamento com o pessoal, íamos... O primeiro porre que eu tomei, feio, pra você ver que chato isso, foi no aniversário de cinquenta anos do seu Algidas, que morreu o ano passado, em 2022, com quase cem anos. Ele fez cinquenta, os filhos dele fizeram uma festa-surpresa e me convidaram. Lá fomos nós.

A casa dele também era maravilhosa e ele ficou tão eufórico que começou a dar um monte de bebida e a gente, então, [tomava] uma coisa, outra… Quando foi uma certa altura eu fui dormir no quarto dele, eu acho, aí eles me acharam lá.

Então, eu tive alguns princípios complexos, mas era muito bom o relacionamento. Entramos aqui na infância, veio depois essa história de trabalhar junto, depois ser funcionário e depois dono. Essa é mais ou menos a sequência da minha história lá.

(17:09) P/1 – Bem, agora eu queria, antes de começar a gente a voltar falar da Lello… Uma coisa me chamou atenção, que vocês dois foram office-boys. Como era ser office-boy, nessa época, em São Paulo? Como é que era São Paulo nos anos sessenta, setenta? Como era andar pela cidade, pra cima e pra baixo?

R/2 – Então, primeiro era a pé. Essa era a primeira diferença. Não tinha moto, era a pé. Mas, por exemplo, no meu caso eu andava muito nessas áreas industriais, aqui: [Avenida] Presidente Wilson, [Avenida] Henry Ford, tudo onde tinha fábrica. Meu tio tinha transportadora e eu tinha que entregar fatura, antigamente era isso. Você levava a fatura, assinava o canhoto da nota e depois você voltava, pra receber, com a duplicata.

O que você pode dizer de diferente é o seguinte: era um processo cansativo, mas tinha a sua diversão. A gente aprontava algumas coisas legais e não tinha absolutamente esse perigo, ou qualquer coisa ligada à segurança. Você podia ter outros problemas. Às vezes eu acho que podia faltar um pouco de um lugar pra tomar água, banheiro, (risos) sei lá o que, mas em termos de segurança a gente nem pensava no assunto, zero, zero, zero.

Às vezes usava trem, tinha a linha de trem aqui do Ipiranga, que fazia todo o trajeto até o Brás e tudo o mais; zero risco. [A gente pegava] ônibus pra cidade…

Bom, depois que eu montei o escritório mesmo, sendo dono do escritório, mas fazendo serviço de boy, que a gente fazia, você tinha que ir ‘na cidade’, nos cartórios, não sei que mais. Eu tinha um paletó que andava ‘desse tamanho’, cheio de protocolo pra tirar certidão, (risos) não sei o quê.

A Praça da Sé, toda essa região era ocupada por trabalhos que eram desde esses que eu falo e tudo o mais: cartórios, bancos… Tinha o churrasco grego, que era ótimo, na frente da Caixa. Você enfiava a gravata dentro da camisa e comia aquilo. Enfim, era uma cidade diferente.

Como boy a experiência que eu tive foi essa, um momento bem legal. Office-boy, você sabe, acaba se relacionando com a recepcionista, com o próprio diretor. Todo mundo, quando você chega, está comendo um negócio, fala: “Come um pedaço aí”. Quer dizer, você tem uma experiência que abre bastante o horizonte. Você conhece várias atividades. Você entra num lugar, é fábrica de aço; outro era a Antártica, que fazia cerveja; outra era não sei o quê… Era assim.

R/1 (José Roberto de Toledo) – É um aprendizado, né? Essa é a verdade porque, bom, São Paulo da garoa, a nossa época era assim - na minha, pelo menos.

O Centro era uma coisa maravilhosa. Passear pela cidade, Praça da Sé, Praça Clóvis, Largo São Bento era...

R/2 – Era tudo lá, né?

R/1 – Era tudo lá.

R/2 – Mesmo os cinemas, você lembra? Cinema chique era...

R/1 - Você entrava no Centro da cidade, tinha quatro, cinco, seis, dez cinemas. Era fantástico!

R/2 – Sim.

R/1 – E a segurança, né? Mas era frio. Naquela época você tinha muito frio, São Paulo da garoa era frio, mesmo. Não tinha calor. Um negócio diferente do clima de hoje. Eu me lembro, Couto, que ainda quando office-boy, já com essa ideia de ser empreendedor, enfim, eu ia de terno e gravata fazer meu serviço de office-boy. E quando tinha aquele frio colocava aquele sobretudo legal - só tinha um, mas colocava aquele sobretudo bonito. E você andava pela cidade...

R/2 – Mas aí você já era metido, né? Não era um negócio que precisava andar de terno.

R/1 – Não, a gente comprava na loja Sam, pra pagar em 36 vezes. (risos)

R/2 – Ducal. (risos)

R/1 – Ducal, Sam, Mappin. Era uma coisa interessante! Mas São Paulo era muito bonito.

R/2 – Você nem ouvia falar… Por exemplo: o primeiro espaço mais virado lá pro lado sul, que a gente fala, que eu ouvi mais, foi quando surgiu ali, na Avenida Ibirapuera, aquele negócio do sambão, não sei o quê, aí começou a aparecer Moema mais intensamente, mas isso não anulava o uso do Centro. Aquela ida pra Paulista, que os bancos foram em um primeiro momento, depois, isso foi mais à frente, eu já era mais adulto.

(21:48) P/1 – A cidade era o Centro e a expansão?

R/1 – Era o Centro, Campos Elíseos, aquela região: Barra Funda...

R/2 – Higienópolis era um bairro chique.

R/1 – Foi sede do governo, Campos Elíseos.

R/2 – É.

R/1 – E tinha a Faculdade de São Francisco, enfim.

R/2 – Tinha bairros residenciais. O próprio Morumbi nasceu, lá sei eu, no final... Em 1950, foi quando fizeram... Quem fez o Palácio Bandeirantes foi o Matarazzo, que queria que aquilo fosse, se não me engano, uma faculdade. Depois, com as crises que eles tiveram, o governo comprou, o Ademar de Barros comprou e ficou lá, como palácio. Se não me engano, foi o Ademar de Barros. E aí que apareceu, Morumbi começou a ficar cheio, veio o estádio e tudo mais.

Eu tenho uma foto que eu tinha dezenove anos, tenho até aqui, no celular, em que o Laudo Natel foi lá no escritório que eu tinha, porque estava em campanha na época, ele ia ser governador indireto - Figueiredo o nomeou. E aí acabou que o Maluf fez aquela atrapalhada, quem ganhou foi o Maluf, mas nessa época ele já tinha sido presidente do São Paulo, inaugurado o Morumbi, o bairro. Mas era assim: entretenimento, trabalho era no Centro de São Paulo.

(23:11) P/1 – Esse foi São Paulo que vocês cresceram, essa cara de São Paulo.

R/2 – Foi.

(23:17) P/1 – Já na Lello, como é que vocês pensavam a relação da Lello com a cidade? Vocês pensavam assim: “A gente vai andar na ocupação de tal lugar, de tal bairro”? Vocês viam essa questão, no começo?

R/1 – Na realidade, a nossa preocupação era justamente poder expandir a empresa, porque os bairros vinham crescendo também, porque a gente falou assim... De 1968 até 1972, 1977, 1978, tudo aconteceu muito rapidamente e na Lello a gente tinha uma preocupação de expansão, mesmo. A gente queria levar o nosso serviço, o nosso produto pros bairros principais da cidade, que estavam em desenvolvimento também e a gente acreditava que precisava estar próximo do cliente - aquela história, um pouco, de domínio de território. Essa foi a forma que a gente encontrou de levar à comunidade toda, a todos os bairros, o nosso serviço, porque a gente valorizava muito isso.

Teve até uma fase, Couto, você lembra, que vinha falando um pouco dessa atividade do administrador de imóveis, de administração de condomínios e foi uma coisa que surgiu ainda na mão nos escritórios dos advogados, que começaram a administrar os imóveis dos seus clientes e assim por diante; os administradores começaram por ali, na grande maioria. Mas a imagem do administrador de condomínio não era muito considerada pelo público, eles não viam valor agregado. Pelo contrário, as pessoas duvidavam um pouco da atividade, da idoneidade dessas pessoas que trabalhavam com isso e o mercado era concorrido, porque eram poucas empresas - representativas, na época, mas totalmente desunidas. Não tinha uma convergência pra ter um ideal, lutar pela categoria, defender a classe, criar uma estrutura que pudesse reconhecer o papel do administrador, que era uma função importante.

Você, na realidade, cuidava de um condomínio onde vivem as pessoas; moram ali, com família, filhos, com tudo. Nós entendíamos que nosso papel era muito importante e precisava ser reconhecido adequadamente, aí nós tomamos a iniciativa de criar, fazer uma reunião com os nossos principais concorrentes. Nessa altura a gente ainda tinha 23, 24 anos, jovens ainda.

Passamos à liberdade de convidar dez empresas, fizemos uma reunião numa das nossas filiais na época, na Vila Mariana, pra fundar uma associação de classe, que era uma entidade que podia representar então a nossa atividade com essa finalidade, mesmo, de trazer um novo papel perante o público, uma nova consciência do papel do administrador de condomínios. Foi interessante. Dessa reunião surgiu a fundação da ABIC, que é a Associação das Administradoras de Bens e Condomínios de São Paulo, que fez 45 anos agora, na semana passada. Foi um movimento interessante e daí pra frente a gente foi fortalecendo a atividade.

A empresa Lello, nesse ínterim, continuou sua expansão, crescendo, e esse foi o motivo que nos ajudou muito nessa capilaridade que promovemos na empresa e nos ajudou a ter uma estrutura muito forte, muito firme mesmo, nesse propósito de ser uma empresa de ponta na área de gestão condominial.

Nesse ínterim, surgiu também a história da tecnologia, porque você imagina que naquela época era tudo na mão. Ia emitir uma cobrança de condomínio, você tinha que ficar lá, datilografando ‘recibinho’, encaminhar pra todo mundo, enfim. Isso também nos incomodou bastante, porque era um trabalho muito burocrático, então na primeira oportunidade que a gente começou a pensar esse processo mais padronizado, com sistemas e tudo o mais, foi o que nos colocou também na dianteira do mercado, porque a gente, logo de cara, já foi na história do processamento de dados, o antigo CPD, perfuradora de cartão, coisas que talvez não tenha nem ouvido falar. Processava-se numa máquina Ibet, que só fazia duas, três operações simultaneamente.

Nós começamos a trazer pra empresa essa estrutura de tecnologia, lá na década ainda de setenta. [Em] 1978, 1979, 1980, 1981, 1982 nós já colocamos a Lello com um destaque muito forte nessa área.

(28:05) P/1 – Só voltando um pouquinho antes... Você quer falar?

R/2 – Você perguntou sobre essa nossa… As possibilidades da cidade, o que aconteceu. [Foi] assim: a área de imóveis, de uma forma geral, é uma espécie de fotografia do que a história vai fazendo. A percepção é assim: São Paulo, como todo mundo sabe, é um lugar que tem uma extensão territorial enorme e, como qualquer lugar do mundo, [em] certos lugares, normalmente a partir do Centro da cidade, começa a funcionar. O que acontece? Quem vem explorar? Os imigrantes. São Paulo foi uma cidade que recebeu muitos imigrantes, em função do porto e tudo o mais. Essas pessoas vieram aqui, montaram seus negócios; alguns foram pra agricultura, outros ficaram por aqui. Tem os libaneses, os portugueses, aqueles caras que queriam ‘fazer a vida’, como falam, aí vieram os italianos, com as indústrias e assim vai. Alemães, japoneses, foi tudo, você vê que é um mix danado. E como resultado dos empreendimentos essas pessoas tinham suas casas e começaram também a fazer outras, pra vender, pra poder fazer um dinheiro, ou pra alugar, pra fazer a renda.

A história vai se construindo a partir de uma série de fatores que vão se ajustando. Esse processo… A gente olha a cidade hoje, a dificuldade que nós temos aí está até hoje pra fazer plano diretor e tudo o mais; você vê que [o problema] é causado justamente porque cada bairro dessa cidade tem uma característica. Então, você fala: “Poxa, o bairro da Mooca, do Brás, eram italianos, então lá tem um modelo que funciona mais com aquela característica de imigração na época”, mas as empresas, na verdade, como ele disse, os advogados faziam, começavam: “José, fiz isso aqui e quero alugar.” “Deixa que eu faço o contrato”. Era fazer o contrato e o inquilino vem pagar aqui, só que isso foi crescendo e chegou uma hora que o cara falou: “Não, eu vou deixar de exercer a profissão de advocacia e vou abrir uma imobiliária”.

Se você pegar as imobiliárias mais tradicionais, mais antigas, que faziam locação, a maior parte dos donos eram advogados. Predial Paulista, um monte dessas, bem antigas, Dibens, até a Itambé, [que] era do Mazagão - eram todos advogados.

Essas empresas viraram imobiliárias, só que, como sempre, desordenou, aí os terrenos vão ficando mais caros e menos disponíveis. A ‘portuguesada’, a ‘italianada’ começou a fazer o quê? Sobradão. Fazia lá três, quatro andares e três, quatro apartamentos.

Diferentemente do Rio de Janeiro e da cidade de Porto Alegre, por exemplo - porque o Rio se verticalizou na hora, não teve o que fazer, não tinha espaço pra fazer outra coisa, então já fez prédio logo - São Paulo não, demorou um pouco. É só olhar a Paulista e ver todas as fases que ela teve, mais ou menos é igual. Só que o português que deixava lá na Predial Paulista [ou] não sei onde pra administrar o aluguel dele, pra receber, fez três, quatro apartamentos. Ele falou, o cara da Predial Paulista: “Você precisa arrumar uma faxineira aqui, porque eu preciso limpar”.

A administração de condomínios vem em São Paulo com uma cultura diferente do Rio e de Porto Alegre, por exemplo. Em São Paulo a gente se meteu, logo de cara, a admitir funcionários, a treinar, a escolher o fornecedor. No Rio e em Porto Alegre era diferente, tanto que as maiores empresas lá chamam auxiliadoras, porque elas eram auxiliares do síndico. Isso já veio, porque eles vieram por causa de outros motivos, crédito e tal, mas o desenvolvimento de prédio foi isso. E aí, claro, o que acontece em São Paulo? De repente ‘explode’ toda...

R/1 – Continua ‘explodindo’.

R/2 – É. No caso da Lello em especial, não por nossa conta, mas por conta do Luiz mesmo, [isso] modificou a paisagem urbana da [Avenida] Paes de Barros, da Mooca. Hoje, praticamente 70%... A Paes de Barros deixou de ter casa, passou a ter prédios e 70% dos prédios que tem lá foi ele que fez, então o papel da Lello nessa questão de urbanização, principalmente do bairro da Mooca, foi muito importante - quer dizer, há um reconhecimento, inclusive, da população local, que foi a Lello que transformou aquilo tudo.

E, claro, qual foi a consequência? Quando o Luiz admitiu o Zé Roberto, naquele famoso anúncio, o que aconteceu? Ele já tinha feito alguns prédios e as pessoas que foram morar começaram a cobrar: “Luiz, não tem ninguém pra tocar esse troço aqui? Como é que faz? Você fez o prédio, podia ajudar.” Ele, então, teve, como sempre foi, uma percepção, porque ele era empreendedor. Falou: “Aqui tem ‘mato alto’”. Aí ele começou… Você vê, já na época mesmo, ele sendo empreendedor, mas não um teórico, estudioso. Ele faz um acordo com o Zé Roberto, nos moldes do stock options, por exemplo, que foi transformado numa coisa sideral. Putz, que ideia! O Luiz Lello, lá em 1970, já tinha feito stock options. Essa foi a situação.

(33:48) P/1 – Pra quem vai ver no futuro, você pode explicar pra quem é leigo o que é o stock options?

R/2 – É você ter o direito, como ele fez… Ele explicou, o Luiz falou pra ele: “Cada prédio que você pegar eu vou te remunerar um pouco mais”. E depois dessa conversa, como ele foi pegando muito prédio, provavelmente (risos) o Luiz falou: “É mais barato dar um pedaço da empresa pra ele”.

R/1 – Era 25, no dinheiro da época, junto com o salário. Cada prédio acrescentava 25 moedas.

R/2 – Aí ele falou: “Não, ele tem que participar da despesa também”. Então, na verdade, o que ele fez? Ele deu um número pra ele, uma participação, que hoje chama stock options, assim: conforme o desempenho da empresa aquelas pessoas que estão na gestão vão tendo direito a ações e ao longo do tempo elas vão convertendo isso, [se] chama vesting, vão ‘vestindo’ essas ações, vão recebendo definitivamente. Era o modelo que ele implantou, de profissionalização absolutamente individual. Foi exatamente [isso], mas ele tinha esse perfil.

O que aconteceu em seguida? O José, diante de ter, já, realizado, a coisa estar crescendo... Por que também a gente ‘saiu pro mundo’, saiu da Mooca? Exatamente o que ele faz: ele veio com a história da tecnologia, computação mesmo, que era muito... Não existia essa ideia, porque tinha... Imagina que você prestava contas pro cliente uma vez por ano. Então, você chegava com um saco ‘desse tamanho’ de malote, com toda papelada, enfiava no meio da assembleia.

O que não tinha nisso? Transparência. Não tinha como, numa assembleia, você abrir uma coisa daquela e ficar conferindo. Quando a Lello institui o sistema computadorizado começa a ser feita a prestação de contas por mês, todo mês o cara recebe o balancete.

Aí vem o prédio de Moema, que a Lello atendia; veio o prédio do Jardins, a Lello atendia; vinha não sei de onde, a Lello atendia. A construtora fala: “Eu prefiro a Lello”. O volume de prédios que a Lello tinha com a sede só na Mooca já era desproporcional ao bairro. Ela já tinha, sei lá, provavelmente 70% do mercado da Mooca e começou a avançar.

[Veio] a capilaridade, que é abrir filiais, considerando o seguinte: São Paulo, na verdade, são várias cidades. Se a gente estiver lá, mais pertinho, capaz de pegar mais… E deu certo, mantendo a tecnologia e a evolução permanente e abrindo os lugares, mas na realidade essa concepção toda vem da intervenção, vem o Luiz Lello e faz a intervenção, começa a construir coisas e prédios, principalmente, chama o José e fala: “Os caras estão me ‘enchendo o saco’ com esse negócio, eu preciso fazer alguma coisa”. O Zé vai lá e faz, organiza, se anima, porque está ganhando bem, ainda recebe stock options. Ou seja: faz a transformação e aí o negócio vai embora. Dá pra fotografar esse modelinho e fazer hoje. (risos)

(37:09) P/1 – Antes de repassar a questão da tecnologia eu gostaria de que em algum momento a gente fizesse uma espécie de ordenação em décadas, como a gente fez, já, mas enfim, só voltando um pouco pra entender nos primórdios da Lello. É um período que vocês conhecem, mas não viveram exatamente. Ela começou construindo casas também? Ela tinha essa função, na época?

R/1 – Na realidade o Luiz trabalhava muito, praticamente, como empreiteiro, no início. Ele participou de várias atividades de construção. Ele trabalhou, inclusive, na Imigrantes, ele trabalhou um tempo…. Não sei se foi Anchieta, ou Imigrantes.

R/2 – Eu acho que lembra bem foi... Isso foi a Anchieta. Na Imigrantes ele já estava... Ele trabalhou na Antártica Cervejaria, ele era terceirizado da Antártica, ou seja, tudo que era manutenção que tinha que fazer no prédio da Antártica, na fábrica, o Luiz tinha uma equipe que fazia.

R/1 – E até no Clube Juventus, que é tradicional na região, ele trabalhou também na obra. Ele tocou uma parte da obra, ainda no formato do clube, ali. Então, uma pessoa representativa naquela época.

Foi aí que começou essa história dele com imóveis porque, mesmo antes da lei de incorporação, de você poder construir prédios, condomínios, em 1964, a Lello já fazia, lá em cinquenta e qualquer coisa, essas obras, porque ele reunia investidores da região: o dono da farmácia, o dono não sei de onde e começava a empreender. De repente virou uma incorporadora com dezesseis sócios, que se chamava Incorpal, na Rua da Mooca. Tinha uma sede em frente a Caixa Econômica ali também e ali foi o início mesmo da coisa mais profissionalizada que eles iniciaram, que era uma incorporadora.

Nessa incorporadora, depois, com o tempo, foi diminuindo o número de sócios. Cada um tinha a sua atividade, quem mais tocava era o Luiz, o Agildo e mais outros três sócios. Esses cinco sócios saíram da Incorpal e montaram outra empresa, que se chamou Predial Lello.

R/2 – É.

R/1 – Aí já eram só cinco ou seis sócios na Predial Lello e eles já vinham começando a incorporar mais. Foi quando começou a construção desses prédios na Avenida Paes de Barros e a empresa foi crescendo nesse segmento. Depois dessa construção eles também foram pra parte imobiliária, compra e venda de imóveis dos clientes, investidores, enfim.

A Lello, depois, teve uma outra segunda separação de sócios. Parte da sociedade saiu e criou a Preditec - continuam lá no bairro, também. Aí a Predial Lello virou Lello Imóveis. [Foi] interessante essa fase, porque a parte imobiliária mesmo, corretores, começou a crescer de uma maneira significativa.

A Lello foi uma das principais imobiliárias de São Paulo, [no] tempo de Clineu Rocha e outras marcas importantes e relevantes na cidade. Na Zona Leste, naquela região, a Lello fazia toda a diferença; chegou a ter duzentos, trezentos corretores, tinha uma atividade muito forte. Foi na época que o Couto, inclusive, logo na sequência, começou a prestar serviço.

R/2 – Isso é de 1977, mais ou menos, mas na verdade essa fase da corretagem da área de venda de imóveis nunca anulou o empreendedorismo de lançar prédio, fazer coisas, loteamentos. Ela sempre... o Luiz nunca parou com essa... e ele tinha...

R/1 – Loteamos um pedaço do Parque da Mooca.

R/2 – Ia até te corrigir: a história do Juventus vem daí. Quando foi feito esse espaço era de uma família, que acabou fundando uma companhia, que era a Companhia Parque da Mooca, [e] passou pros Lellos fazerem, porque era uma turma, já era uma sociedade anônima.

Você imagina que o Luiz inventava o seguinte: “Chama o dono da farmácia, o dono da padaria, não sei quem” e esses caras iam pondo grana num caixa, pro Luiz fazer o prédio X. Vendia, a Lello tinha seu pedaço e rachava o resultado na proporção de cada um - o que hoje é muito comum, a gente participa, continua funcionando. Quer dizer, são eventos que ocorrem.

Tem uma coisa que é engraçada, que a gente fala, por exemplo: o Luiz construiu [uma] casa em Campos do Jordão, em 1970. Eu lembro que em 1978 eu fui com ele pra Monte Verde, mais acho que o Agildo, não sei, o Sérgio… Ele falou pra mim: “Olha, Campos do Jordão está ficando muito turístico e Monte Verde”... E depois disso, realmente... Hoje em dia não é mais, mas Monte Verde passou uma fase de ouro, que era o top, o lugar que o cara queria ficar na boa, sossegado. A gente até hoje não sabe de onde ele tirava [essas ideias] porque não tinha internet, ele não era um cara de frequentar...

R/1 – O cara não era de sair do barco, nem de viajar.

R/2 – Depois até viajou um pouquinho, mas ele tinha uma capacidade de antever as coisas, prestar atenção em coisas, era a visão: “Vamos montar esse negócio aqui, vamos fazer um prédio não sei onde”. Claro, as coisas foram se modificando, mas essa sua pergunta, ordenando a operação, foi sempre essa cabeça dele.

R/1 – Agora tem uma fase interessante, já repartindo por décadas, quando nós entramos na década de oitenta. Veio o conceito que as empresas tinham que diversificar atividades. Você não podia colocar ‘todos os ovos numa única cesta’, era melhor você diversificar. Você lembra disso, né? Acho que foi 1980.

R/2 – Era ‘de volta para o futuro’.

R/1 – Já tinha começado na administração, lógico, em paralelo, que a gente montou. Depois a empresa também… Nós fizemos loteamentos, nessa época, voltamos a construir, no final da década de oitenta; fizemos mais trinta e poucos prédios.

Nós já estávamos envolvidos em todas as atividades: na construtora, na empresa de loteamento… Já tinha umas sete, oito empresas, de consórcio, de mão-de-obra. Diversificamos e foi uma loucura essa fase, porque eram negócios diferentes e foi um momento muito intenso.

R/2 – É.

(44:09) P/1 – Só uma pergunta, desculpa te interromper.

R/2 – Pois não.

(44:11) P/1 – Por que vocês pensaram em diversificar? Era uma questão de... O Brasil estava meio em crise também, nesse período, imagino, na época, ou não tem nada a ver com isso?

R/2 – Não, na verdade a macroeconomia não era uma coisa que a gente prestava tanta atenção, mas tinha um lado que era, que fazia diferença. Quer dizer, o crescimento trouxe mais resultado pra empresa, era uma coisa que a gente começou a ter essa percepção.

Acho que isso… Aí vem aquela coisa: se você comparar um pouquinho, a gente tem a história do ‘volta para o futuro’, porque passados muitos anos a primeira coisa… Já em 1992, a gente resolveu que não era pra ser assim. “Não ‘brinco’ mais desse jeito. Vamos ficar só com o nosso negócio, concentrar.” O que mudou a nossa história, porque a gente fez uma alavanca muito forte na década de noventa pra 2000, foi o primeiro passo e aí transformou a tecnologia.

Mas se você olhar agora, de 2018, 2019 pra cá, nós estamos de novo com a mesma conversa: vamos investir na startup, vamos investir naquela, na outra. No fundo é o que a gente fazia lá atrás, não tem uma diferença grande. O cara montava um negócio, ia lá falar com a gente: “Eu queria fazer uma sociedade com vocês.” “O que é?” “Mão-de-obra. Vamos colocar na Lello?” Só que a gente tinha uma gestão um pouco mais, sei lá, que acabou prejudicando um pouco até a nossa atenção e aí você ia...

R/1 – Nós perdemos o foco durante um bom período.

R/2 – É. E o negócio principal, que era gestão de prédios e locação, a gente achava que tinha chegado em um ponto que ia sozinho, aí nós falamos... Vieram algumas pessoas, que a gente tinha citado: o Almeida, que era um sujeito que vinha de multinacional e passou um mês ou dois com um caderno espiral, anotando, até que um dia sentou e falou: “Vende e fecha tudo. Vamos ficar só com a atividade principal”.

(46:22) P/1 – Isso em 1992?

R/2 – 1992, 1993. Aí a gente começou a vender tudo. Vendemos, encerramos a antiga construtora, vendemos as empresas lá de desentupimento, de mão-de-obra, consórcio, vendemos tudo e aí sim a gente...

R/1 – Aí foi que realmente ‘decolamos’ na área de gestão.

(46:43) P/1 – Aí voltou a ter o foco, como vocês falaram?

R/2 – Completo. Era assim: das dez horas que você ficava na empresa seis você ficava andando atrás dos problemas que essas coligadas, que a gente chamava, estavam tendo. Quando você volta pras dez horas só pra aquilo, aí você faz as coisas.

A gente tinha pressupostos estabelecidos que eram legais. Foi a hora que a gente se transformou, foi pra história do portal, de internet. Nós temos o famoso dia em que a gente faz, reúne, na época… Sei lá, tinha 150 pessoas trabalhando e o sistema era aqueles terminais burros, cada filial tinha dois terminais que cada um que precisava, sentava e imputava os dados pra uma... E já tinha micro, uma série de coisas. A gente fez a declaração mesmo, foi como se fosse um manifesto: “Em sessenta dias cada um de vocês vai ter um micro na mesa, com o sistema já de internet, pra vocês usarem”. Em sessenta dias fomos buscar essa situação e aí começa a mudar, vem outra fase de expansão legal, tanto na área de imóveis, quanto na área de condomínios.

(47:59) P/1 – Eu estava conversando com o Toledo lá fora, um pouco… Eu queria, antes da gente repassar os anos noventa pra cá, pra hoje, que vocês falassem um pouquinho dessas pessoas que foram ‘chaves’ pra empresa, desde o momento que vocês chegaram. Quem eram as pessoas que vocês mais se relacionavam, de quem vocês mais lembram, enfim, as mais importantes pra vocês. Pode ser o Luiz, o Agildo, mas se tiver outras pessoas também que marcaram vocês, nesses períodos…

R/2 – Eu acho que o Luiz e o Agildo sempre foram, na realidade, as pessoas que fizeram esse nome, [que o] consagraram. Porém depois, já a partir da década de oitenta, setenta, enfim, quando o Zé Roberto assumiu mesmo o posicionamento de alavancar a administradora, a gente começou a ter a inversão dessa história. Ou seja: as áreas de construção e vendas começaram a ficar menores e a administradora foi crescendo a ponto de, uma certa altura, essa administradora acoplar e assumir o resto da sociedade e fazer uma coisa única. Tanto que o nome da Lello era enorme, era Lello Vendas, Administração de Imóveis e Condomínios Ltda. Esse era o tamanho do nome, quando juntou tudo.

Teve várias pessoas, mas eu diria que o João Almeida foi uma figura muito importante, como eu estava explicando, porque ele teve um papel de trazer pra gente um MBA, ali. Ele foi uma pessoa que tinha um lado de gestão bastante pronunciado e a história dele [era] em multinacional. Dali nasceram ações que são diversas na tecnologia, na questão de gerenciamento de pessoas, na construção do que seria o budget, o orçamento, que também era uma coisa que a gente não fazia e passou a fazer etc. Enfim, tem uma série de fatores que ocorreram nessa operação, como foco, desenvolvimento de certos movimentos comerciais que a gente acabou fazendo e essa foi uma pessoa.

Acho que seria justo falar também até de parcerias. Por exemplo, o Bradesco foi um parceiro muito importante pra gente, uma relação que trouxe pra nós uma visão de banco e até hoje nós temos uma parceria muito forte, mas eles sempre estiveram muito próximos e disponíveis pra resolver situações muito complexas pra gente. Vinham, sabiam o que estava acontecendo. A gente era frequentador da Cidade de Deus, ‘vira e mexe’ nos chamavam lá, pra o que a gente achava disso, porque não fazíamos juntos aquilo, nos ajudaram muito.

Nós tivemos o episódio mais marcante… Um dos mais complexos foi o Plano Collor. A gente estava com dinheiro dos clientes no nosso CNPJ e naquela condição você só poderia sacar aqueles cinquenta mil lá, que eu não lembro cinquenta mil o que, mas era cinquenta mil.

R/1 – Cinquenta mil cruzados.

R/2 – Era cruzeiros, eu acho.

R/1 - Que nem diria a ministra.

R/2 – Depois disso, o que acontece? O banco nos ajudou e nos colocou na frente de representantes do Banco Central, pra que a gente explicasse nosso negócio, mostrasse que daquele dinheiro a gente era depositário, mas era de quatrocentos prédios, que tinham folhas pra pagar - só podia tirar dinheiro pra folha, na época. E o Banco Central, graças a atuação do Banco Bradesco… Nós fomos de noite.

R/1 – Só pra explicar, talvez vocês não passaram: chegou no Plano Collor...

R/2 - ... bloqueou.

R/1 – ... o governo bloqueou o dinheiro de todo mundo. Só liberou cinquenta mil moedas, naquela época, que era cinquenta mil cruzados.

R/2 – É.

R/1 – Você não fazia nada com isso, inclusive particularmente. E nas empresas também. Falaram: “Começa a construir sua vida financeira agora, nós vamos devolver esse dinheiro em X tempo, em dois, três anos...

R/2 - Mais, eu acho. Foi em torno disso.

R/1 - ... em porções pequenas, até devolver todo esse capital”, que eles queriam deixar tudo zerado e tirar tudo de circulação. Foi uma loucura o Plano Collor. (risos) Como nós éramos depositários desse volume grande, que era o dinheiro dos condomínios, acordamos no banco com cinquenta mil reais em conta.

R/2 – E você tinha na cabeça dias depois a folha de pagamento desses quatrocentos prédios. A gente precisava liberar o dinheiro, porque o dinheiro novo, que passou a entrar dali pra frente era, sei lá, talvez não era cinco, mas eram pelo menos três mil. Eram três mil pessoas.

Fomos ao banco e eles [estavam] preocupados com isso. A gente levou quatrocentos e poucos cartões de CNPJ amarrados numa corda, no meio de uma mesa, não sei a que hora da noite, com aquele Toshio lá, que era o diretor e os dois caras do Banco Central, um do lado do outro - eles passaram a ‘morar’ no Bradesco, em todos os bancos. Os caras começaram a discutir, a entender.

Essa reação que acabou ocorrendo, que foi o processo em que a gente teve muita participação acabou, pro mercado, sendo uma solução que o Banco Central deu, geral.

R/1 – Até pras outras atividades. Acho que até consórcio, que não sei se já era regulamentado.

R/2 – É, mas foi assim: foi ligado à folha, quem mexia com dinheiro de terceiros porque, coincidentemente, não sei se você lembra, o valor que a gente tinha no banco... No outro dia, após o Plano Collor, o dinheiro continuava entrando na conta, só que aí já na moeda nova, já livre. Aquela grana que a gente tinha, que era final de mês, era exatamente o dinheiro da folha e dos encargos sociais que tinha que pagar, e o Banco Central liberou e resolveu.

Esse, eu acho que foi um parceiro importante. E o Ronald [Kapaz], que eu acho que também merece um registro na história, porque ele teve um papel... Ele foi nos ensinar o que era isso: marca, branding. A gente começou a ver, foi a primeira vez que a gente teve contato com manual de uso da marca, que já fazia toda uma série... Eu já estou falando aqui, ele será um cara que vai vir, nós queremos trazer gente que não é da Lello pra falar do que aconteceu e a história dele com a gente foi longa. Ele fez as marcas, a primeira, fez essa que está na camiseta aqui, basicamente, eles construíram, mas fora a marca teve todo um conceito.

O próprio [Lello]Lab, que aliás me lembrou hoje bem a vinda, aquela ocasião que fizemos aí o workshop aqui, na Vila Madalena. Eu sempre chego aqui reclamando, acho as ruas apertadas, não é possível, depois eu adoro ficar aqui. (risos)

R/1 – Parece um pouco a Itália. (risos)

R/2 – É, parece a Itália, não passa aqui, não é possível. Os caras fazendo prédio e tal.

Mas, enfim, foi uma pessoa que nos ajudou bastante. Em linhas gerais, houve, na nossa história, contribuições importantes que a gente, ao longo da vida, vai lembrando.

R/1 - Inclusive a equipe.

R/2 – É.

R/1 – Logo no começo da administradora nós tivemos pessoas que foram muito fiéis também ao projeto.

R/2 – Sim.

R/1 – Que cresceram junto com a gente, se dedicaram na vida. Tem pessoas lá que ficaram até se aposentar, com cinquenta, sessenta anos, enfim. Pessoas também que praticamente aquela história da família, apesar da empresa não ser familiar, se construiu uma família, mesmo, que começou com dez, doze, treze, quinze, vinte, trinta, cinquenta, cem funcionários, mas aquele time forte mesmo, que tocava as coisas principais, que era um pessoal muito firme e começou... São pessoas que representaram bastante pra gente, sem dúvida.

Muita gente casou na empresa, constituiu família. Era uma história... A gente tem várias passagens desse lado pessoal, de pessoas importantíssimas pra nós. Alguns já não estão mais entre nós aqui; a gente sente falta, saudades, mas é isso, são pessoas que marcaram também presença na construção disso tudo.

R/2 – Tem casos que a pessoa engravidou na empresa e depois a gente já foi no casamento do filho e continua trabalhando lá, até hoje. É verdade.

R/1 – É impressionante. A gente percebe [em] todo mundo que passou por lá, não somente essas pessoas do início e tudo o mais, um engajamento, um amor pela empresa incondicional, porque realmente existia muito respeito, muito cuidado com as pessoas, sempre consideração. Essa foi uma preocupação nossa, de sempre. As pessoas, mesmo saindo da empresa, sempre tiveram uma ligação muito forte conosco, em termos de consideração, de marca, de tudo, sabe?

R/2 - Tivemos casos pitorescos também, gente que batia o telefone na cara do cliente, coisas desse tipo, mas eu tive um chefe, às vezes eu falo dele, o Anselmo, que eu sempre gostei muito dele. Eu sempre falo, o pessoal acha engraçado, porque ele era maluco, pra falar mesmo o mínimo. Era santista roxo, se dizia basco e separatista, detestava os madrilenhos, tinha a ideologia já formada, na época. Além do mais, era o cara que defendia certas bandeiras, mas era um cara que tinha uma proposta de negócio com uma seriedade enorme.

Ele foi meu primeiro chefe na Lello, então eu lembro que ele me pedia pra corrigir as coisas que ele escrevia. Falava: “Dá uma olhada se está bom isso aqui”. Eu olhava, eu corrigia, ele falava: “Agora melhorou, mas você faz de novo, porque...”, mas era sacanagem, eu tinha que ficar fazendo trezentas vezes as cartas.

Era um cara que teria sido, por escolha do Zé Roberto… Inclusive, o cara que no fim acabei virando eu, por conta dessa indisciplina, dessas coisas que aconteceram com ele, mas ele era um fulano super importante, na época.

Foi... Como é que fala? Acho que na construção do processo ele teve um papel importante, até na história da ABIC, enfim, ele teve todo um papel. Zé Roberto, especialmente, gostava muito dele. Ele tinha muita... Uma vontade enorme que ele desse certo, mas ele, infelizmente, tinha essa cultura.

R/1 – Esse viés. (risos)

R/2 - Mas a parte melhor dessa história, só pra fechar, é que a gente trabalhava... Quando resolvemos fazer o centro administrativo fomos eu e ele de gerentes gerais dessa história toda, que foi a fase da setorização; fomos abrindo filial, foi a construção dessa ideologia. Cada um cuidava de uma coisa e ele tinha uma pasta na mesa que, quando era alguma coisa, um ‘pepino’, ele recebia e falava: “Pô, isso aqui...” e vupt, na pasta. Chegava uma hora que eu olhava aquilo e falava: “Meu Deus do céu, Anselmo, você vai deixar esse negócio aqui?”

R/1 – Até sexta-feira.

R/2 – É. Ele falava: “Não, sexta-feira a gente dá uma olhada” e vamos. Chegava na sexta-feira, dava quatro e meia, cinco horas, mais ou menos, falava: “Bom, vou dar uma olhada na pasta. Sacanagem! Cinco da tarde, sexta-feira!” “Isso é rápido, fica tranquilo”. Pegava a pasta, vupt, no lixo, jogava fora. Falei: “Você ficou ‘maluco’? O que você está fazendo?” Ele falou: “O que for grave vai voltar. Vai sair da lata e vai vir pra cá. Você vai ver, pode ficar sossegado”.

R/1 – Como não tinha internet naquela época, nem e-mail, a gente usava aquela CIS, comunicação interna de serviço, em três vias, que vinham de todas as filiais e caía na central. (risos) Aquela pilha de comunicação pra resolver (risos).

R/2 – Exatamente.

Foi uma figura que teve um... Lógico que isso não é um exemplo a ser seguido.

R/1 - Nem conta! Depois corta! (risos)

R/2 - O fato é que ele tinha reações desse tipo, mas ao mesmo tempo era um superdefensor e preocupado e conhecia com profundidade, estudava legislação, sabia detalhes...

R/1 – Fazia uma assembleia espetacular.

R/2 – Exatamente, sempre teve esse lado, mas ele tinha essa coisa pitoresca. Eu registro como sendo uma figura que teve o seu papel sempre lembrado. Acho que, de pronto, como você disse, na equipe nós temos que passar muitas horas…

R/1 – Mas importante também… Voltando ao Luiz e o Agildo, eu considero o Luiz como um pai pra mim, pela oportunidade que surgiu ali, enfim, pela confiança que ele depositou. Isso fez com que a gente produzisse cada vez mais, mas na realidade eles tiveram um papel muito importante pra gente, mesmo, justamente por esse lado empreendedor, por acreditar, pela oportunidade que nos foi dada, enfim. É uma pessoa que sempre também trouxe uma visão diferente pra gente. Foi um aprendizado, mesmo, sabe?

R/2 – Ele era um autodidata, em primeiro lugar. E eu acho que a lição maior que ele deixou, tanto ele, quanto seu Agildo também, sempre foi a seguinte: a confiança na marca você não pode perder.

R/1 – É tudo.

R/2 – Você perca a grana que for... Tanto que em alguns episódios de imóveis que já não tinha mais margem nenhuma pra fazer, aquilo não estava dando certo... Por isso que a marca se sustentou, também, mas quando a gente entrou na fase já de outra atividade essa era sempre a grande preocupação. Ou seja: vamos fazer.

Teve vários percalços, problemas e a gente nunca deixou de proteger esse legado todo e entender que isso é o nosso grande patrimônio. Não adianta, enfim, duvidar que essa marca possa ser trocada, ou passar por um ‘arranhão’ e não passar a ‘ferida’, isso não serve pra gente.

R/1 – Mesmo porque o nosso negócio é de bastante credibilidade. Você trabalha com dinheiro de terceiros, cuida de imóveis de terceiros, do patrimônio de terceiros, então é uma responsabilidade mesmo. Transparência e a execução na mais perfeita ordem é o ‘norte’ que a gente tem.

R/2 – Se você for na concorrência o pessoal tem milhões de coisas que inventam a nosso respeito, sobre: “Na Lello você vai ser mais um”, ou “a Lello demora”, ou “eles fazem preço muito baixo, eles são...”, mas nunca, nem na concorrência pior que tem teve a frase: “Os caras não são honestos, não são transparentes”. Isso não acontece. Cliente que já foi embora bravo, porque aconteceu alguma... Sempre ressaltam isso: “A concorrente de vocês, a única coisa que não falam é sobre esse aspecto de ser uma empresa que se possa duvidar”.

A gente pode não gostar, é diferente de duvidar. Você não gostar é uma coisa, duvidar... Você achar, falar, bom, de novo no avião, se ele vai cair ou não, isso é duvidar. Agora não gostar, porque é ruim a comida, esse é outro problema.

(1:04:57) P/1 – Vamos voltar, então, pros anos noventa. 1992, pelo que eu entendi, vocês têm essa fase de uma retração dos ‘braços’ da empresa. É isso?

R/2 – Na verdade a gente tem a fase... É o inverso, de focar no nosso negócio. É o momento que a gente ‘dá o salto’ e foca, o nosso negócio começa a crescer. Aliás, a área de imóveis acelerou rapidinho. Foi aí que a gente meio que ‘dividiu a bola’, falou: “Você cuida disso, eu cuido daquilo”, aí a gente começou a fazer.

Eu diria que essa década foi a da conscientização, da descoberta do foco, da necessidade disso.

R/1 - Do papel que a gente tinha que exercer.

R/2 – Por exemplo, àquela altura o Zé já tinha sido presidente da associação. Eu fui diretor, vice-presidente; os dois ficavam ali, era entrevista… Veio a lei do inquilinato; a gente se envolveu muito, o Zé Roberto praticamente teve um papel... Tudo isso fazia parte, talvez, da nossa contribuição pro mercado, mas o famoso Almeida um dia chega e diz assim: “Olha, eu cheguei aqui e tinha quatrocentos e trinta prédios, aí vocês se enfiaram nesse negócio, o José virou presidente, não sai do jornal, você também não, a Globo vai te entrevistar e agora só tem trezentos. Eu diria pra vocês, o conselho que eu dou é o seguinte: continuem na associação, mas peçam pros seus concorrentes fazerem um ‘racha’ e devolverem os cento e trinta prédios que foram embora e aí vocês continuam lá, mas preserva a carteira, ou então sai logo desse troço e vêm tomar conta da Lello”.

Mas a gente não se arrepende da nossa participação - pelo contrário, a gente tem convicção. O Zé foi um cara muito considerado na gestão dele, foi uma gestão muito de crescimento da ABIC e tudo o mais, fazia parte da nossa trajetória, da jornada toda ter que fazer isso também.

Depois daí a gente também falou: “Não, espera aí, agora é Lello, só” e aí vêm os anos 2000, que foi exatamente a ‘colheita’ de toda essa ‘plantação’ que vinha sendo feita desde os noventa. Aí a gente mudou pra sede, tem uma história toda.

R/1 – Mas tem um ponto interessante que você me lembrou agora, que é assim: teve uma fase que a Lello começou a se despontar no mercado em tudo que vinha fazendo, inclusive esse lado da consciência, que a gente queria trazer, aumentar o ‘degrau’ do administrador de imóveis e de condomínios perante a sociedade. E esse papel, tanto da associação, da ABIC, trouxe pra Lello também, reforçou um pouco essa liderança, tanto que a Lello passou a ser conhecida nacionalmente desde a década de oitenta mesmo, quando começou a liderar o mercado. Esse relacionamento com o banco, o mercado de condomínios vinha crescendo muito, o próprio banco tinha interesse nesse mercado nosso, então ele nos consultava justamente pra poder criar produtos que servissem pras administradoras e pros condomínios também, que é um segmento que movimenta muito dinheiro. A gente não imagina a quantidade de dinheiro que você tem nesses milhares e milhares de prédios que tem em São Paulo, no Brasil.

A Lello despontou com uma liderança praticamente nacional e como nós estávamos muito investidos nessa história da tecnologia, dados e tudo o mais, nós recebíamos pessoas, as empresas concorrentes do Brasil inteiro aqui pra São Paulo, pra conhecer a Lello, explicar a atividade, como era, como a gente fazia, porque nós já tínhamos uma capilaridade grande também, então nós tínhamos um papel ali meio de orientar o mercado nesse sentido. Essa liderança era reconhecida não só pelo tamanho, mas pela competência que a gente vinha lidando com nossos clientes e foi um momento muito especial. Até hoje é assim.

R/2 – Eu ia fazer uma marcação pra gente seguir, mas fazer um registro dessa conversa que a gente acabou de falar, pra trazê-la pra hoje, hoje mesmo, o dia de hoje. É evidente que o que aconteceu foi isso mesmo, a gente era muito participativo, mas já tinha coisas diferentes que aconteciam, porque passaram pela associação diversos presidentes, diversas empresas que em nenhum momento claramente esse episódio trouxe sinergia com o fato da empresa ser líder etc. Não havia bem isso. Algumas outras coisas aconteceram com algumas, mas não exatamente isso; no nosso caso juntou, a gente estava sempre muito presente.

Eu fiz, sei lá, duzentas palestras no Brasil todo, vivia sendo chamado, mas isso era uma situação que juntava com a realidade. Por exemplo: podia fazer uma palestra XYK e o cara vir aqui e ver que era uma empresa que não tinha acontecido nada. Não, ele via as duas coisas acontecendo. E desde então a gente foi seguindo por esse caminho.

Naquela época surge uma ideia, que era a seguinte: “Vamos fazer um negócio que possa atender as outras administradoras. Vamos vender softwares, ou um BPO [terceirização de processos de negócio], que seja.” A gente chamou isso de Projeto Tariana, foi batizado no Almeida - ele tinha certas tendências de ordem filosófica, da natureza, mas enfim, chamava-se Tariana. E tinha uma visão assim: “Nós, hoje, podemos pagar conta de cem prédios; podemos pagar de duzentos, ou de trezentos. Vamos oferecer, fazer com que isso seja vendido separadamente, pra marca do cidadão, pra ele usar isso”. Mas inúmeros fatores, inclusive o surgimento de empresas de softwares, na época, cobrando preços que a gente não conseguia entender nada, fizeram com que a gente tomasse a decisão de encerrar o Projeto Taliana um ano e pouco depois que ele começou. Passando o tempo, nós fomos construindo o que a gente, hoje, chama de fábrica, que é onde fica o [José Carlos] Colletti, a Oratório, como a gente chama, que tem lá 250 pessoas operando; com a digitalização, boa parte do que se fazia lá foi trocado. Por exemplo, a gente tinha um grande espaço de impressão, com inúmeras coisas; isso praticamente hoje não existe, entre outras coisas. Tinha sessenta motocicletas na frente, pra fazer a logística, hoje também já não tem mais, e assim foi. Isso já veio pós-pandemia.

Nós voltamos ao que era originalmente hoje o Projeto Tariana, ou seja, a construção de uma solução de BPO que possa ser utilizada por qualquer empresa, com o que a gente chama de white label, ou no nosso caso um nome bem... O Zé diz que é muito feio, chamado Carimbeira, que é o seguinte: você carimba o nome exatamente da empresa que está se utilizando. Não tem Lello aparecendo, então pode ser Manaus, Porto Alegre, sei lá, no Espírito Santo, a empresa pode.

Isso exatamente está se transformando numa estratégia de negócios, objetivamente. Tanto que a gente, hoje, pensa inúmeras coisas pra transformar essa operação da fábrica numa operação independente, capaz de atender a Lello e quem quiser ser cliente dessa operação, através de parcerias etc. Então, a gente veio com muita... É uma coincidência, a gente teve essa visão lá atrás; não havia ______, não tinha tecnologia pra isso, não tinha uma série de fatores, fomos caminhando e mais uma vez, como a gente falou agora há pouco das startups e tal, a história começa a parecer igual, se repetindo - de forma, claro, muito mais madura, muito mais razoável, muito mais possível, mas ela já existia em 2003, 2004. Foi um projeto, tem a pasta lá, a gente pode mostrar essa história. Eu tenho por acaso, porque no dia que o Almeida se invocou com esse negócio ele queria rasgar a pasta toda. Mas, enfim, foi uma história real, que agora a gente está materializando nesse momento, fazendo essa situação.

R/1 – Tem um detalhe importante aí, que era interessante conhecer também: esse mercado nosso é muito fragmentado, tem muitas empresas pequenas, principalmente aqui em São Paulo. Nas outras capitais tem empresas maiores também, mas aqui em São Paulo o mercado é muito fragmentado. O que a gente percebe agora é que há uma oportunidade de consolidação, talvez através de uma parceria, como essa que o Couto está comentando aqui, ou mesmo até uma consolidação mesmo, porque a gente percebe que o mercado está passando por um problema de conta que não fecha mais, as empresas, sabe? Porque o custo aumentou muito, o preço ficou muito ‘comoditizado’, então ficou difícil as empresas terem uma margem de rentabilidade que justifique a operação. É um momento diferente que a gente vem vivendo, por isso o projeto renasce com uma força muito grande, que pode nos colocar em outro patamar.

R/2 – E assim termos, como dantes, recebido quase que toda semana uma ou duas visitas de pessoas do Brasil que agora...

R/1 – Até de grandes empresas.

R/2 – Exatamente, que agora vêm buscar na Lello uma discussão se essa história é verdade mesmo, se dá pra fazer negócio e a gente está mostrando que sim. Fizemos uma área de desenvolvimento de negócios para fazer essa expansão não-orgânica, então, vamos dizer, confiando que é um movimento que, é claro, ainda está sendo ‘lubrificado’, tem protótipos, ainda não tem a homologação final para o ‘bicho voar’, mas está quase ali. Isso é, na minha opinião, hoje, o grande diferencial.

Nas questões de consolidação a gente tem uma percepção assim: olhando para a história das atividades em geral, chega nesse momento em que as coisas… Você vê, baseado em dados de uma empresa fornecedora de software, [que] o Brasil é o que eles atendem, quase praticamente todo o território. A gente não sabe exatamente quantas empresas tem, mas a gente já sabe que a média de condomínios por empresa é trinta. Então, quando a gente fala que o share de mercado da Lello, com três mil e pouco, é de 7% do mercado, pensando São Paulo, é muito baixo, então é um lugar para crescer, mas ao mesmo tempo, quando a gente fala que a média de prédios que tem um administrador são trinta e o nosso é de três mil e tanto, você fala: “Bom, aqui tem alguma coisa diferente”.

Aqui é que a gente acredita, de fato, que a ‘janela’ de consolidação se abriu. Por quê? Porque a resposta está exatamente naquilo que aconteceu com o mundo dos negócios: quem ficou muito na mão-de-obra, como artesanato mesmo, que é legal e tudo mais, consegue ter trinta prédios; trinta prédios não remuneram mais a necessidade de equipe que o cara precisa ter e aí você tem que ter a tecnologia.

As pessoas falam muito dos bancos: “Virou cinco bancos”, porque os caras se juntaram. Claro, isso foi uma força, mas não fosse a tecnologia, eles não teriam conseguido essa consolidação toda. Tanto é verdade que, ao aparecer agora as fintechs, os bancos digitais, a história para eles começou a ‘engrossar’, começou de novo, o que vai acontecer com a gente, a mesma coisa: nós vamos ficar, daqui a pouco consolidar, ficar com o negócio, aí vai aparecer um cara, que vai falar: “Não, agora eu faço por inteligência artificial, na assembleia vai uma figura lá sozinha e faz”, mas faz parte.

R/1 - Um avatar.

R/2 – É.

(01:19:02) P/1 - Mas me parece que, de fato… Eu tentei ao máximo não conhecer a Lello, justamente para que vocês me contassem, apesar de ter conhecido pelo material, mas eu acho que impressiona mesmo a questão nesse sentido de que - não sei se vocês concordam - não é só administração para vocês, mas é pensar a tecnologia também.

R/1 - Ah, sim.

R/2 - Claro!

(01:19:33) P/1 - Sempre, desde muito antes. Hoje é uma moda para muitas empresas, mas para vocês não era e talvez até por isso vocês não se assustem tanto, às vezes, com as mudanças. É um pouco isso?

R/2 - É. Às vezes tem algumas que surpreendem - não a tecnologia em si, mas a decisão estratégica que o cidadão toma e que interfere muito no modelo de negócios. Nós tomamos um pouquinho de ‘suada’ aí, com a vinda dos portais.

R/1 - Teve um modelo disruptivo na área de imóveis - de locação, principalmente. Esse modelo disruptivo rompeu ali uma barreira muito interessante e conseguiu atender o proprietário naquilo que ele precisava mesmo, em termos de foco e o inquilino, principalmente, facilitando muito a vida dele nas locações e tudo mais, tudo no digital, sem ser presencial, enfim. Isso foi uma empresa mesmo, uma startup que evoluiu muito. E, lógico, o mercado de São Paulo foi a atração dele, porque é um pessoal de Campinas, mas vieram pra cá e conseguiram logo na sequência um aporte considerável e com isso eles conseguiram dar uma escalada muito forte, que impactou muito o nosso negócio, aqui em São Paulo. No resto do país ainda não, porque eles têm muita dificuldade de atender as outras praças, enfim, porque a concorrência regional é muito ‘pesada’.

Toda vez que a gente sai de São Paulo a gente percebe que tem a história da cultura, da regionalidade. É diferente, é um universo diferente quando você pega o nordeste mesmo, o sul, o centro-oeste, enfim.

R/2 - O Rio.

R/1 - O Rio é diferente, enfim. Eles lidam com essa dificuldade, mas eles conseguiram, aqui em São Paulo, atingir um share de mercado bem representativo, mas na sequência a gente está, também, recuperando, estamos crescendo com o nosso modelo, enfim. Mas no condomínio é um pouco complexa essa história do digital, porque você pode entregar todo o serviço, autosserviço, o que precisar, digitalmente, para o seu cliente, mas a gestão mesmo, das pessoas, a relação com o síndico, as demandas, tudo isso precisa de muita expertise e precisa de processos, tecnologia, pessoas, senão você não consegue atender. Tudo isso custa muito caro, então é muito difícil, porque tem uma característica nas empresas, essas que o Couto mencionou, de trinta prédios por empresa, que eles fazem isso muito num ambiente familiar, então as empresas lá de 1970, 1975, 1980, que foram surgindo, nesse aspecto talvez sejam egressos também de outras empresas mais antigas. O pessoal montou a sua carteira, foi montando as suas empresas, mas elas são familiares, empresa familiar mesmo, principalmente familiar. E a geração mais nova, principalmente nas estruturas menores, não querem muito trabalhar com esse tipo de atividade, então a empresa não tem uma continuidade, porque o filho foi se formar, foi fazer outra coisa, levar a vida de outro jeito.

R/2 – E tem aquela história: tem empresa que vivia o casal, tinha três filhos pequenos ali, os três cresceram e foram trabalhar na empresa. Em vez de uma casa, virou quatro casas e aí a grana precisa ser pra quatro. E aí começa a reduzir investimento.

A nossa visão, em termos gerais, é a seguinte: a gente está vendo que qualquer... Mesmo o Lab, que vem trazendo várias conceituações novas, a gente acredita muito nesse novo papel, mas tem uma coisa que a gente sempre diz: “Olha, tem uma entrega que é obrigatória, que é aquela que todo mundo espera e nos clientes, nos condomínios, é exatamente assim. A primeira coisa [é que] você tem que se modular e falar o que é mais importante em um condomínio, que a parte financeira dele esteja bem.

A gente compara com algumas coisas que todo mundo conhece: casamento. Quando você está apaixonado, maravilhoso, casou, está tudo bem; acabou a grana, é um dos maiores causadores de amor que acaba também. Ou seja: não tem grana, começa, o negócio degringola, então você tem que se cuidar, para que o condomínio tenha uma vida financeira legal.

Segunda coisa: você tem o dinheiro, está tudo certo, maravilhoso, aí liga sua esposa ou o seu esposo e fala assim: “Querido, cortaram a luz aqui de casa, por quê? “Esqueci de pagar a conta, só vai ligar daqui a dois dias.” Provavelmente, o mínimo que você vai fazer… Vai acontecer, não sei se você vai se separar, mas se acontecer duas vezes é certeza: na primeira vai ficar uns dois meses sem falar com a mulher. Essa é a outra parte do condomínio: você tem que pagar as contas em ordem, você tem que fazer e você tem que prestar conta: “Fiz isso aqui com o dinheiro.”

Essas questões são aquelas que a Lello colocou como pilar de sustentação do seu negócio. Enquanto a gente estiver fazendo isso no estado da arte nós podemos pensar na camada seguinte, que é exatamente esse ‘chantilly’ todo, essa capacidade de intervir na convivência, de contribuir com soluções para a unidade e não só para condomínio.

Eu tenho a tranquilidade de contar com uma administradora que, se eu precisar montar um armário, tem um lugar que eles indicam, que eles conhecem, que dão nota. Enfim, criar um ambiente, um ecossistema, como falam, que você, no seu prédio, no seu espaço. Se eu preciso…. Por exemplo: quanta gente não precisa alugar um imóvel? Nós temos a solução da locação. Quer vender um imóvel, nós temos a solução para a venda. Se ele quer consertar um micro-ondas, temos que ter essa saída para ele também, para o morador. O condomínio, a gente tem que transformá-lo em um lugar que presta serviço para a comunidade que está lá.

R/1 - Cuidar do morar, porque morar é uma coisa complexa. Quando você fala, pensa em uma mudança, vou sair daqui e vou mudar para lá, é um transtorno na vida de todos nós. Só para você conectar todos os serviços de concessionária que você usa: seja net, seja água, luz, já é confuso, toma tempo, então a nossa ideia é sempre contribuir com essa jornada do morar que os condôminos têm, no seu dia-a-dia, trazer valor para isso.

R/2 - Em breve nós vamos…

R/1 - Não ter só aquele papel de mandar boleto, de cobrar e ter uma representatividade, uma contribuição muito maior. E aí vem o aspecto também de ESG [Ambiental, Social e Governança], tornar os prédios mais adequados, mais sustentáveis, essa política toda de entrega também daquilo que nós recebemos para a sociedade, então é importante esse papel que a gente vem construindo através do Lellolab, da Casa Lello, tudo isso que a gente vem fazendo, com o propósito mesmo de ajudar as pessoas nessa jornada toda, de morar.

R/2 – É.

(1:26:46) P/1 - Como fazer isso? Eu penso assim, acho que é um pensamento muito qualitativo que vocês têm, como “cada prédio é um prédio”, não é a quantidade, só.

R/2 - Sim.

(01:27:00) P/1 - Mas como é fazer isso crescer o negócio, com esse pensamento que leva em consideração coisas que outras empresas não levam, quando vão administrar?

R/2 – Então, é sempre o mesmo passo: você, na realidade, tem que ser reconhecido por agir naquilo que eu espero. Quer dizer, se eu vou pedir um suco de laranja no bar eu gostaria que o suco fosse legal. Ele me entregando o suco já é o que eu preciso; vou voltar lá e continuar indo, porque esse suco é legal. Agora, é claro, se junto com isso ocorrerem algumas outras coisas, é muito provável que a minha lealdade em relação àquele lugar aumente muito, dado o fato de que, sei lá, ele pôs - naquele dia, na hora que eu pedi o suco mais perto do almoço – um negócio, uma empadinha para eu comer, sei lá, uma coisa. É uma comparação nesse sentido.

Você precisa aculturar as pessoas a acreditar que você vai cumprir com a sua missão, por isso que eu sempre digo assim: nós podemos fazer uma experiência comunitária do LelloLab em um condomínio maravilhoso e, infelizmente, no dia anterior a gente deixou de pagar o pintor que estava cuidando do prédio, porque o prédio não tem dinheiro. O fundamento aqui, da iniciativa do Lab, morreu completamente, porque melhor teria sido não fazer isso, mas pagar o cara. A gente precisa entender o que nos dá o ‘degrau’, a base de sustentação, para ir para um outro patamar e, a partir desse novo patamar, gerar riqueza para todos, inclusive pra nós, o suficiente para que a gente vá se renovando e construindo, viabilizando coisas.

Nós temos um projeto de superquadra, um projeto muito interessante, que é a possibilidade de juntar vários condomínios e criar uma operação conjunta, mas para chegar lá nós vamos ter que passar primeiro por esse assunto chamado confiança na convivência. Se eu não confiar que você está aqui e que você não vai editar esse negócio e construir um diálogo completamente… Não posso ficar aqui. Se isso acontecer acabou a relação e nunca mais vou ver você. É dentro dessa perspectiva que a gente acredita que, para aquilo que nós nos propusemos a fazer…

Você deixou um imóvel para alugar. Se você falar a verdade para o cara: “O seu imóvel não tem condições de alugar”, ou “tem, vamos alugar, vamos anunciar, vai ser assim, vamos fazer ‘assado’, vamos cuidar do contrato”. Se fizer isso, acabou, as pessoas vão acreditar, mas também você tem que estar ali, como o Zé falou. Tem um dia que o autosserviço, que você só quer falar: “Estou superchateado”... Ter alguém que…

R/1 - ... Atenda.

R/2 - Tem que ter uma ‘orelha’ para escutar, senão não tem jeito.

R/1 - Agora é interessante também que você colocou na pergunta, porque nós atendemos clientes de todos os tipos, de padrão inclusive - de prédios mais populares, Minha Casa, Minha Vida, a prédios mais sofisticados, loteamentos, associações. Acho que a gente tem uma preocupação também de estratificar esses clientes e fazer a entrega de acordo com o padrão de cada prédio. Isso é uma coisa também que a gente vem perseguindo, estratificar um pouco, para fazer entregas adequadas. Isso é importante, aí você consegue crescer.

R/2 – Essa estratificação é nunca, jamais perdendo de vista que, até um determinado patamar e sem que haja perda de nada, a gente vai ter sempre um comportamento padrão.

R/1 - Sem dúvida.

R/2 - Eu falo sempre de um negócio… Ocorreu um episódio, esse é só um exemplo: eu viajei de avião para Marília, onde eu vou sempre. O avião ATR, um avião pequeno, tem uns sessenta lugares e daqui para lá são cinquenta minutos. Eles têm umas cinco fileiras na frente que está escrito premium lá, não sei o que, mas não tem divisão, não tem nada. Aí você vai nas outras… Eu estava na oitava fileira, ou sexta, sei lá, vem um carrinho nessa turma para trás com água, só água e essas oito eles servem refrigerante, dão sanduíche, mas todo mundo vendo tudo. E na volta aconteceu um episódio que marcou, até para pensar um pouco sobre como você segmenta as coisas: tinha um menino que não devia ter mais do que sete anos na sexta fileira, desesperado, esperando o lanche, mas foi até a quinta fileira e a tripulação não teve o cuidado de dar o lanche para o moleque e o moleque… Claro que não fazia diferença o lanche, mas ele ficou ensandecido, o pai e a mãe… Teve uma hora que um cara na minha frente levantou e falou: “Poxa, gente, qual o problema? Pega um lanche e dá. ” Aí deram. Quer dizer: criou um constrangimento generalizado, porque ali falta…

R/1 - Para a tripulação.

R/2 - Para todo mundo, para a companhia, para a marca. Ali falta um bom senso mínimo, para você efetivamente perceber que a segmentação não pode ser dessa forma. A gente também pensa dessa maneira, nós não estamos distribuindo em classe social. Nós estamos distribuindo em demandas diferentes e que podem ser feitas de formas diferentes.

R/1 - Exatamente.

R/2 - Mas para nós [é] o básico. Ou seja...

R/1 - Isso é padronizado.

R/2 - Nós não vamos mexer em absolutamente nada.

(01:33:03) P/1 - Entendi. E hoje, então, vocês estão tendo essas preocupações que tem a ver com a urbanidade, com morar, com qualidade de vida, que não existia tanto antes, ou já existia? Enfim, se vocês puderem esclarecer.

R/2 – Sim, eu acho que sim. Infelizmente, o que acontece muito...

R/1 - A gente está traduzindo melhor hoje as coisas.

R/2 - É, a gente voltou a pensar nisso, porque acho que o passo número um vai ser a gente conseguir fazer com que as pessoas se sintam servidas no condomínio, ou seja, as coisas estão ali, chegam com segurança, os problemas podem ser resolvidos através da sua empresa administradora. A gente acha que isso é um passo fundamental, entendeu? E aí vem aquela história um pouco também da ética. Quer dizer, a história da ética é um pouco confusa, mas vamos lá: eu fui fumar aqui fora. Não tem nenhuma placa ali dizendo que você não pode jogar a bituca na calçada, mas eu acho que isso não está certo e todo mundo acha que não. Isso força um pouco a pessoa decidir se ela joga na calçada. É uma questão que… Para mim, não precisa estar escrito na lei que eu sou obrigado a jogar a bituca fora.

Um pouco do que a gente está fazendo hoje também é aproximando as pessoas, melhorando esse comportamento ético. Eu não preciso que alguém fale: “São nove e meia, então eu posso meter o barulho do som aqui, porque eu estou no horário”, mas poxa, está muito alto, eu estou incomodando alguém que tem um filho pequeno. Quer dizer, tentar estabelecer, isso só se consegue com convivência. Se você promover as coisas, demonstrar, ter um diálogo mais objetivo eu acho que a gente vai conseguir.

Para você ver, foi depoimento acho que de anteontem o aumento substancial depois da pandemia, dos conflitos em prédios.

R/1 - Agressividade.

R/2 - Conflito que eu falo é porrada, mesmo.

R/1 - Couto, nesse encontro aí, agora foi interessante você tocar nisso também, porque uma coisa que a gente vem discutindo muito lá é resgatar um pouco a história da vizinhança. Tem um estudo que é a ‘vizinhologia’, que foi parte desse workshop que a gente fez aqui, há cinco anos, já, mas está no nosso propósito resgatar um pouco a relação entre as pessoas, porque hoje você está em um prédio, as pessoas entram no elevador, nem se cumprimentam, não sabem quem é o vizinho, enfim. Esse lado da ‘vizinhologia’ tem a ver com isso também, com a ética, de como as pessoas podem se relacionar, porque você está dentro de um condomínio, você tem muitas oportunidades ali. De repente você tem um problema de saúde, você pode ter um médico que vocês se conhecem, que você sabe que mora lá e pode te socorrer, enfim.

R/2 – Exatamente.

R/1 - Esse lado da ‘vizinhologia’ é importante. O que a gente queria no workshop, simbolicamente falando, nosso propósito até com as superquadras era ‘quebrar os muros’ que dividem os condomínios. Eles podiam se relacionar melhor, ampliar essa vizinhança além do próprio condomínio, para que houvesse o reconhecimento de valores, de interação entre pessoas e até de interação com o comércio daquela comunidade, daquela região ali, próxima. Foi aí que a gente criou também o Tesouro do Bairro, que é outro sistema que nós colocamos, para que as pessoas pudessem se relacionar também com o comércio local, é exatamente isso.

R/2 – Mas você vê como é engraçado: nós tivemos dois movimentos interessantes. Esse papo foi feito em 2018, 2019 e evoluiu. Já havia uma certa dificuldade em relação a implementar e planejar tudo isso, esse é o grande problema. A gente resolveu começar de onde era possível e tem realizado aí, a gente está... O Filipe [Cassapo, diretor do LelloLab] que sabe como essa história está funcionando, mas nós pegamos uma ‘onda’ que foi totalmente a favor.

A pandemia trouxe uma trégua emocional como poucas vezes aconteceu, porém ela levou essa trégua embora quando as coisas passaram do limite, porque quando a gente achou que a pandemia ia ser seis meses, quatro meses, cinco meses: “tudo pode, vamos aguentar. Imagina, não implica. Eu vou ajudar o vizinho, vou levar comida, vou fazer e acontecer”, mas na hora que acabou a pandemia, [no] final de 2021, mais ou menos, as coisas parecem que refluíram para trás e voltaram com força.

Hoje, a agressividade... Porque hoje nós estamos com tudo: nós estamos com um problema da sociedade que está sim ou não, ou você é de um lado ou você é do outro. Isso já não era legal, para condomínio não era; piorou bastante. Nós estamos com fim de pandemia, para ver se arruma as coisas, a ‘conta’ chegou esse ano. Pode olhar no comércio, na convivência. Pra você ver: família mesmo, que deixou... No final do ano foi assustador, os Natais… A movimentação diminuiu bastante, porque ninguém se presenteou mais. Criou-se lá um…

R/1 - Isolamento.

R/2 - E foi um ‘racha’ mesmo, o pessoal não tem paciência.

R/1 - Intolerância.

R/2 – É, mas patrocinado por um monte de coisas, publicamente falando, de conduta. Agora é um desafio para gente estar lidando com essa construção da superquadra, por exemplo, que previa a comunidade. Comunidade não é onde você mora, comunidade é algo que faz parte dos seus interesses, então você pode ter um número de prédios assim e de repente tem dois lá que tem quadra de tênis, você faz uma comunidade de tênis. Pode ter três caras aqui desse prédio, três do seu, três do meu e a gente se junta no dela, para jogar tênis, porque lá a quadra não é usada, tem espaço e tudo o mais. Isso forma uma comunidade.

Pode ter a comunidade da culinária, pode ter um monte de coisa. Pra chegar a isso eu preciso confiar em fazer um negócio, um tagzinho que você entra no meu prédio para jogar tênis e não importa se você vota no outro, (risos) se você gosta de macarrão ou de frango. O que importa é que você é um cara que joga tênis, eu gosto de você, você vai lá. Mas essa reconstrução do relacionamento vai ser um período duro também. Então hoje...

R/1 - Até porque a gente vive um momento de insegurança também, a cidade como um todo. Cada vez mais as pessoas estão sobressaltadas, enfim, há uma ansiedade muito grande, uma insegurança. É impressionante o que acontece.

R/2 – É, certamente. Mas eu, que frequento interior, onde essa questão não é proeminente - a cidade que eu vou tem nove mil habitantes, eu deixo o carro aberto, eu não ligo, largo a chave - na relação pessoal está supercomplicado, por causa desse momento que as pessoas aceitam ou não o seu pensamento. Não é mais uma coisa normal falar: “Poxa, mas eu sou palmeirense”. Você não pode mais falar, você pode criar um problema complicadíssimo por causa de ser palmeirense.

Não é mais uma questão só de segurança armada. Isso, claro, está uma barbaridade, a cidade está totalmente insegura mesmo, mas acho que agora, o propósito do Lellolab e do nosso processo de Tesouro, toda essa estrutura está em um momento muito bom porque, se estivesse tudo bem, totalmente resolvido, a gente estava fora do tempo, já tinham feito isso. Como não é verdade, a gente acha que está no tempo certo, que o cara reconheça na marca Lello uma empresa que cuida da moradia, dos imóveis e das pessoas junto, que estão lá dentro, tudo ao mesmo tempo.

(01:41:25) P/1 – Eu, de fato, fico impressionado, porque vocês já estão em muitos condomínios. É difícil qualquer entidade entrar em um condomínio e propor alguma coisa, ter alguma certa autoridade ou responsabilidade, então, me parece que é uma oportunidade boa. O Poder Público não vai poder fazer isso, um síndico sozinho ou um morador, talvez, faça.

R/2 – Alguém falou de praça. A gente tem experiências com essa história de praça que são muito legais, funcionam, as pessoas se ‘desarmam’. Se eu te conhecer, conversar com você, tomar uma cerveja com você pela primeira vez hoje… Você é meu vizinho e amanhã você dá uma festa; você mesmo pode me ligar e falar: “Couto, está meio barulhentão, mas vai passar.” “Putz, não esquenta, fica à vontade”. Essa é a realidade que pode acontecer. E a outra é a gente nem se olhar muito direito, ‘bom dia, boa tarde’. Você começa a fazer barulho, eu vou lá e falo: “ Seu zelador, avisa lá que está me enchendo o saco”. São duas coisas com as duas pessoas, no mesmo lugar, no mesmo prédio, o mesmo motivo, que pode se modificar. Então, o nosso papel, a nossa tentativa é fazer eu tomar cerveja com você.

R/1 - É criar uma ocasião. Agora é legal a gente falar um pouco dessa fase, a última, de 2010 para cá, Couto. Teve uma evolução muito grande na empresa.

R/2 - 2010.

R/1 - A gente foi até a década de noventa, 2000 também, deu um pulo e justamente nessa fase do ano de 2010 para cá foi que esse lado da tecnologia evoluiu muito com as redes sociais, com tudo isso, então todo problema de comunicação entre as pessoas, tudo isso influencia também esse nosso segmento. Lá na empresa a gente tem uma preocupação muito grande com isso, mas de qualquer maneira é um ponto também que alavanca um pouco nosso negócio, porque você pode encontrar canais, a multicanalidade, que é a forma de você atender o cliente hoje por onde ele deseja ser atendido. Nós tivemos que nos preparar muito forte nesse aspecto da tecnologia, justamente para atender essa demanda, porque vem chegando as novas gerações, com uma demanda diferente. Como é que você lida com o dono do apartamento? Ao mesmo tempo isso vai evoluindo, daqui a pouco você está lidando com a geração mais nova, que também comprou seus empreendimentos, seus apartamentos. A gente tem que ter uma versatilidade muito grande e pra isso a empresa também se preparou, com a história do modelo digital. Ao mesmo tempo que [isso] é o nosso ‘norte’, sempre… O Couto até construiu uma frase: “Nós queremos ser digitais, mas sem perder a ternura”. Então, o atendimento, se você quiser conversar...

R/2 – Pra não confundir politicamente, é: “Digital com ternura”. Esse ‘sem perder a ternura’ tem autor e não é momento de usá-lo agora. (risos)

R/1 – É verdade.

R/2 - Não que eu seja contra ele, eu só acho que não é adequado. Mas o caso que acho que a gente tem agora também, olhando para a comunidade como um todo, uma preocupação que eu acho que é geral… A gente vê a discussão aberta, uma das coisas que a gente está tentando conversar e evoluir é a forma de comunicação. A gente percebe… O Zé Roberto, por exemplo, no prédio que ele está tem uma referência interessante: ele tem um síndico profissional e esse cidadão criou um grupo de informação no whatsapp, então todo dia chegam informações importantes a respeito do que está acontecendo lá, mas só ele pode escrever no grupo e ele traz coisas relevantes para isso acontecer, ao contrário dos grupos que se formam em prédios, que ao invés de criar essa informação, que é isso que ele tem, o Zé tem, no prédio dele, cria uma desinformação e a completa desmoralização do tal grupo. Você vê, o primeiro grupo que se formou no meu prédio, que tem sei lá quantos anos o whatsapp… Nós somos em 21 apartamentos, tinha os 21 e era legal; não tem seis aí, mais, ou seja, ele desuniu o condomínio, porque ele não tem uma regra.

R/1 - Não tem um propósito.

R/2 – É, exatamente. Então, o excesso...

R/1 - Começou a cuidar da vida de cada um e isso é muito ruim.

R/2 – E aí teve uma hora que precisou de criar grupo para mulher, você vê. Nós estamos discutindo - isso aconteceu no prédio que eu moro e outros tantos que eu conheço - um relacionamento homem e mulher diferente, para as pessoas poderem conviver e os prédios fazendo grupo de homem e grupo de mulher, porque não dá para mulher olhar o que está no grupo de homem, porque ‘desandou o pudim’ ali.

A gente está hoje também com essa missão, acabamos... Estamos fazendo uma melhoria em um negócio chamado controle de acesso, que nós estamos apostando bastante, e justamente a ideia é que isso possa trazer uma organização nesses acessos, mas sem aquela situação em que a pessoa praticamente… Por exemplo, a gente sempre fala isso: onde eu moro, onde você mora também, acho… Minha mãe tem 92 anos, agora a coitada nem está andando muito, mas ela mora próxima ao meu prédio, então ela ia lá com o andador e, se tivesse uma ‘puta’ chuva caindo, ela tinha que esperar ser anunciada no meu apartamento, embaixo da chuva, porque são métodos que não se configuram mais possíveis de ser assim. A gente está apostando primeiro que esse controle de acesso que a gente está falando preserve a segurança, as demais seguranças, mas ao mesmo tempo humanize mais esse movimento de entrada e saída do prédio e traga informação, porque às vezes você está lá, de cueca, vendo um ‘puta’ filme legal, toca o interfone e tem um cara entregando, sei lá, a Veja - coisa que não é mais verdade. Você fala: “‘Meu’, não precisa tocar. Só me avisa, a hora que der eu desço”. Ou seja: tendo isso de forma digital facilita a vida, vai trazer uma série de coisas amigáveis no processo. A gente crê que deixar a mãe para fora não pode, que não precisa chamar o cara tomando banho. Isso pode, aos poucos, se transformar em uma comunicação um pouco mais organizada.

R/1 - Mais fluida.

R/2 – Exatamente. E a comunicação se respeitar, porque não adianta fazer o grupo do tênis, aí o cara põe um negócio de uma mulher pelada, não sei o quê. Acabou o grupo ali, começa a ficar difícil, porque nesse grupo vai ter homem, vai ter mulher. Vamos focar nisso aqui e também não pode ser um grupo como é o caso do seu, que é bom, que eu gostei, mas é só um que escreve.

R/1 - Tem dois grupos: o dos condôminos e outro do síndico.

R/2 - Mas esse dos condôminos é legal.

R/1 - Esse funciona bem, também.

R/2 - Mas acho que é uma luta aí, essa rede social. [É] muito importante, muito legal, a gente tem bastante seguidores, procura ter conteúdos que façam sentido e diferença, mas a gente está com um desafio que, em linhas gerais, é conseguir transformar esse excesso de multicanalidade e tudo mais em coisas mais organizadas. A própria empresa sofre. Você perdeu o seu recibo, você vai no whatsapp, pede, dali pouco você está no telefone do Resolva Fácil, pede mandando um e-mail pro gerente, você acionou três lugares diferentes da empresa e cada um deles está tentando te atender, então o seu custo para um recibo triplicou. Então, a gente… Uma hora vai ter que achar um jeito de você pedir em um lugar só ou toda vez que escrever recibo aparece só para um, pra poder isso dar eficiência.

Eu acho que o momento da multicanalidade... Eu, por mim, fechava todas essas coisas.

R/1- (risos) Deixava sem canal, sem comunicação.

R/2 - Não, não tem nada a ver, mais. Mas falando sério: tem muita coisa legal, facilitadora, mas se não houver realmente um freiozinho de arrumação… Sem nenhuma censura, se quiser mandar mulher pelada, o ‘diabo’, [mande] para quem você quiser, mas há lugares que não é possível isso, perde o sentido.

(01:50:33) P/1 - Sim. Acho que infelizmente a gente vai rumar para perguntas finais...

R/2 – Claro!

P/1 - ... mas ainda sempre à disposição de vocês.

Eu queria fazer uma pergunta para os dois ao mesmo tempo, que é: quais ou qual condomínio que vocês já viram, direta ou indiretamente, serem tratados, foi mais desafiador ou mais marcante? Conhecem histórias nesse sentido: “Olha, a Lello a gente se orgulha muito de ter administrado esse prédio, de ter levantado esse prédio”, ou: “Esse condomínio deu muito trabalho, porque...”. Enfim, vocês têm alguma história?

R/2 – Olha, a gente vai ter que sair só daqui uma semana. (risos) Na realidade, sim.

(01:51:27) P/1 - Que marcou, pelo bem ou pelo mal, resumindo assim.

R/2 - Eu acho que sim. Acho que tem situações em que a gente teve a capacidade ou, enfim, a eficácia de trazer condomínios com situações delicadas, que vieram de administradoras que tiveram problemas, ou síndicos que causaram graves problemas, que poderiam comprometer até o patrimônio, e nós interviemos de forma bastante importante, com a nossa capacidade técnica, com a nossa perseverança na busca da saída e a coisa acabou indo para o caminho de normalização. Em outras situações - mas a gente não consegue citar qual é e até nem vale a pena - o inverso também foi verdadeiro. A gente teve um papel importante, mas também errou, também deixou o cara triste, perdeu esse cliente à toa. É a famosa… O que eu estou falando, eu começo a ficar meio...

R/1 - É o aprendizado.

R/2 - É a história que eu falo sempre. A história do avião agora, para mim, está sendo importante para a gestão da empresa: o avião caiu, o que se faz? Não dá mais para ressuscitar quem morreu, não dá para recuperar o avião, mas dá para saber o que aconteceu, investigar isso com bastante detalhamento, para quê? Pra recompor essa situação dentro da sua esteira de serviços, para não cometer o mesmo erro e o ‘bicho’ cair de novo, por falta de treinamento, por falta de peça, por falta de tudo que deu.

Em alguns casos a Lello teve essa… Estava tudo funcionando perfeitamente e sei lá, aconteceu um conjunto, formou um elo e aquele elo fez a corrente derrubar a gente, mas claro, o que não temos na história, e isso pode pesquisar à vontade, é uma situação em que a gente foi acusado de pegar dinheiro dos outros, isso não.

Tivemos muitos momentos de ser aclamados e temos momentos de ser vaiados. Claro, não dá para fazer uma apologia aqui que nós somos…

(01:54:01) P/1 - Perfeitos.

R/2 - Não, não, isso é arrogância, que a gente nunca vai ter. Eu, pelo menos, o Zé também, a gente não tem essa visão, não.

R/1 - Mas também tem histórias interessantes, Couto, porque, para nós, que começamos com isso lá atrás, quando ainda esse volume de prédios vinha chegando na cidade, nós passamos por várias experiências e as pessoas, aqui em São Paulo, como o Couto falou... O Rio estava mais adiantado com a morada em condomínios; [em] São Paulo foi praticamente novidade para todo mundo. Então a primeira pergunta que a gente fazia na assembleia [era]: “Quem já morou em condomínio?”

R/2 – É. Ninguém.

R/1 – Então, como você faz para fazer uma gestão de um condomínio, onde as pessoas têm que dividir o espaço comum e a convivência com outras pessoas? É muito interessante. Tivemos um projeto que nós implantamos. Bandeirantes foi o quê? 1980, 1978, 1986?

R/2 - Não, 1984.

R/1 - Nós implementamos condomínios, naquela época, com três mil unidades, uma série de torres construídas. Era BNH [Banco Nacional da Habitação] na época e nós tínhamos que fazer implantações dessas torres desses condomínios, com três mil apartamentos. Você imagina a nossa experiência de lidar com cada fase desse empreendimento, com a entrega de cada bloco, fazendo ata, assembleia, discutir valor, discutir gestão… Era um condomínio enorme, tinha uma área em comum muito grande, precisava ter uma gestão diferenciada também, então foi um aprendizado. Aí é o inverso: como a gente conseguiu se dedicar a isso, aprender também com aquela situação.

R/2 - Mas a gente foi ‘boi de piranha’ de muita coisa mesmo, porque não tinha aquilo.

R/1 - Não tinha consciência também dos procedimentos.

R/2 - E as construtoras não estavam dentro da mesma legislação que estão hoje, a forma de comunicação. Se construir um prédio todo errado aqui, só aquela turma que comprou ali sabia, difícil a repercussão acontecer como hoje, que vai para todo lado. Nesse aqui, por exemplo, nós saímos, fomos ‘bois’ na assembleia. Eu tinha acabado de comprar um carro que chamava Monza e [era] o Monza novo, para você ver, era 1986. Quando a gente saiu não tinha pneu, não tinha roda, não tinha nada. Deixaram o cavalete e o carro, de bronca nossa, não tinha absolutamente nada a ver com isso.

R/1 – Aí, na segunda assembleia a gente foi com segurança.

R/2 – É, a gente foi com dois seguranças e falamos para eles: “Vocês vêm de terno, igual nós, todo mundo de terno, todo mundo do mesmo jeito. E vocês disfarçam”. Nós chegamos lá: “Esse aqui é um auxiliar nosso, que está trabalhando lá na Lello, não sei o que, o outro também”. Aí o negócio começou a ‘esquentar’, a primeira pessoa que se aproximou o segurança deu uma peitada. Falou: “Mas trabalha na Lello, então?” Descobriram que era segurança, aí piorou mais.

Mas nós tivemos, por exemplo, um episódio que também depois se transformou: eu acho que a gente foi o primeiro gestor de um condomínio clube na cidade, que chamava Solar dos Amigos.

R/1 - Solar dos Amigos.

R/2 - Lá para o lado depois de quando acaba a Rebouças, vem o quê?

R/1 - [Jardim] Marajoara?

R/2 – Não, não.

(01:57:16) P/1 - Quando acaba para o lado do Butantã, a Rebouças?

R/2 – É.

(01:57:20) P/1 - Francisco Morato?

R/2 - Isso, era na [Avenida] Francisco Morato. Era um clube, verdadeiramente um clube, aliás, um clube chique.

R/1 - _________ de Ferro Barros.

R/2 - Não, é a outra lá, eu vou lembrar.

A construtora comprou e construiu. Tinha um projeto de seis torres, três dormitórios e manteve tudo do clube: piscina, salão de festa, campo de futebol. Era show de bola. A gente não tinha condomínio-clube naquela época, ele inaugurou um pouco essa nova fase. E lá fomos nós para a administração [de] 440 unidades, classe média alta. Coisa de maluco mesmo, a gente passou o ‘diabo’, tudo que você pode imaginar: salão de festa, tal.

Teve um caso também que eu achei muito curioso, que é um que tem ali no Sumaré, chamado… que era da Iving... não, da Rossi. Como é que era o nome? Poxa vida! Um condomínio de casas. Era um terreno, uma fazenda enorme e eles fizeram...

R/1 - No bairro do Sumaré.

R/2 – Não, a cidade Sumaré, já vou lembrar. Eles fizeram vários condomínios dentro da fazenda, então era um negócio meio sofisticado, mas aí tinha algumas coisas: tinha o lado que o Eduardo, que era o agendador do negócio, da Rossi, era muito, também, ‘natureba’, ele queria fauna e flora e tal. Por exemplo, eu fui com duas galinhas d’angola no porta-malas e aí chegou lá e tinha uma capela ecumênica, toca arrumar o rabino, arrumar o outro. Enfim, era uma coisa tipo uma cidade mesmo, então a gente veio passando por uma série….

R/1 - Obra de prefeito…

R/2 – É, era tudo isso aí que aparecia. Chegava lá, abria o porta-malas do carro, saía aqueles galos - eu tinha uma aflição de pegar galo. E assim foi, o Ricardo Vavassori levou coelho. Quer dizer, era um zoológico que o cara queria fazer lá, isso deu uma ‘puta’ confusão, mas enfim, a gente tinha que fazer e vai falar com o padre, o padre fala: “Não, se tiver o rabino eu não vou.” “Não, mas espera um pouquinho, ali é ecumênico.” “Não, não vou abençoar”. Enfim, era esse tipo de negociação que aparecia.

(02:14:37) P/1 - Vocês sentem saudades desses períodos? Porque eu imagino que vocês não lidem diretamente, mais, com esses problemas.

R/2 - Não, saudade a gente tem. Só saudade, como toda palavra diz, saudade.

R/1 - Aquela saudade distante. (risos)

R/2 - Se você perguntar assim: “Você tem vontade de viver isso novamente?” “Imagina!” Agora, saudade, pelo menos a parte engraçada a gente sempre vai ter. Por isso que a palavra já diz.

R/1 – Memórias.

R/2 - Memórias, mas eu acho que foram eventos que construíram, de alguma maneira, uma experiência que se acumulou e eu diria, finalmente, sobre tudo isso: eu acho que o tempo e a idade tiram muita coisa da gente, acabam tirando saúde, a juventude, a energia, um pouco e tudo mais, mas em troca a gente recebe uma coisa que se chama sabedoria e essa vem de volta, para compensar aquilo que nós perdemos com o tempo, com a idade. A sabedoria é o acúmulo desse tempo que ficou para agora, que a gente… Então, hoje, quando eu converso com gente nova da Lello, que começa na gerência…

R/1 - Vai passando isso.

R/2 – É. O cara me conta uma coisa que, na maioria das vezes é aquela história, fala: “Geralmente, quando ocorre isso vai acontecer aquilo e tal”. Isso aí é o acúmulo. Muito bem.

(02:01:08) P/1 - Só mais duas perguntas, pode ser?

R/2 – Fique à vontade!

(02:01:11) P/1 - A primeira é: o que vocês pensam para o futuro da Lello? O que vocês desejam e o que planejam? Como é que vocês veem a instituição, a empresa, daqui, sei lá, cinco, dez anos?

R/2 - Boa pergunta!

R/1 - Essa é a ‘pergunta de um milhão’.

R/2 – Essa é a pergunta que a gente faz todo dia.

R/1 - A empresa é uma empresa profissionalizada e a gente quer consolidar muito esse nível, esse padrão que a empresa tem. Há um desejo nosso de expandir a empresa ainda, nós temos acho que o desejo de trabalhar com bastante força nos próximos dez anos, para criar uma estrutura que possa perdurar além da nossa gestão. Agora, o formato, se vai ser uma continuidade da nossa gestão ou se de repente você cria um grupo forte... A gente percebe mesmo esse momento de consolidação. Nós temos sido muito consultados também por fundos que eventualmente querem investir nesse negócio, porque se tornou um negócio relevante na cidade, até pelo tamanho da empresa e com essa possibilidade de expansão internacional se tornou um negócio econômico de interesse também do mercado. Estamos aqui engendrando uma análise, para saber qual o momento oportuno para a gente poder achar um horizonte diferente para isso, mas no momento o nosso desejo continua [em] ficar firme na expansão, na consolidação de mercado, no crescimento, na profissionalização, para poder deixar isso como legado, mesmo.

R/2 - Eu acho que é investir, consolidar, profissionalizar, meio que simultaneamente essas três coisas e, se possível, perpetuar, não necessariamente com a gente lá.

R/1 - Você trouxe um ponto interessante: uma das características nossas… Aqui eu quero falar também um pouco da nossa sociedade, a minha e do Couto; nós já somos sócios há tanto tempo, amigos praticamente de juventude, né, Couto? E o que sempre uniu essa relação foi justamente não só a nossa amizade, mas esse lado profissional de lidar com as coisas. Tivemos momentos difíceis na empresa, é uma empresa que passou por tudo que você possa conhecer de planos econômicos, momentos políticos e dificuldades do próprio país. Enfim, eu estava comentando com ele uma outra hora: fazer uma gestão dos recursos da empresa e dos recursos dos clientes que estavam sob nossa responsabilidade, com uma inflação de 80% ao mês, precisa ser meio mágico. (risos) Essa é a verdade, mas nós passamos isso com dificuldade também, porque era dia-a-dia, controle de tudo.

Houve um aprendizado muito grande nessa vida nossa pela empresa toda e a gente passou momentos bons, momentos difíceis, mas uma coisa foi importante: essa nossa sociedade aqui, a minha e do Couto, é uma coisa das mais admiráveis que eu acho que eu tenho na minha vida, por conta não só do reconhecimento, do pessoal que admira nossa conformação, nosso entendimento na sociedade. Pra gente isso é um orgulho, acho que o Couto pensa da mesma forma e isso é uma coisa que a gente quer deixar também como testemunho aqui, para vocês. A gente só conseguiu levar a empresa adiante, passar por tudo isso que nós já passamos, em função desse nosso entendimento, desse nosso propósito e da nossa simplicidade também, porque quando a gente olha os nossos concorrentes, a gente vê pessoas com empresas menores e que, na vida pessoal, têm uma condição até diferente da nossa.

O Couto falou em investimento. Uma das coisas que caracterizou o nosso crescimento foi justamente isso: tudo que a gente pôde investir na empresa, a gente investiu, além até do que normalmente o pessoal faz, o que os empresários fazem. A gente primeiro olha a empresa, olha o que ela precisa, investe, arrisca, perde, ganha também, evidentemente. Depois a gente pensa nessa nossa estruturação mais pessoal mesmo, mas em primeiro lugar está a empresa. Foi ela que nos trouxe até aqui, essa é a verdade.

R/2 – É, sem dúvida. É uma sociedade com uma relação que tem o respeito em primeiro lugar, sempre, admiração, confiança. A isso tudo somado também tem, vamos chamar assim, bom humor, um lado leve e suave, digamos, que ajuda bastante também e faz com que as pessoas que nos rodeiam, sejam da família, sejam da empresa, também confiem muito na sociedade, no que está colocado. Não há manifestação de ninguém que, dentro da nossa... Porque quando... Se tivesse algum ‘ruído’, mas isso não acontece nem em casa, nem na família, nem na empresa tem esse ‘ruído’: “Ah, será? Os dois aí andam ‘se estranhando”. Não, então isso gera uma confiança...

R/1 - Uma segurança, uma confiança.

R/2 - E acho que é isso: a gente pretende, de fato, seguir em frente, mas tendo consciência da necessidade de profissionalizar. Nós temos também uma visão de pessoas dentro da nossa empresa, a gente sempre fala que a empresa são pessoas e processos, [com] o nosso lado de pessoas a gente sempre tem muita preocupação. De uma forma geral, a gente está sempre olhando para isso e até se surpreende, às vezes, quando descobre essa colocação que ele fez.

Às vezes você conversa… Eu estava falando com o Joaquim, lá, outro dia: “Eu acabei com o convênio médico, eu acabei com o não sei o quê” e você percebe que nós, pelo contrário, a gente fica com essa história, o tempo todo viabilizando as coisas - dentro dos nossos limites, evidente - mas sempre tem essa preocupação com as pessoas, de promover. Para nós é uma vitória quando o cara compra a casa dele, quando ele casa uma filha, enfim, acontece um negócio na vida pessoal. Você sabe que isso mostra assim: as nossas férias de fim de ano, que estão suspensas, acho que esse ano não vai ter…

R/1 - Quem sabe esse ano a gente vai ter, sim.

R/2 - É de mil e duzentas pessoas para cima, ninguém sabe direito se a gente é o quê. Enfim, a gente procura criar uma relação de convivência. Claro, a gente exerce a nossa função, mas sem essa figura caudilhesca, que a gente já eliminou faz tempo.

R/1 - Verdade.

(02:08:32) P/1 - Vocês se conheceram como? Esqueci de perguntar.

R/2 - Foi na Lello, mesmo.

R/1 – Foi na Lello.

(02:08:36) P/1 – Mas vocês se lembram como é que foi?

R/2 - Eu trabalhava...

R/1 - ... no prédio em frente, na administradora e frequentava a imobiliária...

R/2 - ...que era na outra sede.

R/1 - Um outro diretor também trabalhava conosco lá, na época, que era um gerente nosso e foi ali, nesse contato de atravessar, vir e conversar.

R/2 - Como eu tinha o meu negócio e eu queria sair da sociedade...

R/1 - ... aí você foi falar comigo.

R/2 - ... aí eu fui falar com ele: “Preciso trabalhar”. Aí eu comecei, como você fez hoje, ele quis que eu contasse a minha experiência de office boy, eu contei e ele falou: “Então vai ser lá na Vila Mariana, por enquanto”. Aí eu comecei de boy lá.

R/1 - Mas a conversa foi um pouco... Eu acho que teve uma conversa antes, né? Que você foi lá conversar conosco.

R/2 – É, pra comprar.

R/1 - Não, para entender um pouco como era o negócio, como que a gente fazia.

R/2 – Ah, é, foi quando eu quis começar o negócio.

R/1 – Isso. Aí você foi conversar comigo essa parte.

R/2 - Mas acabamos ficando amigos. Enfim, nós dois temos quarenta e poucos anos de casado, eu fiz quarenta e dois, você também.

R/1 – Já fiz acho que uns cinquenta.

R/2 - Eu é com uma mulher só, dele já são cinco, a soma dá quarenta e poucos anos de casado, (risos) mas a soma é igual.

R/1 - Mas são relacionamentos bem longos.

R/2 - Bem longos, exato. Intermináveis! (risos) Muito bem.

(02:10:07) P/1 - Tem alguma história que vocês queiram contar, alguma mensagem que vocês queriam deixar, antes de eu fazer a última pergunta, ou vocês acham que não, a gente cobriu bastante?

R/1 - Acho que já cobrimos todas as partes. Acho que foi bem adiantado, foi uma oportunidade...

R/2 - Eu só queria fazer uma enquete, aqui, até para poder…

R/1 - ... avaliar.

R/2 - Vocês gostam de francês, ou não? (risos) Mas não temos… Acho que a gente já passou por tudo aqui.

(02:10:45) P/1- Acho que essa é a última pergunta: como é que foi para vocês contar um pouco de vocês, da história da empresa? É uma pergunta que a gente sempre faz. O que vocês acharam?

R/2 - Acho que foi uma terapia e foi um momento também de, vamos dizer, quase uma consulta mesmo, que nós tivemos a oportunidade de recuperar um pouco a memória. Eu estou quase pedindo para esse pessoal que cuida, o geriatra, falar: “Começa a fazer isso, que dá supercerto”. Nós ‘relevantamos’ coisas…

R/1- ... antigas.

R/2 – É.

R/1 - Ainda bem que a capacidade cognitiva ainda está funcionando, ela é alicerçada em três pilares: aprender, relembrar e comunicar.

R/2 - Mas foi boa, experiência importante e rara, porque não é sempre que a gente faz isso. A gente acabou de comentar aqui, no intervalo, que se você comparar o encontro lá na Casa Lello sobre a questão do museu, não tem absolutamente nenhuma relação com o que se passa aqui. Ali, talvez, a gente teve um overviewzinho e tal, mas certamente a gente aqui teve...

R/1 - ... uma retrospectiva.

R/2 - E se sente bem em fazer isso, é bom.

R/1 - Gratificante.

R/2 - Dá uma lembrança que até fortalece um pouco à frente, de falar: “Espera aí, mas foi bastante coisa já, não é brincadeira, não”.

R/1 - Sabe por quê? Relembra um pouco a nossa missão, o compromisso que a gente tem com tanta gente, então é legal.

R/2 - Não vai começar com esse negócio, não é esse compromisso com a família, não. (risos)

R/1 – É o compromisso conosco mesmo e com tudo aquilo que a gente construiu.

R/2 – Porque eu estava esquecendo agora disso, agora já me lembrou, aí já peguei o extrato do banco. Hoje está… Mas é isso, pessoal, terminamos?

(02:12:50) P/1 – Terminamos! Obrigado!